如何分析借款人的第一还款来源？ ——三大来源、两个重点、一条主线！
出品：信贷风险管理
作者：孙自通
（一）什么是第一还款来源？
当我们决定是否发放一笔贷款时，我们最关心的一个问题就是借款人拿什么钱来还我们。
从还款来源的角度，还款来源可以分为第一还款来源和第二还款来源，但对于什么是第一还款来源什么是第二还款来源目前并无权威的界定，一般来说，所谓第一还款来源是指借款人生产经营活动或其他相关活动产生的直接用于归还借款的现金流量总称，它是借款人的预期偿债能力，因此要了解借款人未来偿债能力必须对借款人现实的情况做全面细致的调查，要对企业的财务状况进行分析并作出预测。第二还款来源是指当借款人无法偿还贷款时，通过处理贷款担保，即处置抵押物、质押物或者对担保人进行追索所得到的款项。
需要注意的是，借款人的第一还款来源既可能来自于借款人经营活动产生的现金流，也可能来自于借款人投资活动或筹资活动产生的现金流。第一还款来源和第二还款来源的区别在于现金流的来源是来自于借款人主动偿债还是被动偿债。一般我们可以认为，只要是借款人主动偿债，不管其偿债资金是来自于经营活动还是来自于投资活动或筹资活动，都应当归为第一还款来源。例如，借款人的股东追加的投资、转让对外投资、对外借款、主动处置资产等获得的现金流都属于第一还款来源，但是，一般来说，经营活动产生的现金流是最基本的还款来源，也是最可靠的还款来源。如果还款资金不是借款人自愿支付，而是基于法律上或担保法上的义务，通过处置借款人财产、抵押物、质押物或者对担保人进行追索所产生的现金流均属于第二还款来源。
需要注意的是，如果借款人没有主动还款，通过法院等机构处置其财产获得的现金流也应当属于第二还款来源。就小微企业信贷而言，信贷机构应当重视借款人的第一还款来源、现金流和持续经营的能力。
通过上面的分析，借款人的第一还款来源来自于借款人的主动还款，第一还款来源主要包括三类：一是经营活动的产生的现金流，也即借款人靠经营资产获得的现金流，这可以理解为借款人靠“挣的钱”还我们；二是筹资活动产生的现金流，这可以理解为借款人靠“借的钱”还我们；三是投资活动产生的现金流，这里面包括处置资产变现获得的现金流（“卖家当”获得的现金流）等。概括起来就是，借款人挣钱还我们、借钱还我们、卖家当还我们。
经营活动产生的现金流 | 挣得钱 |
筹资活动产生的现金 | 借的钱 |
投资现金（处置资产变现） | 卖（家当）的钱 |
还贷现金流的三个来源
（二）如何分析第一还款来源？
根据前面的分析，借款人的第一还款来源既可能来自于借款人经营活动产生的现金流，也可能来自于借款人投资活动或筹资活动产生的现金流。决定借款人第一还款来源是否充足关键看三点，包括未来收入状况、资产规模及结构和再融资能力。借款人能否有充足的第一还款来源，归根结底取决于借款人的经营能力，其中，借款人的财务状况是借款人历史经营能力的反映，而借款人未来能发展成什么样，在目前现状的基础上，需要其有相应的经营能力作为支撑，并且还可能受到内外部因素的影响，无法实现预期。
这里面分析的重点有两个：
一是借款人到期有没有足够的现金流偿还我们的借款，其现金流的来源；
二是借款人是否具备相应的经营能力能保证企业持续经营下去。
企业经营能力是企业对包括内部条件及其发展潜力在内的经营战略与计划的决策能力，以及企业上下各种生产经营活动的管理能力的总和。经营能力是一个综合的概念，企业素质的强弱，是通过企业的经营能力集中表现出来的，经营能力强的企业会表现出对人、财、物的有效利用及管理，有比较强的盈利能力、债务偿付能力并能持续发展。经营能力主要包括硬件因素和软件因素两方面，硬件因素如人的因素、财（资金）的规模、物（设备）的性能等,其中企业主的素质及个人能力对小微企业的发展至关重要；软件因素如发展战略、制度、技术、理念等。具体包括以下方面：股东背景、经理人员、员工队伍、企业文化、技术水平、设备状况、营销能力、融资能力、以往业绩等。
至于资金的规模及财务运作，也属于企业的经营能力，而且是非常重要的方面，从这个角度来看，对借款人的财务分析本身也是对借款人经营能力分析的重要组成部分。整体来看，对企业经营能力的分析，既包含对企业主等管理者经营、管理、资金运营、信用调度等方面的个人能力的分析，又包括对企业自身规模决定的营运、获利和偿债等能力的企业能力的分析。
