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我在快手直播卖二手车,40天卖出1300多单 | 新榜专访

小八hachiko 新榜 2022-07-01


2022年6月6日,是快手11周年的日子。从最早的GIF工具演变至今,今天的快手被赋予了丰富的定义:日活3.46亿的内容社区,用以记录生活的短视频直播平台,普通人在互联网世界的放大器和连接器。在快手的普惠理念下,众多不同领域的普通人在这里开启了发光发热的第二人生,这其中,涌现出不少动人的故事,也有值得分享的启发。


快手11周年之际,新榜先后对话了4位从事不同职业的黑马创作者,他们都非内容行业出身,但都通过内容实现了事业的逆转,这一切是怎么发生的?本文为该系列报道的第3篇



在直播间,怎么向摸不到方向盘的观众推销二手车?

做了两年多的二手车主播,郭雷总结出一套行之有效的方法:

“先根据每辆二手车的情况,整理一份数据详尽的检测表,包括油耗、里程数等记载车辆实际损耗的重要参数,在直播中进行针对性介绍。等到顾客产生购买意向,引导顾客下单意向金,再接入后台客服,由客服进行一对一地视频讲解或直播,最终促成交易。”

每晚7点,郭雷都会准时出现在自家门店,在快手开启持续4小时的直播。他熟练穿梭于展厅内摆放的各类二手车,操着一口豪爽的东北话,为直播间的老铁们推荐合适的车型。

郭雷是一位经验丰富的二手车行业老炮儿,现任中国二手车流通协会华东区理事,其创办的公司连续6年被评为二手车行业优秀企业。在二手车直播界,他是少有的以老板身份坚持开播的二手车人。 


因为在家中排行老三,郭雷的快手账号就叫作“郭老三”,简单好记,“买二手车不懂行,找郭老三来帮忙”成为他在直播间常用的口头禅。

目前,“郭老三”的快手粉丝量已达到90.5万。去年“116快手车品节”期间,他曾连续直播40天,累计成交超1300笔订单,位居二手车主播排行榜第二,这距离他2020年3月开启第一场直播只过去一年半的时间。

台上三分钟,台下十年功。到现在为止,郭雷已经在二手车经纪人这条路上干了十六年,快手二手车主播是他的新身份,也给他带来新商机。

我们和他聊了聊,如何从0到1,从线下走到线上,在快手直播卖二手车的故事。

以下,是郭雷的自述。


从0开始,二手车经纪人走进直播间

2020年初,疫情在猝不及防爆发,几乎打乱了所有线下商户们的规划,其中包括郭雷和他经营于上海的两家二手车门店。

眼看开店日期从正月十五,延长到二月,再被拖到三月,看不到尽头……郭雷坐不住了,作为老板,他需要让现金流动起来,才能支付门店租金和四十多名员工的工资。直播,成为他寄予希望的稻草之一。

20岁那年,我买了第一台车,是一辆二手的桑塔纳,花了一万四千块。通过接触二手车,我慢慢喜欢上这个行业。两年后,我辞掉工程装修的活,考了二手汽车评估师的资格证书,转行做二手车经纪人。

当时,我跟爱人在辽宁二手车交易市场租了一个摊位,做一些散客生意。可能今天收一台,过几天卖了,然后再重新收车、卖车。

做二手车经纪人,最重要的是能吃苦,多亏了头几年的起早贪黑,生意慢慢做大了,我们也从小摊位干到大门面。后来觉得上海二手车资源更好,发展机会也多,2009年8月,我们全家搬到了上海。

到上海后,我们在闸北租了间铺子,这十几年生意也算顺利,现在在嘉定二手车交易市场开了两家门店,占比近七亩,可容纳500多辆车,公司员工加起来四十多人。

一切发展都挺好的,直到2020年初疫情爆发,开店日期一直被推迟。

那时候我是真着急啊,做生意最担心的就是白交房租不赚钱,每个月的场地费加员工工资差不多要两百万,一天天拖下去我真的怕公司倒闭。

后来有朋友告诉我在快手直播卖东西可以赚钱,我不会卖别的,只会卖二手车,想着照葫芦画瓢,指不定能成功。

3月28日,我第一次在快手直播,面对镜头,我整个人紧张得都有点打颤。

我们公司之前没有人直播过,我是第一个。当时我瞅着其他二手车主播在直播间上架一个意向金链接,顾客下单后可以找客服了解详情,我就叫同事帮忙在后台整了一个,然后我就开播了。

