深度解秘公司化律所管理模式
作者：王正，虹桥正瀚律师事务所
来源：虹桥正瀚律师（ID：Zhenghanlawyer）
投稿邮箱：zhishantougao@163.com
首席内容官：智善爷爷（18995580086）
业界普遍认为，传统的粗放式律所管理模式已经制约了律所的发展，公司化管理是中国律所未来的发展方向，但有心尝试的律所苦于找不到可资参考的样板，很难真正付诸实践。虹桥正瀚愿与同行分享其十余年的经验教训，为中国律师业的健康发展贡献一份绵薄之力。
本文深度地解析了虹桥正瀚的公司化管理模式。主要内容包括：
为什么要公司化管理
如何进行公司化管理
公司化管理成功的关键是什么
虹桥正瀚上海总部位于浦东陆家嘴黄浦江畔，其极简、极致的风格闻名业界。其独特的“可视化”工作法，更受到全国律师的追捧，已成为很多律师的必学执业秘籍。
一、为什么要公司化管理
早在2000年，正瀚所的几位创始合伙人就深刻地认识到，传统的律师事务所不过是一群“各自为政”、“靠天吃饭”，在同一个商号下合署办公的赢利“团伙”。虽然各自为了生存，其工作积极性很高，但其弊端却十分明显，比如：
律师与律师之间不但无法形成真正的团队合作，反而是一种彼此提防的竞争关系，因为我的客户一旦变成了你的客户，就意味着我的收入变成了你的收入。
律师很难成为某一领域的专家，反而要逼迫自己做一名什么都懂一点的“万金油”律师。因为客户的需求是多样的，为了抓住客户，每一个律师必须“什么都懂”。这也就意味着客户无法获得高品质的、专业的法律服务。
律师和助理之间是一种师徒关系，不但律师面临着“带出徒弟饿死师傅”的尴尬，助理也心怀先偷师学艺，待羽翼丰满时再另立炉灶的心态。这样年轻律师无法快速成长，老律师也得不到团队的有力支撑。
事务所没有公共积累，更没有为未来利益考量的长期投入。每一个律师都是短期行为，辛勤工作的唯一目的是为自己赚取更多的“养老金”，根本不关心事务所的长期规划与发展目标。
每一位律师都焦虑无比，因为不但外面竞争异常激烈，孤军作战心力交瘁，内部还孤立无援孤独无比，这样即便赚了点钱，也毫无幸福感可言。
很简单，消除合伙人之间的“你”、“我”边界，让合伙人真正融合在一起，把事务所变成一个真正的团队。这就是公司化管理模式。
道理虽很简单，但做起来却非常非常难。因为“自利”是人性使然，而“无我”貌似是“反”人性的要求。
二、如何进行公司化管理
如果不能消融“你”、“我”的边界，无法把事务所变成一个真正的团队，所谓的公司化，只是挂羊头卖狗肉而已，虹桥正瀚把它叫做“复杂的提成制”。
合伙人会议选举产生执委会（类似于公司董事会），再由执委会委任一名委员担任管理合伙人（类似于公司总经理），执委会按合伙人会议授权，行使事务所的主要决策事项。管理合伙人执行执委会决议，负责事务所日常营运与管理工作。
事务所分诉讼部、非诉部两大业务部门（各下设若干业务组），以及其它辅助部门。合伙人根据自己业务特长归入其中一个部门。部长负责整个业务部门的营运与管理。
管理制度的核心是合伙人的考核与分红。合伙人考核非常简单，只有5点：
1.确定每个合伙人的起始点数（最低2点，最高50点）。2.每年小考一次，分不合格、合格、优秀三档，分别视情在0-2点的幅度内加点。
3.每满三年大考一次。不合格者可降点，优秀者可突破2点加点。但每个人调整的点数，不超过其上年度点数的一半，且全体合伙人总调升点数不超过上年度合伙人总点数的10%。
4.每个人到50点封顶。
