实务干货 | 交叉盘问中管控好证人的八大要术
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国际商事仲裁庭审中，通常需要对证人进行交叉盘问(cross-examination）。交叉盘问进行得是否顺利，不仅考验作为盘问者的律师的专业素养和执业技能，且往往会对裁决结果产生重大的影响。掌握必要的盘问技巧，使证人在盘问过程中始终处于良好的管控状态，是保障交叉盘问得以顺利进行的重要前提。本期与大家分享的是在交叉盘问时管控好证人的八大要术，以期对读者诸君有所助益。
交叉盘问是国际仲裁中的一大特色。除非当事人一致同意，证人必须到庭接受交叉盘问，否则其证词一般会被排除。例如，《国际律师协会国际仲裁取证规则》（IBA Rules on the Taking of Evidence in International Arbitration）（以下称“国际律协取证规则”）第8条第1款规定，每位证人应亲自出席开庭，除非仲裁庭允许某个证人以视频会议或其他类似方式参加开庭。国际律协取证规则第4条第7款规定，根据第8条第1款被要求出庭的证人无正当理由不出席听证会的，除非仲裁庭在特殊情况下另有决定，仲裁庭对该证人做出的与该次听证会有关的证人陈述均不予考虑；第8款又规定，如果未依照第8条第1款的规定要求证人出席听证会作证，任何其他方当事人不应被视为已同意证人陈述内容的正确性。
国际律协取证规则第8条第3款（b）项规定，证人发表直接证言之后，任何其他当事人可依据仲裁庭决定的顺序询问证人。最初提供证人陈述的当事人随后也有机会就其它当事人在询问证人过程中提出的事项补充提问。根据这一规定，证人出庭作证的步骤为：证人发表直接证言，其他当事人对证人进行询问，再由提供证人一方补充提问。因此，证人出庭作证并接受对方的盘问是证人证词得以采纳的前提。
在一方证人提供证词后，另一方可以提交证词予以反驳，但是对付不利证词最为有效的方法是通过对证人的盘问以确定其证词的准确性，换句话说，通过盘问去证明证人证词的不可信度。
国际商事仲裁不同于诉讼，律师、仲裁员可能会来自不同的法域，对交叉盘问这种做法并不一定都熟悉。即使是对于普通法律师而言，在大陆法系背景的仲裁员前进行盘问也得好好准备一下，因为可以在普通法系仲裁员前问的一些问题，可能会被大陆法系仲裁员认为是与案件无关的问题。在时间有限制的时候，交叉盘问方的律师也可能面临困难，比如采用下棋式的计时方法会令人局促。在使用外语进行盘问证人时，通常也会碰到困难，证人的语言能力、律师的语言能力以及翻译的水平都可能影响盘问的效果。
如何对证人进行交叉盘问，取决于许多因素，如案件的事实情况、证人证词的性质和重要程度、证人的性格和人格特征、听证的文化环境（包括仲裁员的背景）以及进行盘问的律师的风格。越高效地开展盘问，证人证言越基于事实和现实，盘问就越有价值。那么，如何进行交叉盘问呢？
美国著名律师和学者BEN H. SHEPPARD，JR.在其《TAKING CHARGE－－PROVEN TACTICS FOR EFFECTIVE WITNESS CONTROL》写到，美国任何一位诉讼律师都受过盘问基本战术的训练。盘问的战术、技巧、规则，或上升为戒条（COMMANDMENTS），为美国几代诉讼律师所掌握，是法庭成功的关键。
而事实上，美国法庭诉讼和仲裁庭仲裁有重大区别。在诉讼中，证人证据是由举证方律师口头举证，就有关问题作证。因为有陪审团的存在，口头证据优于书面证据（Oral evidence predominates over documentary evidence）。而在国际商事仲裁中，一般是先提交详细的证人证词，就是常说的证人的直接证据（the direct evidence of the witness），也经常被称之为主证据（evidence-in-chief）。在庭审过程中，证人要经历交叉盘问和来自仲裁庭的询问。
尽管存在上述差异，美国诉讼律师常用的盘问战术在国际仲裁中也往往行之有效。因为这些盘问战术能使你管控证人，并对己方案件增加机会，减少不经意地引出敌对证人的损害性证词。
美国著名律师和学者BEN H. SHEPPARD，JR.介绍了一些他认为在美国法庭、国际国内仲裁庭屡用不爽且极具说服力的战术，这些战术包括；
一、 精心准备，不打无准备之仗（Be Prepared）
充分准备是进行成功交叉盘问的基础，准备不充分就会令交叉盘问失去其意义和本来要达到的目的。
首先，要定下盘问的目的和目标。是要仅仅削弱证人证词可信度？能否用此证人的证词印证其他证人的有利证词？能否用此证人对己方案件的发展做出贡献？
其次，按照定下的目的和目标，准备一份详细的盘问大纲，字斟句酌，设计有主线贯穿的问题清单。
再次，仔细研究对方所提交的证人证词和专家报告，据此作出充分的准备。这在诉讼中程序中是不可能存在的，因为在法庭上证人作证时你才听说该直接证据，无法事先准备。
