被质疑不懂农业？看深圳无人机如何“飞入”泰国农户家
The following article is from 深圳卫视深视新闻 Author 先行
今天，让我们走进泰国中北部的农业区看以深圳南山企业为行业龙头制造的无人机如何“飞入”泰国农户家
01
跑遍泰国农产区
让深圳无人机“飞进”田间地头
仲夏五月，泰国中部的那空那育府，田野间一片青绿起伏。当清晨的薄雾散去，水稻种植户阿姆努艾·翁勒克的家里迎来了一拨特殊的客人。
水稻，既是泰国人的主食，又是出口创汇农产品，属于泰国经济的支柱产业。今年32岁的阿姆努艾，是泰国2400万稻农中的一员。同时，他还有一个身份——无人机植保队飞手。
这次来“家访”的，是深圳企业大疆在泰国地区的农业无人机销售负责人黄增仑。与他同行的泰国小伙陈鑫祥，既是翻译，也是大疆农业在本土培养的“飞行教员”。他们此行的主要目的，是搜集用户对于最新款产品T40的使用反馈。
一听工作人员来自大疆总部，阿姆努艾显得十分高兴。这些年来，一台台来自中国深圳的科技产品，早已成为了他的有力帮手，不仅让他的植保工作更轻松，更让他实实在在地赚到了钱。
“以前的‘一喷三防’，主要是靠我们背着喷雾器打药，一天下来，累得直不起腰，也打不了多少莱（注：莱，泰国土地测量单位，一莱相当于2.4亩），”阿姆努艾掰着手指给黄增仑算起了账。
“现在一架T40，一天就可以喷洒200莱，我们同时也做播种、施肥业务，按照现在的市场行情，喷药是60泰铢/莱，施肥是70泰铢/莱，一个季度差不多就能把购机的钱赚回来，我们的收入整体也比以前翻了十倍。”
泰国飞手使用T40植保无人机，在三个月左右便可收回购机成本——这是黄增仑此行收获的重要市场信息。而自从2019年底，黄增仑孤身来到泰国，成为大疆农业派驻海外“第一人”开始，这样的“家访”，他已经记不清进行过多少次。
“泰国是70多个府，我已经去过其中的40多个，基本上中部跟北部的主要农产区全部跑遍了。”离开阿姆努艾家的路上，黄增仑向深圳卫视记者介绍起了这些年，他在泰国农村的“家访轨迹”。
“跑”，在黄增仑从深圳总部积攒的经验来看，是开拓市场最直接有效的方式。随着他的足迹快速覆盖泰国主要农产区，这家深圳企业的触角，也在泰国农村不断延伸。
据大疆农业全球销售总监陈韬介绍，大疆农业植保无人机自2019年起，销量在泰国持续呈翻倍增长态势。“按2022年出货量算，泰国已成为大疆农业植保无人机最大的海外单一市场。”
陈韬说：“大疆农业在国内已为农业现代化发展作出了贡献，我们希望把这些成功的经验向全球推广，贡献中国经验和技术。”
02
无人机“一哥”意外“碰壁”
产品出海，售后如何“不拉胯”
今天的泰国农田上空，销量逐年翻番的大疆无人机，已经成为农户和飞手钟情的热门选择。但回忆起初来乍到的2019年，黄增仑却坦言，彼时遭遇的，竟是另一番处处“碰壁”的模样。
“大疆农业植保无人机是2016年就进入泰国市场了，但在2019年以前，本土卖得最好的并不是大疆，而是当地农机公司用大疆的配件自行组装的‘DIY’无人机。”黄增仑说。
按照黄增仑原本的计划，这些制造“DIY”无人机的企业，有着成熟的销售渠道，正好可以成为大疆农业在泰国的首批代理商。但当他信心满满地前去拜访，迎面而来的却是一盆冷水。
“他们觉得大疆就是卖玩具、卖照相无人机的，非常怀疑我们做农业的决心，也非常质疑我们开拓农村市场、跟农民沟通的能力。”黄增仑回忆道。“他们原话说，‘你们的无人机产品和技术或许是世界上最牛的，但是做农业生意，你们现在做不过我们，你们以后可能更做不过我们’。”
“当时还有本土企业主跟我开玩笑，说如果我以后在大疆混不下去了，可以去他那边，帮他们卖无人机。”
