超实用的“七步法”授信决策模型！
出品：信贷风险管理
作者：马福熠
无论是何种风险控制技术，何种风险控制体系，处于最核心地位的就是单笔业务的授信决策模型。简单的讲，就是如何评估一个企业，或能否对其授予一定的信用额度。小微企业信用贷款本质上是基于经营能力的授信，因次，单笔业务授信模型必须是以经营能力为主线进行展开。笔者根据多年的实践与思考，尝试性提出小微企业大额信用贷款七步法授信模型，并以七步法授信模型为核心构建信用贷款评审体系，本文加以简单介绍，期望与信用贷款实践者共同探讨。
一、如何评价小微企业企业经营能力
对小微企业来讲，经营管理系统复杂度不高，短期的企业经营能力主要表现为企业当期的营运能力。这是可以通过对企业当期的营运效率和获利能力来加以评估的。长期的经营能力的评价则要对那些对长期可持续营运有支撑或保障的因素进行考察。诸如：行业发展前景、业务竞争优势、关键成功因素及其表现、组织团队保障、企业家战略决策的理念和能力等等。
通俗的讲，经营能力体现在三个方面：正确的经营方向、可持续的营运能力、可观的获利能力。如果申请企业的发展方向是对的，主营业务的营运周转具有相当的稳定性和效率性，同时伴随着营运周转产生客观的利润收益，那么就可以认为该企业在一定额度上可以给予授信。所以说授信决策主要是以可持续的经营能力的成果验证与定性评估为决策依据的。
二、以经营能力为主线构建评审体系
基于上述认知与逻辑，小微企业信用贷款经营者应着力研究并构建一套基于企业经营的评审体系，依托评审体系的精准运行决定授信与否以及如何授信。笔者尝试性提出小微企业大额信用贷款七步法授信模型，如图1所示。下面对七步法授信模型的基本架构和构建理念做简单介绍。
商业模式（business model)一词最早出现在风险投资领域，正是由于商业模式高度凝练地描述了企业主营业务的运转规律和逻辑，简明扼要的概述了企业的经营模式和盈利模式。一般而言，风险投资者更关注被投企业商业模式的创新性、可行性、成长性。对于贷款者来讲，也需要解读企业的商业模式，但是贷款者与投资者的关注的焦点有很大差别。虽然创新性和成长性也是贷款者需要考虑的，但却不是第一位的，甚至与决定一笔贷款是否发放完全不相关的。这既是由于贷款者更侧重考量贷款本金安全性决定的，也是由小微企业商业模式的自身特征决定的。
小微企业绝大多数处于传统产业并服务于区域经济，极少一部分企业能够成长成为大中型企业，所以商业模式系统性创新并不常见。因此小贷公司需要降低对小微企业商业模式创新性的考量权重，降低评价标准。通常贷款者更关注其产品或服务满足客户或市场需求的能力和程度，即商业模式的可行性。进而更关注其商业模式的稳定性，而对于成长性的关注也是第二位的。所以小贷公司解读商业模式侧重考量可行性与稳定性。此外，通过解读商业模式可以深入了解客户生意的经营规律，尤其是营运资本的周转规律与特征。建立在对客户经营规律熟悉的基础之上，可以更高效的开展对企业经营过程和结果的具体查验工作。
小微企业的经营数据不规范、不健全阻碍了信贷机构查验其具体经营成果，进而很难决策是否授信和具体授信大多额度。因此小贷公司评审能力很大程度上表现在对不规范经营数据的整合规范，对不健全的经营数据的补全重构与交叉检验。
为了克服单一角度评审信息采集困难、评审数据难以验证等诸多审贷障碍，七步法授信决策模型从系统论角度解构企业，将企业视为一个由能力和资源为输入变量，经由营运周转过程，产生绩效输出的系统。在此前提下，审贷人员既可以通过财务视角考量具体的资金运作过程，又可以通过营运视角考量业务运作过程，并且两个过程无论是从中间结果还是从最终结果均可以相互验证。从而可以达到对企业的财务和业务两条主线的深入解读。此外，从能力和资源视角上，还可以判断能力与资源对上述过程和结果支撑与否。
因此，从财务、业务和能力三个角度分别查验，通过硬信息之间的相互验证、软信息对硬信息的支撑以及软信息之间的相互匹配，更加系统性的还原了企业经营过程的全貌，为最终的授信决策提供了详实的数据与信息基础，同时在此基础上对企业经营效果和效率---经营能力评价可以给出更有依据的结论。
