迈克生物调研纪要，IVD龙头企业如何布局未来？

体外诊断作为中国医疗器械中重要的分支，保持高速的增长，已经成为全球增速最快的区域，2016年中国区增速约为16%，如今，越来越多的体外诊断国产品牌登录资本市场，资金、品牌、人才有了更强的竞争实力，产品性能的提升将以更高的加速度发展。同时，国内体外诊断公司，在登录资本市场后，主要并购方向集中在国内销售渠道和产品的并购，2015-2016年并购的热点主要集中在渠道的并购。

收购渠道商，对赌协议，全国布局。

迈克公司在持续推进现有产品平台研发、生产及销售的基础上，积极开展渠道外延式扩张模式，通过投资设立销售公司，顺应市场的发展趋势，推动业务快速发展，提升边际利润和持续盈利能力，强化公司的综合服务能力，进一步巩固和扩大公司在本行业的竞争优势和市场份额，通过与经销商合作投资设立新公司，将更有利于公司的渠道、产品、服务在各区域的深化与拓展。

凯杰与迈克在中国本地化和商品化GeneReader NGS系统

凯杰（QIAGEN）近期宣布了与中国领先的体外诊断试剂公司迈克（Maccura）生物科技股份有限公司一起成立一家名称为MAQGEN的合资企业。

该合资公司计划在中国快速增长的临床和临床研究市场中加快GeneReader NGS系统的本地化、开发和商品化进程。凯杰表示与领先的中国IVD公司建立伙伴关系，目标是将世界上首个完整的样本制备到数据解读NGS解决方案加快渗透到迅速发展的中国市场中。

大股东增持股票，释放讯号（迈克生物证券代码 :300463）

在最近的一段时间内，上市公司大股东和高管的增持行为开始频频出现，这和当前阶段金融资本对市场的迷茫和悲观形成典型对比。　

四川迈克生物科技股份有限公司（以下简称“公司”）收到公司一致行动人唐勇、郭雷先生的通知，唐勇、郭雷先生于 2017 年 5 月 5 日通过深圳证券交易所证券交易系统集中竞价方式增持了本公司股份，本次增持后， 唐勇 、郭雷先生及其一致行动人（王登明、刘启林先生）合计持有本公司 193,342, 591 股股份，占公司总股本的 39.38%。公司实际控制人及控股股东均未发生变动。

公司一致行动人唐勇 、郭雷、王登明、刘启林先生基于对公司业绩成长和发展前景的坚定信心以及对公司目前股价的合理判断，同时提升投资者信心、稳定公司股价、维护中小投资者利益，不排除在未来 6 个月内（自本次增持之日起算，包含本次增持之日）内）通过深圳证券交易所允许的方式 （包括但不限于集中竞价和大宗交易）增持公司股票，预计累计增持不超过本公司总股本 2%的股份（含本次已增持股份在内）。

迈克生物300463调研纪要

凯杰合作Q&A

背景：公司于2017年4月与德国凯杰共同投资设立迈凯基因，计划总投资9000万美元，迈克生物出资1800万元美金，占合资公司注册资本的60%，就下一代测序技术（以下简称“NGS”）及产品进行本地化开发、生产、组装、获取食药监局批准和销售，为客户提供从样本制备到结果解读的完整二代测序解决方案，并持续开发和商业化未来NGS产品。

Q1：凯杰产品及合资公司的竞争优势？

A1：从应用上来说：凯杰的产品更适合临床使用，自动化、一体化，从样本制备开始到解读都是全自动的，测序结果分析只需20min就可以出报告；从成本角度看：就目前现有的几个平台来对比（Illumina、Life等），相同通量，同项目来对比，凯杰的系统是成本最低的，主要原因是凯杰从样本制备开始所需要的原料就是同一采购，分析软件等都是自己的（Illumina从未做过样本制备），因此凯杰整体的成本和效率都是最优的；从国内市场环境看：目前NGS能做的成熟项目不多，国内已有的几个证都只能用于NIPT，即使迈克晚出来几年，市场也才是刚起步，再加上国内现有测序企业虽然有上百家，但是是呈金字塔分布，只有少数几家拥有上游设备的注册证，那些买了设备做服务的都更侧重于科研服务，而且没能力销售产品，迈克从上游入手，已经站在国内前端的位置。

