90%玩家处在早期阶段，虚拟人靠什么赚钱？| 虚拟人专栏

在《造价从100元到100万，虚拟人究竟是什么？》中，我们尝试对虚拟人进行了定义，并分析了虚拟人爆火的内在成因。本质上，虚拟人是人类追求更好内容、更好体验的自然结果，并且在其中夹杂了对元宇宙的热情期待。
虚拟人行业虽然仍处于早期阶段，但却已经吸引了相当数量的从业者。本文我们将进一步讨论，目前虚拟人行业的现状如何？玩家是谁？商业模式是什么？

制图：鹤川

2021年年底，随着虚拟人、元宇宙等概念的爆火，多豆乐创始人刘主力决定做一个虚拟人。

多豆乐是一家位于湖南长沙马栏山的动漫MCN，旗下拥有“我叫方小锅”、“从零开始做孟婆”等动漫IP。刘主力认为，全网超千万的IP粉丝，在动漫领域的多年积累，再加上华为的技术支持，是他做虚拟人的底气。

以去年年底柳夜熙的爆火为时间节点，虚拟人企业迎来一波增长潮。企查查数据显示，2021年新注册相关企业1000余家，同比增长63.69%，截至今年5月，涉及虚拟偶像/虚拟人企业现存3834家。

“从2019年我们就开始关注虚拟人行业了，等到去年觉得技术可行性方案跑通了，我们就决定自己做”，金桔2049创作团队说。

虚拟人，正成为不少企业的淘金地。

虚拟人的5种公司背景

量子匠星创始人王博轩认为，虚拟人行业可以分为三层，第一层是由芯片、引擎、操作系统组成的基建层，第二层是由穿戴设备、软硬件交互系统组成的交互层，第三层则是由虚拟人等载体组成的内容层。

图源：网络

基建层更多是巨头和天才的领域，不适合大部分创业者。因此，目前虚拟人公司主要有两类：一类聚焦交互层，以技术开发应用为主；一类聚焦内容层，以虚拟人运营为主。

技术方面，根据技术方向不同，目前业内的虚拟人公司主要有两类背景。

1. 游戏动画影视公司，这类公司强在人物建模。

就像柳夜熙团队的大部分幕后人员都来自影视公司一样，相比刚起步的虚拟人公司，游戏动画影视公司在人才、技术积累上有明显优势，包括雪爪科技、多豆乐、吉光喵等虚拟人公司的创始团队不少都来自游戏动画影视领域。

米哈游制作的虚拟人“yoyo鹿鸣_Lumi”。图源：B站

陈凌宇所属的湖南希基文化科技有限公司是位于湖南的一家动画公司，制作了《虹猫蓝兔七侠传》《斗破苍穹》等知名动画作品。得益于与娱乐圈的关系，对方偶尔会利用富余产能承接一些晚会的明星数字人业务。

“之前我们就帮某晚会制作了黄晓明的数字人。”陈凌宇认为，“做3D动漫是开赛车，做虚拟人是开民用车，技术差距很大”。

甚至有业内人士表示，虚拟人不过是对游戏动画影视领域落后技术的重新包装，本身在技术上并无可称道之处。

2. 人工智能、大数据公司，这类公司强在AI算法、AI驱动。

今年初，蓝色光标发布虚拟人苏小妹，进军虚拟人市场，这背后离不开阿里在大数据方面的支持。

创匠科技之所以能顺利开展虚拟人业务，除了本身的技术积累，很大一部分原因则是百度在人工智能等方面的支持。创匠科技创始人刘卫透露，其与百度的合作模式是创匠科技担任产品经理、前端运营角色，百度则负责平台搭建、技术支撑。“我们的虚拟人技术100%来自百度”，刘卫补充。

7月21日，在2022百度世界大会上，百度和创匠科技联合发布了数字人直播平台。图源：网络

运营方面，根据资源、目的不同，目前业内的虚拟人公司主要有四类背景。

1. 游戏动画影视公司，这类公司的优势是IP版权和内容运营。

《造价从100元到100万，虚拟人究竟是什么？》曾提到，借助虚拟人技术，包括孙悟空、葫芦娃等知名IP可以化身虚拟人，发挥新的价值。因此，坐拥大量IP版权的游戏动画影视公司在虚拟人行业有天然优势。

