交叉检验的6大方法，优秀客户经理必须了解！
本文是小微企业信贷系列的第42篇文章，节选自孙自通老师新书《小微企业信贷业务流程与法律实务》（点击购买），更多系列文章可点击文末超链接模块进行查阅！
在交叉检验的过程中，核心是“找证据”，对于企业主描述的情况、客户提供的财务资料显示的情况、调查了解的情况，信贷人员都必须利用交叉检验技术找到支持相应信息的“证据”，在此过程中，多渠道、多角度的证据要相互验证相应情况才能被确认。交叉检验主要是为了解决信贷业务流程中的信息不对称或者说不透明的问题，解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题，交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段。
概括起来，调查人员可利用以下六大方法有效完成交叉检验：
（一）不同渠道获得信息一致性检验
调查人员在调查过程中所采用的方式可分为现场调查和非现场调查两种，调查客户信息可以利用网核等多种渠道，在调查过程中会综合利用看、听、问、核、析等多种方法，通过这些方法和渠道获得的客户的相关财务信息和非财务信息，都是对借款人经营情况的反映，如果相关信息是真实的，那么这些信息之间将是一致的。例如，客户口头陈述的信息与书面信息、实地考察获得的信息是一致的。
（二）历史数据一致性的检验
调查人员需要考察借款人的历史财务数据，看这些历史数据之间是否相互矛盾。以微贷业务为例，调查人员在对销售额进行调查时，一般需要询问以下问题：
去年的总销售额是多少？
今年到目前为止的销售额是多少？
好的、差的和一般的季节各是什么时候？
好的、差的、一般的月份分别可以销售多少？
上个月的销售额是多少？
本月到目前为止销售了多少？
一周好的和差的营业日各是哪些天？
客户的营业时间有几个小时、什么时段卖的好？
今天到目前为止的销售额是多少？
哪几种产品的销量最大、分别占总销售额的多少？
主要产品的平均价位在什么水平？
每个月（或年、周、天）销售多少（数量或金额）
如果借款人所说的销售额是真实的，那么其所述每天销售额、每月销售额、每年销售额再结合淡旺季的分析，这些数据之间能形成逻辑验证关系。
另外，根据会计恒等式，资产=所有者权益+负债=负债+初始投入+历年经营积累；负债=资产-初始投入-历年经营积累。调查人员通过对借款人初始投入、每年留存收益、毛利率、成本和费用、非商业性支出等进行核算，其现有资产应该和负债、初始投入、历年经营积累相一致，如果不一致，如资产大于上述三者之和，调查人员要重点核实一下，借款人是否恶意隐瞒了负债。
就小微企业信贷而言，对于历史数据一致性的分析是非常重要的交叉检验方法，企业目前的现状是其历史经营情况的积累，即便其经营记录是残缺的，也往往会留下相应的痕迹，企业虽然有可能造假，但如果每天都造假，成本是很高的，企业最初往往也不会有这样的想法。这一检验的逻辑就是：“一个人说一次假话不难，难的是天天说同样的假话。”
（三）行业平均数据一致性的检验
个别企业的命运总是和它所从事的行业的命运息息相关。
从事一种或主要从事一种经营活动的所有企业组合起来构成一个行业，每个借款人都处于某一特定的行业中，行业是企业生存的基本环境条件，每一特定行业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。
一般来说，一个行业的成本结构、盈利水平、员工的工资水平等是大体一致的。对于同一行业的企业，尤其是处于同一地区的同一行业的企业，在规模相差不多的情况下，其成本结构、盈利水平、员工的工资水平等应该是差不多的，调查人员需要根据客户提供的信息判断是否与当地该行业的平均水平大体相当，如果一个企业的数据偏离行业平均标准太多，这说明企业造假的可能性非常大。
（四）从不同人群获得信息一致性的检验
在信贷业务中，除借款人之外，调查人员还会接触到不同的利益相关者，一般包括保证人、高管、员工、上下游客户、家庭成员等，不同的人员对同一问题的回答是否一致是非常重要的一项交叉检验方式。
例如，我们在调查借款人的应收账款时，对于主要的应收账款应采取听取借款人的陈述、核实应收账款的发票与凭据、查验相关合同及发货单据（或提供服务依据）、向债务人核实等方式进行核实，其中借款人陈述的信息应该与我们向债务人核实的信息是一致的。
再例如，注意观察企业老板、高管、员工等对同一问题的回答是否基本一致，对销售额、盈利状况等的描述如果不一致，那说明有些人在说谎。另外，调查人员在家访时，需要向借款人的家庭成员了解一下对借款用途、借款数额是否支持和了解，如果其家庭成员所述借款用途和借款人陈述不一致，调查人员就需要进一步核实。
（五）不同类别信息一致性的检验
信息是分类别的，不同类别的信息之间也能形成逻辑验证关系。简单来说，企业的财务信息、生产信息、销售信息、人力资源信息等都是对企业经营情况的描述，其相互之间会形成逻辑验证关系。
例如，根据市场需求状况判断借款人申请贷款的时间、额度是否匹配，是否符合逻辑；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理等。
（六）投入产出数据一致性的检验
这是非常重要的一项交叉检验方法，广泛应用在信贷调查实践中。随着社会的发展和科技的进步，生产工艺和流程越来越标准化，其投入与产出之间，也即其想生产出多少产品与其需要投入的人力和物力之间能形成一个相对精确的比例。这种比例关系，是我们检验借款人的主营业务收入、销售收入、利润、成本和费用等的重要方法。例如，员工数量与生产量、生产量与销售额、固定资产与生产量、原材料与生产量、每月电耗与月产量等；
以核实主营业务收入为例，调查人员可以利用投入产出关系，了解借款人的销售额有多少，查验购买原材料的合同、入库单等核验其投入的原材料有多少、查验银行对账单核实资金往来情况（交易是否属实）、核实生产设备的产能及、核验产品出库单销售情况、查验水费、电费与相应产量是否匹配等。
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本文作者：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，“信贷风险管理”公众号创始人。
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