银行客户经理每天都在做什么？
出品：信贷风险管理
作者：梁琰
一、客户经理职责
客户经理，指的是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。客户经理主要职责包括：全面了解客户需求并向其营销产品，同时协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的科学有效的服务方案，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。
要深刻理解客户经理的岗位特点，我们首先需要把握第一关键点即客户经理首先代表的是银行，维护的是银行的合法权益，应该是在主动防范金融风险的前提下与客户进行合作对话。第二点应该是主要负责营销和客户关系维护，因此，从广义范围上来讲，每个银行员工都是客户经理，上至行长下至每个基层员工，每个员工的职责之一都包括营销和客户关系维护。
只是从专业性的角度出发，银行内部一般设置专门的客户经理岗位。从服务对象来看，客户经理可分为对公客户经理和对私客户经理。接下来主要讨论对象更倾向于对公客户经理，一般而言，对公客户经理从专业性角度要求更高一些，需要具备财务、金融等多个领域专业性知识。
二、日常主要工作
营销工作是客户经理的天职，但从具体情况来看，应该区分客户经理与客户经理助理。客户经理的工作职责主要为前期营销、方案制定、后期维护客户关系等，而客户经理助理则主要负责操作性执行环节，如核保抵押、放款、贷后管理等。营销阶段最为重要的在于能够按照客户的需求，为其提供整体金融服务方案，这是营销工作的核心要求。
具体而言，客户经理的营销不能像过往一样简单粗暴，简单的发放一笔贷款或办理一笔银行承兑汇票就完事。必须充分研究客户所处产业链环节、融资需求特点、结算方式等，合理地将银行融资、融资产品嵌入到企业的产业链中。以融资、融信的方式促进企业的结算，依托于企业的供应链模式、结算方式以及货物流转的各种特点，实现银行结算、票据、财务顾问咨询、现金管理等多种产品的交叉营销，对供应链上下游企业进行深度挖掘协同营销，实现效益最大化。
1、扫描录入影像系统：收集授信基础档案（主要包括企业营业执照、验资报告、公司章程、信用报告、近3年度财务报表、纳税凭证、用电凭证、担保企业材料、抵质押物基础材料等），要求加盖企业公章，客户经理双签核对无误后录入影像系统。
2、装订成册报送审批部门：基础档案按相关顺序封装成册送审批部门审查审批。
3、上会汇报：审查完毕，准备汇报稿进行项目汇报，汇报时要客观全面，既要分析项目优势又要兼顾劣势分析。汇报内容包括项目合作方案（授信金额、期限、担保方式、合作收益）、资金用途、企业经营情况、财务情况、项目担保缓释措施等。
审批通过后，按照相关批复要求执行，包括办理抵质押手续、上门核实核保签订合同、开立银行账户等手续。批复执行过程中要合法合规，谨防操作性风险。
1、收息收贷工作。
收息收贷工作是授信后管理工作的重中之重，针对不同企业，需要制定不同的收息目标和收息工作方案。一户一策，针对还款能力强的企业，定期电话提醒催收。对还款能力差的企业，亲自上门定期催收，或者采取强制扣划等措施。
2、平行作业。
平行作业工作应由经营部门、产品管理部门、风控部门共同完成，一般而言，每年至少开展一次，通过平行作业对整体行业情况进行全面把握，形成调研分析报告。在平行作业的基础上对企业进行合理的贷款五级分类，制定更为科学的授信后管理方案。
3、全面检查报告。
一般而言，正常类客户每季度需完成一次全面的检查工作，包括贷款资金用途监督检查、财务状况检查、开工情况检查、流水账户检查、抵质押物状态检查、内外部处罚信息检查等，在通过一系列量化的检查工具形成检查意见，完成全面检查报告，录入系统，提交授信后管理岗认定。
1、培训工作
主要接受产品、流程、行业投向政策等培训。在银行，客户经理几乎每周都在接受这类培训，学习永远是不变的主题。
2、考试测评
包括专业知识考试、合规性知识考试。银行的考核体系中除了业绩考核，还包括专业知识、合规性等各方面综合知识的考核，整体管理考核制度较为严格，优胜劣汰。
3、配合完成各项审计、排查、检查工作。
包括内外部检查，银监、人行、税务机关以及内部审计机构的检查。有大检查，也有小检查，通过检查发现日常工作中的疏漏环节，在后续整改工作中逐步提升。
三、客户经理需要懂得的黄金法则
1、掌握本领：熟悉内部制度政策；练习胆量，见了客户不会胆怯；练习眼力，见了客户能准确记得对方特点。
2、形成正确的工作方法，提高效率：银行流程繁多，客户经理需要对流程进行全面梳理，减少因流程不熟悉而造成的返工浪费时间，提升工作效率。
3、活学活用，通过合理的金融产品组合，提供符合企业需求的金融服务方案，在帮助企业解决资金难题的交易活动中，提高银行自身的综合收益，并进一步深度挖掘合作空间。
4、学无止境。包括理论和实践学习。理论学习包括多充点阅读专业书籍、紧跟时代脉搏，关注时事、财经新闻等。实践学习主要为案例学习，向行业内优秀的典范进行学习，学习其先进的做法和思想。
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