万孚生物，百倍潜力，市值有望超万亿！

POCT市场规模大于IVD?  万孚生物从事的产业，跟互联网产业一样，千亿级？ 美国的研发中心拥有七位资深科学家研发微流控芯片？ 万孚准备在美国建厂？  欧洲也要建研发中心？ 拥有行业唯一的国家级实验室？ 万孚参与了继酒驾之后公安部组织的毒驾实施规范条例制定？  将来人手一台POCT智能设备？  全是干货，看万孚董事长李文美说了啥。

一、企业发展历程

机会宝：作为医疗诊断和快速检测行业的领军企业，可否介绍一下公司20年来做出的努力跟经验？

李文美：1992年成立企业定位做医疗检测用品，就是IVD（in vitro diagnostic products，体外诊断产品）。当时这是一个新兴的行业，同行还没有几家企业 ，这个产业在全国规模较小。主要在三个环节使用：预防、诊断和治疗，以前是不太关注预防和诊断，只重视治疗，用药出现了滥开药品的现象，开得处方越大越好，现在慢慢回归正常和理性，所以对IVD来说存在巨大的发展空间。检测诊断市场发展空间非常大，我们做了20多年成为行业领头的企业，和行业一起发展壮大。我们关注到快速、床旁检测或者是即时线上检测这一块，所以在整个检测领域中我们是关注适合个人、家庭检测的，比如血糖仪、检测怀孕的产品，用户可以在家里检测。可能十年以后，个人和家庭的健康管理市场将爆发式增长，是非常巨大的市场。像小米、微软还有苹果都推出了一些健康产品，这些穿戴设备是玩具型的，不能解决具体的问题。真正要解决人的健康管理问题，做到实时监测，肯定是要靠POCT（Point of Care Testing，即时检测）的产品，通过穿戴式设备和实时监控，用户在家里可以检测怀孕、排卵期、血糖指标和心梗指标等。

我是中国POCT专业委员会副主任委员，也是临床检验分会的副主任委员。POCT是什么概念呢？就是以后人手都有一个检验科小的集成化的智能设备，可以随时随地做检测，没有必要到医院排队抽血等结果。譬如怀孕，买一个尿条在家里面就可以自己测试，一分钟不到就可以出现结果阳性还是阴性。所以检验的一种趋势，一是在医院或实验室采购自动化或集约化的检验；另一种是在个人家庭里面分散的个人自我检测方式。

二、行业前景

机会宝：请介绍一下IVD和POCT行业未来前景？

李文美：一般来说，IVD是包含了POCT的，因为POCT是快速检测那部分，类似急诊室、ICU的床旁检测，以及院外、院前检测，或家庭检测。IVD又不能完全包含POCT，按道理说POCT某种程度上比IVD的外延还要大，因为它是属于现场的快速检测。它涵盖的内容有八个方面，除了医院以外还有基层医疗，即社区医院、乡镇卫生院的检测，基层医疗的用量是非常大的。此外，还有个人健康管理，这块的体量也是非常大的。还有食品安全的检测，不局限于疾病、临床或医院的消费市场，它还有更广阔的市场。POCT和IVD是有重叠的部分，例如生理指标的检测，但也有不重叠的地方，POCT的规模比IVD大，中国有一个物联网和互联网的POCT创新联盟，我是副理事长。这意味着以后的健康管理是一个网络，它包括了基于信息传送的互联网，还有基于药品、医疗器械配送的物联网，健康管理也是网络其中一个点，人的生理指标或生化指标的采集器就是POCT的产品，比如说血糖仪、心电图监护仪，数据采集器就是我们POCT的产品，我非常有信心的说我们的产业绝对像互联网产业一样，是一个千亿级规模的产业。

机会宝：您觉得放开二胎，包括老龄化，这些政策和趋势对我们公司未来的发展会带来哪些利好？

李文美：二胎对我们企业的发展利好很多，我们从销售也能感觉出来。实际上中国的二胎带来的机会很多，不仅是一个怀孕检测问题或者是排卵的检测问题，有人说二胎政策的发布太晚了，因为有很多人想生的时候有限制，而现在生育的年龄过了，那么他就面临的不是优生优育，而是生育困难的人怎么要第二个小孩，这是一个很大挑战。我们考虑的是，作为生产检测产品的企业，以前仅仅是告诉你有没有怀孕，现在还告诉你怎么样才能够怀孕。我们看到很多治疗生育问题的医院，不孕症男性和女性都有可能存在问题，这块我们在做很多工作。

三、企业定位、核心竞争力

机会宝：目前，公司在POCT行业的产品分布在包括感染及传染病、妊娠、毒品、心血管疾病、糖尿病、肿瘤及生物原料七大领域，能否介绍一下公司在这些细分领域公司所取得的市场地位。未来还将在哪些细分领域精耕细作、开辟哪些新的领域？

