蒋科：请不要再说“销售收入难以核实”！

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作者 | 蒋科

经授权转自公众号：格小微  

ID：geweijinrong

风控君提示：如何核实借款人的销售收入是贷前调查的难点，我们来看看，实战专家蒋科老师是如何解决这个问题的。

蒋科￨请不要再说“销售收入难以核实”！ ----12种常见的销售收入核实方法

财务管理不规范是小微经济体的共性特征，信息不对称是信贷业务的共性难题，对客户财务数据的还原或者交叉检验是信贷经理评价客户经营状况的重要前提之一。由于客户纳税收入占比较少，其销售收入或营业额的交叉检验显得尤为重要，其作用不仅是掌握客户的真实经营规模，更为重要的是将影响信贷机构对客户的负债高低评价及最终贷款额度的确定，交叉检验一项财务数据，其信息来源通常有：

■ 提供资料或现场信息

■ 逻辑推敲

■ 有技巧的口头沟通

■ 第三方信息来源

下文围绕以上信息来源介绍较为常见的销售收入核实方法，请注意：不是任何企业都适用所有方法，有些方法需要特定的行业或经营模式才具备使用的条件，往往能够使用2种及以上的方法去交叉验证客户销售收入且得出较为一致的结论，我们则认为该数据可信度较高。

1原始单据法

最为简单的一种核实方法，其前提是客户对销售或出货做了纸质或电子版的记录，通常我们可以通过销售明细账与发货单的抽查比对销售收入进行核实。举例：某地板代理商对其每月销售做了明细账记录，我们可累加近6个月销售推算全年销售，对于淡旺季明显的客户，我们可抽查旺季平均销售、淡季平均销售推算全年销售，同时，我们可抽查期间任一月份或周的出货单与销售明细账对比，进一步证实该销售明细账是以出货单为依据真实编制的。

2毛利反推法

根据客户的销售成本与毛利率反推销售收入，（销售收入-销售成本）/销售收入*100%=毛利率，反之，销售收入=销售成本/（1-毛利率），销售成本=期初库存+当期进货额-期末库存，该方法适用于销售成本易于获得且客户所在行业毛利率较为透明。举例：客户主营九阳小家电系列产品，其上游单位的发货均开具增值税发票，近6个月的销售成本约为800万元，假设小家电行业平均毛利率为20%，则近6个月大致销售收入=800万元/（1-20%）=1000万元。

3应收账款法

该方法适用于具备较稳定结算账期的客户，应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例，则账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例。举例：某齿轮生产企业，其下游为几家大型国有汽车、摩托车总装厂，其结算条件为第三个月支付第一个月货款，该客户的赊销比例为100%，假设客户近一月应收账款余额为300万元，账期内（2个月）的大致销售额=300万元/100%，从而推算大致的全年销售为1800万元。同时，该方法要求客户的回款周期相对稳定，而大多数客户均存在下游客户结算不及时的情况，因此，准确度受到一定程度的影响。

4能耗分析法

（1）以能耗计算产出：以电费来举例，开机时间=期间用电度数/电机功率，如得知生产线每小时的产品生产数量，则可得出期间产品生产总数量。举例：一台110T冲床单机功率11千瓦，观察或老板口述每小时生产产品180个，通过查看电费单据，最近一月用电量2200度，则该台冲床当月开机时间为2200度/11千瓦=200小时，180个/小时*200小时=36000个，最后结合单品价格即可得到当月大致销售收入。如果客户的主要能耗为天然气、自来水等，我们则同样需要找到能耗与销售收入之间的关联关系。

（2）以能耗对比产出：我们可以查看客户能耗是否符合其经营但旺季的特点，此外，可以将近三月能耗与去年同期做对比，此方法仅能推测出客户的经营规模相比往年是利好、下滑或平稳。

5工资推算法

主要适用于实施计件工资或提成工资的客户，关键在于掌握其计件及提成的计算方法，通过工资表就可以推算出经营规模。举例：一个小贷公司，其业务人员按照当月收付实现制的利息及相关收入3%提成，如当月该机构业务团队提成支出总额9万元，则当月收付实现制的利息及相关收入约为300万元。当然，这里仅为简单例子，该方法的核心是掌握提成机制与期间提成支出金额，从而反推业绩水平。

6举一反三法

可称之为从局部推测整体的方法，如果企业某一下游客户或某一产品的销售收入易于核实，通过其口述该下游客户或该产品的销售占比反推销售收入。举例：某一贸易公司其重要下游客户为国有大型百货超市，近6个月开票销售为600万元，老板口述或通过存货占比得知该下游客户销售占总销售比例约20%，则客户近6个月总销售约为3000万元。

