爱空间创始人：产品是迅速剖开市场的尖刀，系统才是攻城略地的推土机｜混沌研习社1月17日演讲实录
1月17日，混沌研习社产品学院线下大课《用户和需求分析》邀请了互联网家装品牌爱空间创始人陈炜分享《爱空间爱颠覆》。
陈炜说，我相信“系统的力量”。产品是一把尖刀，它能迅速剖开这个市场，但是系统才是推土机，它能够无坚不摧地把这个阵地攻克下来。你是靠一个系统，还是靠一群人打赢这个天下，这两种打法是不同的。
关注平台并回复“陈炜”，可获得陈炜课程全部PPT。点击下方图框，可听陈炜演讲精彩语音片段：
演讲者｜陈炜（爱空间创始人）
我跟很多在座的各位一样，在传统的装修行业深耕了十多年，其实不是一个天生就在互联网行业做的。
传统的家装公司总是用更多的材料，更多的品牌来为消费者服务。我在设计爱空间的商业模式的时候，只坚信一点，用最少的材料提供一款产品，让消费者去做选择。我很坚信“少即是多”。
今天几乎所有的人都能接受这样的观点，但是在两年前，我身边很多的同行都说你疯了，这件事情肯定做不成，我们都在用更多的品牌更多的材料，满足消费者的需求，你这样怎么可能做成呢？
你要做出一些违背系统的事情，你要去做创业的时候，其实是你自己内心的声音是否足够坚定，决定了你这个商业模式能否做成。
系统之内为常识，系统之外为见识。创业者需要的往往是见识。
把不确定性的装修
变成标准化的产品
装修行业的痛点是什么？我用两个字来形容，“三光”。你一定是预算花光、精力耗光、感情吵光。
这个痛点的本质是什么？四个字，“不确定性”。
这种不确定性，是由多重原因构成的，设计的不确定性，材料的不确定性，包括了工期、效果、成本等等方面。
不确定的时代，你必须先通过标准化来完成不确定性的转移。
报价的标准化。
传统的装修公司不到完工的那一天，永远不知道要花多少钱。它的预算在不断的叠加。
而我们用标准化的装修在做的时候，就用一个固定的价格。我举个小小的例子，来表达我们对报价标准化的考虑。一个两居室，我们设计的水电开关插座个数标准是45个。按照我的套餐里面的标准装完以后，我可以保证他是不需要额外再增加任何一个开关插座，也能够使用得非常舒心。
工序的标准化。
传统装修的标准工期是60天到90天，这里面真正有工人在里面干活的时间是多久？大部分的时间是在等待，等待材料来，等待物品来，等待下个工序来。
所以我们把这个时间进一步地分解成四百多步，从第一天到第二十天，每一天谁来干活，干多长时间，工人的水平是多高，我们掐着表来计算，你会发现实际装修完成只需要20天。
管理的标准化。
我们都会为每一个客户建立起专属群，到了晚上的时候，工人就会把照片不断的上传上来，进行汇报和沟通。
这种信息的即时性和沟通的密集性是非常重要的。因为你把每一天客户应该知道的事情你都及时告知他，到最后一天完工的时候，保证他的预期和实际是一样的。
效果标准化，我们如何做到眼见即所得。
我们把装修所有的环节全部公布在网上，我们选用什么品牌，品牌什么型号，也全部告知，让信息完全透明。
网上还不够，在线下也搭建了样板间。爱空间进每一个城市都会建1500平米的一个展厅，让客户能达到眼见即所得。
标准化之后还有极致
产品本身做到极致
自然而然就会传播
这个时候出现一个很奇怪的问题，做完标准化，有没有定单？
14年的5、6月份，我们产品在天猫上线了。两个月过去了，你们猜我们在天猫上卖了多少个定单？两个月卖了四单。
这个时候你会发现一个很恐怖的问题，你自己问不出问题在哪里。你知道这肯定有问题，但你不知道问题在哪里。
我反复思考是不是需要做广告，甚至开始查阅投放广告大概需要多少花费。
对于我的困惑，雷军问了我一个问题，“装修最短需要多长时间？”
我不太明白为什么要问这个问题。我们当时在天猫上面做产品介绍的时候，设定的工期是60天，价格是899。我说给我一年的时间，我能够把装修工期从60天缩短到30天。
结果他摇摇头，说“还能多短？”我当时就愣在那里了。这个时候多年行业沉淀的经验给了我帮助，我们当时跟万科合作做过一个样板间，20天完成。所以当时我咬咬呀就跟他说，20天。
然后他一拍大腿，好，以后就20天，做一千套，一万套全20天，晚一天赔客户一万块钱，这是他营销的魄力和打法。
为什么要把时间作为一个重要的纬度表达出来呢？
他说你把工期从60天缩短到30天，没有人会去传播你。当你缩短到20天的时候，就会有人开始讨论你这家装修公司，会有争议，会不相信，会去探究、去了解。
今天无数的人可以去仿我们的价格，用其他的品牌、其他的材料来仿我们的价格，但是没有人用20天的工期来做这件事情，因为这个事情是倒逼我们系统的能力来做的。
所以可以看到，我们在一月份的订单拿到了595单，传统的家装公司达到这个业绩需要花十多年，我们上来以后四个月就做到了。