李文美：从市场占有率和销售规模来看，我们公司在全国POCT应该是领军的企业。此外，在产品线延伸的广度来看，我们公司不仅有临床方面针对医院的产品线，还有针对公安毒品检测的产品线，还有针对优生优育用的比如怀孕、排卵的检测产品线。POCT不完全局限于医学检验，它涵盖了空气、水、食品安全，还有灾难的应急救援，以及CTC重大疾病的预防。疾病的预防和医学是有关系的，它属于疾控系统，比如说我们参加过很多次国家重大疾病防治的项目，从SARS到甲流、禽流感，在全国排名第一。我们同时也是国家发改委颁布的国家地方联合工程实验室，工程实验室是发改委把这个行业最优秀的企业拿出来，把它作为一个国家级的示范基地，引领上下游的相关企业和相关行业的发展，这就是发改委要做工程中心和工程实验室本质的出发点和宗旨。我们公司能作为国家地方联合工程实验室，我想它在技术的高度、队伍的建设、研发的底蕴来讲是走在前面的。而且这种工程实验室在一个领域里面只给一个单位，包括公司、大学和研究机构，所以我们公司能够独立拿到国家在快速诊断这块国家级的工程实验室也表明我们公司在这块的研发力量、团队建设方面已经是处于国家前列。同时，我们也承担了不少国家级科技部的863项目，国家科技部的“十三五”规划的发展项目，就是新型POCT产品仪器与试剂系统的研发，这个项目现在还在做，还没结题，是我们公司牵头做的。

四、业绩增长点

机会宝：在具体的细分领域中，我们会在哪一块深耕，或是我们会有哪些新的尝试？

李文美：我们的战略是“一体两翼”，“一体”就是临床检验医学，针对心血管疾病、呼吸道疾病和糖尿病这三个重要的慢性病的检测。另外“两翼”就是优生优育和毒品检测，这“两翼”是很有特色的，比如我们在美国卖的毒品检测产品，去年已经卖到约2000万美金了，在国内的毒品检测领域绝对是优秀的领军企业，受到了公安部的认可。

机会宝：在毒品检测这块的市场占有率是多少？

李文美：我们在美国市场占有率排名还是很前的，当然这仅仅是某一种产品而言。因为美国的毒品控制和检测整个体系是很复杂的，我们主要是在检测试剂这块，他们还有实验室、项目打包等，是很长的产业链，我们是只其中一个环节。我们准备在毒品这块进行很深入的布局，要把控到终端，我们也在国内进行布局，现在国内继酒驾以后毒驾的法律法规即将出炉，半个月前我们参加了国内公安部主持的毒驾实施规范条例的制订。在以后的禁毒这块我们应该有所作为，这块的空间还是很大的，因为国家现在比较重视。国家把禁毒纳入了国家安全战略，这方面的投入也非常大。我觉得从毒品对社会危害来讲，做这个毒品检测很有意义。

机会宝：对于研发和创新来说，我们未来有什么样的打算？

李文美：我们近几年研发投入都超过10%，今年会更高。我们去年年初在美国的圣地亚哥建立了研发中心，现在有7位资深的科学家在里面，我们的技术比如微流控技术、分子诊断技术都在那边进行研发。另外，我们在欧洲也有这样的安排，我们会把这个研发中心放在人才比较集中或者研发量比较活跃的地方去。实际上你要真正把一个优秀的科学家从美国或者从欧洲吸引回中国来说，目前还有些困难，这些困难比如说需要的配套设备、配套的设施、工作条件包括他们的家庭等等不能满足，所以我们还是可以把研发包括营销都可以前置到当地的目标市场去，我觉得这也是一个很好的方法，很快就能够提升我们的研发能力。

机会宝：公司做快速检测其实是切分了医院的一小块业务，拓展销售渠道时有没有什么困难？

李文美：从某种程度来讲，检验科的客户是临床科室，临床科室开单以后让他去检测，我们可能直接做一些临床科室，可能会让检验科有些抵触，这也不是利益之争。因为有些标本、有些检测就需要快速出结果，不能一个小时、半个小时才从检验科拿结果，就需要病人来了以后马上告诉他是什么原因，例如心闷痛的话是肺的问题还是心脏的问题，如果是肺的问题还好办一点，但是有心脏的问题必须用溶栓药物，实际上不是利益之争，是客户的需求。

机会宝：现在很多企业的商业模式都是卖设备为开端，为了跟客户发生更多的黏性是提供后续服务，公司有没有考虑卖设备之后对患者进行咨询服务？

李文美：对以后的健康管理包括物联网、互联网的发展，我认为先把B2B做好，家庭健康管理找个机会伺机行动，能够降低企业财务风险的方式实际进入这一块。因为B2B往B2C走还是有风险的，弄不好的话就成为先烈了，所以这就是需要企业家有把控能力，看看什么时候最好的机会。我们现在有很多产品是B2C了，比如卖的早孕检测，十几年前药店就卖给消费者，就像血糖仪这样的东西，而且我们也有B店、C店，开在淘宝，这个还要平衡，B2B的业务就是对机构的业务，和对个人的业务要平衡。我们也有些经验，但希望不要走弯路，所以相对会慎重。