经营者能力和企业能力是构成企业经营能力的两部分，二者相辅相成，缺一不可。比如有的时候，经营者虽然有卓越的才华，但由于企业自身规模和力量有限，经营者能力再强，也无法取得更大的发展；而有的时候，如果经营者平庸无能，即便让其掌握庞大的企业，企业也发展不好甚至难逃倒闭的命运。考察企业的经营能力，应从企业能力和经营者能力两方面人手，舍弃其一都会失之偏颇。就小微企业信贷而言，在对经营者能力进行评估的过程中，对企业主能力的评估至关重要。
根据前面的分析，借款人能否有充足的第一还款来源，归根结底取决于借款人的经营能力。笔者认为，就小微企业信贷而言，对借款人经营能力的评估应当关注以下因素：
经营者能力是企业经营能力的重要组成部分，其中最核心的是对企业主能力的分析。
企业主所拥有的能力和资源是企业生存和发展的动力，这里面的核心是对企业主能力的分析。对于企业主的能力主要通过年龄、受教育程度、从业经验、性格因素、以往经营业绩、所担任社会职务、对行业熟悉程度、经营理念、是否具有创新意识、对未来是否有长远的规划等方面来进行评估，对于企业主能力的评估，在本书非财务信息分析一章有详细的论述，这里不再赘述。
其他经营者主要是对企业主之外的其他高管层的分析，对于其他管理层的能力分析应着重于对管理人员的教育背景、专业背景、修养品德、行业管理经验及熟悉程度、经营作风及经营业绩、进取态度等方面进行分析。通过对高管人员的分析，可以得出一个基本的判断，那就是可信度。一般来说，受教育程度较高、有对口专业背景、为人诚实守信、经营作风稳健、经营思路开拓、行业管理经验丰富、取得过一定经营业绩的管理者，可信度较高。管理层的稳定性是非常重要的问题，企业主要管理人员的离任、死亡、更替等均会对企业的持续、正常经营管理产生重大影响。对于管理层的稳定性，应关注核心领导层是否稳定、高管人员是否频繁更换，对于财务主管频繁变更的企业要给与特别关注。
经营者拥有的资源也很重要，这里不再展开讨论。
企业目前的财务状况是借款人历史经营情况的积累，是借款人历史经营能力的体现，是企业经营的基础。我们虽然是对借款人的未来进行评估，但未来是建立在“历史”的基础之上的，我们只有在了解借款人的过去、现在的基础上，才能对借款人的未来进行预测和评估。我们在进行财务分析时，不能看企业现在的静态的财务状况，还要对借款人之前两到三年的财务状况进行了解，并对其核心的财务指标的变动情况进行分析，以便对其未来进行评估和预测。财务分析主要侧重于对借款人偿债能力、盈利能力、营运能力、成长性、现金流这五个方面的评估，而其中，对借款人现金流的评估是整个财务分析的核心。在本书中，我们已经通过专章对财务调查和财务分析进行了详细介绍，这里不再赘述。
企业的经营管理能力是个系统的概念，会受到多方面因素的影响，包括管理因素、组织因素、技术和产品因素、采购因素、生产因素、销售因素、企业文化、战略规划等方面，对于这一部分，本书在非财务信息分析一章经营管理信息调查部分有过详细描述，读者可自行查阅。这部分分析的重点就是企业的经营管理能力是否能支撑企业的发展。
前面三项的分析主要是企业内部影响因素的分析，除上述三个方面外，企业在经营过程中还会受到一些外部因素的影响，比如宏观经济政策调整、行业发展前景、市场竞争状况、关键人物或关键资源等，借款人的经营能否实现预期除了受到内部因素的影响外，还会受到这些外部因素的影响，对于这些外部因素，建议给予必要的关注，尤其是对于借款人长期的经营能力评价。
综上，信贷机构需要通过充分的贷前调查获得真实、详尽的信息，对借款人的行业情况、经营管理情况、财务状况、企业主个人情况、外部因素等进行分析，在此基础上，分析借款人未来的还款来源是什么，是否具备到期足额准时还款的能力。在进行充分考察和评估的基础上，合理确定贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式等要素。
