深度探讨| 敢问路在何方？港险人封关1 周年记
香港保险圈 专栏
作者：圈姐Audrey
资深保险人
【香港保险圈】合伙人
【圈圈学院】院长
多个财富管理平台
授课讲师暨演讲嘉宾
🎼🎵🎶
你问我何时归故里
我也轻声地问自己
不是在此时，不知在何时
我想大约会是在……冬季
然鹅，这个冬季也回不去
图源：香港 01
以内地访客业务为主的部分港险人，曾经风光无两，19年经历了长达半年的社会运动，多年流水般的好生意饱受重创，年底好不容易重回了业务小阳春，还没来得及高兴，面向内地客户的业务大门，随着封关，落闸了。
谁曾想到，一关就是一年。
刚封关时，以前满天飞的港险人难得停下来了，彼时正值内地疫情最严重，捐物资、陪伴家人、生活消遣成了港险人朋友圈的主题。
而随着香港疫情阶段性的爆发，已经休整了一段时间的港险人，开始通过组织线上学习，充电，一方面要让客户放心「还干着保险这份工」，一方面全面学习提升也是必要的。
新增病例清零后需要保持28天，才算疫情结束。清零记录总是在人们满怀信心和希望的时候被打破，港府不得力的抗疫手段一次又一次PUA着期待开关的民众。俗称「国家队」的港漂保险人，也没有「港队」擅长的本地客户市场资源，手停口停的压力陡然来临。
2020年二季度，保监季报出来以后，本地市场稳中有升，内地访客业务断崖式下跌，那数据，惨不忍睹👇
图源：自制
港漂范儿爷，15年研究生毕业就加入港险大军，赶上了15-16年的港险红利，经历过只用靠关系就有单签，什么人都能做到MDRT的时代，到现在不过五年时间，市场变化对于这些一直在行业里扎根的保险人来说，是极其飞速的。
在范儿爷看来，九成九原本focus在内地市场的港险同行都会陷入困境，这个困境有两方面：一方面来自于开发香港本地市场的困难，另一方面来自于长时间停滞工作再pick up难以适应，毕竟疫情刚开始的前半年，大部分港险人都处在对开关有无限期待的阶段。
这个过程里，很多港险人选择暂且回内地做客户维系，六月开关无望后，像范儿爷这样留在香港开发本地市场和港漂市场的不多，转型没有想象中容易，毕竟能力是一方面，想转型成功还要加上资源和运气。
像范儿爷这样转头开发本地市场的老港险人，好像一夜回到刚入行的时候：参加活动，各种途径认识新人，打破心理关口直白的和别人抛出橄榄枝，是个需要转变的过程；更别提要跟local agent争这块饼，只能说，适应本地市场需要付出更多的努力。
而经济上难以避免受到影响，老港险人尚有一定的积累，这一年港股没挣钱的是少数，如果平时开销也不是大手大脚，经济上还过得去。
最惨的是入职没多久的新人，以及平时花钱花惯了、低谷也要人前光鲜、负债比赚得多的保险人。
图源：图虫创意
李莉（化名），某保险公司的区域总监，团队做的很大。遇到封关这样的不可抗力，整体收入迅速下降，比一个单打独斗只用负担自己成本的代理人或者经纪人，多了管理和驱动团队成员的压力，而疫情导致部分成员整年没有回港，又多了一重凝聚人心的压力。
从团队运营上的成本看，往年的续佣、2020年的管理经费等还可以cover运营端的费用，唯一能签单的是香港本地市场，销售对象是港漂群体和本地local。
以前大家内地客户的生意做不完，香港市场都没有怎么去开发。李莉团队背景组成多元，自身条件优越的占了相当一部分，往年靠自身资源就有做不完的生意。这些人由于没有经济压力，自我驱动性就没那么强。而个别依靠自身努力的团队成员，则开始转攻中资公司的港漂们。
李莉开始努力驱动那些「不为钱发愁」的成员，并且搭建了一些生态链给团队赋能；由于疫情「限聚令」的原因，团建做的少了，精力上开始集中向业务端；没想到一年下来，突破了以往的客户圈层，在港外籍人士、赴港读书的学生、甚至是local，这些往常顾不上开拓的群体，单子没少做。
众所周知，2020年，香港的金融行业除了保险业因为通道的问题没生意，投行券商的生意远好过往年，IPO项目一个接一个，赚的盆满钵满。一方有钱，一方有供给，如果得到这些金融港漂的信任，保险生意并不难做。
讲真，李莉也有顾虑：就算香港开关，生意能不能迅速恢复到从前？一方面有坚持要等到香港开关的准客户，认为香港的保险更适合自己；另一方面在疫情之下的确流失了一部分客户；李莉也在了解内地的保险市场的发展趋势和大湾区的保险政策，学习不见得是要转换赛道，停滞期是停下来了解和学习整个保险市场的机会，市场在变化、竞争对手在进步，不能用老眼光、老优势吃一辈子，打破思维边界，最终是为了做成功事情。
本地业务，某种程度上把原来只做内地客户生意的港漂港险人带来了第二春，开头虽难，但突破了以往的思维界限和销售客群，事实证明，这部分港险人的转型，还是成功的。
关键词：转战内地保险
