最具非凡价值案例 | 途家网:SFDC学习项目
2016中国人才发展风云榜 (China Talent Development Best Awards)评选开始，即日起，主办方将陆续展出标杆企业精彩案例，欢迎各界朋友围观。
所有展出案例排名不分先后，企业参评代码仅为方便投票设置。
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项目背景
随着企业的发展，为创新发展的途家吸引、打造、培养和保留优秀的途家人和管理者，进而推动整个行业的崛起和标准化发展，成为途家人力资源部当务之急。
在“源于业务、高于业务”原则下，业务发展部推出了“SFDC学习项目”。“SFDC学习项目”是为途家业务发展部提供的学习项目。
02
项目计划与落实
项目的周期是：2016年3月28日开始到8月28日结束，历时五个月的培训。覆盖全体业务发展部员工。业务发展部员工将近150人，分散在全国35个城市。
我们为项目进行了6个阶段的设计：
03
项目特色
03-1场景化课程的设计和开发阶段就是按照途家的工作节奏（周例会、月例会、季会）来编写和安排授课的；所有的学习落地都是业务人员在实际的工作中来运用和练习的；
03-2行动学习这是一次on-job training，途书馆直播课堂覆盖全体业务人员，出席率达到100%，线上学习+微信群讨论+直接运用（系统录入、关键指标计算、周承诺和周预测等），混合式的学习方式，让课程既有广度、又有深度，评估也更加直观；
03-3翻转课堂线上直播共进行了4节，时长超过11小时，完成了全部基础知识的传授，包括《销售心态及沟通》、《销售漏斗管理及SFDC使用价值》等多门课程。
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项目成果
通过“业务发展部SFDC学习项目”历时近6个月的实施，经过我们来自SFDC系统的业绩数据、评估反馈、辅导教练，途家人都看到了喜人的结果。
04-1同期业绩增长率超过30%我们的业务发展部是针对一级市场-房地产开放商市场获取房源的部门，经过近5年的挖掘和开发，在业务人员数量精简的前提下（通过这个项目我们也进行了业务人员的优胜劣汰，用数据说话更有说服力），能够实现超过30%的增长率是非常傲人的战绩。这充分说明了业务部门的战斗力增强了。
04-2改变行为，注重2OY，形成途家通用的销售管理语言业务发展部的业务人员大多有房地产背景，都拥有非常丰富的行业经验，销售战功累累，同时曾经供职企业的也或多或少的给他们留下了烙印。
面对如此巨大的差异，尤其在日常销售沟通中就会有存在些障碍，导致沟通不同步、拘泥于细节、甚至回避绕弯子的情况。
因此我们通过SFDC学习项目，统一了大家的销售语言，尤其强调了销售机会管理，从而使大家统一在了一个频道上，极大的提升了沟通效率，更加高效的完成周例会，真正帮助业务团队形成了自己的团队氛围。同步非常重要！
此次“SFDC学习”项目，在覆盖全体业务人员的直播课堂学习后，专门为城市经理和大区经理安排了团队管理课程，并将行动学习落到实处。
外部顾问及学习与发展部对管理者们进行了一对一的辅导，既有电话辅导也有重点区域的面授辅导、联合拜访，牢牢把握住管理者。
管理者思维和管理行为的改变和提高，以身作则，真正起到了推广和落地的作用。正是这些中坚力量团队管理能力的提升，推动了项目的成功，绩效的提升。
04-4推动SFDC系统的定制化和迭代升级通过系统的培训，业务发展部人员对SFDC系统实现了熟练掌握，在我们评估反馈的过程中，进而提出了很多合理化的意见和建议。
尽管SFDC系统是世界领先的客户关系管理平台，但是“途家的”才是最适合我们的。
因此通过这些合理化建议的梳理，我们成立专门的“点燃”项目小组与外部技术人员一同进行了系统的途家定制化，从而使用户能够有更好的体验，提升了操作效率，并且为了我们的周承诺和预测。
同时开发了配套的定制化报表，让业务人员能够更加直观的看到自己的业务推进及达成情况，从而提交周承诺和预测，并用“靠谱率”这一指标体现业务人员的准确率。
系统服务于人，人的业绩结果在系统里一目了然，实现了高效的互动和及时的反馈！
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项目效果评估
途家网SFDC学习项目不仅仅达成，甚至因为我们的随需应变和辅导教练，超出了目标。
“这是一次on-job training，这是途家重要的项目，这是世界级的系统和方法，对个人来讲能够收益终身，也将使途家成为领先的典范。”by 途家创始人兼CEO
“这是一个行动学习的项目，让沟通更畅通，获得更多的理解和支持，对自己提升及团队管理都有极大意义。”by HRVP杨海
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项目创新
06-1CEO自上而下、以身作则Justin在首次全员授课时进行了30分钟的动员和演讲，强调了项目的重要性；包括业务部门总经理在内的管理者都接受了顾问的辅导，并且通过1对1的方式进行了细致的总结，从而直接使他们成为了项目最重要的推动者和执行者。
06-2影子SD外部顾问扮演了影子SD的角色，他深入的了解了业务发展部的组织架构、业务模型、产品特性、客户情况，有旁听、有联合拜访、有调研访谈，使我们的顾问成为了彻头彻尾途家的SD，正因为给与了他充分的数据及资源支持，使他能够有的放矢、随需的进行课程的授课，保证了整个学习过程的接地气和场景化。
06-3场景化学习所有课程的安排、集训的时间、拜访的时间、旁听的时间，都是根据途家的工作节奏来进行和推进的，不给业务部门制造脱离实战的麻烦，真正是基于真实场景的学习、运用、反复运用和熟练运用。
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