我的直播间没有助播,没有打光灯,只开了个美颜。东北人自来熟,特喜欢跟人唠嗑,我就把直播当作唠嗑,有人看中我就卖车,没人喜欢我全当自媒体推广。

没成想,刚播了一会,就有观众找我连麦看车。这种感觉就像我刚做二手车的时候,在马路上逢人搭讪发传单,他没把我当作大老板,我也把自己看成普通推销员。

直播间免不了碰到冷场,特别是互动人数少的时候,可能聊着聊着就没有新留言了。刚开始我特别怕话掉地上没人理,整得怪尴尬的,长而久之就习惯了,没人聊我就去介绍下一辆车。

卖出第一辆二手车的时候,我觉得特奇妙,没想到通过直播间就能卖车,这种素未谋面的信任感很打动我。

那天晚上,我拢共播了四个多小时,成交了11笔订单,将近是线下门店两天的成交量。下播后,我跟同事盘了盘货,与其把它们放在车库里落灰,不如拉到直播间溜溜。顾客下单后,我们可以安排物流配送到顾客所在地,不开店门也能做生意。

从这之后,只要没有特殊情况,我每天都会在快手直播四个小时左右,从晚上7点到11点,正好是大家下班休息的时候,看直播的人也多,差不多有三到四千人同时在线,我们线下门店一天招呼二十多个顾客,直播让更多人知道买二手车找郭老三。

直播中的郭雷


2020年4月左右,疫情得到控制,我们线下门店也恢复正常营业,但我的直播没有停,还安排同事在另一个快手账号“上海车界-郭老三(小号)”上直播。我晚上播,他白天播,刚好穿插开来。


40天成交超1300单

做得好生意,也挣得到情谊


东北人豪爽,爱交友,郭雷将直播间的观众看成他分布在五湖四海的潜在好友,播着播着,就处出感情来了,交流起二手车心得根本停不下来,只恨知己未能早相逢。

在直播间,他们既是商家与顾客,也有二手车车友,郭雷在这两种身份间无缝切换,做得好生意,也赢得了情谊。

直播后,我变得更忙了。同事们7点下班,我7点开播。

做主播跟二手车经纪人一样,都需要不断学习行业规则。快手本地生活领域有一个汽车板块,里面包括汽车行业的直播规范、注意事项等资料,我花了几周时间全部自学了一遍,现在时不时也点进去看看,有没有待补充的新知识。

我这个人不太讲究名次,有生意大家就一起做,一起挣钱。做快手主播这段时间,我也比较佛系,没太考虑过自己是不是头部主播这件事情。

去年11月,快手举办一年一度的116车品节活动,面向全国召集各类汽车主播参加。

刚接到通知的时候,我还是跟平常一样直播。播着播着,我发现直播间流量比之前高出不少,订单量也翻倍增长。活动持续了40天,我就连续播了40天,一共成交了1300多单。

活动快结束的时候,快手发布了一份二手车本地卖车王的榜单,我排名第二,收到了官方奖励的100万流量包。当时真的是难以置信,居然能拿到这么高的名次。


我们在直播间卖的二手车,是成千上万元的大件商品,最重要的是让顾客相信你。

在直播间,我先帮顾客挑选合适的车型,顾客下单意向金后,再安排客服进一步对接。如果顾客收到货后有不满意的地方,合理情况下,我们会联系当地4S店或者维修店,提供售后服务。

顾客放心,口碑传开了,生意才能做得长久。

现在我们公司每个月线上线下加起来可以成交500-700辆二手车,其中70%来自快手直播间。每台二手车价位从几千到几十万不等,适合工薪阶层的亲民代步车在快手卖得比较好,顾客主要在东北和西北地区。

