从一个走过弯路的物业外拓实例，剖析接管项目前中后期的关注点

苗啸锋︱华夏幸福

全国排名第一的物业公司参与投标，提出了两个进驻条件...

近几年，很多物业公司或为了长期发展，或为了短期上市，都在积极外拓，这其中就包括知名度很高的万科、龙湖等大型物业公司。而目前物业行业的实际情况是，大多数旧物业退场和新物业进驻，虽然有业委会居中，但实际交接的时候很少有和谐无纠纷的，总是伴随着各种扯皮、推诿，严重的甚至爆发各种冲突。

外拓属于典型的开疆拓土，有的公司在外拓的过程中表现的文质彬彬，有的公司却充满了狼性。有的公司显得比较理性，有选择性的去外拓，而有的公司则比较盲目，甚至饥不择食，什么盘都敢接，正所谓接到就是赚到。

鉴于大型房地产大都有自己的物业子公司，住宅业态的新盘，优质盘一般很少会成为外拓的目标。能接管的大多是一些存在各种问题的、有一定管理难度的二手盘。接管其他地产公司的楼盘，很有几分占码头抢地盘的感觉，市场竞争体现的一览无余。

外拓的主要对象——二手盘基本特征如下：

1、交付三到五年以后的较多，设施设备老旧或者维护不当比较普遍，且很多过了质保期。房屋出现质量问题由谁来修？先算保修存续期

2、多数成立了业委会，但业委会成员对物业管理知识比较欠缺，经验不足。

3、大多数业主和正在管理小区的物业（多数为前期物业）的关系紧张。

实例

一个成名之作的外拓项目 

苏南某城市，甲物业公司为了上市，大力外拓项目，提高市场占有率，增加管理面积。这时候某别墅项目的业主找到甲物业公司的外拓负责人员，牵线本项目的业主委员会，讨论更换物业公司的事宜。

由于此项目（以下以稻香村代称）位于两市交界处，已交付十年，当时属于两市最高档的别墅区。也是乙房产公司的得意之作，成名之作。但由于各种原因，导致乙物业公司（前期物业）管理混乱，服务水准较低。业主意见比较大，为此发生多次业主到政府有关部门的上访。

在成立业委会以后，虽经业委会多次要求整改，但乙物业公司管理服务依然没有提高。业委会以及大部分业主据此决定更换物业。

稻香村项目当时现状：监控、消防、供水系统等设施设备都存在问题。长期未得到有效维护，自来水费属于代收代缴，水管多处漏水。

知名物业公司展开竞争

业委会分别联系了全国排名第一的物业公司W和本市最知名，也是全国排名比较靠前的物业公司，也就是甲物业公司以及现物业乙物业公司三家投标。

乙物业公司早早出局。

W经过综合评估，提出第一由于设施设备大部瘫痪，暂时不接管设施设备，二是当前物业费较低，要求涨价，和业委会无法达成共识。

最终开标的结果就是比较有诚意的甲物业公司和业委会签订了为期三年的委托管理合同。

交接时点成了混乱的开始

稻香村业委会将此次招投标结果以通知的方式招贴于小区门岗等各处（但留心关注的人不多），并以书面方式督促乙物业公司办理交接，得到乙物业公司的拒绝。经再三督促无效，业委会和甲物业公司决定如期进驻。

由于合同日期4月某日零点生效，为避免违约。在业委会的配合下，甲物业公司在凌晨零点安排工作人员进驻该小区，接管门岗。而这不仅出乎乙物业公司的预料，很多业主也始料不及。虽然大多数业主知道近期将更换物业，但对此时间和方式产生了不同的看法，也直接造成了业主之间的分裂。

接下来就是混乱的开始...

由于乙物业公司拒绝撤场，甲乙物业都调集了大量的员工到现场,进驻和反进驻的互呛、争吵。双方现场人员以及围观业主一度达到数百人之多。在业委会与乙物业公司的不同宣传下，业主也分成了两派。当地派出所不分昼夜的现场执勤，维护秩序。

小区管理全面瘫痪。

盲目的代价：消防罚单、巨额水费、日夜抗洪

甲物业公司忽然发现，在双方这么折腾的情况下，原先编制的该项目人员配置等，通通失效。在整日的混乱中，原定代管本项目的项目经理要求回原项目。外包的保安公司秩序维护员都在五十岁上下，根本无法应对这么乱的局面。

公司只好启动应急预案（或许本身就没有什么应急预案、拉壮丁而已），重新调配年富力强的项目经理以及抽调自管项目20到35岁的秩序维护员，但客服以及维修人员都是新招聘的，维修人员甚至连一把螺丝刀都没有配备，临时组建或曰拼凑新的物业管理团队。

