资深审批告诉你如何做好小微企业贷前调查！（干货）
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作者：钱军
某城商行风险管理部资深审批师
作者投稿并授权本平台刊发
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小微企业的行业多样性，决定了客户经理贷前调查走访的复杂度。小微企业在申请授信时为了提升自身形象往往会有些夸大的表现，脱离其真实的经营状态。而很多客户经理对于多样性的小微企业调查也是五花八门，没有系统性的去探索，认为小微企业无非就是这点东西嘛，问到的、看到的往往仅仅是这个小微客户的皮毛。有些欠缺经验的客户经理被老板忽悠两下，就认为这个老板好、这个企业不错。但事实往往相悖。本文主要通过信贷审批实践经验进行提取几类主要的小微行业类型，陈述对其调查模式以及通过哪些途径进行交叉验证，以期使新老客户经理把握贷前调查的主要问题和方向，在遇到同类型企业是可以有效把控住业务调查风险的所在。
对于小微企业的贷前调查报告撰写，首先陈述的是这个企业、这个老板到底是做什么的。很多人认为这个还不简单吗，看看营业执照经营范围、问问老板不就得了？但是很多往往简单的问题，在某些客户经理或经营单位面前就变动不那么简单了。笔者经常遇到审批过程中，通篇调查报告只字找不到有关这个企业做什么、什么样的产品、什么样的服务？客户经理有的长篇大论说这个企业怎么怎么好，获得什么奖项，得到什么奖励，销售多么多么高、利润多么多么后等等，但关键一点：产品！企业卖什么？是什么样的产品能够使他过得这么滋润？你的论据在哪里？？看到这样的调查报告笔者也是欲哭无泪了。
其实，小微企业调查报告的撰写还是比较简单的，首先你只要说清楚这家公司的历史沿革、股权结构、主营产品或产品的应用范围、近年来资产负债状况、经营销售业绩、盈利状况（产品的毛利、净利）等 基础的要件。
其次要说的是为什么他有这样的好评也好、规模大也好、利润高也好，要有自圆其说的能力。是什么样的原因导致你认为这家企业是一家不错的公司。在说服信审之前，客户经理需要说服自己对不对？要表达出你调查结果的逻辑性。不能说只言片语几句话或者长篇大论无条理。
一篇优秀的调查报告首先客户经理要自己搞弄企业产品和服务，其次是搞清楚这个小微企业的经营模式，即本文重点要讲的内容。什么是经营模式？无非就是要说清楚这个企业、这个老板靠什么方式来赚钱嘛，利润从哪里来对不对？你的调查论据要说明的是他能还你借出去的钱！！这才是最重要的。
下面，我们主要来说一说几类主要的小微行业客户，客户经理应该如何去调查了解他们的经营模式、经营数据，规范的调查动作以及有效的交叉验证。
这类小微企业是遇到最多的。我们以前常常理解的这里批发零售，无非占个市场租个门面摆个小摊。对的，没错，传统的批发零售很多小微现在还是如此。但时代在发展，小商小贩们也都开始线上化了，不这么做就只有等死么？对于这类小微企业要重点调查：
1、单单的门店铺设型，则门店地理位置，市场市口怎么样？目前老板有多少门店，单个门店面积，人员安排、单店销售量，收入如何归集等等。重点是收入归集是现金还是刷卡，还是微信、支付宝？好了，问清楚收单模式，看看门店有没有后台数据？有后台数据最好了，走访现场直接打开来看么，每家门店一汇总，直接拉清单啦。没有后台数据怎么办？那就老老实实查流水账、支付宝、微信了。现金收单怎么办？那就现场看出货单，数一数几个月的出库单据，一般老板想一夜之间做出几个月的单据来还是困难的，这种方式最好就是现场突击，不要提前打招呼，走访时候直接提出来看你的出货单据，真实而有效。
2、线上模式。线上销售平台如何搭建？目前进驻哪几个平台，在相关平台上能否查询到？线上销售的收入归集如何实现，通过哪几个第三方支付平台，能否勘察平台后台数据进行验证？ 一般此类线上经营模式的再简单不过了，直接打开线上平台，拍拍拍就行了（我说的是拍照，屏幕截屏）
企业有没有相关运营资质，是挂靠在别人名下还是有单独的承接项目资质？
项目承包后是自己做还是委托再发包？
自己做的话目前工程人员如何分工、有多少工程施工人员，民工缴金工资支付怎么做的？
目前在做有几个项目、后续有多少订单准备要做？
项目承接来源是怎么来的，是老板认识什么牛逼的人么，合作时间长不长，关系牢靠度怎么样？
