信贷员和审贷委是敌人吗？

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作者 | 王飞

出品 | 草根金融家（ID：caogenjinrongjia）

经作者授权转载

有个信贷员问我，刚做了一笔贷款，感觉还行，但审贷委意见不同，问我有什么方法能说服审贷委做出正确的决定？言辞之间，能感觉到信贷员非常想为客户争取一下，也流露出了一丝对审贷委的不满。

相信每个做信贷员的朋友，都要类似的经历，笔者也有，而且更甚一些，刚入行的时候，几乎每笔贷款都要和审贷委翻脸，互不认错。今天又看到这位朋友发出了类似的疑问，我也在想，信贷员和审贷委是敌人吗？如果不是，那该以什么样的相处模式来形容？

信贷员和审贷委是知无不言的朋友吗？

刚入职的时候，我业务经验不足，生怕被客户欺骗，这个时候审贷委是我的风险保障，所以我一度把审贷委当成了知无不言的好朋友，把自己再调查当中的一系列言行，事无巨细的陈述。刚开始觉得审贷委是我的火眼金睛，心中踏实不少，后来做的业务多了起来，才发现不是所有的事情都能说得。比如一些小小的偷懒，微贷调查繁杂而细致，但每个客户的情况亦不同，在调查当中，有些地方在信贷员的把握下是可以灵活处理的，我把自己“偷懒”的行为毫无保留的向审贷委诉说，自然就招致了反对，现在想起来那时候可真是实在，即时审贷委能理解，亦不能不能接受，毕竟岗位不同，不能睁一只眼闭一只眼。还有事实地调查本身的一些顽疾，在调查完毕后上会陈述的时候，如果平平淡淡的陈述，不做“加工”那客户的实际情况就不能准确的传达到审贷委那里，因为客户的真实情况可能是十之八九，不善言辞的客户表达出来就是十之六七，信贷员入户调查完就是十之四五，等传递到审贷委那里，审贷委结合自己的经验再做判断的时候，就剩下了十之三四，你想吧，在这么长的信息传递链条中，能保证信息基本得到传递的办法也只有去做修饰了。当然这样说并不是鼓励信贷员去撒谎的意思，在正常的业务审批当中，都要求信贷员客观成熟，不能添油加醋，但真正的业务实际是，如果不在审批当中结合客户的情况，多用一些形容词的话，一个好客户真有可能在平平淡淡的叙述中被浪费掉。所以后来我学的“聪明”了一些，适当的称赞，适当的抬举，原则一定要坚守，也得兼顾灵活性。

信贷员和审贷委是针锋相对的敌人吗？

在风控机制上，审贷委和信贷员是处于对立面的，但信贷员和审贷委一定就是水火不容的敌人吗？我说不是的话，我自己都会心虚，毕竟我当信贷员的时候也受过审贷委的气，当时真是恨的牙痒痒。首先我会想是不是审贷委的个人情绪在作怪，然后回忆审批时候的各种细节，来佐证我的情绪，但冷静下来，换位思考之后，发现是我想的主观了一些。就是因为岗位不同，角度不同，才有认识上的偏差。我作为信贷员，觉得审贷委在挑刺，在鸡蛋里挑骨头，各种负面认知，核心还是在于信贷员的认识不足，那就是审贷委的出发点不是来帮你做成这笔贷款，岗位角色要求他们做的是“有罪推定”，这是法律术语，意思就是审贷委是银行利益的守门人，出发点就是客户是“有罪的”，然后信贷员来举证，如果没有足够的证据来证明，那客户就是有罪的。业务审批中，就是因为这个认识的偏差，让信贷员产生了各种情绪，比如有时候会想，这么好的客户，有些小缺点是难免的嘛。信贷员多辛苦啊，这么费事儿调查的案例，就这么轻易拒绝了等等，如果这个时候信贷员能换位思考一下，知道审贷委的苦衷，理解他们身上所肩负的压力，可能注意力就会回到案例本身上。所以在审贷委的角度，他们是最不想和信贷员成为敌人的，但也对和信贷员成为敌人无能为力。

审贷委是信贷员敬而远之的领导吗？

文章刚开始那个信贷员的疑惑，我们来八卦下，如果真是因为审贷委走眼的话，你我会作何选择？据理力争吗？当年我碰到和那位信贷员朋友相同处境的时候，什么愣的事情都做过，慷慨陈词也罢，拍案而起也罢，这些争取有时候有了结果，有时候没有结果。如果不据理力争的话，那就是一味的妥协？案例称述到最后，把所有的决定权都交给审贷委，还审批现场一个清净。不管是以上哪种行为，实际都没错，错就错在不能觉得审贷委不专业。

分享到这儿的时候，已经脱离业务技能的范畴了，不去追究谁的业务能力更强，延生到了工作经验的范畴，如果有冲突，那就舍小保大。那审贷委真需要信贷员敬而远之吗?我个人看法是要敬，但不要远之。敬这个字对于信贷员来说就是要尊重并服从审贷委，不管审贷委做出了多么让你无奈的判断，你都要服从。这是对审贷委的尊敬，也是对制度的尊敬，高尚的不讲，如果信贷员在争执之中不退步，审贷委没能在这个案例上谁服你，也会在其它案例上给你补足这一课，人员审批就有这么一点“好处”。不要远离审贷委，就是信贷员要有主动意识，针锋相对的时候，要先从自己的身上找原因，是不是自己调查的不够细，再去现场核实一下?是不是自己奉献防范意识不够，让客户找一个更好的担保人？是不是自己着急冲业绩，风险意识松懈了，这笔贷款真就不能做？对自己狠一点，一般都会打开局面。

以上就是我对信贷员和审贷委之间关系的一个认识，敌或友，近或远都应该有一个前提，那就是谁强谁弱，孰轻孰重，而在冲突之中，能做到即赢得了现在，还赢得了未来的，才是真正优秀的信贷员。

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