华策影视集团总裁傅斌星在接受“共同虚拟”采访时曾提到，未来华策的一个重要布局方向是虚拟形象打造，“形成以《刺杀小说家》《寻秦记》为代表的华策集团的虚拟形象IP矩阵”。

此外，许安一能成为抖音头部虚拟主播，离不开吉光喵创始人的CG行业背景；A-SOUL能成为国内头部虚拟偶像女团，离不开乐华在偶像运营方面的经验。

韩国娱乐巨头SM推出的元宇宙女团aespa。图源：网络

本质上，虚拟人也是一种内容，内容创意、运营策划是虚拟人能否成功的关键。

2. MCN公司，这类公司的优势是对流量和内容的把握。

正如多豆乐希望通过虚拟人放大方小锅的IP价值一样，量子匠星也希望借助虚拟人拓展业务边界。

王博轩介绍，量子匠星原本是一家视频号MCN，但真人主播存在的问题让他决定成立新公司，开展虚拟人业务。“真人主播不仅工作效率不高，还存在合约风险，可能刚孵化成功，主播就跑了。”

事实上，包括遥望网络等头部MCN都曾尝试推出虚拟人。对内容的了解，对流量的把握，让不少MCN相信，自家虚拟人更有可能脱颖而出，成为下一个柳夜熙。

孔襄是遥望网络推出的首个虚拟人。图源：抖音

对于MCN来说，虚拟人是一个新的流量入口。

3. 直播电商公司，这类公司更多是用业务需求倒推虚拟人业务。

花脸AI原本是一家刷脸支付公司，一度做到业内头部，但因为疫情等多方面原因，公司不得不考虑转型。

让刘威下定决定做虚拟带货主播的是义乌的一次电商沙龙。这次沙龙让他了解到，传统电商企业过得很难，希望靠直播带货转型，但做店播找不到合适主播，做达播是赔本赚吆喝，他们迫切需要一个好的解决方案。虚拟带货主播便是选择之一。

创匠科技则本身就是一家直播公司，运营了10多个品牌直播间。在与品牌的合作过程中，刘卫发现了品牌对超写实虚拟人的需求，希望转型成为一家虚拟主播服务商。

借助原有资源，搭团队、做产品、满足老客户的新需求，是这类公司的基本逻辑。

4. 品牌公司，这类公司更希望靠虚拟人树立品牌IP。

李未可与柳夜熙、AYAYI等虚拟人有着本质不同。

LA.WK李未可科技合伙人李恬介绍，LA.WK李未可科技本质上是一家智能硬件产品公司，主力产品是AI+AR眼镜。李未可AI家族最终将落地在眼镜中，与用户进行智能交互。

“李未可推出后很快就收获了大量粉丝，特别是受到年轻人的喜欢。我们希望通过李未可和Z世代建立互动和沟通渠道，树立科技潮酷的品牌形象。”

眼镜，是李未可的重要标志。图源：抖音

当然，LA.WK李未可科技因为在人工智能、AI算法上有相当的技术实力，可以自己上阵做虚拟人，但对于更多的品牌公司来说，找第三方公司是更现实的选择，比如花西子的虚拟人花西子，屈臣氏的虚拟人屈臣曦。

值得注意的是，王博轩分析，有大厂背景、主营业务能支撑消耗或能持续融资是虚拟人公司的基本前提。

有大厂背景，往往更容易跨过虚拟人的技术门槛。高昂的成本则要求虚拟人公司必须能承担一定时间的投入和试错。比如LA.WK李未可科技的创始人是原小米电视和天猫精灵的合伙人，公司也得到了字节投资。

近日，抖音旗下北京火山引擎科技有限公司“虚拟数字人应用平台”软件著作权获得登记批准。今年以来，快手、抖音明显加快了在虚拟人方面的布局。

总得来说，背景、资源不同，切入方式也不一样，但借着虚拟人、元宇宙概念的爆火，不少公司都准备押注虚拟人。

虚拟人的3大业务方向

虽然是个新行业，但虚拟人公司们磨刀霍霍，目前也跑出了一些业务方向。

1. 技术服务商。

从行业定位来看，这类公司更像是卖水的。

有的技术公司主要面向虚拟人公司，核心业务是为其他虚拟人公司提供技术实现方案。以魔珐科技为例，创始人柴金祥是卡耐基梅隆大学计算机学院人工智能&机器人专业博士，其为公司制定的愿景是“打造虚拟世界的基础设施”。