五、销售情况

机会宝：2015年是超额完成销售计划还是按计划完成？海外的销售布局销售情况是怎么样的？

李文美：2015年的销售基本按计划完成了。

我们万孚公司在全国的IVD里面出口可能做的比较早，我们十几年前做出口的时候，当时做出口的企业还不多，我们应该是2004年的时候就开始了，当然以前的出口主要是贸易型的出口。我们把产品交给当地的经销商去卖，把钱收回来就完了。这种贸易型的行为不能植根于它的目标市场，它的基础不够夯实，所以我们现在要做的做法就是以品牌和产品为武器，同当地的经销商和当地的目标市场相关的客户建立起紧密的合作关系。我们会在当地设立分公司或者办事处，就是说我们会对当地进行深度的营销、产品品牌的推广，建立合作关系，进行深度的营销。原来是一个国家找一个经销商，现在是在当地建立一个合作的办事处以后派我们的人过去，他们同当地经销商的人在一起，联合形成一种针对一个地区、一个国家，深度把握终端销售和品牌销售。这样的话，我们今后营销的基础就夯实了，这就是变化。

机会宝：目前外销市场和国内市场在整个营收占比大概是什么样的情况？未来我们会着重到哪个市场发展？

李文美：国外销售占比大约是在45%左右。我们会把国内比较好的模式或者比较好的产品做夯实一点再往海外发展，当然海外要先把路修好，就是我要先把营销的渠道建立起来。所以营销和产品是分开的，有的时候是修路，有的时候做产品是造车，在国外我们更多的会考虑到怎么样把路修好。路修好后，跑什么车跑多少车就相对容易了。当然也不排除在适当的时候我们在国外会建一些厂，在当地研发、当地生产、当地销售，这种可能性是非常大的。我们现在在美国有研发中心了，而且我们在十年前就建立了美国的分中心。现在我们可能会在美国设厂，这样它是研、产、销就可以连成一体，就形成研究、生产、销售能力综合性公司。

机会宝：公司的毛利率非常高，约66%，原因是什么？

李文美：毛利率高是因为产品竞争力比较强，比如说你同客户议价的能力就比较高，有新产品你就可以卖贵一点，因为没有人同你来竞价。如果你的产品大家都能生产，经销商就不愿意接受你这个高价的产品，就愿意买低价的产品，这是一个表面的现象。更重要的就是你的产品必须要技术升级，就是说你有一个老产品以后，如果说很快这个产品的价格要下降，那你要赶快推出新的产品或者产品升级，让这个产品保持它的高毛利率，这就是一种产业升级或者产品升级的问题。从产品管理来讲，我们有一个产品中心管理产品，有的产品要主动放弃或者是把它作为一种普通的毛利率比较低的产品来管理，那么要赶快看好一些它的替代产品或者是新一代的产品、比它毛利率高的产品，生命周期的管理能够保证你的毛利率维持下来。所以通过不同的产品就是在研的、成熟期的产品，还有开发期的产品，还有一种毛利率往下面走的产品，进行综合的管理，达到一定比较高的毛利率。

编者补充：万孚生物最新POCT产品：飞测Plus，电话机大小，彩色触摸屏，能在几分钟内提供准确可靠的全定量检测结果，诊断如感染、心血管、糖尿病、肾损伤和肿瘤等疾病。

飞测可检测的项目包括心急肌钙蛋白、肌酸激酶同工酶、钠尿钛原、肌红蛋白、D二聚体、ctni+myo+ckmb三联卡、全程C反应蛋白、降钙素原、前列腺特异性蛋白、甲胎蛋白、糖化血红蛋白、尿微量蛋白、胱抑素、人绒毛膜促性腺激素等等指标。基本涵盖反应人体健康状况的重要生理和生化指标。

万孚今年投放5000台飞测给各级医院，免费投放，只赚试剂的钱。今年的净利润1.6亿。

随着技术进步，就像电话座机进化为手机，如果飞测做成手机大小，便携，移动互联。并且规模化生产大大降低成本。我想中国几个亿的老年人，广大的家庭和个人将是飞测的爆发市场。

将来，人手一台飞测，及时告知你哪项指标异常。那时候就不是得了病再去医院做检查，诊断，治疗。而是万孚的互联网大数据平台根据飞测上传的各项指标随时给你提供预防建议以及后续可能的诊断治疗服务。人的医疗模式从治疗为主转化为预防为主成为可能！（来源：机会宝）

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