如何快速、有效提升逾期贷款清收能力？（上）
出品：信贷风险管理
作者：孙自通
一般来说，一笔正常的还款取决于两个因素，还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。
借款人还款能力是一笔借款能按期偿还的客观因素。就还款能力而言，以企业借款人为例，企业还款能力可分为两类，偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。
就正常还款而言，借款人需要有充足的现金流，而借款人的现金流主要来自于经营活动产生的现金流、筹资活动产生的现金流、投资活动产生的现金流三方面。没学过财务的人对于上面内容理解起来可能有些困难，其实，就还款而言，这三部分现金流用白话来解释就是：挣钱还我们（经营活动产生的现金流）、借钱还我们（筹资活动产生的现金流）、买东西还我们（投资活动产生的现金流）。就正常还款而言，借款人的经营活动产生的现金流在留足其正常生产经营的流动资金后如果能够偿还我们的借款这是最正常的还款。
一般的逻辑是这样，借款人先用挣的钱还我们钱，挣得钱不够的话一般先选择去借钱，实在不行就得卖东西了，一旦到了卖东西的阶段，这笔贷款往往就危险了。
企业还款能力是反映企业财务状况和经营能力的重要标志，企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键，企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分，企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判断。
对借款人的还款能力的评估应重点把握以下几点：看借款人现在有多少钱（资产）？看借款人未来能赚多少钱（赚钱能力如何）？看借款人资产变现能力如何？看借款人负债情况如何？预测和评估借款人未来的现金流情况。关于借款人的财务状况，重点关注其盈利能力，和一定时期财务指标的变动情况，从而对借款人未来的发展和还款能力进行预测和评估。
就还款意愿而言，一般是指借款人向出借人还款的意念和想法。在传统信贷理论中，对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。我曾经在2014年写过一篇文章《如何评估借款人的还款意愿》，在这篇文章中，我将借款人的还款意愿分为两类，积极主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，积极主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。
（1）主动的还款意愿——人品
所谓的人品，意思是指人的品质和品格，是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。借款人的人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。
在实际做业务过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。具体到借贷项目中，对借款人人品评估的核心是对借款人的商誉和诚信度的评估，对于企业借款人“人品”的评估其核心是对企业实际控制人和主要领导人品的评估。一般来说，我们在考察借款人人品时可以参考以下因素：
1.长相、表情、言谈、举止；2.对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度；3.借款人有无不良嗜好、不良和犯罪纪录；4.陈述事实和提供资料是否弄虚作假；5.以往的信用记录；6．外部评价等。
（2）被动的还款意愿——违约成本
所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价和损失，这些代价和损失既包括经济的也包括非经济的。信贷机构一旦将借款发放给借款人，作为一个“理性人”，借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款（策略性违约）。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：1.额外的负担；2.经营会受到影响；3.信贷机构降低借款人评级或拒绝授信；4.家庭和家人受到影响 5.社会声誉及评价受到重大影响；6.负面的征信记录等。