5.考评由考评委员会参考合伙人述职报告，由委员依据各自内心的主观评价，投票表决得出不合格、合格、优秀的考评结果。
合伙人分红更简单：
某合伙人当年分红 = （事务所当年度可分利润 – 发展等三项基金）÷ 全体合伙人当年度总点数 × 某合伙人当年度点数
是的，你没看错，事务所对合伙人几乎没有什么硬性指标（包括创收！），而且完全依据主观判断来做出考评结果。或许看到这里，你非常疑惑，会有一大堆的问题。比如：
（一）为什么不考核合伙人创收
公司化体制最核心的是合伙人如何分配。大多数律所（包括以公司化管理著称的一些大所），合伙人分红无一例外地与创收挂钩。
为何虹桥正瀚坚持不对合伙人创收进行考核，合伙人既不设定个人业务创收目标，合伙人的分红点数与收入也不与其业务创收挂钩？理由是：
第一，律师业务从客户关系、业务开发、业务承办到实现营收，真正要做好，应该是一个众人合力的系统工程。将业务营收计于某一个或几个合伙人名下既难操作也很难做到公平合理，更重要的是会严重影响合伙人参与合作的积极性，从而形成内部壁垒；
第二，合伙人既是股东、更是职业经理人，需按各自优势安排岗位和工作。并非每一名合伙人都长于创收，创收也不应是衡量合伙人贡献的主要标准，很多务虚工作、战略投入也需要合伙人积极参与，每位合伙人只要依其所长做好各自岗位工作，就是对律所最好的贡献。
如果考核合伙人个人创收，则合伙人内心一定会有壁垒、区分你我，行动时一定会受利益驱动、厚此薄彼，就形成不了真正合力，也就违背了律所公司化的初衷。
（二）为何要设小考与大考，为何3年内每年都只做微调
从短期利益看，提成模式能非常精确地计算合伙人或律师的应得收入，甚至一张纸、一个电话的成本都可以计算清楚，但这种分配模式下无法打破合伙人之间的壁垒。
只有在一个较长的时间维度内，方能真正判断出某合伙人对事务所的价值贡献。而短时间，若以提成的标准衡量，往往会显得有人吃亏、有人赚便宜。因此，选择公司化管理，一定是一条长期发展之路，合伙人应有放下眼前利益的大智慧，与其他伙伴优势整合、融为一体、做大“蛋糕”，最终赢得的长期回报，应该远超依靠个人单打独斗所赚取的短期利益。
（三）对合伙人主观考核是否公平
在公司化管理的路上，虹桥正瀚对合伙人的考核方式也在逐步摸索，从客观考核，到主、客观结合，直到如今坚持的纯主观考核。
相比之下，主观考核看似主观随意性大、难以公平，实践下来却是比客观考核更具公平性。事务所在不同发展阶段侧重点会有不同，不同合伙人优势会有不同，安排在不同岗位、不同职责所发挥的作用也会有不同。若是客观考核，则如何科学设计考核体系、考核项目分值及占比、考核标准等定是一项无比困难的工作，不但要精确量化、而且要视不同阶段、不同人员区别对待，方能称为科学。最终，要么考核设计不科学，量化结果与实际偏离度很大；要么又滑向“复杂提成”的老路。
虹桥正瀚专门设有由执委会合伙人为主组成的合伙人考核委员会，由合伙人根据要求内容进行述职，唯一量化纳入必考的指标是合伙人的年度工作计时，你的任何贡献，均可由合伙人根据其所在不同岗位、不同职责及基于自身优势对事务所各项工作的投入进行充分阐述。考核委员会不计算、也不考核其个人业务创收，最终的考核结论、评判依据等均透明公开，考核结果基本能令合伙人信服。
（四）不考核创收有人偷懒怎么办