在对借款人第一还款来源进行分析的过程中，对借款人现金流的分析是分析第一还款来源的核心和主线。企业的现金流量表将企业经济活动分为经营、投资和筹资三个维度，就正常还款而言，借款人需要有充足的现金流，而借款人的现金流主要来自于经营活动产生的现金流、筹资活动产生的现金流、投资活动产生的现金流三方面。企业的现金流可能流出，包括偿还借款、长期投资、购置固定资产、购买存货、缴纳税金、偿还应付款等；也可能流入，主要包括：股东投入、销售收入、收回应收账款、取得借款等。调查人员应当结合借款人行业特点、经营规模、收益周期、以往现金流流出和流入情况等因素，对借款人未来的现金流进行分析和预测。对企业现金流的分析重点看以下几个方面：
01
现金与现金等价物的净增加（减少）额。
现金与现金等价物的净增加（减少）额反映的是企业的现金是增加了还是减少了，一般来说，一个经营周期内，如果企业的现金和现金等价物增加了这是好事。
02
经营活动产生的现金流
经营活动产生的现金流是首要还款来源，经营活动产生的现金流是企业持续发展的内部动力，是借款人靠挣钱还我们。企业正常经营需要一定量的营运资金，只有产生资金盈余才能用于其他开支，企业经营活动产生的现金流盈余越多，则可以覆盖的各项支出也越多。借款人经营活动产生的现金流是银行贷款的最重要的还款来源，如果借款人经营活动不能产生现金流盈余，则企业通常只能依靠对外筹资（假如无投资活动现金净流入）来偿还贷款。如果无法筹集到足够资金，则只能靠资产变现来偿还借款了（卖家当）。
信贷机构应当根据了解的情况判断借款人经营活动是否持续、稳定，是否能产生足够的现金流。如果是以特定经营活动产生的现金流作为还款来源，还要对特定经营活动进行分析，分析其作为还款来源的充分性和可靠程度，并可采取适当方式对其现金流进行一定的控制。另外，随着借款期限的增长，需要考虑的因素会更多。
03
筹资活动产生的现金流
筹资活动产生的现金流主要包括银行贷款、股东借款或民间借贷等，通常为辅助还款来源。在实际做业务时，应考察和评估借款人的资信状况和融资能力，在小微企业信贷领域，面对以筹资活动产生的现金流为还款来源的客户一定要慎重。如果借款人筹资活动现金净流量为正，通常说明企业负债在增加，企业在加杠杆，筹资活动现金流为负，通常说明企业偿还了对外的负债。
过去经济上行时期，很多企业的投资活动现金净流量持续为负，筹资活动的现金净流量持续为正，经营活动现金净流量仅够支付利息甚至持续为负，则表明企业既负债扩张，又借新还旧。
04
投资活动产生的现金流
投资活动产生的现金净流量可以反映出企业是在扩张还是在收缩。构建固定资产和无形资产是对内扩大再生产，对外长期股权投资是对外扩张，投资活动现金净流出与企业未来的财务状况密切相关。但任何投资都需要一定周期才能产生收益，而在产生效益前，企业一直往外流出资金，而且投资项目未来是否产生效益，也还存在很大的不确定性，因此企业扩张的风险是很大的。[]现实中，企业因投资倒闭的例子比比皆是。
投资活动产生的现金流主要包括变卖固定资产、无形资产、股权等的款项为还款来源，重点要了解相应还款来源的可行性及变现程度，该类还款来源一般会对企业未来经营产生影响，不应作为主要还款来源。对于企业固定资产投资要结合合同和账户流水验证工程款的支付情况，判断未来是否还会形成现金流流出；应结合客户历史积累和账户流水验证投资资金来源，判断是否有大量民间借贷。
五、对担保和其他保障措施的评估
担保解决的是当借款人的第一还款来源出问题时借款人拿什么还我们的钱！
对担保的分析和评估，我们前面已经讲过，这里不再重复。但这里需要注意，担保作为一项保障债权实现的制度，其核心功能是保障债权的实现，按照担保法的规定，法定的担保方式包括保证、抵押、质押、定金和留置，在信贷领域我们只用到保证、抵押、质押这三种方式。但从保障债权实现这一功能来看，实践中还有一些方式和做法，其虽然不是担保，但同样能起到保障债权实现的作用，我把这些方式统称为其他债权保障措施，比如设置监管账户、对借款合同进行强制执行公证等，如果能通过这些方式提高债权的保障力度，则授信的可能性会加大。
另外，担保只是能提高授信的比率，但担保不是授信的必要条件，对于条件特别好的借款人，没有担保也可以授信。
六、总结
以上是我们在信用分析时的五个重点，在适用的过程中需要注意以下几点：
01
我们对借款人的评估虽然是对借款人的未来进行评估，但未来是建立在历史基础之上的，因此，我们在对借款人进行评估时，要了解借款人的过去、现在，并在了解借款人过去、现在的基础上，对借款人的未来进行预测。
02