古典经济学中的一个基本理论就是关于理性人的假设，所谓的“理性人”的假设是对在经济社会中从事经济活动的所有人的基本特征的一个一般性的抽象。这个被抽象出来的基本特征就是：每一个从事经济活动的人都是利己的。也可以说，每一个从事经济活动的人所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价去获得自己的最大经济利益。西方经济学家认为，在任何经济活动中，只有这样的人才是“合乎理性的人”，否则，就是非理性的人。信贷关系中的借款人也是这样，当借款人发现违约成本较低，特别是违约成本的总成本远小于其贷款金额时，其就会选择违约。反之，当违约总成本大于贷款金额时，就可能不会选择违约。
在进行贷前调查时，判断借款人的违约成本是重要的调查内容。一般来说，在进行信贷决策时，借款人的违约成本越高，则未来还款的意愿会越强，违约率会更低。评估和提升借款人的违约成本是降低违约率的关键。
关于违约成本，我们在贷前调查时需要重点关注以下两点：
借款人来向我们申请贷款，我们先看一下其现有的违约成本有多高，一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。
就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。
就生意因素而言：经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。
单一的信息对我们进行信贷评估意义不大，我们需要的是“信息群”，每个借款人的上述信息都不会相同，基于每个借款人的上述信息，我们就可以对借款人的违约成本进行评估。
上述第一项主要是客户现有的、既存的违约成本，除此之外，信贷机构可以结合客户的情况在信贷产品设计上或是在交易结构安排上为借款人设计增加一些违约成本，这部分违约成本是信贷机构结合借款人的具体情况量身定制的，是变动的违约成本。这部分违约成本主要包括以下几项：
1、让借款人增加抵押担保（借款人为抵押人）
当借款人向我们来申请借款，如其有可供抵押的财产，可以让借款人用自己的财产提供抵押担保。债务人到期一旦不履行债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，信贷机构作为债权人有权就该抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所获得的价款优先受偿。由于抵押权人有优先受偿权，一旦抵押完成，还款来源就有了一定的保障，除还款来源有保障外，如果借款人提供抵押物，还能有效的提高借款人的还款意愿，而之所以借款人的还款意愿会提高，是因为抵押增加了借款人的违约成本。
2、增加保证人
保证人作为第二还款来源可以弥补借款人还款能力的不足，除此之外，好的保证人除了作为第二还款来源可以弥补第一还款来源的不足外，还能有效的提高借款人的还款意愿。因此，信贷机构在操作具体业务时，对于保证人的选择，除了看保证人有无代偿的能力外，还要关注保证人对借款人的“制约”能力强不强，在实践中，成年家属（尤其是成年子女）、公司高管、上下游客户之间的担保都能够有效提高借款人的还款意愿。究其本质，增加一个好的保证人后，能有效的提高借款人的违约成本。
3、在合同中约定违约责任
在借款合同一般会约定，如果借款人违约，借款人除需要偿还借款本金和利息外，还需要承担一定的违约责任，债权人为实现债权所花费的律师费、差旅费、诉讼费等费用。违约责任条款的设计，可以有效提高借款人的违约成本，借款人违约成本高，则还款的意愿会更强。
4、用信息公开增大违约成本
信贷机构可以在借款合同中和借款人约定，如果借款人未按照借款合同履行相应义务，信贷机构有权在不通知违约借款人的情况下，采取包括但不限于如下措施：
（1）将借款人的违约情况提供给其他银行等金融机构和相关单位；
（2）向媒体、居委会、村委会、用人单位等通报其不履行义务信息；
（3）将违约借款人信息导入和提供给各类社会信用征信机构。
5、其他方面
由于每个借款人的情况不一样，信贷机构可以针对借款人的具体情况在产品设计和交易结构上增加其他的违约成本。目前，笔者部分客户在借款合同中会有这样一个条款：借款人承诺和保证其向出借人提供的资料和所做陈述没有弄虚作假，如果借款人进行虚假陈述或提供虚假资料，构成诈骗罪，出借人有权以诈骗罪追究其违约责任。就该条款而言，在法律上是有一定问题的，因为借款人的行为够不够成诈骗罪，需要公安机关、法院等部门认定，出借人说了不算，但就其效果而言，如果在合同中增加这样一个条款，对一些借款人还是有一定威慑作用，能有效提高借款人的还款意愿。
因此，增加借款人违约成本是降低违约率的关键，在催收过程中，要想让借款人感受到压力，也要想办法提高借款人的违约成本。