Q2：两家公司的合作形式？ 

A2：目前国内的公司和世界上真正有技术公司合作的不会超过10家公司，其中有些还是贴牌。我们两家合作还是很深度的。我们看行业和风险非常大，门槛很高。技术来讲，国内自己来做就没办法突破，华大也是从外面学习，目前国内的几家公司都是通过和国外公司的合作来学习技术，所以小公司从研发开始做的话可能性不大。例如，我们之前说互联网的公司很多，市场蛋糕很大，但是目前剩下的也只有BAT，可以存活的比较少。对我们来讲，只是布局了IVD中的一个子项。我们目前做的整体打包和解决方案，我们等产品做成熟之后直接放到这个打包里面就可以了。目前国内的7、8家，国际上3、4家公司，我们公司还是比较前沿的。合作的第一步是现有成熟产品的技术转移和本地化（注册），这一步预计需要2-3年时间，第二步是基于现有项目再开发新的项目。迈克在NGS上已经储备了1-2年时间，目前整个NGS的研发团队全部转移到合资公司内，在拿到CFDA注册证之前，公司会在政策法规允许的前提下，通过LDT、试点等方式来积累数据，最先可能是一个肿瘤的项目，3年之内就会启动。合资公司内公司需要向凯杰支付技术授权费用，相对应的凯杰要把所有技术平台都开放给公司。

Q3：未来的商业模式？

A3：未来测序产品的商业模式目前来看，我们对医疗机构的检验科很了解，从消费和使用以及后续服务，我们很专业，了解他们的需求，什么时候免费用、租赁或者买，我们都会了解的。三年后涉及具体的市场推进模式，我们会根据情况进行。我们不认为以后测序出来可以卖很多钱，可能会像现在的生化、免疫流水线这些以投放的形式，所以越到后面玩家越少。

Q4：测序行业，公司认为核心竞争力在上游还是下游资源整合？

A4：测序还是比较新的平台。前期还是技术突破的问题，但是3-5年之后未来的竞争产品只是一个方面，免疫、生化都很成熟，现在有7、8家，未来可能20家，产品同质化可能比较严重，最后还是商业模式的问题。

Q5：有些基因测序需要有试点资质，公司计划如何推广？ 

A5：这个是比较灰色的区域，未成熟阶段拿证是不可能的。但是完善的过程中，会以科研或者其他的方式作为一个积累和摸索，我们也会在法规也许的范围内推广我们的平台。试点单位也不是一锤子定的。首先，试点单位的出现。NIPT取消试点因为CFDA有认证，未来的趋势是承认有证的产品和有证的试剂。公司首先符合国家政策法规的方向。肿瘤、遗传病和产前诊断属于试点阶段，还要摸索，我们在法律允许的范围内都会去做，未来还是要在合理合法的情况下，尽快把试剂和仪器的注册证拿下来，这个才是最终的形式，因为有认证的时候这些试点证都会被废除。

Q6：凯杰和合资公司的竞争？

A6：暂时不会。凯杰中国和合资公司应该是共赢的关系，客户群是一致的，而且很多产品是可以互补的。凯杰的样本制备是全球最好的，做制备的过程中肯定有做NGS的，做NGS的也有做其他产品的。

Q7：凯杰与illumina的专利纠纷是否影响国内合资公司？

A7：凯杰和illumina的专利官司发生在测序中一个panal中的试剂，方法学都是合成测序，不影响公司。主要在于：1）illumina专利局限在美国，对国内也没有影响；2）而且现在凯杰已经换了一种试剂，完全规避了专利风险。

Q8：美因健康投资会不会和合资公司有竞争？

A8：目前体检都是做一些常规的项目，但是测序项目会不会在体检中出现，也是千万级市场的课题。美因健康主要做基因诊断，主要下游做服务的。目前凯杰的合作是上游提供产品的，如果我们有上游产品是可以市场化的，可以优先进入美因，可以有上下游的连接的，同时基于美因健康的大数据结果也可为我们研发新项目提供数据库支持。

Q9：基因测序市场增长的来源？

A9:未来可以增长空间很大。渗透率和普及率还不够高。例如，比较成熟的NIPT的渗透率才10%，还有非常多的人群。我们必须推动测序的国产化和本地化，降低费用，才能在医院推广。从技术或者检测结果上来说，基因测序是很好的，主要是复杂度很高，相比其他技术的收费很高。只有降低成本才能广泛适用于临床，市场空间是非常大的。例如产前筛查，传统用唐筛，诊断方法是羊水穿刺是金标。唐筛的真阳性是3.4%。但是NIPT的真阳性有80%多。但是比传统的筛查方法价格高太多。

Q10：凯杰测序的成本？

A10：凯杰的成本比较低。首先样本制备到测序全都做。试剂到设备都是单一的、统一的供货，成本是比较低的。不排除所有试剂、原料以及零配件都会在中国生产。

Q11：最近2-3年来说，这个合作会花费多少资金？

A11：我们是深度合作，不是简单的贴牌。从平台技术到试剂开发的能力和技术转移，都会到合资公司里面，我们会支付一部分技术授权费用，前提是他们把项目的技术转让给我们，放到合资公司里面。双方在合资公司里面都有开发权的。我们开发的也会给他们，他们也会付费。

