分析借款用途要注意“表里如一”！【超值干货】
前段时间阅读了马福熠先生关于小微企业借款需求分析，《如何分析小微企业的借款需求？（绝对干货）》，文章主要从小微企业发展的四个阶段出发，阐述小微企业在不同阶段对应的主要借款需求及表现形式，并结合经营状况定量分析阐述其风险判断依据，可以说此文给小微企业借款用途分析提供了完整的理论框架，给同行很大的启迪。接下来，在马先生分析的基础上，从微观的视角，或从实战的角度，谈谈对于小微企业信贷用途分析的一点想法，仅供参考。
在小微信贷实战中，关于贷款用途的分析首先要考虑四个问题：借款准备干什么？总需求是多少及细分测算？准备借多少？剩余从哪里来？从这四个问题，可以解除以下几点疑问：借款是否与生产经营或主业相关（不同类型客户借款的常规用途如表1，后续详细分析与常规用途对应）？是否符合合规要求或机构信贷政策？总需求是否真实？是否与经营规模匹配？借款需求是否超过本机构的信贷政策上限或与担保措施匹配？自有资金实力如何？这就是小微企业信贷用途分析最基础的问题，是所谓的“表”。
客户类型 | 常规用途 |
农业类 | 购买生产工具；承包/建设经营场所；购买生产资料等 |
商贸类 | 季节性备货；厂家政策备货；代理新品牌；大型中标合同备货等 |
服务类 | 装修；开新店等 |
生产类 | 购置机器设备；建设厂房；购买原材料；日常大项开支周转等 |
工程类 | 工程材料垫资；投标保证金；日常大项开支垫资等 |
表1 五类小微客户借款的常规用途
举个例子，某生产类小微企业，向本机构申请贷款100万，经调查了解，客户在某银行有300万保证类贷款，此笔贷款已经还清，银行信贷政策收紧，回不再发放此笔贷款，客户借款是为了填补银行收缩贷款的缺口，总需求是300万，剩余200万目前还没有明确来源，担保机构还是以前在银行贷款的担保企业，而且担保企业在该银行也有贷款，但不是互保，显然客户借款是为了还民间高息贷款，自有资金实力严重不足，无法提供可靠的担保措施，本机构即使给予100万，仍然不能解决客户的问题。一般情况下，在目前经济形势和信用环境下，大部分信贷机构是不能接受这样的风险状况。在实际工作中，针对这样的客户，调查人员通过“表”上的用途分析，基本就可以委婉结束调查工作。
在日常工作中，在了解小微企业信贷用途“表”上四个问题之后，大脑里首先浮现的问题是，这个用途是否真实？通过何种方式尽可能验证其真实性？针对不同类型客户的不同用途验证方式如表2：
客户类型 | 验证方式 |
农业类 | 通过关联人员、被承包方或现场查看、逻辑分析等方式验证 |
商贸类 | 通过行业季节性规律、代理合同返点政策查看、代理规划和中标合同验证 |
服务类 | 通过经营时间、现场查看和装修时间点、开新店选址或规划验证 |
生产类 | 通过动机分析、现场查看土地储备和日常资金周转周期验证 |
工程类 | 通过工程合同、现场查看、投标书和网站查询和日常资金周转周期验证 |
表2 五类小微客户借款常规用途的真实性验证方式
总结起来，主要的验证方式有：察言观色、行业规律、凭证支持、逻辑分析、第三方验证等方式。比如某客户需要向村里承包50亩土地用于种植水稻，可以向村里打听客户是否有承包计划？某空调经销商需要大量备货，可以关注是否在夏季之前？某宾馆需要装修，可以现场查看是否存在破损或者陈旧的地方？某小微加工企业需要增加原材料，可以考察是否有相应订单凭证做支撑？某从事工程的客户需要周转资金，可以查看工程合同及前期资金结算情况来验证需求是否真实？
在分析真实性基础上，需要判断其合理性？主要包括四个合理性：
（1）到本机构借款的合理性？比如某客户有抵押物，他完全可以走银行的信贷机构获取贷款，额度大，利率低，假如客户说自己信用记录不好或者房子太小等原因，未能通过银行审批，这就是合理的。
（2）借款与历史积累匹配度？比如某个经营5年的餐饮店老板向机构申请50万贷款用于装修，经核算装修总成本在50万左右，按照常理经营5年的饭店应该有一定的利润积累，假如期间客户无其他投资，这样的借款需求是值得疑问的。