就这么深一脚浅一脚的在项目上摸石头过河了。

真可谓一切从零开始。

由于乙物业公司拒绝撤场，稻香村在长达大半年的时间里处于持续的混乱之中，乙物业公司拒绝交接任何档案资料、台账图纸。不但活跃在业主群，还不断的出现在小区内，让甲物业公司疲于应付。

甲物业公司至此才发现已经陷入了泥潭中。

由于项目工作人员重新配置，成本大大增加。业主因为两个物业存在，缴纳物业费的意愿很低。继续做下去，不知道要亏多少，撤出去，这个脸又丢不起。甲乙物业公司，业委会都处于骑虎难下的局面当中。

业主由于分歧，意见也分成了两派。每天从早上6点到凌晨一点，争吵不休，并延续到了当地最大的论坛，某电视节目也对现场进行了报道。支持乙物业公司或者看不惯业委会的一帮别墅业主不断的到有关部门上访。并多次发生集体堵门，到物业办公室讨要说法的情况。

大半年的时间中，派出所出警达数十次之多。

消防部门过来检查消防设施，毫不客气的开了罚单。

七八月份，在水务公司催缴水费时，甲物业公司才发现小区竟然没有落实一户一表，没有上一次的水费台账，无法向业主收取水费，小区水管漏水更是惊人，且漏水处难以查找，维修水管极度困难。多年来，很多水表乙物业公司都是随便估计一下的，水表的位置甲乙公司都同样找不到，面对6位数的水费，甲物业公司真是有点欲哭无泪的感觉。

而此项目由于地处低洼处，河水年年倒灌，汛期每每被淹。黄梅季节已经到来，甲物业公司项目管理处每天一边面对乙物业公司以及部分业主的争吵，一边日夜组织防汛工作，一边十万火急的向总部申请多达6位数的水费。

面对如此错综复杂的局面，真真切切的体会到接管此项目到底有多盲目。

愿否极泰来

僵局一直延续到当年十一月份，支持乙物业公司的十几位业主一纸诉状把甲物业公司以及业委会告到了法庭，电视台对此进行了直播，虽然最终双方和解，撤诉，但足见给小区带来的裂痕之深。

在内外共同努力下，重新召开了业主大会，恢复小区的平静是大多数业主的期望，广大业主们用选票再次选择了甲物业公司，乙物业公司虽拒绝撤场，但不再干涉甲物业公司的日常工作，撤走了大部分员工，只象征性的保留几名工作人员。稻香村的事情至此才告一段落，所有参与人员都有一种筋疲力尽的感觉。

甲物业公司在外拓此项目走的弯路，值得同行深思。

外拓接管前中后期的关注点

接管前 

针对市场情况，如果物业公司意图接管二手楼盘，接管前必须做好以下工作：

1、项目位于什么位置？和当地政府相关部门、街道社区以及业委会等的关系如何？对方的态度如何？接管此项目对我司而言，是否占有地利？人和？

2、我司接管此项目的根本目的是什么？项目的具体情况到底如何？

3、成立专家小组，全面调查评估接管项目各类风险，多角度考虑此项目是否满足接管要求。项目存在的各类问题，我司是否有能力消化？如符合接管条件，就要及时拟定详细方案。

接管中

1、依法按章办事： 不论是和对方地产、物业公司或者业委会等交涉谈判过程中，还是接管项目具体实施的过程中，一定要遵循相关法律法规。项目经理一定要全程参与、了解情况。接项目和做项目的人不可脱节，当地注册分公司、备案等事情一定要及时落实。

2、及时维护好与当地房地产行政主管部门、社区街道及其他有关部门的关系。

接管后

对外拓项目决不可急功近利，大多数二手盘接管后，都有一个时间长短不一、程度不同的混乱期，需要投入大量的人力物力去整改，去修复。在投入产出比上第一年很难尽如人意。

如签订三年合同，第一年可以略亏，第二年持平，第三年稍微赚一点。提供优质的物业服务，有了良好的群众基础，物业费在第二个合同期争取适度的调价才是长期打算。

而且外拓楼盘等于客场作战，初期的工作难度比自管项目要难得多，物业公司对此应有清醒的认识，和充分的准备。项目工作人员一定要选取精兵强将，决不可把其他项目难以管理的人员都安排过来凑数，等于变相的流放，这对外拓项目的各项工作极为不利。兵马未动粮草先行，项目所需各类物资一定要及时到位。

项目主要负责人一方面要维护好社区街道、当地派出所、业委会等的关系，一方面要尽快了解项目的情况，妥善解决处理好项目上各类现实以及遗留问题，抓紧对团队的各项培训，尽快进入工作状态。

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