Q12：合资公司的研发投入？

A12：我们目前的NGS的研发团队是迈克的体内的，会转移到合资公司里面的。现有的研发成果和资产会转移到合资公司里。德国的公司严谨，从人员、办公费用和销售计划做得很细致，做完发现前期有亏损，前面2-3年会有亏损。对我们的销售或者利润的体量来讲是没有问题，可以覆盖的。我们在看测序的时候，认为在平台里面增加一个项目而已，对当期收益影响没有那么大。未来可能是产品收入突破的一个亮点。

Q13：分子诊断平台其他布局？

A13：迈克在分子诊断的布局包括了核算提取，荧光定量PCR等，分子POCT还涉及到仪器的开发，其中最快的是核算提取平台，已经有两个提取试剂的注册证，这个因为只需要一类备案，所有进度会比较快，未来会陆续丰富；今年年底或明年有望拿到荧光定量PCR的证，项目已经有几个成熟的了（包括Braf、乙肝等）；数字PCR更远一些，国内没有一家有注册证。

公司战略及其他业务Q&A

背景：公司为IVD龙头企业，产品线在国内算布局的非常全面了，除了微生物，其他都差不多布局完了，预计未来研发费用将维持在50%增长，2020年产品线会更丰富【2017血液、2019流水线、2020分子诊断】。其他大多数企业是产品竞争，公司已达产品线竞争的战略高度。渠道：从西南走向全国乃至全球，公司先后布局了6-7家省份，后续还将持续布局。

化学发光相关Q&A：

Q1：化学发光的投放机器在减少，免疫的竞争是不是很激烈？

A2：长时间以来，免疫产品以进口为主。70%的国内市场都是进口，例如罗氏、雅培和西门子。最近3-5年迈克、新产业、安图和迈瑞等已经实现销售和突破，相对其他国产公司份额大一点，但是相对国内市场，体量都不是特别大。我们去年1个多亿，但是相对国内市场还是很小。每家在仪器和试剂上面都是刚进入市场，仪器和试剂都不是特别成熟。每家公司的仪器速度不同，而且测试的产品项目不同。目前迈克速度是120，公司到去年年底，仪器应该近有1400台。去年我们在仪器软件平台有改动，避免影响后面的升级，数量往下压了，全年装机238台，今年仪器铺的数量正常，预计400台左右。

Q2：化学发光国产替代的程度？

A2:目前化学发光替换程度比较低。我们还是从农村包围城市的策略。从县级医院到大型医院。我们在大型医院里面只是做补充。

Q3：去年免疫的自产试剂增速很多，是不是其他产品增长情况并不好？

A3：纵向比是这样的，但是横向比，我们的生化增速是最高的，发光也是增的比较快。生化我们要做的话，就是我们的竞争对手，美康、九强和利德曼等。化学发光方面，在中小医院里面可以替换进口，同时在县级和以下医院开展一些增量市场。但是5-8年免疫也会变成生化的情况，替换是一个过程。发光和生化相比有很大的技术壁垒。

Q4：化学发光和其他主流国内竞争对手相比的优势？

A4：很少和新产业比，新产业的项目很多，但是我们附近见到的不多。安图和迈瑞各有优势。安图最早做板式和酶免，发光和客户基础会比我们好。仪器速度比我们快，试剂收入比我们多。迈瑞是我们追赶的对手。 迈克在试剂研发生产制造上的品质比较高。从全产品线布局上看，公司在未来走检验科整体解决方案的时候会有比较的优势。

Q5：化学发光有一个项目被打过来，是吖啶脂还是老项目？

A5：2016年11月被退回注册的乙肝项目是老平台的，不是吖啶酯法的，因此并不影响新机型的销售。

Q6：公司对流式荧光平台的看法？

A6：流式荧光是用流式细胞仪来做免疫，用颗粒可以做体液的检测，不同的颗粒做不同的项目，透景那边的技术应用于临床时间不长，通量差别在于化学发光在于测多个样本，流式荧光是一个样本测多个项目，应用场景不同，各有优势。

生化相关Q&A：

Q1：和日立的合作情况？

A1：公司和日立LABOSPECT系列的合作比较久了，008款是日立最高端的，所以对试剂的要求高，所以日立2009年开始找配套试剂厂家，选了几家筛选，以前利得曼也在做，现在就剩迈克了。新签的合作协议在区域上对迈克放开了，同时所有项目也对迈克开放，现在日立和美康、三和设了合资，将试剂也对他们开放，未来还会开放给其他2-3家。

