涨知识丨信贷机构的风险总监才是真正的营销总监！
作者：杨延文
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"掌控信贷产品销售的业绩的，不是客户经理，不是销售团队，更不是负责营销的营销总监，而是在控制风险的风控总监。"
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其实风险总监才应该是信贷机构的营销总监
在很多的信贷机构里面，设置有贷款营销的专业部门，设置有专门的信贷销售营销总监，负责市场的规划和信贷产品的销售，但是往往效果不好，因为他们没有搞清楚一个真相：掌控信贷产品销售的业绩的，不是客户经理，不是销售团队，更不是负责营销的营销总监，而是在控制风险的风控总监。
信贷产品和其他的商业产品是完全不一样的，本身不是一个可供销售的实体产品。要把它变得来适销对路，很好地获得市场的认可，最终说了算数的，不是我们的销售团队，而是审批发放贷款的人，是风险控制的最高决策人，是风控的团队。
很多的信贷机构销售不好，其实不是营销部门做的不够好，而是风险团队没有把产品定义得非常清楚，没有把风险控制要素，固化在产品里。信贷产品销售人员，根本搞不清楚自己在卖什么东西！就更不知道如何最终能够把这个信贷产品卖给客人。
我们的信贷销售经理面对着客户，竟然不能告诉客户，我这个信贷产品就是一定最终能够让客户获得贷款，却要经过一个痛苦的过程之后，才能知道这个信贷产品能不能真正销售给客户。
我们的客户经理找了100个客户去销售，最多只有10个客户会说我要你的信贷产品。接下来，我们的销售人员不得不给5个客户说:“对不起！其实我的产品是不能卖给你的。”然后再对剩下的5个客户说：“我的产品有可能卖给你，是否要卖给你要看我们公司的风控人员，他们对你进行全面的调查以后，才最后决定我把不把这个贷款产品卖给你”（还要附带一大堆的条件）才有可能最后成交。
在这种充满最终能不能够达成信贷产品交易的不确定性的状况下，营销总监显然不是销售过程真正的控制者，也就不是达成信贷产品业绩的最关键的人物。
如何对整个目标市场的细分，进行服务客户群体的确认，什么是我们客户的条件标准，什么是最终能够达成信贷产品成交的要素，谁说了算？显然不是市场营销部门说了算，而是风险控制部门。
我们好多营销条线的高管，没有把信贷产品销售业绩做上去，贷款机构营销的业绩不够理想，没有找到根本的原因，那就是：你根本不是营销总监，真正的营销总监是风控总监。我们很多的风控总监，远离市场的第一线，甚至机构设的制度规定，风险控制核心人员不能去市场前线进行接触，只能在后台做各种各样的逻辑分析。这怎么可能有很好的业绩呢！
一个有很好的信贷产品销售业绩的机构，风控总监必须具备很强的市场营销专业知识。风险控制部门一定要有很好的把握风险的能力，更要有对错综复杂的市场有充分的了解的能力，面对各种不确定性，能够把风险控制和管理固化在你的信贷产品里面，对自己的信贷产品有非常清晰的定义，销售总监要与风控总监进行很有效的沟通，共同推进信贷产品业绩的增长。
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杨延文与信贷
曾任新加坡淡马锡富登小额贷款公司中国区首席企划官；
富登小额贷款（四川）有限公司总经理；
富登信实商务服务有限公司常务资深副总经理；
期间，富登小额贷款公司成功创立并开始商业化运营，小额贷款业务覆盖四川，重庆和湖北三省；
现任多家知名金融机构首席顾问
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