【商务参赞谈一带一路】突破“欧洲标准”，打造“一带一路”高端市场

作者

驻土耳其使馆经济商务参赞朱光耀

土耳其作为联通亚欧非三大洲的枢纽国家、二十国集团成员国、中东第1和世界第18大经济体，是“一带一路”上值得我深耕厚植的一片热土。如果我与土“对上表、合上拍”，土完全可以成为我构建“一带一路”的支点国家、示范国家，率先实现经贸上的强强联合和共同发展。

与“一带一路”沿线的其他国家相比，土还具有一个特殊之处，就是“欧洲范儿”。土是欧盟候选国，正在政治、经济、文化、社会等领域全面与欧盟接轨。“欧洲标准”的概念早已广泛而深入地渗透进其发展的方方面面。正因如此，土机电和高科技等高端产品的市场长期被发达国家尤其是欧洲企业所垄断。但是，近年来，经过艰苦开拓，一批中国企业已成功地突破标准、打破垄断，其附加值较高的机电和高科技产品已在土市场上占有一定乃至较大份额。这些中国企业的成功，在一定程度上佐证了“土可以成为我构建一带一路的支点国家、示范国家”的观点，更表明土是我可以打造的高端市场。

这些中国企业的经验

可概括为“四化”

一

通过“融合化”，突破欧洲标准壁垒，获得与欧洲企业在土市场同台竞争的“门票”。

在煤矿井下安全装备方面，土目前采用的多是来自欧洲的欧洲化学氧自救器，不仅体积大，而且只能一次性使用，远远落后于我目前使用的压缩氧自救器。但因欧洲尚无这种产品以及相关的认证标准，我企业产品难以进入土市场。

在此情况下，中煤科工开阔思路，通过采购欧洲产自救器瓶体、配以我装备在土进行组装等方法，2014年向土销售了3000台压缩氧自救器，实现了零的突破。目前，该公司通过欧洲标准认证的煤矿井下安全设备在土市场占有率已达50%。

二

依托“高新化”，辅以价格服务优势，在与欧洲企业的竞争中赢得“先手”。

在2006年以前，世界范围内的天然碱项目均被欧洲国家的蒸发结晶提炼技术所垄断。2007年，中国天辰参与土第一个天然碱项目时，组织公司工艺专家，利用其之前类似项目的先进经验，发明了新的提炼方法，攻克了欧洲国家在土十余年未攻克的难题，而且所需核心设备的制造成本仅为欧洲国家的十分之一。该公司的努力得到了土方的认可，从而赢得了一个天然碱项目扩建合同和一个世界单体最大的天然碱项目合同，总金额12亿美元。此后，连业内的欧洲国家设备制造商也在寻求与该公司的合作。

同方威视作为一家以辐射成像技术为核心的高科技安检产品供应商，自2002年进入土市场以来，立足于自主创新，凭借先进的核心技术、可靠的产品品质和优质的售后服务，在2002、2007和2012年，多次击败欧洲国家竞争对手，在土政府采购招标中胜出。截至目前，该公司已累计向土出口大型安检设备40套，智能检测设备48套，实现销售收入5亿多元人民币，成为土大型安检设备市场占有率达90%以上的行业领军者，帮助土边检部门完成了大量缉毒缉私工作，获得了土政府的高度评价。

三

实现“集成化”（大杀器），覆盖全产业链，在与欧洲企业的竞争中占据优势。

2012年，土为一个大码头招标岸边集装箱起重机和轮胎式龙门集装箱起重机等设备，振华重工在与其他三家欧洲制造商的竞标中获胜。除“物美价廉”外，该公司中标的关键因素还在于：有能力在国内完成产品总装离岸，再由自己的船队将产品运至土码头，交货期更快，比其他竞争对手的现场拼装更有优势。

有赖于此，该公司自2004年进入土市场以来，在与欧洲企业的竞争中长期保持优势地位，岸边集装箱起重机市场占比达70%以上，轮胎式龙门集装箱起重机的市场占比也已达到50%。

四

做好“本地化”，承担社会责任，在与欧洲企业的竞争中获得“加分”。

雇佣当地员工人数的多寡，是衡量“本地化”的重要指标。在这方面，一批中国企业做出了表率：目前，中车株机本地化用工率达到89%；华为公司在土员工1700余名，土籍员工占比达92%，其在土研发中心的研发工程师本地化率达到95%；中远海运在土员工102人，土籍员工占比达到96%；徐州重工更是把此前服务于韩国现代集团和斗山集团的土代理公司全部挖走，50余名员工均为土籍，实现了全盘本地化。这些中国企业在为土人创造就业机会方面的突出表现，赢得了土政府的赞誉。

△中远海运土耳其公司在国际化经营、规范管理、企业文化建设、促进两国人民民心相通等方面是中资企业在土耳其发展的典范，已经形成了“走得出来、站得住脚、扎得下根”的良性循环。

多年来，华为公司在土始终热心参与当地公益事业。2011年土凡城发生7.2级地震后，该公司立即向灾区小学生捐赠330套新衣物；2014-2015年，该公司共向土教育基金捐赠2万美元，2016年继续捐赠2万美元；2016年7月土爆发军事政变后，该公司向土政府捐款100万里拉，资助遇难者家庭渡过难关；2015年，该公司还资助15名土大学生赴华参加“未来种子计划”，在未来几年内，该公司还将每年继续资助15名土大学生参加这一计划。

此外，中兴通讯、深圳迈瑞、山东科瑞等中国企业也是通过类似的竞争策略，击败欧洲竞争对手，在土开辟并巩固了市场。

今后，我处将继续深入学习并贯彻习近平主席、钟山部长关于“一带一路”建设的重要讲话精神，通过政府推进、平台搭建、信息提供、法律援助和其他手段，支持中资企业拓展土耳其这一高端市场，为进一步实现中土贸易畅通而不懈努力！