什么是逾期？我们认为，客户没有按时还款就是逾期，根据我们的经验逾期是例外，一般来说，解决一笔逾期贷款是非常耗费时间的，并且，贷款一旦到了逾期阶段，作为信贷机构的损失往往就已经不可避免了。我常把处理逾期形容为救火，火已经着起来了，信贷机构还想一点损失都没有是不可能的，即便连本带息全都收回来，处理逾期过程中花费的人力、物力以及资金积压导致的成本对于信贷机构而言也是损失。
一笔正常的还款取决于借款人有偿还的意愿和偿还的能力，其中偿还意愿是主观条件，偿还能力是客观条件，二者缺一不可。我也把逾期处理形容为是治病，客户没有按时还款，说明客户“病”了，要么是意愿出问题，要么是能力出问题，或者二者兼而有之。
从治病的角度来看，扁鹊三兄弟的故事相信大家都听说过，这个故事给我们的启示是：“解决患难者强，防患于未然者神”。预防是逾期管理的核心和关键，我一直有一个观点，逾期管理的最高境界就是无债可讨，这也是我们追求的目标。我们在逾期出现之前，在贷前调查和贷后回访的时候做的认真一点、规范一点，多花上半小时、一小时就有可能为我们节省为了追回逾期而花费的几十甚至几百个小时的时间。从治病的角度，如果已经病入膏肓，再好的医生也都没辙了。
但是，即便我们做的再到位，也不能保证一笔逾期都没有，那一旦出现逾期我们该怎办呢？接下来，我们看下面一个问题，逾期贷款的成因。
这里有一个逾期坐标图，我们看一下这个图，还款意愿和还款能力都特别好为一级，还款意愿和还款能力特别不好为另外一级，在现实中，绝大多数客户都处于这两级之间。关于这个坐标图，我们重点注意一点，那就是借款人的还款意愿和还款能力随着时间的延续一直在动态的变化，也即，借款人的还款意愿可能变好也可能变坏，还款能力也一样，正是有这种变化的可能，当借款人还款意愿和还款能力出现问题才有纠正和治疗的可能。
刚才我们已经讲到了，借款人出现逾期，要么是意愿出问题，要么是能力出问题，或者二者兼而有之。导致借款人意愿和能力出现问题的具体原因是多方面的，其中包括客户的原因，比如客户家庭出现变故、客户经营不善、客户恶意拖欠、客户被骗导致还款能力出问题等。除客户原因外，还包括外部原因和债权人的原因，其中外部原因比如宏观经济政策发生重大改变和调整或者遭遇自然灾害等。债权人的原因包括产品设计有问题、评估不合理，授信金额过高或过低、期限不合理、还款方式与客户现金流不匹配、管理和操作有问题、员工出现道德风险等。关于逾期的原因不展开说了，上述原因中客户原因是内因，外部原因和债权人的原因都得通过内因来发挥作用。当出现逾期后，我们要根据具体的情况来分析，到底是什么原因导致的逾期，“对症下药”才能更好的把逾期处理好。
接下来我们探讨一个小问题，客户的付款习惯及类型分析，概括起来看，客户的付款类型一般包括以下四类：第一，不需要提醒就能积极还款；第二，需要提醒才还款；第三，需要采取一定措施才会还款；第四，还款意愿已经恶化，只有采取强硬措施才有可能还款。在上述四类中，第二类，需要提醒才还款的客户占比是最高的，所以我们在制度设计中，一定要有提醒还款的机制设计，目前绝大多数信贷机构在还款日前都会通过电话、短信等方式提醒客户准时还款也是这个道理。另外有一点也很重要，我们一定要让客户感觉到，我们是一家不接受逾期的信贷机构，这点很重要，各位可以思考一下，你在平时做业务的过程中，有没有让客户感觉到这一点。
以下问题是信贷机构在逾期管理过程中经常出现的问题：
重贷轻管，激励约束机制不健全
缺乏风险预警与风险管理
处置不及时
处置方式机械单一
成本过高
效率低，无原则等待
这一部分我们不展开说了，目前逾期清收中最大的问题我认为就是一个字，那就是“等”，无原则的等是目前最大的问题，大家记住这样一句话，钱等着等着就没了，越等钱越不好要。
从目前信贷机构的普遍组织架构来看，一般都会分成业务部门和风控部门，有些机构会有专门的催收部门。我们建议，在逾期前期，清收工作主要由主管客户经理来负责，但等到了逾期后期或出现紧急情况，相应清收工作应该转归专门的催收部门来负责效果会比较好，如果觉得有必要，到了后期，可以委托专业的律师或催收公司来进行催收。
催收人员需要具备的素质是综合的，概括起来主要有：懂法律、懂业务，会谈判、沟通能力强，还要有一定的心理学的知识，责任心要强、性格坚韧、要有积极的心态。整体上来看，对于催收人员的要求比业务前端只高不低。
催收工作不是一般人能干的，好多业务人员不爱干催收的活，催收人员的心态调解很关键，我们需要催收人员有一个积极的心态，不要有畏难情绪。另外，作为催收人员在催收的时候一定要理直气壮一些，欠债还钱，天经地义，按照法律规定和合同约定，借款人就应该还我们钱，这是我们催收的一个大前提，催收欠款，我有一千个理由!