7银行流水法

该方法的核心在于对银行流水的加工与分析，首先是证实银行流水的真实性，再次进行技术性处理，如剔除银行流水大额进出账、关联交易账，对银行流水是否符合客户经营模式特点做出判断等，最后，加总银行流水贷方发生额得出期间回款销售收入。此外，如果客户上游采购的账务支出较为规范，我们可以通过加总借方发生额再结合毛利反推法得出期间销售收入。

8经营痕迹法

客户的经营痕迹无处不在，该方法需要我们不断地去发现与应用，比如根据制造类企业生产过程中的废料推算销售，根据贸易类企业墙面的业绩展示表或任务表推算销售，根据餐饮类企业的日均一次性餐具使用数量、人均消费水平推算营业额等。举例：一个知名卫浴品牌代理商墙面展示了上季度业绩通报，同时，该企业近2年均获得该品牌的全国优秀经销商荣誉，则该业绩通报的数据可信度往往较高。

9权益检验法

利用企业的权益变动推算销售收入的一种方法，基本原理为：假设客户经营生意之初投入一定的自有资金（期初权益），如果期间挣的净利润（除去家庭开支）继续投入到生意中，且期间没有从生意中提取资金用于非生意之外的支出，那么客户的期间净利润=现在的权益-起初自有资金+家庭开支+其他支出。举例：一个客户3年以前投入资金50万元创立生意，近3年每年家庭开支约为10万元，期间10万元用于购买一辆汽车，根据实地察看及票据核实目前企业的实际权益为70万元，则期间大致净利润=70万元-50万元+30万元+10万元=60万元，我们得知客户行业的净利润率平均为5%，则近3年销售约为1200万元，由此，结合客户近3年的渠道或业务发展情况推算近一年销售应该在500万元左右。如客户存在期间权益注资、权益提取或对外投资、资产增值、资产贬值或折旧等情况，需在公式里考虑权益的流入或流出。

10口头询问法

在电话沟通、现场评估过程中，我们可以间隔穿插询问淡季销售额、旺季销售额、每天/每周/每月销售额、近期销售额等，以此交叉验证客户各种口头叙述的销售收入折算为全年销售收入后是否相互吻合。

11外围信息法

通过外围非关联第三方或者网络得知客户大致销售规模，比如批发市场客户的临近商户，一个制造类企业的上下游客户均有可能知晓借款申请人的大致规模，我们从非关联第三方获得的信息往往可行度较高。

12最后一招：“无招胜有招”

如果以上方法都不能在你的客户中应用，请使用最后的秘籍，：“XX总，公司对销售收入的佐证要求严格，请你指教，用什么方法可以去核实清楚您的销售！”此方法很可能由你的客户指导完成，由你赐名。

以上为较为常见的销售收入核实方法，每种方法均可以延伸，各种方法可根据客户实际情况搭配使用，灵活掌握。同时，实际业务处理过程中，亦可以通过经验的积累不断探索新的方法，永远铭记：发生终有痕迹！

最后，一个真实的销售收入核实案例：

借款申请人在调查过程中有较强的抗拒评估情绪，申请人认为其销售额是其主要的商业秘密，如果被税务或竞争对手获悉均可能造成损失，故不愿提供其规范的电脑销售明细账。在申请人较为配合其他评估工作的前提下，采取了如下销售收入验证方法：

1、累加今年与上游签订的保底销售合同，共计2500万元，月均208万。申请人目前是某国际知名品牌一级代理商，通过与客户交流了解到其销售成绩很好，获得上游公司赊货奖励，推断其保底销售任务能正常完成，月销售额应在200万左右。

2、申请人提供纳税申报表并查询税控系统，6月销售额120余万、7月销售额110万，结合市场同类客户纳税比例约为60%，反推销售200万左右。

3、申请人有自己的存货盘点系统，各品牌存货共计620万。申请人存货一般备2个月，扣除部分厂家邀请必须订购但相对销量较少的品种，其存货量与其销售体量基本相符。

4、申请人销售模式中，转账与现金交易通常50%，查验其银行流水发现，对公账户流水流入均匀，上下游关系明晰，月均流水96万，与其经营模式可以相互应证。

综上，客户销售规模在2000万左右。

此次蒋老师的干货就分享到这里，如果您觉得这篇文章对您有帮助，请转发给您的朋友和同事！

作者简介：蒋科，西南财经大学经济学硕士，世界银行微型金融优秀师资，格微金融联合创始人。曾为瀚华信贷主要创立人员，历任瀚华信贷重庆公司副总经理、瀚华信贷天津公司总经理、累计管理小贷资产超过20亿元，具有丰富的微型金融实战经验。

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