虽然明确不考核创收，但在律师的传统思维下，多数合伙人仍然会非常重视业务创收，并将之视为对律所的主要贡献。虹桥正瀚不考核创收，主要是为对合伙人本位主义进行纠偏，但并不等于你不需要创收或者创收不重要。若有合伙人因为事务所不考核创收而故意偷懒，既不在业务上投入，也未在所务上投入，那显然是与事务所的理念与价值观背道而驰的。姑且不说不太可能出现此类合伙人（理念与价值观不符的人不太可能成为合伙人），若果真存在，则其很难通过合伙人的年度小考及三年大考。根据制度，在年度小考时可对表现不合格的合伙人进行诫勉谈话，在三年大考时就该等情况可处以降点，甚至可强制其退伙。
（五）创收高的合伙人是否会吃亏
认为自己吃亏的合伙人多数情况是高估了自己的贡献。其实在公司化律所中已很难分清哪些创收是哪一位合伙人贡献的。若有合伙人因认识了一个客户、拿了一条业务线索，就将后续业务的营收贡献归于自己名下，这显然有悖于事实，也不利于合伙人团结。即便有合伙人单打独斗完成业务营收全过程，也非虹桥正瀚鼓励的业务模式。事实上，大多数重大业务，无不是公司化律所众多合伙人无间合作，调集大兵团作战、齐心协力方能完成的。
当然也有些合伙人确实个人能力强、综合贡献大，甚至出现短期内创收突然爆发，对比此前已确定的分红点数似乎有些吃亏。虹桥正瀚对此的解决方式：一是每年都会预留一笔合伙人奖励基金，对于当年有特别贡献的极个别合伙人（未必一定是创收贡献特别大的人）可以予以一定奖励（奖励范围不超过合伙人总数的20%），且单个合伙人的奖励金额非常有限（该种奖励近年已很少发生）；二是在三年考核时对其贡献做综合考量，确属优秀的按制度规定升点，从而形成长期激励。
（六）年轻律师在公司化律所有前途吗
刚入行的新律师可能会遇到朋友或同学介绍的法律服务需求，面对一件可能数倍甚至更高于自己年薪的业务机会时，对任何律师都是一种巨大的诱惑。虽然也有律师跳槽出去做提成律师，但坚持留下的员工最终都成了虹桥正瀚的中流砥柱甚至事务所的合伙人。虹桥正瀚现有合伙人中就有不少是从内部成长起来的。
关于员工培养与管理，虹桥正瀚也有一些独特的做法：
第一，非优不招。虹桥正瀚定有员工招聘备选高校名单（定期更新），仅在全国优秀法学院中招聘优秀毕业生；
第二，培训生培养计划。虹桥正瀚新招毕业生原则上进入事务所人员池作为培训生进行为期两年的培养，即便在期间取得律师执业证，亦需培养期届满并通过出池考核后方能晋升为初级律师；
第三，员工不隶属合伙人团队。在虹桥正瀚，只有专业部门、没有合伙人团队，任何员工更不固定隶属于某个合伙人，只有当该合伙人担任部门或业务组行政职务时，员工才在行政方面向该合伙人报告。而在业务方面，只有在合伙人担任某一业务负责人时，方能在该业务承办过程中直接调动该业务的具体承办员工，这既避免了合伙人与员工形成固定小团队、形成内部壁垒，又可使员工与多个合伙人分别合作获得多元学习机会；
第四，不鼓励员工自行开发业务。对于授薪律师及助理等员工，虹桥正瀚实行完全薪酬制，要求其专注做好事务所交办业务，不鼓励其自行开发业务，即便律师自行开发业务取得创收，事务所原则上也不给予奖励。不鼓励员工创收正是基于虹桥正瀚公司化理念。多数律师天生会将自己开发客户视为“天职”，但年轻律师若过分早投入客户开发，一是业务不能沉下心，小有所成后就不再精进，与事务所追求极致的理念是相悖的；二是如果有个人创收、特别是因此获得利益，就会计较个人利益得失，工作时对待自己的业务和事务所的业务难免会有偏心；三是对其他踏实投入本职工作的律师也有失公平。
第五，稳步晋升。很显然公司化律所必须将培养优秀人才作为重中之重，这样组织才有活力，才有发展。但不鼓励创收，是否意味着年轻人丧失了晋升合伙人的机会？虹桥正瀚给出的答案是，和合伙人考核原则相同，员工的成长和晋升也不会考虑其个人创收，只关注员工的业务能力和综合贡献。事实证明，员工成长需要厚积薄发，当其业务精专、又懂得协同共享后，最终成为合伙人是水到渠成的。