直播时间长了,跟观众也处出感情了,不管买不买,他们有空就来直播间给我捧场。有时候我碰到事情被耽误了,直播可能暂停几天,等到回归开播的时候气氛特别热烈。

去年忙完车品节后,家里有些事情,直到11月20日才重新开播。那天晚上,直播间在线人数一下子蹿到了八千多人,是日常的两倍多,整场观看数将近30万。

看到人多,我也来劲了,从晚上6点一直播到凌晨1点,卖出去37辆车,下播的时候人都懵了,没想到自己一个人能直播这么久。

我觉得直播间观众就把我这儿当作一个二手车车友交流频道。

我每讲解一台车,他们就留言评论这台车怎么样,是什么性能,符不符合购买者的需求等等。如果碰上优惠力度合适,他们也在直播间下单,物流配送到家。

当然,也有顾客选择直播间下单后来线下门店提车。

我记得距离最远的一个顾客来自内蒙古海拉尔,当时他在我直播间看中了一辆5万块的日常代步车,专程坐飞机来到2800多公里外的上海,到我现场看车提车。

他告诉我,虽然他们当地也有二手车销售渠道,但同款车型得卖7,8万,损耗更厉害,他觉得不值得。现在交通方便,他路费花了一两千,但在直播间省下来的可能就是一两万。

因为知道他大老远特地来上海,我们提前好几天帮他在车管所做好了交接手续,还跟他推荐了上海周边开车游玩路线。毕竟好不容易来一趟,开着新车兜兜风也挺开心。一来二去,我们熟悉了,还成了朋友,这可能就是二手车车友之间的情谊吧。


做生意最怕没有门路
直播间是最直接的门路

二手车市场是一块大蛋糕。

据中国汽车工业协会统计,2021年,全国二手车交易量达1758.51万辆,较2020年增长22.62%,一扫疫情带来的颓势。

随着二手车交易需求的不断增长,二手车经纪人这一职业也受到更多关注。2021年3月,国家人力资源和社会保障部等三部门发布18个新职业信息,二手车经纪人位列其中。界面新闻报道称,资深经验者月收入可达5万元。

如果说2020年疫情期间,二手车直播只是为了填补线下空白,那么伴随用户养成观看直播习惯,新的交易闭环正在形成。郭雷希望,越来越多像自己一样的二手车经纪人可以尝试直播,即使困于疫情,也能多个挣钱门路。

尽管最开始是受疫情所迫,我才在直播间卖二手车,但现在顾客已经习惯看二手车直播了。如果想买什么车,可以先在直播间逛逛,比较下大致情况,然后再针对性地去购买下单。

做生意最怕没有门路,我觉得快手直播间就是最直接、最亲民的门路。

在我们嘉定二手车交易市场,很多店主都在做直播,从线上招揽生意。再者说,直播可以节省线下运营成本,中间的差价当作优惠提供给顾客,买卖双方都实惠,何乐而不为呢。

打一个很简单的比方,顾客躺在自己家客厅沙发上,一边喝着茶,一边在直播间购买自己心爱的二手车,这就是一个非常便捷的销售终端。

再加上快手平台有着严格的审核机制,每辆二手车的实际情况、年份损耗等信息需要公开披露,所以顾客下单后也不会有顾虑。如果出现货不对板或者售后纠纷,快手有专门的管理员进行监督,对我们是约束,对顾客也是保障。

今年3月,上海疫情再一次爆发,但和2020年那次不一样的是,我有直播经验了,不会被疫情难倒。


虽然门店没法开,物流也停了,但我还是坚持直播到3月底,顾客可以在直播间预定下单,不能让观众忘了我郭老三。


有空的时候,我报名做了志愿者,想着能帮多少是多少,帮忙维持秩序。



等到疫情稳定了,公司场地也被划入防范区,我觉得可以准备全面复工了。考虑初期上海物流周转存在压力,我们就想找一个临近城市作为中转站。


我在辽宁长大,老家是安徽淮北的。想着淮北离上海近,又临近江苏徐州这个全国交通枢纽,方便物流调度,就跟上海和淮北两地政府正式申请了人员离沪和车辆转移。


申请被批准后,我们从防范区的场地转移了170辆二手车到淮北临时租借的场地。


我们遵守当地的防疫政策,在淮北人车隔离满14天后,才于5月21号恢复直播。很多老观众知道我的情况,纷纷在直播间表达关心,能被这么多人挂念着,当时挺感动的。


虽然没在淮北卖过二手车,但因为快手有同城频道,吸引了不少当地观众第一次进入了我的直播间,包括一些当地同行。他们觉得直播卖二手车很新奇,也想通过这种创新渠道去推广自己,有几个同行还专门来现场看我直播,问我问题。


现在,二手车直播集中在北上广深几个发达城市,车辆更新换代快,二手车资源也多,但二三线城市顾客仍然有购买二手车的需求。如果其他城市同行能够通过我的直播间考虑直播这件事,我觉得很有成就感。


接下来,我准备建立专门的短视频部门,创作二手车专业知识科普内容,聊聊工薪阶段适合什么车,给小白们扫扫盲,也带动账号涨涨粉。


现在上海正在回归正常生活秩序,我看到大家都在庆祝复工,我也很开心,最大的心愿就是想早点回去,好好大干一场。


作者 | 小八

编辑 | 松露

校对 | DX


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