此外，三视角查验模式，不但通过多维视角补全信息和交叉检验，解决了单维视角下的信息不足问题，而且还为实际工作中评审工作的组织提供了一条便捷路径。现实中评审人才稀缺也一直是困扰小贷公司瓶颈问题。一来小贷行业属于新生行业，到底何种类型人才适合还是一个问题，二来银行的人才是否适合小贷公司的业务模式也是一个备受争议的问题。现实中多数小额贷款公司聘用银行的二线或退休人员担当风险评审岗位。这样在实际操作过程中潜移默化的将银行的传统抵押贷款思维带入了小贷公司，从而从思想上就束缚了小贷公司的信用贷款模式创新。
以笔者多年小贷实践经验看来，尤其是尝试信用贷款业务模式的小贷公司急需两类人才：一类是有财务工作背景，对小微企业财务工作熟悉的财务专业人才；另一类是有经营管理工作背景，对小微企业具体经营管理熟悉的经营管理人才。两类人才相互配合很容易既理解了小微企业经营管理，又从财务角度解读了企业资金运作状况，自然可以基于经营的能力审批小微企业信用贷款了。
三视角查验模式匹配了这种专业化分工的组织需求。让财务背景的评审人员对接企业的财务部门，让经营管理背景的评审人员对接企业的营运部门或者企业家本人。如此安排，既保证了评审人员专业上的发挥，又保证了评审内容的全面覆盖。
3为什么进行发展趋势判验？
经过前述信贷视角下的商业模式解读，财务、营运与能力三方面的查验，专业的评审团队基本上能够解构并重构了企业的经营状况。现在的问题是上述查验、判断和结论都是静态思维的结果，而且经营过程是一个连续的动态发展的过程。因此信贷审批需要建立在动态了解企业发展趋势的基础之上进行。
曾有统计数据表明，我国的小微企业平均寿命在2.7年。如此惊人的平均数据，让从事小微企业贷款的信贷者不寒而栗。小微企业贷款本质上属于次级贷款，因此注定了其较高的风险性，也更注定了其短期性的业务属性。所以在与小微企业长期开展业务合作的过程中，必须动态的把控信贷风险。现实中很多小贷公司不是因为第一次合作出现风险，而是由于审贷技术不精细，一开始识别风险比较模糊，贷后管理跟进不及时，没有及时监控风险，导致最后产生了不良贷款的坏帐风险。
因此如何回避企业动态发展过程中逐渐产生的经营风险，是在初次授信决策过程中就应该考量的问题。小贷公司应清楚企业发展的趋势是良性成长还是恶性循环，当然这是两种极端状况，大多数情况是介于两者之间的。最理想的客户当然是处于良性成长趋势的客户。其次，虽然增长乏力，但是业务基础稳固、经营规模稳定的客户。再次，已经显现颓势，尚未恶化到不可持续的地步，企业还在投入资源努力挽回局面的企业，这种客户其实就是小贷公司需要密切关注的客户，授信也需要更加谨慎决策，额度适当紧缩、期限尽量缩短，充分识别风险，如果风险监控显示经营逐渐改善，可以继续维持合作，如果风险监控显示经营持续恶化，很可能陷入借新还旧、饮鸩止渴的局面，小贷公司必须决策迅速撤离资金、放弃该客户。最后是那种已经陷入恶性循环、积重难返的客户，小贷公司必须严格回避。所有这些客户细分、动态管理的策略均是建立在充分解读客户经营系统、识别各类信贷风险的前提下进行的。
4授信三要素的界定与信息归集
从信贷的角度上看，企业经营能力代表着偿还能力或者还款来源。一笔业务上是否给予授信还要综合其他的要素变量。结合传统的信贷思维以及信用贷款的性质，笔者认为从严控风险的角度上看，小微企业信用贷款应该至少包括三个授信要素：借款需求、还款能力以及违约成本。
借款需求是指企业阐述的借款需求是否真实合理，原则上要求客户诚实的阐述借款用途以及用途产生的理由，作为出借人当然不希望借款人用虚假的借款理由申请贷款，因为一旦客户改变并且隐瞒借款用途，等于借款面临的风险条件与评审的风险条件不相符了，风险处于不可控状态，这当然是风控角度需要回避的。