道理很简单，就是当你把产品本身做到极致的时候，产品本身就会自然而然地做传播了。
参与的力量非常强大
但是水能载舟亦能覆舟
不够强大，需谨慎对待“参与感”
一个问题很容易在社群里面完全地放大。而你如果没有一个快速的反应机制，和一个团队的力量，从上到下地有意识地来做这件事情，这样的参与感很难完成。
你把几百个客户全部拉在一个群里的时，你知道他们会做什么吗？就一件事情，叫吐槽。
我记得三月份我自己亲自拉的群，我自己当群主。那一个月简直过的是非人的生活。每天没有两点钟之前睡觉的。客户的问题是24小时状态的，我就在群里不断地回答问题。
这个时候有一个客户，他在群里面开始不停地介绍我的竞争对手，如何如何好。我忍了三天，我第一反应跟各位一样，一定是间谍。竞争对手派过来的间谍。我叫人调研，结果发现真的是客户。
我说那怎么会这样呢？老说竞争对手好。
我最后急了，等了三天实在忍不住了，我就在群里@他，我说既然你说竞争对手好，请你退群吧，我把定金还给你。你知道他怎么回答吗？他说，不，你们是最好的，我只是让你们更好而已。
那一瞬间我突然对人性有了很深刻的理解。别人骂你其实是爱你。要不然就不理你了。最可怕的事情不是爱和恨，而是冷漠。
今天也是我们说，我们在做产品的打磨的时候，参与的力量是非常强大的。当然这种参与的力量也是非常痛彻心肺的。你没有强大的心脏，和你的自我的进化的能力的话，做这些事情谨之又谨之。
一个问题很容易在社群里面完全地放大。而你如果没有一个快速的反应机制，和一个团队的力量，从上到下地有意识地来做这件事情，这样的参与感很难完成。
我们面对问题的态度，从不逃避。
这些人在社群吐槽的时候，我还会做一件事情，我的管理团队在一起听着。我只提一个要求，各自理各自自己的问题。
有市场的问题，材料的问题，运输的问题，库房的问题，背后的原因是什么，去做系统性的改进和解决问题。当老板的开会骂员工那是没用的，一定是让用户的吐槽倒逼员工。
我们相信系统的力量
相信少即是多
让这个组织更有效的发展
当你打磨出一种产品的时候，你会发现产品背后的是什么？产品背后其实是你创始人的价值观，或者是你企业所相信的价值观，它可能是很朴素的一些话语，很朴素的一些观点。
第一个，相信系统。
我们说产品是一把尖刀，它能迅速地剖开这个市场，但是系统才是推土机，它能够无坚不摧地把这个阵地攻克过来。不光包括了ERP系统，包括供应链系统、客户系统。你要去相信你是靠一个系统打赢这个天下，还是靠一群人打赢这个天下，这两种打法是不同的。
第二个，少即是多。
我们坚信少即是多。但是少即是多是违背人性的。我多给客户一点选择，客户会多选择我，这些东西都是你需要用逆向思考来考虑这个问题的。
什么是少即是多，刚刚开业的时候，三月份生意非常好，我的店长来找我，他说旁边有密云那边来的一个度假别墅开发商，就想做我们的产品。
当时我们只做60平米到160平米的平层，别墅和复式我们不做的，于是我说我们我们没有楼梯的产品。店长说不用我们做，客户自己去买楼梯，就当成平层装修就行了。30户，每一户平均300平米，一共加起来应该是有九千多平米，按照这个规划也是六、七百万定单的业绩。
我就看着他的眼睛说，你觉得呢？然后他就说，老板我知道了，转身就走了，把客户拒掉了。
这些客户他不是你的客户，他进入到你的体系，一定会有后面的更多的需求和变化出来的。30个客户说这款马桶太难看了，你们给我升级一款马桶吧，你做不做？采购完马桶要求换地板、换瓷砖、换东西。
是你的客户，他接受你的模式，就是你的客户。不是你的客户人群，就不要介入进来做这件事情。
我们很清醒地知道我们的客户80%都是25岁左右的80后、90后。年轻人把我们作为第一选择，他们选择你不是说因为你有琳琅满目的那么多东西选择，他是觉得性价比超高，是很省心的。
这是一个公司成立的基因和你的所在，你所做的事情是不断的坚持这件事情往下做，你的SKU（库存量单位）数越少，你能够给消费者带来的性价比越高。你的库房的库存就越少，你跟供应商谈判的能力越强。在此前提下再去做别的事情，这是坚信“少即是多”的一个原理。
*本文根据陈炜在混沌研习社的课堂内容整理而成，欢迎转发分享，网站或期刊转载请联系warmly11。
爱空间如何做重度垂直闭环？点击下方标题有宝藏！看之前混沌研习社对陈炜的访谈《爱空间陈炜：听起来不可能的“20天工期”，反而刺激了我们病毒增长》
全新的线上商学院——混沌研习社
培养有互联网思维和全球化视野的创新人才
四大学院，全年22场顶级课程
在线社员入社费600元，免费收看所有课程直播
铁杆社员入社费3000元，免费参加所有线下课程（已满额）
点击下方阅读原文，查看混沌研习社2016年超级课程表