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为什么“有空喝个咖啡吗”总是约不到你想见的人?

2016-10-08 约吗? IDG资本



开工第一天,虽然是周六,但看到大家都已投入到忙碌的工作中,IDG君就放心了。在创投圈,很多人会自嘲是“贱命一条”,一休息就浑身难受,长假最后几天,简直想去办公室坐坐。


一般这样的人,看到自己 To Do List 上又排满了,状态才会恢复过来。但同时,这也意味着“要想见到这些大忙人,又成了一件极为艰难的事”。

 

其实,不管是投资人还是企业家,或是颇有影响力的行业专家,要想见上一面都不容易。他们往往是大忙人,非常珍惜自己的时间,同时会注意避免“无效社交”。最极致最著名的一个案例是“神级人物”巴菲特,他的午餐时间是拿来拍卖的,“与巴菲特共进午餐”因而还成了人们津津乐道的热门话题。

 

那么,什么才是正确且有效的邀请会面方式?

 

很多人的选择是,


“可以跟您喝个咖啡吗?想向您请教下。” 


这样的对话如果发生在非熟识朋友间,可以想见,邀约结果往往以失败而告终。


为什么?


以下是被誉为“当代创新大师”、“精益创业之父” Steve Blank 的答案。




我每天都会收到数百封邮件,其中不少的内容是“我想跟你喝杯咖啡,听听你关于我 xx 想法的意见。” 或是简单的一句,“我想向你请教下”。


显然,我不可能仔细处理每一封邮件,类似这样模糊的会面请求会被我直接过滤。这样做之后,我很好奇身边的朋友都是如何成功邀约的。于是我去问了 Jason,一个我认为在社交方面非常擅长的朋友。


但他的回答有些出人意料,


“噢,我会问他们,是否可以一起喝个咖啡啊,听听你的意见。”


我不禁叹了口气,此刻我意识到,原来大多数企业家不懂得如何正确地与大忙人邀约。


事实上,在硅谷有一个不成文的文化,叫做 “pay-it-forward”(爱心接力),就是说我们有责任互相帮助,不求回报。


这种文化是在 60 年代的硅谷开始形成的,那时是在半导体行业,各家公司的工程师们经常聚在一起探讨问题,致力于解决在芯片制造工艺上的 bug。他们之中既有合作伙伴,也不乏竞争对手。优秀的公司们一齐推动着半导体行业向前发展。


这一文化在 70 年代得以传承,人们组建了 “Homebrew Computer Club”(自制计算机俱乐部),宗旨就是“帮助他人”,每次会面,俱乐部成员都会分享信息给彼此。此后,这个俱乐部也成了个人电脑产业的发源中心。




如你所见,今天,硅谷的人依然很热心,愿意帮助陌生人建立联系。


因为我本身从事教育工作,因此我安排会面的优先权从高到低是:现在教授的学生—以往的学生—引荐过来的创投圈人士—其他。


但即便有了这个顺序表,由于我以往的学生已经达到上千数量,每天会面的请求之多还是让我应接不暇。


后来我想到了一个筛选的方法,那就是看你能给我什么。


我不是投资人,所以我与企业家会面的目的并非是寻找可能的投资机会,而是他们对我有所求,说白了就是“我的时间”。在与我面谈的时间里,他们希望从我这儿获取一些有用的建议。




假设我有无限的时间,我一定不假思索地与每一个“想喝杯咖啡”的人一一会面,但问题是,我没有。因此,我现在的过滤机制是,看对方能用什么回馈于我。


要声明的是,我要的不是钱,也不是公司的股份,而是我之前所不知道的东西。


在这个逻辑下,现在能成功引起我注意的会面请求就来自于极为少数的聪明人。他们会在邮件里这样说,


“我想和你喝杯咖啡,听听你的意见。作为回报,我会告诉你关于 xx 方面的信息。


这样一来,原本单向的“索求式会面”就变成了双方获利的“互惠式会面”,我们都能从一次会面中学到一些东西,互帮互助。


这样做的另一个好处是,对于那些请求会面的人来说,这迫使他们回去进行自我反思,“我到底知道什么?” 以及,“我是否能将它清晰、连贯,以使人信服的方式表达出来?”


再进一步思考,类似“双向会面”的请求与我们教企业家去组织“顾客挖掘”会议的道理是相通的。记住,不要只向目标客户伸手白白索取他们的时间,与此同时,也与他们分享你所了解到的科技、市场或是产业方面的洞见吧。


再强调一遍,在请求会面时附上一些你能回馈对方的东西,这一定能使你的成功率大大提高。不管你是要约一位 VC,还是公司高管,或是已经退休的成功企业家。


总结一下全文的要义:


  1. “想要约杯咖啡”是在请求他人的帮助;

  2. 回馈对方一些你所知道的信息,将会彻底改变会面的机制;

  3. 尝试一下,你会发现请求的成功机率大大提升了;

  4. 互惠式的“双向会面”将对双方都更有成效。


 


以上,你会发现 Steve Blank 所论述的这个道理可能看似很简单,但我相信,很多人都在“请求见面”这个事上踩过坑,尤其是当这次会面至关重要的时候。

 

最后,附上一则真实案例。


国庆节前,IDG秘密组织了全国巡演之最后一场CEO闭门会。会议结束后,某CEO在现场赤裸裸地向我们某投资人提出了邀请:


“您刚刚的分享太棒了!我有些事想单独向您请教,您看明后天是否有空去我们的院子里坐坐,我们的烤串也挺棒的。”


结果你猜怎么着?


当然是爽快地答应了。毕竟,这世上没有什么事是一顿烧烤解决不了的。


  • References:

Steve Blank, How to get meetings with people too busy to see you, Medium.

  • 延伸阅读:

1.《团队里的聪明人重要,还是规范更重要?》

2.《见证1000家创业公司的生死后,她总结出6条创业者忠告》


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