违约成本是指借款人到期不偿还本金和利息而造成违约后，因贷款方主张权利而给借款人造成的净损失。一般认为包括经济性违约成本和非经济性违约成本。其中经济性违约成本的测算与偿还能力的考察有相同的内容，而非经济性的违约成本则是难以量化的指标，通常只能定性的评价。因为违约导致对婚姻、家庭以及生活质量的影响是因人而异的。
由于偿还能力和经济性违约成本有相当的正相关性。因此可以理解为，偿还能力是正向评价客户是否具有偿还能力，而违约成本则是逆向思维，是逆向评价客户是否有较高的违约成本。从还款来源细分角度看，还款来源可以是企业经营性净现金流量的归集，也可以是以企业再融资能力从其他机构借款偿还，还可以是对相关资产的处置产生现金偿还。如果将经营性净现金流定义为第一还款来源；将企业借新还旧的还款来源定义为第二还款来源；将企业须处置资产偿还负债的现金流定义为第三还款来源。显然，来自经营性净现金流量归集的偿还能力是最能代表企业还款能力的，也是最理想的偿还来源，第一还款来源代表的还款能力最强，第二、第三还款来源代表的还款能力逐次减弱。
在定义了三个独立的决策变量之后，可以将上述对财务、业务与能力等三方面查验的结论分类归集到三个独立的决策变量上，再依据具体情况进行综合决策授信。
财务视角查验主要关注：企业资产规模是多少，净资产是多少，利润水平如何，营运资本是多少，周转规律如何。在上述基础数据支撑下分析企业偿债能力、盈利能力、成长能力和营运能力等指标。
营运视角主要关注：企业的客户与渠道如何，合同和订单如何，售价与成本，采购与生产，应收与库存等。在上述硬性信息和软性信息支撑下分析企业的利润水平、营销能力、生产能力、周转能力等指标。
能力与资源视角主要关注：影响企业稳定经营和持续发展的核心能力和资源的拥有情况，通常包括对企业家能力、组织与人力资源、客户与渠道资源、研发与技术资源、关键人脉资源等等。目的是要评估现有能力与资源对企业短期经营和中期发展的支撑如何。三视角相互之间重复覆盖，正是小微企业信贷评审所特别需要的交叉检验环节。
5综合授信决策要点
通常来说，小贷公司期望企业借款用在经营上，并且借款人在经营期限内能够归集经营性净现金流量偿还本金与利息，同时无论从经济性违约成本还是非经济性违约成本上考量，借款人到期还本付息都是最为理性的行为。所以最基本的授信条件界定为：企业借款用在企业经营上，虽然借款人第一还款来源不能完全保障偿还本息，但是第二、第三还款来源保障贷款的本息不会遭受损失，并且如果借款人刻意违约会给自己带来较高的违约成本。
当然，这里探讨的完全是基于信用贷款的思维逻辑，如果借款人还能提供抵押物或者第三方保证等风险缓释手段，则授信决策结论则更倾向通过，但这并不影响我们上述讨论的逻辑。值得强调的是无论是最低授信准入情况还是最理想的授信情况，共同的要求是企业将借款用在经营上，并且借款的理由真实、额度与期限合理。我们将借款用途设定为信用贷款的硬性约束的最大好处在于，从前提上保证了信用贷款是针对小微企业经营性贷款，这样从源头上弱化了非经营性因素带来的信贷风险。当然还有涉及信贷机构价值判断方面的问题，当借款人将借款用来从事非法或违规的经营活动中去，信贷机构也是不应该支持的。
结合三个授信变量的不同组合情境可以总结出六种授信情境，如表1所示。将借款用途变量取值情况分为：合理与不合理两类。将还款能力分为：（1）第一还款充足；有二三还款来源。（2）第一还款充足；无二三还款来源。（3）第一还款不充足；二、三还款有保证。将违约成本分为：较高和较低两类。从客户细分的角度看，六种综合授信情境就是小贷公司经常面对的六类细分客户。
【作者简介】
马福熠，小微企业信贷领域资深专家；十余年小微企业实际高管管理经验；五年小额贷款高管经验；东北财经大学经济学硕士、清华大学MBA； 理论家中的实战派，实战派中的理论家。实践中总结《基于经营能力的小微企业信贷评审技术体系》，现已应用于多家小额信贷机构，均成为区域内优秀小贷机构。已发表介绍该技术体系的文章共八篇，文章连载在《普惠金融》《首席财务官》等期刊，以及“信贷风险管理”与“小微金融观察”公众号上均有连载。