理一理老板手里的这几个项目，承包合同原件一定要看到，至少真的假的要有基本判断。关键看合同发包方实力强不强、结算节点，前期老板要垫多少资进去，自己能投入多少钱，缺口有多少？这个缺口跟申请的敞口相不相符，是不是实打实的投入进去？回款节点我们能不能控制住，能不能要求将工程款打回我们的结算账户？这些是需要披露的重点。调查报告顺着这个思路写，把审批员需要了解的东西明确地告诉他，才是一篇好的报告。在交叉验证方面，刚才说的承包合同原件一定要看；另外办公场所查翻工程原材料的相关购买凭证、出库凭证等等，至少你要证明老板的项目确确实实在做！
此类企业有客运、货运、陆运、水运、空运等等细分。具体哪个细分要阐述清楚。遇到最多的是道路货运。有没有相关运营资质，道路运输许可证是最起码的要求。企业经营模式是挂靠在别人名下还是单独承接运输？很多没有资质的只能通过挂靠形式，车在别人公司名下，自己再承接业务。这类企业本身规模也非常有限，可能仅仅只有几部车，怎么证明这个车是不是他的呢？拿原始凭证嘛，购买记录总归有吧，对不对？如企业还有一定规模，自己承接的话目前名下有多少车辆看看行驶证啊，多少是自有的，多少是别人挂靠的，别人挂靠如何收费的？运输的主要线路有哪些，如何计算运费，如何进行车辆调度，车辆有没有GPS？有GPS最好，因为后台电脑是可以看到GPS的运行记录的，那事情变得简单多了，我们交叉验证则只要打开管理系统，看看系统上有多少台车在外面，这一看就知道啦，对不对？
这类小微企业分两大类，一类自有物业出租，这好理解。另一类二房东，二房东业务也是遇到比较多的一类。这类小微需要调查了解目前可出租资产的权属证明。转包租赁方式下上游的权属承租期限、租赁成本；下游的转租期限成本；两者匹配度如何？可对借款人上下游的租赁成本、利润进行简单测试。 通常上游承租多数是一个大的项目，而下游转租方式多数是自行改建后进行分割，问清楚改建投入多少？并要通过实地去看有多少出租、多少空置，跟他所列的出租清单是否相符。在确认下游承租无误的情况下，上下游租赁成本轧差，很容易就可以确认利润回报。
5餐饮类企业
笔者一向认为对于餐饮楼企业一定要谨慎，翻牌率太快了。对于餐饮企业务必调查门店多少家、主做什么品种、地理位置怎么样，周边人流量怎么样？现在的餐饮企业都是跟大众点评、美团、百度等平台有合作的。如果连这些合作都没有，那建议就不要介入了。平台后台是可以查看线上买单量的。想想我们现在多方便呀，到了店里没有菜单，只要扫码就可以点菜下单，吃完确认支付就可以了。还在用POS、现金的门店老板就OUT了。
餐饮企业调查时最好是中午或晚上人多的时候去踏点，因为能够反映真实的经营状况。如果饭点的时候门口罗雀、冷冷清清，那就只能喊喊“同志、同志快醒醒，这单别做啦”。其实餐饮企业的真实销售数据是比较容易核实的，也别看啥流水了，直接调看那台收银机就可以啦。真实的经营数据都在里面呢，对不对。即使不开票的，小票底单都在呀。看看每天的营业收入波动状况，测算人均消费水平，翻台率等指标。根据核算的销售额，并对开销成本进行测算，包括人员成本、租金成本、食材成本等。 赚不赚钱不是一目了然么。
对于制造类企业要了解主要的制造工艺流程，主要的原材料成本；是自己有厂房设备还是说外包制造？如果是自己做，那厂房、设备是否为自有，价值几何？目前有多少工人，用工成本怎么样，开工率是多少？现在订单充不充足？有流水线的，看看流水线机器开了几条。很多客户经理去的当天没看到什么工人，就拍回来一堆机器，原材料堆得乱七八糟，调查报告通常会说去的时候工人下班了等等，十有八九这家加工厂快不行了，不要自己骗自己了。另外还要从厂房的细节去看。很多加工生产型企业会有排班时间，贴在某个角落里、库存产品包装发货时间等等，这些都可以作为经营生产的交叉佐证。
小微企业无外乎这几个大类，对于有些个别的“异类”就不多说了。照着这个思路去跟老板谈，去找相关的财务谈，回来整理好写成报告。十有八九就是审批想要的。
下面我们接着说说小微企业上下游状况、结算方式、结算账期的调查。笔者提出以下几点：
1、要求了解企业目前主要的上下游客户有哪些？-------------主要上下游怎么看？一听、二看。听主要是由实控人、企业财务进行陈述。看主要是由经办人员对企业财务凭证进行现场抽查。可以要求借款人财务提供前几个月的财务凭证，查看凭证保管的规范性，凭证内容中合同、发票等凭证，翻阅凭证的动作将使客户经理对企业目前的经营及上下游客户有一个较为直观的认识。