要想做出正确的授信决策，我们需要调查了解借款人的相关信息，我们调查了解的借款人信息越真实、越全面，做出的授信决策越准确，贷前调查的质量会影响到之后信贷决策的质量。信贷机构所调查和了解的相关信息，应当有助于我们评估借款人的人品、违约成本、第一还款来源、第二还款来源，只有这样的信息对我们的授信决策才有意义，我们在贷前调查的过程中，需要对相关信息进行调查并分清主次。
03
随着时间的延续，借款人的还款意愿和还款能力一直在动态的变化，我们应以动态的眼光去分析借款人的还款意愿和还款能力，在做出授信决策时，要根据借款人的过去、现在对未来进行预测，授信完成后，还需要对外部环境、借款人及担保人的动态变化有一定的敏感度，及时发现可能影响正常还款的信号，并在分析的基础上及时采取相应的措施。
04
每个借款人的情况都不一样，在做出授信决策的过程中，需要综合权衡，要结合借款人的资产状况、资产结构及变现能力、负债情况、盈利能力、担保情况、人品、违约成本等进行综合分析，并在分析的基础上决定是否授信以及如何授信。
05
我们对借款人的分析是对借款人未来的分析，而我们所调查了解的信息里面，财务信息是根据我国的财务制度对借款人历史经营情况的记录，财务信息反映的是借款人的历史，而我们需要评估的是未来，那如何平衡这两方面的关系呢？以企业借款人为例，未来是建立在历史的基础之上的，我们在对借款人进行调查时，要对借款人申请贷款之前2—3年的财务状况进行了解，并在了解的基础上对一些核心的财务指标的变动情况进行分析，从而更好的对未来进行预测。而很多非财务信息更多的是在反映借款人的未来，比如借款人的从业经验，从业经验越丰富的借款人，往往能将生意经营的更好，出现风险时的抗风险能力往往也更强，所以，在对借款人的未来进行预测时一定要重视对非财务信息的评估。
06
对借款人第一还款来源的评估是信用评估的核心。
借款人的第一还款来源既可能来自于借款人经营活动产生的现金流，也可能来自于借款人投资活动或筹资活动产生的现金流，分别对应的是借款人挣钱还我们、借钱还我们、卖家当还我们。对于借款人第一还款来源的分析，主要侧重在以下几个方面：财务分析（企业经营的起点，历史经营能力的体现）、经营者能力与企业经营能力（企业融资能力包含在这里面）、外部因素（宏观经济、政治、行业等）。
07
就信贷业务而言，笔者认为授信的逻辑应该是这样的：
第一，关于借款用途。借款人有真实、合理、合法的借款用途是授信的前提，在整个贷前调查阶段，任何一个阶段发现借款人借款用途有问题，这笔业务都应该终止，并且，借款用途也是我们分析借款人第一还款来源时的重要参考因素。
第二，关于人品。企业的品格主要通过企业管理者的行为表现出来，就小微企业贷款而言，企业的人品约等于其企业主的人品，对小微企业“人品”的评估其核心是对其企业主人品的评估。本着先看人后看事的原则，在贷款发放前的任何一个阶段，哪怕贷审会已经通过的业务，只要发现借款人人品有问题，该项目都应该通过召开临时贷审会的方式终止该项目。
第三，对于后三个要素，根据具体的业务的不同，实践中要根据借款人的情况进行综合权衡。如果借款人有一定的经营规模、经营活动产生的现金流盈余很充足，又有很高的违约成本，即便借款人不提供任何担保，都可以给其授信。实际授信过程中要综合权衡以下因素：经营活动产生的现金流是否充足（挣钱还我们）、融资能力强不强（借钱还我们）、资产规模及变现能力强不强（卖家当还我们）、违约成本高不高（高、中、低）、能提供什么担保（第二还款来源）、能否增加一些其他债权保障措施。由于每个借款人都不一样，在分析这些要素的过程中，对分析人员的经验和能力要求非常高。
8、信用分析是科学和艺术相结合的一门艺术。从实践中的做法来看，有些信贷机构将影响借款人未来还款意愿和还款能力的一些主要指标提炼出来，比如年龄、受教育程度、从业经验、资产负债率等，并赋予一定的权重，通过打分的方式根据评分结果决定是否给借款人授信，这种量化的方式我认为其代表了科学。另外，由于企业的规模、经营模式、所处行业、所处发展阶段都不一样，尤其是不同行业差别会比较大，无法弄一套放之四海而皆准的评分体系对所有借款人进行评估，如果单纯依靠这样的评分机制，有的时候也容易出问题，因此，还需要信贷机构的业务人员在科学的基础上结合信贷经验对借款人进行评估，这时候，从业人员的经验将会发挥更大的作用。