（3）借款额度的合理性？比如某老板向机构申请50万贷款用于购买一台二手机器，经网络查询或同行了解，该型号二手机器成本大概为20万左右，那么剩余30万用于什么呢？假如客户回答增加机器需要增加原材料等其他成本投入，此时需要根据机器产能和资金回笼周期重新确定借款需求额度。
（4）借款后获利性的合理性？比如某老板准备向机构申请20万用于购买一辆总价约30万的轿车，此时需要关注客户为什么不办理车贷（一般情况下车贷的利率比小微贷款要便宜），假如客户说一次性付款有优惠，那么此时需要测算优惠的幅度是否能够覆盖贷款利息，如果能够覆盖，具备合理性，反之，不够合理，当然不排除部分客户自己并不具备测算对比能力。另外，部分小微企业借款是为了企业生存，那么获利性就不在客户考虑范畴内，也是可以接受的。
在确认客户借款需求真实性和合理性的基础上，需要考虑其风险程度是否能够在机构风险容忍范围内，一般情况下，小微客户借款主要有三个目的：维持现状、扩张规模和多元化发展，下面就按照这三类用途进行可控性分析。
（1）维持现状
关于五类小微客户在借款用途为了维持现状的情况下，具体可控性分析如表3，举个例子，某白酒商户在春节前需要借款150万用途备货，现有库存50万，春节前后3个月旺季的销售150万，假设白酒综合成本为70%，旺季销售需要进货105万，可以发现150万借款需求偏高，考虑实际操作中库存的保底量，借款需求在80-100万之间，如果考虑商贸类客户的资金周转效率，假设3个月转2次，这样实际需求在55-65万之间。
客户类型 | 可控性分析 |
农业类 | 农业类客户借款用于维持现状，与用途相关的风险基本可控 |
商贸类 | 需要考虑季节性备货量与销售的匹配度； 需要大量备货的存储和销售规划； 需要考虑客户对于中标合同的承接力度，是否需要部分外包。 |
服务类 | 需要考虑装修时间长短及效果对未来经营提升的影响。 |
生产类 | 购买机器用于提升效率或产品质量，用途相关风险性不大； 建设厂房主要考虑自有资金实力是否充足及工程款结算周期，防止导致过度负债或者短贷长用引起流动资金紧张； 因价格波动购买原材料，需要考虑价格波动预期是否准确； 日常开支周转，需要考虑流动资金紧张原因、程度、趋势及持续时间。 |
工程类 | 需要考虑发包方实力以及承包方资质、工程施工进度、安全保障、工程款的结算周期等因素； 需要考虑流动资金紧张原因、程度、趋势及持续时间。 |
表3 五类小微客户借款常规用途的可控性分析（维持现状）
（2）扩张规模
针对扩张规模，需要考虑其扩张的速度快慢？需要的多少资金支持？扩张后盈利周期及资金回笼周期？针对五类小微客户借款为了扩张规模的常规用途可控性分析如表4，一般情况下，如果扩张速度大幅超过盈利速度及资金回笼速度，需要的资金量大幅超过盈利水平和资金回笼水平，很可能会面临过度负债和资金链断裂的风险。比如某品牌奶茶店，在本地经营1家门店1年时间，鉴于市场需求比较旺盛，为了快速占领区域内市场，计划每3个月新增1家门店，总计开6家，每家门店投资约15万，每家门店回本需要1年时间，假如客户没有较强的自有资金实力，完全靠融资来满足，风险是非常大的，此时可以暂时支持客户开1-2家门店，同时建议客户根据资金情况，合理的规划扩张计划，切不可盲目扩张。
客户类型 | 可控性分析 |
农业类 | 购买生产工具如果向外出租使用，需要考虑业务来源是否充分； 承包土地扩大经营需要考虑农业的天然风险性，是否购买保险，如果出现重大损失，负债是否有其他还款来源逐步消化； 购买生产资料如果用于扩大经营，需要考虑人力、管理和资金是否跟得上。 |
商贸类 | 代理新品牌需要考虑市场营销、资金投入及回笼是否跟得上。 |
服务类 | 开新店需要考虑市场需求和资金投入是否跟得上。 |
生产类 | 购买机器设备用于扩大产能或生产新产品，需要考虑订单来源是否持续、新产品技术是否成熟； 建设厂房用于扩大规模需要考虑产能的持续性、资金是否充沛。 |