（七）公司化律所对客户有何好处
公司化律所管理一切都为做好客户服务这篇文章。而只有在公司化体制下，合伙人之间真正打破壁垒、同心同力，员工心无旁鹭、全力以赴，才能真正实现法律服务的专业分工。很少有律师是“全能冠军”，万金油律师的竞争力也只会越来越弱。虹桥正瀚坚持专业分工，目的就是以最优资源服务客户，从而在法律服务市场上取得服务优势。大多律所、律师都明白这道理，但在利益面前，却极少能做到，而虹桥正瀚却一直在坚持：
第一，诉讼与非诉业务明确分离。虹桥正瀚业务方面划分为诉讼与非诉两大部门，诉讼部门的合伙人与员工不得承办非诉业务，非诉部门的合伙人与员工也绝不会作为出庭律师代理诉讼业务；
第二，让专业人员成为专家。虹桥正瀚的非诉部门下设金融、房产、公司、并购四个业务组，诉讼部门按照金融诉讼、公司诉讼、涉外诉讼等又划分为五个业务组，所有业务均按专业分工交由各专业业务组承办。这样，因为内部没有利益驱动和壁垒，客户委托事项可以获得最专业人员的专心承办，而承办人员长期承办某一专业业务，也逐渐能成为该领域的专家，二者形成良性循环；
第三，高效协同、一体服务。客户的法律需求往往多元化，一、两位律师或某一专业的团队往往难以满足全部需求，这就需要律所内部各部门、各专业之间能够形成高效的组织协同，统一对客户提供法律服务。虹桥正瀚在很多法律服务中均会涉及各专业领域的需求，因其公司化体制下，只要客户有需要，在客户经理的协调下，每一部门、每一专业律师均会无条件、全力以赴投入资源，致力为客户提供最优质的法律服务。实践证明，许多大项目、大案件的成功往往是多专业、多团队高效协同、一体服务的结果，这正是公司化管理律所相比其他很多律所无以匹敌的客户服务优势，这也是众多客户长期信赖虹桥正瀚的原因之一。
三、公司化管理成功的关键是什么
虹桥正瀚坚持走公司化管理之路已尝到了很多甜头，除荣获了国内外无数荣誉（很多是行业内的最高荣誉）外，业绩增长也非常喜人。虹桥正瀚律师人均业务营收达到上海律师人均收入的3倍以上，合伙人人均营收更进入国内顶尖水平。
去年事务所年会时，虹桥正瀚无意中统计了下自2001至2014年的事务所营收业绩，令人惊喜的是，十四年来业绩不但持续增长，而且增长斜率几乎接近45度角。一个组织一时优秀已属不易，连续十四年的持续进步就非常难得了！
那么，公司化管理成功的关键是什么呢？说起来非常简单，那就是合伙人对理念的高度认同。理念与价值观的塑造，成为虹桥正瀚合伙人会议内容的主旋律，虹桥正瀚甚至不惜花费大量的时间等成本，召开合伙人务虚会议。例如，最近虹桥正瀚全体合伙人，住在宁波风景秀丽的五星级酒店内，心无旁骛地开了两天一晚的闭门会议，主题只有一个：如何打造一个极简、极致、无我的团队。
虹桥正瀚目前规模还不大，但对未来拥有鸿鹄之志，其愿景是“致力于成为一家伟大的律师事务所，是行业的楷模，客户的终身事业伙伴，员工实现生命价值的舞台”。或许这未必是一代人能实现的目标，需要更长时间努力和坚持，正因为此，虹桥正瀚很早前就确立了“示人以真、正直诚信；团队合作、坚持共赢；持续改善、臻于完美；服务客户、超越期望；回报社会、承担责任”这四十字价值观，以植入虹桥正瀚人的血液中。相信有志者事竟成，虹桥正瀚在正确的理念与价值观的引领下，终将从平凡走向卓越！
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