有的技术公司则主要面向品牌商家，核心业务是售卖虚拟人直播软件。以中科深智为例，据“新声Pro”报道，其主力产品是“创梦易自动播”“云小七”等虚拟人直播软件。

 创梦易自动播软件里自带的角色资产 

图源：新声Pro

事实上，不少虚拟人公司都身兼技术、运营双重身份，为品牌定制虚拟人，为相关单位开发元宇宙平台，是他们的重要收入来源。

当然，正如只有抖音的盘子够大，DP才有足够的施展空间一样，技术公司高度依赖于虚拟人行业的发展。

2. 内容流量服务商。

从行业定位来看，这类公司的玩法和传统广告公司并无不同，核心是内容创意。

正如次世文化孵化出了翎_Ling，燃麦科技孵化出了AYAYI，借助明星等流量资源，以及丰富的内容、运营经验，这类公司往往更擅长把虚拟人孵化成有粉丝、有影响力的IP，进而为品牌客户策划对应的营销推广方案。

本质上，虚拟人变成了“讨好”品牌客户的一个新流量入口，吃的是品牌客户的营销预算，包括MCN公司、直播电商公司等，走的都是这条路。

3. 方案解决商。

从行业定位来看，这类公司介于技术公司和内容公司之间，核心是全案服务。

雪爪科技市场总监庞博介绍，雪爪科技可以帮助品牌客户解决虚拟人制作、孵化、运营的全流程问题。

“很多公司只会造虚拟人，但我们还能负责虚拟人后半段的运营。”庞博表示，雪爪科技通过自孵虚拟人、组建虚拟人直播公会，不仅积累了虚拟人孵化、运营经验，还能为客户的虚拟人低成本导流。

雪爪科技的自孵虚拟人gina。图源：微博

至此，一家虚拟人公司便宣告诞生。前方等待的，则是未知的变现。

虚拟人的7种赚钱方式

据头豹研究院数据，当前虚拟数字人市场规模已超过2000亿元，预计2030年将达到2703亿元。那么，这个2000亿元是怎么创造出来的？

1. 带货

直播带货，是最容易理解的虚拟人应用场景之一。目前市面上主要有两种玩法。

一类以花脸AI为代表，解决的是品牌虚拟主播从无到有的需求。

商家们并不期待虚拟主播能达到真人主播那样的引流效果和转化效率，核心目的是完成平台的24小时直播要求，争取平台的流量扶持，顺便赚点虚拟人的概念红利。所以，简单、便宜是商家对虚拟主播的核心要求。

为此，花脸AI提供的产品是一套虚拟直播软件，简配版19800元/年，豪华版39800元/年。借助这套软件，商家只需要挑选好虚拟人模板并输入相关话术，就可以在AI的驱动下开启虚拟人直播。

花脸AI的虚拟人模板。图源：受访者

刘威介绍，花脸AI主播的费用可以控制在数十元每天。

需要注意的是，这类虚拟主播多用于淘宝、京东等传统电商平台，亿邦动力曾报道，京东对虚拟人直播实行白名单制度，截至今年5月，申请开播店铺数约为400家。但抖音等内容电商平台可能会将这类直播判定为录屏视频，不再分发流量。

一类以创匠科技为代表，解决的是品牌的营销、带货需求。

品牌既希望希望借助虚拟主播的完美外貌和先锋特质为品牌故事加码，又希望替代越来越贵的真人主播。刘卫介绍，创匠科技主播的开发周期是4-6个月，成本是百万级，市场报价是10万元/年，品牌得到的则是一个可以自由驱动、二次捏制的超写实虚拟人。

需要注意的是，通常只有大品牌才有预算采购超写实虚拟人，也只有用中之人驱动的方式，才能充分发挥超写实虚拟人的价值。

2. 造IP

IP虚拟人，可能是商业价值最高的虚拟人应用场景。

许安一运营公司吉光喵创始人范世育认为，理论上虚拟人的吸金能力能够做到比真人更高。从全球最有价值IP排行来看，排名前列的都是Hello Kitty等虚拟IP。打造IP也是各大虚拟人公司最常提到的词。