出海，已不是新生意。当“一带一路”倡议迈入第十年，中国品牌如何跟更熟悉本地市场的玩家竞争？这家来自深圳的科技企业，将破题的希望，仍然寄托在了“跑市场”这一基本功上。
终于，一次对代理商的“家访”，让黄增仑敏锐地嗅出了关键所在。
“在我们真正派人到这个市场之前，整体售后其实坦白讲，做得是比较粗糙的，不同的代理商有不同的标准、不同的方法，用户就会比较困惑，甚至在购机时产生疑虑。”黄增仑介绍。
与黄增仑早已成为老相识的泰国代理商负责人拉塔雅·查林翁也回忆到，“泰国本土无人机的售后服务，都是我们自己决定的，反正也是我们组装的，什么都是我们说了算，但大疆的产品走售后的话，我们一方面不太清楚该怎么做，另一方面觉得还要去问远在中国的总部，流程很长，也很麻烦。”
售后，是中国产品出海时经常遭遇的共性问题。尤其对于以代理分销为主的经营模式来说，总部能否较好地掌控海外代理的服务水平，至关重要。
对此，黄增仑迅速向深圳总部申请政策支持，希望借助大疆成熟的经验，在泰国重新建立统一的售后服务标准。但这时，又一道难题出现了——海外代理商的抵触。
“海外代理商有一种共性，他们会把这个生意看成说，大疆提供产品，提供好的价格就可以了，具体怎么进行本地经营，都是代理商的事，大疆要尽量少参与。但其实站在大疆的角度，我们的经验是非常丰富的，也想把这些经验和方法介绍给海外的合作伙伴，所以前期就会产生一些分歧。”黄增仑说。
一边是规范售后服务的迫切需要，一边是当地代理对于自主经营的坚持。这次的困局又该如何破解？最好的办法，是用自己的身体力行给当地代理商打个样儿。
“当时我们有个沟通群，迈克（黄增仑）每天都在里面替我们答疑解惑，几乎是天天打电话的程度。”拉塔雅说，“关于售后，我们有任何问题，都能收到大疆总部团队非常积极且及时的响应，持续了一段时间，用户的评价也是越来越好，来买大疆无人机的农户也越来越多。”
随着用户的最后一丝疑虑烟消云散，泰国市场的局面顺利打开。与此同时，来自中国总部的赋能，更是让泰国的代理商们，看到了这家深圳企业长期投入泰国市场的决心和诚心。
03
踏实深耕当地市场
“天空无限宽广”
当形势柳暗花明，曾经的竞争对手——泰国本土无人机生产商，也主动找上门来。
“现在他的本土品牌还在运营，但是他之前的销售网络，也开始在卖大疆了。其实我问过他们的原因，他们说现在来店里问无人机的，很多第一个问题就是说有没有大疆的产品卖，如果说没有，这些客户就走了，所以他们也意识到，泰国的用户对大疆品牌的认可度越来越高了。”黄增仑说。
从竞争对手，到合作伙伴。来自深圳的科技新贵，凭借对农村市场的踏实深耕，以出人意料的“接地气”姿态，成功赢得了当地企业的认可。而这份踏实，正是源于对每一处海外市场的充分尊重。
目前，大疆农业在泰国市场的重心，主要放在了应用拓宽和渠道提升两个板块上。并尝试培养当地人成为“飞行老师”，为泰国现代农业的发展留下带不走的人才资源。跟随黄增仑一起“家访”的陈鑫祥，就在去年成为了大疆“慧飞”培训的第一位外籍教员。
在接受采访时，陈鑫祥每一句话都掩不住对这份工作的认同感。“之前的工作可能更多的是自己赚钱，为了自己的生活，但是这份工作会间接帮助泰国农民的生活，我觉得很有意义。”
今年7月，泰国数字经济促进局宣布，计划向当地社区提供大型无人机及维护培训，鼓励发展智慧农业。这让黄增仑和他的团队，再次嗅到了发展的新机。
一步一个脚印，踏踏实实地走，田野之上，天空无限宽广。
来源 | 深圳卫视深视新闻
记者 | 毛芸 刘兴意 王涛 丁浩然 狄竞
编辑 | 喻梦婷 责编 | 董非
审核 | 梁亚淑 李蔓铃
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