工程类 | 新投标工程需要考虑投标期限及客户资金自有资金实力是否充沛。 |
表4 五类小微客户借款常规用途的可控性分析（扩张规模）
（3）多元化发展
针对多元化投资的可控性分析，可以从基本条件、行业分析、投资规划及可行性分析四个角度阐述，具体如表5，归结起来是评估客户多元化发展已经具备什么条件，还需要什么条件，成功的概率有多大，假如失败是否会影响主业以及主业能否消化由此而产生的负债。举个例子，某从事汽车装饰配件批发与零售客户，每年盈利大概20-30万，用房产抵押向机构申请50万元贷款，计划与朋友合伙盘个汽车4S店，总投资约400万，计划有4个合伙人，每人100万，实地考察中，客户对于新项目的股权关系，资金是否到位，自己是否参与管理以及盈利模式几乎不清楚，很显然客户对投资项目并没有充分了解，没有成熟的投资计划，投资规模超过其承受能力，新的投资面临很多不确定性和风险。
分析框架 | 可控性分析 |
基本条件 | 公司注册及股权关系；公司组织架构搭建；筹备经营场所 |
行业分析 | 目前投资行业的整体情况如何？处于什么阶段？区域内有多少家同行？同行发展的如何？投资项目有什么差异之处？ |
投资规划 | 项目总预算多少？全体股东自有资金多少？剩余如何筹措？目前进展如何？项目需要哪些关键资源支持？ |
可行性分析 | 股东具备什么背景或行业经验？投资项目与主业的关联度？在人才、资金和管理方面具备什么优势和劣势？商业模式是什么？销售、盈利周期及水平测算如何？资金回笼周期及水平如何？是否会影响主业发展？ |
表5 小微客户多元化发展的可控性分析
当前，市场上关于小微客户的风控技术层出不穷，其中有部分风控理念认为信贷用途分析没有必要，对于机构而言如何去理解这个问题？可以从以下两个方面去思考：第一，从传统大众化信贷理念出发，信贷用途分析一直都是放在信贷分析的首位，否则银行就不会把用途合规放在合规性考量的首位，银监会不会花那么大的力气去弄“三个办法，一个指引”，正所谓同行里有一句话“把握住贷款真实用途，信贷风险控制已经成功一半”，就像写一篇文章，如果能起个好名字，就成功了一半；第二，如何看待淡化信贷用途分析的信贷理念，其实看待任何一种信贷理念都不应该割裂的看某一部分，而是把它作为一个整体来看，否则就会断章取义，信贷用途分析的轻重选择取决于产品设计、信贷流程、风险容忍度和不良处置等因素，所以在借款额度控制在区域人均GDP的1-1.5倍以内、利率达到30-40%、产品期限1-3年、有较高的风险容忍度和有效的不良处置手段的条件下，淡化信贷用途分析就有存在的合理性。
前面对小微客户信贷用途分析做了阐述，那么是否对每个小微客户信贷用途都要经过如此复杂的分析，答案是否定的，在实际工作中，可以根据客户的用途类型和整体实力选择用途分析的深浅程度，比如某个生产加工型小微企业向机构申请50万元贷款，主要是由于下游客户延长1个月的结款导致日常资金周转出现困难，此时需要分析每月真实的周转资金量和下游客户结款周期发展趋势，相对比较简单；比如某个从事水稻种植的客户需要借款200万，到市区开一家中型酒店，此时需要按照多元化发展的思路去分析，相对比较复杂。
总而言之，从微观的视角看，小微信贷用途分析需要由表及里，层层推进，做到表里如一，实际工作中可以根据机构政策和客户情况，在“深浅”之间做出选择；从宏观的视角看，机构应该把小微信贷用途分析放到信贷整体规划去考量，这样才能在“轻重”之间做出选择，其实信贷工作中每个环节的“轻重”选择都是如此，任何一种信贷模式只要与机构信贷政策、文化和市场特征相适应，能够在规模、风险、效率和体验感之间取得平衡，都是可取的，没有对错，只有适不适合，就像两个不同性格的人结婚，有的幸福，有的不幸福。最后把一位信贷长者的话和张作霖的经典台词结合起来与大家分享：“信贷，没有绝对真理，懂全了不可能，能应对就不易。”
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