图源：搜狐

目前IP虚拟人的商业模式主要有三种：

第一，把知名IP虚拟人化。

借助虚拟人技术，包括孙悟空等知名IP可以转化为虚拟人，释放商业价值。范世育提到，吉光喵正在为数个以PGC视频内容为主要传播手段的知名IP打造实时虚拟人产品，帮助客户在直播场景下持续激活IP热度、增强粉丝粘性。这门生意算是对现有IP资源的再利用。

值得注意的是，关于知名IP是否适合虚拟人，目前业内尚无定论。风鱼动漫CEO徐久峰认为，相比强剧情、强人设的动漫人物僵小鱼，弱世界观、强人设的虚拟人狐璃璃更适合直播场景。

图源：抖音

“如果世界观和人设都定死了，虚拟人就没办法跳开和用户做互动了。”

第二，把虚拟人打造成明星。

2002年，好莱坞曾上映电影《西蒙妮》，讲述了一个不存在的明星西蒙妮的故事。时间拉到现在，西蒙妮有可能成为现实。

《西蒙妮》剧照。图源：豆瓣

李恬认为，大电影是IP打造的最好方式。从人设、世界观打造来看，包括柳夜熙等虚拟人一直在为影视化IP打造做准备。

近日，一段虚拟演员试镜导演的片段登上了微博热搜。虚拟人春草用相当流畅的表演惊叹了不少网友。据悉，运营公司将在近期推出同名主演作品《春草传》。

从商业模式讲，这类虚拟人对标的是真人明星，吃的是品牌的营销预算。比如柳夜熙、阿喜、翎_LING等虚拟人已经相继接下vivo、奇瑞、宝格丽等品牌代言。

第三，把虚拟人打造成网红。

这类IP虚拟人的“野心”没那么大，主要是像网红一样赚流量费。

西谷直播电商集团研究院院长雄歌认为，因为以知识输出为主，且对中之人依赖小，可复制性强，知识口播类虚拟人是目前最现实、最有可能商业化的虚拟人应用方向之一。量子匠星推出的doctor.宇博士便是典型的知识口播类虚拟人。

doctor.宇博士。图源：网络

3. 打造二次元虚拟偶像

二次元虚拟偶像，是目前最活跃的虚拟人应用场景。

二次元虚拟偶像的常见玩法是通过直播聊天、舞台表演等方式赚取粉丝打赏。虚拟偶像MCN魔女公司Project的创始人乐府在接受“蓝鲸浑水”采访时表示，其公司每月流水150万元-200万元左右，一半以上来自直播打赏，另一部分来自原创音乐和IP周边。

要做成这门生意，有两个关键：二次元文化、Z世代。

二次元虚拟偶像切的是二次元市场的蛋糕，带有强烈的圈层属性，所以B站是目前国内最大的二次元虚拟偶像平台。B站董事长陈睿曾在12周年庆上透露，过去一年共有32412名虚拟主播在B站开播。

演员蔡明在B站化身“菜菜子Nanako”，以虚拟主播的形式进行直播。图源：网络

Z世代则是二次元虚拟偶像最具忠诚度和消费力的消费群体。《虚拟数字人深度产业报告》显示，50.6%的Z时代用户表示愿意为虚拟人付费。

值得注意的是，中科深智创始人成维忠在接受“新声Pro”采访时表示，中科深智暂未将二次元娱乐作为主要目标市场，二次元娱乐UP主市场还需要成长时间。

4. 打造虚拟娱乐主播

虚拟娱乐主播和二次元虚拟偶像很类似，不过前者对标的是PDD、冯提莫等娱乐主播，后者对标的则是杨超越、刘宇等流量偶像，且虚拟娱乐主播并不局限于二次元和Z时代。

从商业模式讲，虚拟娱乐主播公司更像是娱乐公会，本质上赚的是逗人开心的钱。许安一、金桔2049、居居、狐璃璃是目前比较火的虚拟娱乐主播。

图源：抖音

徐久峰认为，运营虚拟娱乐主播和运营真人主播的思路一致，都是用游戏思路探索各种直播玩法，不断增加新鲜感和互动性，以吸引更多用户参与。

他透露，旗下虚拟娱乐主播狐璃璃目前已经尝试了直播打赏、IP周边、数字藏品等多种变现方式。“扣除平台分成，今年狐璃璃直播打赏的纯收益过千万没什么大问题。”