2、借款人向上游主要购买什么产品原材料服务，是公对公支付还是个人账户支付或是通第三方支付，如何完成下单，是一次性每年签购销合同，还是逐单签合同？上游客户对其有没有赊账账期？ 上游账期多久？
3、借款人向下游客户提供什么产品原材料服务，下游客户目前主要有哪些？下游客户多不多，集不集中、分不分散？观察下游客户是否为大中型或知名企业或政府类等等，以判断应收账款回收的可能性。对下游账期是多少天，如果逾期怎么催讨，逾期的可能性大不大。 小微企业如果发生应收款逾期无非通过起诉等司法途径，查查企业的执行信息、法院公告、法院判决等，很多软件都提供这种免费服务。
4、通过对借款人上下游结构分析，主要判断借款人在中间所处什么样的地位，是弱势的还是强势的，有没有产品服务的竞争力，应收款回款能不能做到及时可靠安全。
税控系统
要清楚了解企业目前的经营状况，除了对会计凭证进行查阅外，经办人员可以通过企业税控系统进行查验。正常的企业通常都有税控系统，走访交谈结束时可以要求实控人或财务打开税控系统对上年度或近期开票情况进行核查，经营单位可以对部分开票统计表、纳税申报表等进行截屏。作为客户经理贷前尽职调查，这个动作应该是要规范性的去做。有些企业也确实存在避税问题，企业账流水走的也比较少，但这并不妨碍你执行这个动作吧。
负债排摸
贷前调查的一个重点内容是对经营主体企业及实控人负债进行排摸。明面负债以及隐形负债的可能性。明面负债可以很容易进行揭示，关键难点是隐性负债的排摸。
隐性负债排摸方法，一问、二看。
一问，是指在在访谈调查阶段对实控人在负债方面进行有意识的引导，或可以刻意的进行诱导。比如说到资金缺口，经办人员可以询问通过哪些途径进行筹资呀，现在三方平台也很多为什么不尝试一下呀，民间金融也很发达，您周边应该会有些金主愿意投进来吧？等等这些套话，可以说得随意些。
二看，主要指上文说到翻阅会计凭证时多留心眼，看看有没有对外借款的借条、固定支付款项的凭证。以及对借款人提供的银行流水进项比对分析。流水的内容我们已经专题说过，这里就不多讲了。
多元化经营的排摸
通过贷前走访调查可以侧面了解企业除了目前的主营之外是否还有其他投资，有没有投到一些限制类的产业里去。如娱乐行业、涉房、涉钢行业等。多元化的排摸可以看企业贷款卡中有没有关联的信息，老板配偶的个人征信中有没有相关的企业单位信息。拿出查询软件查一下这些企业股权上有没有关联就能确定了。
贷款用途
资金投向是贷前调查的重点之一。不能仅仅在调查报告简单的说是日常运营资金需求，很多客户经理简简单单一句话一别带过，这是不负责任的，没有做到尽职调查。规范的贷前调查其贷款用途的反馈是重要内容，我们的贷前调查对贷款用途要反映出借款人的资金缺口在什么地方，是单纯的购置原材料支付还是有什么项目要投入？通常经办单位对这块内容的了解不够深入，我们需要反映的是其真实的资金需求，这个需求与借款人目前的销售规模、与其提供的现金流匹不匹配？你不能说，明面现金流只有百来万，贷款一下子提出来说要一千万，那请问他贷了这个钱干啥呢？他用什么途径来还款呢？。 我们要反映的是看你能不能自圆其说，言之有理。即使有些用途不能体现在调查报告内容上，在审批员审查时也要讲清楚背后的用意。
如果是原材料购置，那么在正常应收款回款的情况下为什么会导致资金缺口？是不是因为上下游支付结算周期的差异？还是因为目前有了新的订单？还是因为应收款出现逾期难以收回？或者是销售出现了问题，导致现金流枯竭？如果是有项目要投入，那项目现在什么进度，总投资有多少？已经支付多少，缺口有多少？投入后有没有产出，多少时间可以收回？等等，一些了带有疑问的问题要抛出来进行解答。最终我的信贷资金下去会不会有挪作他用？能不能通过借款人自身造血现金流得以收回？总之，贷前调查的贷款用途千万不要停留在一句流动资金贷款这么简单话上。
以上是从一个审批人员角度整理了一些小微企业贷前调查的主要规范性动作和交叉验证的方法，希望对广大的小微信贷从业有所帮助和提升。
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