从19年社会运动开始，小部分港险人转型去其他地域做保险已经不是秘密，这对客户对自己都不是一件坏事，两地保险市场逐渐走向融合，不再是互相攻击的关系；对于不同的客户来说，则各有各的优势，经验上两地兼顾，便可以提供更完善的方案给到客户。
老港险人的优势在于，手里有着大量的优质客户，二次开发不是难事。同时市场在改变：面对疫情，越来越多的人希望把当下的保障做好，对香港开关从期待到无奈，对钟情港险的客户来说，没有通道可以实现目的；对于港险人来说，巧妇难为无米之炊。
图源：图虫创意
内地保障型保险产品的迅速提升也进一步筛选了来香港投保客户的质量和目的，转型的保险人从面对三五十万美元保额到处理三五十万人民币保额的重疾险成为常态，客户质量明显发生了下沉，有的人浅尝辄止后放弃，因为这不是自己的目标服务客群；有的人经历了一段时间的心理建设，接受起来没有想象中的难，毕竟，客户始终都在自己服务半径里，对客户、从业者都是件安心的事，粘性也大，对从业者来说，更要生存。
这个转型意味着愿意承认每个司法管辖区的保险产品都有它的优势，把优势和局限列给客户，其他的就让客户来选。能承认这一点、有辩证思维的从业者，事实证明，发力是凶猛的。
过去在港险做到TOT、总监的，转过身来做人民币保险市场一样风生水起；
过去在香港签美元大额保单的，做起内地保险千万保单毫不手软。
在范儿爷看来，职业发展选择保险这个行业完全没有问题，在未来一直都是持续稳定向上发展的，但如果还是怀着做港险就能赚容易钱的想法，这个就是个人的问题。没有行业能一帆风顺，必要时候的转型是必然结果。
但转型不代表一定要转行，虽然也有港险人黯然离开，做了其他行业，也有港险人开始卖豪宅、做代购，但选择保险这一行，既然给了客户承诺，轻易离开不是一件容易的事。可是留下也得有留下的资本，只出不进不是每个人都扛得住的。不确定的收入特性也让有些从业者萌生转份稳定工作的念头。如果不干金融相关行业，在香港大多数人的收入也不那么理想，北下回内地发展的队伍也越来越庞大。
图源：图虫创意
与只需要对自己负责的范儿爷不同，李莉则偶尔要面对团队成员流失的问题。2019年入行的新人，没赶上任何时代红利，刚把知识技能学完就封关，可以说没有任何收成，转行也自然而然。而对于大团队长，就像看着自己的孩子要去闯去、再找出路，很理解，也没有办法；最现实的问题是：没有业绩的非永居，需要足够的收入才能获得续签签证；或者说，因为刚入职场就遇到这么大的不确定性，的确有机会影响到个人的职业选择。
人的流动性，什么时候都有，只是这一年在保险行业会比较多。一方面保险业向航空业被裁员工伸出了橄榄枝，一方面也有保险人因为各种原因有了职业的新选择。
职业的选择，和时代、机遇有密切关系，一直以来准入门槛不高的保险业，这一年让有些人深思，进门，就一定好吗？
关键词：澳门保险
很多人没有注意到，清零很长一段时间的澳门从9月份就开始通关了，持核酸检测阴性报告往返，非中高风险地区的游客不用隔离。个别保险公司也迅速嗅到了商机，从系统、行政、人员端大力支援澳门市场。除了监管部门不同，港澳保险产品端甚至部分后台端一模一样，澳门在11月份的投保量数字超乎想象——这很大一部分推动力是来自内地三方公司积压了一年的需求，2020年的年底，澳门部分保险公司开始出现了讲普通话、排长龙投保的景象，这个熟悉的场景令港险人感慨万千。
图源：图虫创意
无论是香港还是澳门，美元险资是投向以美元计价的资产标的。美元计价的资产不是美国的资产，也不是美元的资产，全球无论是新兴市场还是发达经济体，只要有美元计价标的的好项目，都可以投，受到的地域约束非常小。同时美元计价又能减少投资的汇率风险，只要保险公司的投资能力强，保险产品的收益自然也就好。
从某种角度看，澳门美元保险市场的兴旺，也让港险人看到了希望，部分人更视澳门保险业务为一个难得的窗口期，从最熟悉的事情里捡起来做，转型衔接的自然而然。
封关初期，经历过SARS的港险从业者会和后辈讲：无论疫情期间有多惨，疫情结束时就是业务大反弹之际。
只是谁也没想到，新冠带来的影响，远超SARS。赴港投保通道的封堵时间之长，对港险从业者的经济影响、职业生涯，都带来了难以预计的影响。
然而，客观地说，任何行业都有周期、高峰低谷。多数做的久的老保险人，并没把这次封关的影响看作灭顶之灾，普遍认为曾经得到过时代和行业红利，现在承受压力也是一件很正常的事情。俗话说「食得咸鱼抵得渴」，也不会有一个行业会一直持续走高。
图源：摄图网
每个行业的人，都会时不时的迷茫期，但更重要的是，在你找到一个确实有效的方法之前，不要小看你每一步的努力，这些你今天播下的种子，终究有一天会开花结果。
市场的需求，毕竟一直都在。
大环境就是这样，而路在脚下。
本文由衷感谢公众号「港范儿说」作者范儿爷和李莉（化名）总监的倾情分享。
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