值得注意的是，IP是虚拟娱乐主播和二次元虚拟偶像的共同期待。范世育提到，许安一还会尝试更多的内容形式，去适应市场需求和平台生态，不会简单定义为娱乐主播。

当然，IP靠砸钱是砸不出来的，在打造IP方面，虚拟人的难度并不比真人小。目前业内尚无真正意义上的虚拟人IP。

5. 制作数字分身

数字人更多依托于真人而存在，因此也存在两种商业模式。

明星数字人本质上是对明星流量的再利用。目前这门生意主要有两种使用场景：一种是将数字人作为明星商业能力的延伸，用做代言和带货，比如龚俊、易烊千玺的数字人，已经接到代言合作；一种是将数字人当做舞台表演的一部分，比如数字人“邓丽君”和周深的合作。

至于普通数字人，在目前制作成本居高不下的情况下，更多被企业家用于带货、开会、讲故事。

花脸AI制作的企业家数字人

不少从业者认为，随着各方面成本的降低，私人订制数字分身会是一门颇具想象力的生意。

6. 制作服务型虚拟人

多位从业者认为，适用不同应用场景的的服务型虚拟人会很快迎来一波大的爆发。随着虚拟人、元宇宙等概念的爆火，包括文旅、教育、金融等领域都计划定制虚拟员工、虚拟服务员。

小冰公司与每日经济新闻合作的虚拟主播

付费能力强、智能要求低、行业壁垒高、拓展玩法多，让不少虚拟人公司看上了这块蛋糕。

需要注意的是，这门生意的商业前景取决于人力成本的不断提高、服务场景的不断标准化，以及虚拟人智能的不断提高。同时，因为面向B端市场，这门生意非常封闭，高度依赖从业者的人脉关系或者说市场开拓能力。

7. 讲资本故事

在相当部分公司看来，赚钱并不是现在的主要任务，以虚拟人为切口，搭建元宇宙平台，布局Web3.0，才是真正赚大钱的机会。除虚拟人业务外，雪爪科技的另一个重要业务就是帮助品牌搭建元宇宙虚拟社区。

去年，天下秀发布3D虚拟社交平台“Honnverse虹宇宙”概念宣传片，次日，股票涨停。对于不少公司来说，虚拟人更大的价值在于丰富公司的元宇宙概念。

虹宇宙中的虚拟人神似QQ秀。图源：视频号

描绘未来的美好场景，撬动资本市场的关注，同样是虚拟人的赚钱方式之一。

整体来看，虚拟人已经摸索出相当丰富的变现方式。刘威透露，花脸AI的虚拟人项目都已经实现盈利。乐华则在向港交所递交招股书表示，2020年，乐华娱乐与虚拟艺人有关的泛娱乐收入为2110万元，2021年增至3790万元，且泛娱乐业务收入的增长主要来自A-SOUL。

“就我知道的，大部分虚拟人公司都赚钱了”，庞博表示。

仔细研究会发现，虚拟人的前四种变现方式更多是在用虚拟人替代现有的商业模式，后三种变现方式则依托于虚拟人的技术进步和未来发展，更多靠的是虚拟人的概念红利。

虚拟人是否比真人带货主播、明星偶像、娱乐网红更高效、更有吸引力？元宇宙是否会成为下一代互联网？这些问题尚待验证。以数字分身业务为例，以目前Meta、希壤等元宇宙平台的用户体验，很难想象它们能撬动用户的数字分身需求。

虽然变现方式多样，但作为一个技术门槛、制作成本不低的新事物，虚拟人似乎尚未探索出一个性感的、独属于虚拟人的商业模式。

结语

次世文化创始人陈燕在接受“全天候科技”采访时认为，“现在虚拟赛道上90%的公司或者产品都处于早期阶段或者0.5阶段”。

本质上，一个具备想象力的新事物，靠的从来不是补充传统业务或满足市场猎奇，而是能发现并解决人的真实诉求，并创造一种新的、更高效的商业模式。

大部分虚拟人只不过是一张漂亮的图片，大部分虚拟人尚未创造真实价值，很多人还没想清楚虚拟人的未来到底是什么，这是虚拟人行业的客观现状。

“虚拟人行业还处在一个吹泡泡的阶段，但已经过了峰值点，正在慢慢降温”，刘卫认为。

降温，会是接下来虚拟人行业的主旋律。

那么，虚拟人行业会面临哪些难点？我们又该如何看待这个行业？

下一篇文章我们继续讨论。

作者 | 云飞扬

编辑 | 张洁

校对 | 松露

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