法马交通杨朝友：深耕交安行业，一辈子做好一件事

徐赫、安安、乌云豆 | 作者

安安 | 编辑

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编者按：我国交通信号灯、交通杆件市场年度投资规模达百亿，在如此大体量的市场投资背景下，交安行业迎来了发展机遇期。

法马交通深耕智慧交通行业十八年，在做好国内市场的同时，积极布局国际市场，产品已经覆盖亚太、中南美、中东、非洲、欧洲等海外市场。

近年来，法马交通重新布局智慧交通战略方向，并投入大量资金进行数智化改造。通过与高校开展战略合作，培养应用型人才、开发法马物联网运维管理平台、打造智能型车间等措施，提升自主创新能力，打造公司核心竞争力。

2021年，法马交通成为国内首个信号灯年度出货量突破8万套的厂商，产值过亿元，位居国内道路交通信号灯出货量首位。法马交通的发展也备受行业关注。

近日，扬州市法马智能设备有限公司董事长杨朝友接受了赛文交通网独家专访，就法马交通发展历程、研发投入占比情况以及公司未来发展目标等问题进行了解答。本文对采访内容进行了部分删减，并进行了不改变原意的编辑。

Q：法马交通成立到现在已经十八年了，在交安行业也处于领先地位，请您简要介绍一下法马的诞生历程？

A：法马交通的诞生其实没有太轰轰烈烈的故事，主要是源于我的初心。

我从小就想，长大了一定要做生意，或是做点有意义的事，这是我的初心。我的人生信条就是一辈子做好一件事，在机缘巧合下进入了交通行业，就想着要好好把这个行业做好。

从公司创立之初，我就在思考公司应该如何去运营这个问题。我认为最重要的一点就是要用专业的市场化行为、专业的公司经营模式来对待公司，把它当成一件事来认真对待。所以在成立之初，即使非常艰难，公司规模也非常小的情况下，我就开始搭建属于法马的营销体系，并对人才进行培养。

在企业运营方面，我们要走市场化的行为。从怎么做行业洞察，怎么做分析，怎么做定位，怎么做市场规划，怎么用我的方案进行牵引、与销售打配合，从而形成一套完整的体系，近几年我们也投入了非常大的成本和精力来对这套体系进行完善。

法马自成立到现在已经十八年了，可以说我们的整套营销体系、研发体系在行业内是非常健全的。

我觉得任何一个公司生产的产品最终都是要交付到用户手中，这就肯定会延伸到服务。产品是企业的根基，产品要想做得好，研发也是根基。在我们体量还不大的时候，就在按照这样一套体系进行搭建。

法马在2007年开始组建了自己的研发团队。如果我们仅仅局限在传统的信号灯，或者一些简单的交安产品，我们大可不必组建这样的研发团队。其实在很多交安的应用场景，是一些小场景。几年前我们就在布局，专攻这些小场景的应用。这两年也是有所收获，能够为客户实打实地解决一些问题，当然我们也能收获一些订单。

法马在前几年率先提出了“基于交安行业将产品延伸到服务”的理念，我们也组建了自己的产品解决方案部门，可以将产品和服务延伸链接在一起。这个服务不单单是指产品要如何使用，更是要挖掘产品背后的价值，解决用户在使用或者治理方面的问题。

很显然，成立的产品解决方案部门还是有一定的效果。现在我们运作的很多大项目都在前期开始就能够帮助到我们的合作伙伴解决一些实际的问题。其实很多企业也在这么做，但是真正舍得投入的企业很少，因为投资到回报需要一定的周期，但很多时候大家是看不到的。

这也是将公司从传统的简单的制造向智能制造、数字化管理方面进行提升。在公司成立之初，我就认为企业经营必须符合市场的逻辑，企业管理也是一样。企业今天的竞争绝对不是某一个人，甚至某一套体系的竞争。

我们今年的营销，研发、生产、制造体系都在不断升级改进，随着进一步发展，我们的财务内控、人力资源、行政服务体系都将不断完善，这也是法马2023全年的战略目标。

Q：交安行业价格竞争激烈，利润空间也在不断被压缩，近年来也有很多企业没有坚持下去。您是如何看交安行业目前发展的形势？您对行业有一个怎样的认识？

A：行业竞争确实无序，这是肯定的。但是行业的集中度还不够，其实交安行业的价值竞争还没有进入到你死我活的阶段，竞争可能会继续加剧。在竞争的过程当中，会进一步进行市场集中，形成巨头，把产能进一步扩大。

到目前为止，法马在信号灯行业可以说是非常领先的。我们仅靠卖产品可以卖出一个多亿的销售额，可以说这在交安行业是几乎没有的。但是这个体量还不够，还需要进一步再集中。再集中的话，整个的成本优势会进一步显现，行业格局会被再次打破。

原来割据在地方的小企业，依靠的一个是关系，一个是价格优势，但这是不符合市场规律的。不符合市场规律的东西，肯定会被淘汰，只是时间问题罢了。

Q：2021年法马信号灯年度出货量位居国内道路交通信号灯出货量首位，2022年营收达到三个亿，为什么还在不断地加大研发投入？

A：研发投入是企业的血液，不投入就是在不断地吃老本，会不断地消耗掉自己。为什么很多企业不敢不断地推陈出新？是因为见效真的会比较慢。

并且在大部分情况下，研发投入带来的很可能只是整个业务的部分加持，而不会带来核心收入。这就要求企业舍得投入，并且耐得住寂寞，这是非常难的。

我们在定下一个亿目标的时候，说一个亿是个门槛，后来熬过去了；后来我们也跨过了两个亿这道门槛。

现在我们发现，三个亿还是门槛，当然这个门槛是多方面的，一方面，我们通过一些调整，使简单的产品已经接近了相对稳定的状态，想要快速拉升或者裂变已经不太可能；另一方面，我们要将产业进行延伸，产业延伸就需要有加大研发力度，这也是我们不断投入研发的原因。

Q：请您简单介绍一下目前法马的研发人员的规模？

A：我们公司把研发分为两部分。一个定义为战略性，研发更偏前瞻性，或者技术难度更高的难题，像平台、算法、嵌入式软件，这个团队差不多40人，目前在深圳，级别比较高。

另一个研发团队是设计工程部门，大多是在跟着订单做一些小的、结构化的修改，设计工程团队大概在60人左右，这个团队人员更多，因为要服务日常的应用平台的维护。两个团队加起来差不多100人，占公司总人数的1/4。

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