Q2：生化试剂的增长？

A2：试剂的增长主要来自化学发光，但是生化的增长也很不错，远高于行业增速。生化公司1季度增速25%，通过打包等方式可以把其他人的生意抢过来。公司自产的生化仪也将在下半年拿证，明年可以开始销售。

渠道整合和打包模式Q&A

Q1：打包情况？

A1：公司目前已经打包了200+家医院，打包医院中自产产品的占比没统计过，要看医院的使用习惯，未来自产比例一定会上升。迈克整体的定位更偏向工业企业，长远来说产品还是更看重的，IVD和零售行业相比，不管是产品线还是渠道都更适合用资本的方式来做，现在看来似乎迈克在往商业企业转，但是这是当前市场环境下必须要做的，公司不能不做。【陈铁林】我的理解公司长期战略是产品的研发制造，短期战术有渠道整合和打包拓展。

Q2：渠道拓展计划？

A2：公司在国内人口大省都有设子公司，未来要在全国20个省市设立子公司（并购或合作的形式）。收购经销商的标准不是体量，而是能不能卖迈克的产品，终端资源强不强，认不认同迈克的理念。此前收的经销商中吉林还好，湖北不太好，2017年各经销商的销售情况应该会顺利，但是进度会有差异，新疆才拿到经营许可证，北京的还没拿到。收购的经销商销售费用高，因此整体销售费用向上。

Q3：两票制对行业的影响下，迈克对销售渠道的安排？

A3：成立自己的子公司。两票制规定集团公司内部，代理产品相互调拨不算一票。首先，成立子公司。两票制被挤压的是第二级、第三级，他们没有终端客户。上游厂商对下游经销商要求有5-8家客户粘性的公司，可以打包的话，我们可以直接供应产品。中间的经销商有两条出路，一是被大的商业公司并掉，另一个就是生产企业并购。对我们也是机会，我们已经谈了很多经销商，说不定很多客户被美康、国药等打包打掉了。各省进度不同，推进之后主动找我们的经销商很多，希望把客户资源稳定下来，直接嫁接到迈克之后进行打包。

Q4：收购的经销商展望？

A4：对赌协议马上会有回复。吉林很好，湖北不太好（有补充协议）。17年可以按照我们的预期，可能因为有些项目拿经营许可证的延迟问题，新疆、北京等，这些会有影响。17年新收购的公司对我们的影响不大，因为做17年预算在16年的基础上做的，会有个过渡期，我们都会有预估的。

Q5：海外出口预计什么时候有亮点？

A6：由于涉及到公司名称变更，海外注册证也要重新变更一下，时间上可能影响3-6个月，迈瑞和迪瑞由于海外市场销售多，变更会影响整体销售，迈克趁现在海外不大的时候先做掉，可能要在2018年才能开始有销售，今年下半年海外可能有些亮点。

费用情况Q&A：

Q1：研发费用的计划？

Q1：看公司的产品布局，我们要布局7-8个产品平台，都要有产品，不是为了研发而研发。除了微生物，其他已经差不多了。血液的流水线19年。生化的试剂已经很成熟，仪器匹配方案也很好。免疫在机器的通量上面丰富。分子有测序还有一些产品。 血液也有。我们的产品平台一直在投入研发，从公司层面来看，研发费用绝对值50%左右的增速。

Q2：销售费用率的计划？

A2：增长和并购有关系。迈克上市后做了很多并购。人口大省都会设立控股的子公司，在西南我们早已经有了。首先代理产品的收入并进来。从报表来看，贸易公司的销售费用肯定不少，相对我们研发生产公司费用率肯定会增长，趋势会持续2-3年。预计在20多个人口大省都会做。到2020年渠道布局好，产品出来后非常迅速替换公司自己的产品。

Q3:应收账款周转天数偏高？

A3：业务模式和并购的原因。我们的交易对手之前有原有公司，现在和我们成立公司。账期一般半年，相当于半年没有汇款，是铺垫。一段时间以内，周转天数降不下来。另外打包模式带来的增长。另外客户的账期也不一样。直销的账期厂，分销的账期短一点。很多医院的账期是一年或者六个月到18个月，坏账风险比较小，但是对应收账款有影响。

其他Q&A：

Q1：合资公司的投资对我们现金压力也挺大，对资金的需求？

A1：资金有需求，股权暂时不考虑。集资方式可以贷款，发债或者做中票等。（来源：网络及西南医药朱国广团队）

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