要想把催收工作做好，催收人员除了要有催收的能力，还要有催收的意愿，二者缺一不可。
记住这样一句话，当我们将钱交道借款人手里那一刻，从那一刻开始，还款的主动权就掌握在了借款人的手里。从重要性上来看，客户七分在于选，三分在于管，贷前比贷后更重要一些。就贷前、贷后与逾期处理的关系而言，简单来说，贷前和贷后如果我们做的到位，首先逾期会少。另外，如果贷前贷后我们做的到位，即便出现逾期后，处理起来也简单，成本低，效率高。当我们在处理逾期的时候，如果觉得困难和麻烦，细分析的话，往往会发现，我们贷前和贷后做的有问题。这一点就不展开说了。
有一位银行行长曾经说过这样一句话：客户经理贷后管理的职责好比看护苹果，当苹果有一个虫眼时，就要及时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。
贷后管理的重要性无需赘言，上面这位行长的话概括出了贷后管理的基本原则——早发现、早行动、早化解，呆账和坏账往往不是一天就形成的，一般会有一个发展周期，信贷机构越早的发现问题，越早的进行处理，处理起来往往越简单。
国外有一个很有意思的理论，其将问题贷款的演变分为五个阶段，安全区、大傻瓜区、过渡区、车马费区及泰坦尼克区。这五个阶段听起来是不是很有意思，接下来，本文详细分析一下这五个阶段的具体含义。
在该阶段，借款人已经出现了一些影响还款的因素，借款人往往已经面临一些困难，但在这一阶段，这些困难相对容易解决，这时只要采取一些小措施或稍加引导就可以克服和解决这些困难，最终不会影响到贷款的安全。贷款在这一阶段没什么可怕的，如果信贷机构能在这一阶段及时发现问题并加以处理，不会影响到贷款安全。在这一阶段，借款人挣的钱还足以偿还我们的贷款。
在这一阶段，借款人的还款能力进一步恶化，以银行为视角来看，在大傻瓜期借款人的还款能力已经出现了一些问题，但其整体资信状况还没有被社会大众广泛知道，银行可以给借款人施加压力让其还款，如果压力足够大，借款人在银行的要求下只有归还贷款一条路可走，否则银行可能会采取下一步的措施，也会产生不良的信用记录。为了避免因还贷而抽走生产所必需的资金，借款人通常通过向另外一家银行（或其他机构）融资来归还银行贷款，一旦之后这家银行或机构的钱借款人无法按时归还的话，这家银行就扮演了一个非常不光彩的角色，傻瓜的角色，它的资金帮别的债权人买了单，所以这个阶段也被称作大傻瓜期。
在这一阶段，借款人挣得钱已经不够还我们借款，但借款人资信状况还没恶化到一定程度，其还能借到钱还我们。
当贷款发展到这一阶段，借款人的损失就已经不可避免，只是损失大还是损失小的问题，当借款人发展到我们除了选择清算手段处置其财产没有其他手段可供行使时，就进入到了第四个阶段。
在这一阶段，借款人只能卖东西来还我们，并且卖了东西也已经无法完全覆盖贷款。
从西方银行的信贷实践来看，当贷款到了这一阶段，信贷机构在对借款人进行清算后，在扣除清算费用后，往往也就是还能剩下一些车马费，所以这一阶段被称作车马费区。
在我国，企业多利用这个时机逃废银行债务。因为国内企业破产清算往往受到地方保护主义等政府行为的严重干扰,从而使得企业比银行更愿意破产以达到逃废、悬空银行债务的目的。从以上意义来说，实际上，在这个区域我国商业银行扮演了只剩下少许“车费”的角色。
在第五区，借款人必然要丧失其所有权益，而且贷款银行也将损失其部分或全部未偿还的贷款。在这个阶段,银行对问题贷款几乎无能为力。
通过上面的分析，就问题贷款的处理我们应遵循早发现、早行动、早化解的原则，越早的发现问题并越早的进行处理，我们的贷款往往越安全，就像开篇时我们引用的一位行长说的那样，当苹果有一个虫眼时，就要及时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。
综上，贷款不是一天就变坏的！我们需要做的就是早发现、早行动、早化解，各位，你现在处理的逾期正处在哪个阶段呢？
未完待续......