最后，对待重要问题，要重点准备，随时用文件来对质（contradict）证人的错误答案。这要求盘问者必须对案情的任何细节都要清清楚楚，包括证人证词、文件、备忘录、电子邮件和信函等，这样才可以熟练运用，对抗对方的证词。
二、问诱导性问题，循循善诱（Ask Leading Questions）
通过盘问证人将己方故事说给仲裁庭听，而不是仅仅为了问证人问题。所以，应当问一些简短的诱导性问题，来说明事实情况。所谓诱导性问题就是含有答案的问题。
以下为问诱导性问题的方法：
1.问那些答案为"是"或"不是"的问题。
2.避免问那些证人可以自由回答的开放性的问题。
通常问问题适用的5W 法（Who? What? When? Where? Why?）往往并不适合用以问诱导性问题，因为这样反而会让证人有机会说故事，在盘问证人设定了时间的情况下，这就对盘问者不利。
"Yes" or"No"的问题的问法有几种，其中一种就是对事实的陈述疑问句。例如：
问：谈判是在北京进行的吗？
答：是
问：你参加谈判了吗？
答：是
问：王亮总经理参加会议了吗？
答：是
另一种问法就是，问题＋“是吗？”、“对吗？”或“真的吗？”例如：
问：谈判在北京进行的，对吗？
答：是
问：你参加谈判了，对吧？
答：是
问：王亮总经理参加谈判了，对吗？
答：是
上述方法是盘问证人时通常会使用的方法。但是总是如此问法，也够无聊的。比较好的做法是用反问句问问题。例如：
问：谈判是在北京进行的，是不是？
答：是
问：你参加谈判了，是不是？
答：是
问：王亮总经理参加谈判了，是不是？
这些问题要的回答就是“yes or no”，这种问法比较容易令人接受。
绝对不要要求证人解释他的证词。设计好的“yes or no”的问题是不会让证人有做扩大解释的机会的。证人在回答诱导性问题时总是会主动解释。你究竟是因为证人回答文不对题提出反对，还是逼迫证人回答“yes or no”的问题，因个案不同而不同。仲裁庭一般会希望证人进行解释，而不是等另一方问完。从另外一方面看，证人总是夸夸奇谈，答非所问，可能会导致仲裁庭没有耐心或影响其证词的可信度。
三、只问知道答案的问题（Ask Only Questions to Which You Already Know the Answers）
如果你并不知道问题的答案，而答案对你而言是很重要的话，你就不应该问这个问题。Professor Younger 在他的《盘问十诫》中说，这一策略的原因是很简单的，即：如果你不知道问题的答案，而且有一个答案可能会损害你的案子，那么问下去你将得到这个答案。
在盘问时，轻易不要问为什么（WHY），因为你问对方证人一个“为什么”的问题，就意味着他就可以给你一个无限的答案。事实上，在盘问中，有一个被公认为最好的诉讼律师曾经就问过这一问题，最终付出了代价。
仅仅知道所问问题的答案还不够，你还得在证人给出错误答案时立即证明己方的陈述意见。这就要求对文件特别熟悉，信手拈来反驳文件。只有这样，律师才可以控制证人，才可以获得仲裁庭的信任。
作为一项规则，如果你不能立即证明己方的意见，而该问题又是很重要的话，就不要问这一问题。
当然也有例外。如果你不关心答案是什么，你就可以随便问。这通常是在无争议时的情况。如果“是”还是“不是”这样的答案都会损害证人，不知道答案也可以随便问。
四、问题要简明扼要、清晰（Ask Clear, Simple Questions）
盘问的问题应当是简短、简明和清晰的，要避免混乱。以下举例说明：
问：现在我要问你一个问题，我是要确定会议的地点，而且为了记录在案，请告诉仲裁庭和仲裁员，谈判是在北京进行的，对吗？
对比一下：
问：谈判是在北京进行的，是吗？
盘问的问题应当是一个问题涵盖一个事实，避免复杂的问题。
五、不要让证人仅仅重复证人证词内容（Do Not Let the Witness Merely Repeat Direct Testimony）
如果为后续问证人问题先行布局，那么可以请证人参考他的证词。如果是为了证明证人的证词是错误的，可以让证人先确认其证词，为下一步质疑他做好铺垫。
如果不为上述目的，邀请或允许一个证人重复他的证词就是一个严重的错误，因为这加深了对证人证词的印象。
经常发生的情况就是，律师在同一个地方问问题，实际上是因为他没有问题可问了。果真如此，还不如放下，终止盘问。
六、不与证人争吵（Do Not Quarrel With the Witness）
不与证人争吵的理由有很多。
第一， 争吵没有效率，浪费时间。
第二，与证人争吵，暗示这一证据是重要的和具有损害性的。这样做真的是不好，极具损害性。
第三，与证人争吵的律师可能会给仲裁庭不好印象，导致仲裁庭经常支持对方的反对，因为对方会主张问题是辩论性的（“argumentative”）。
七、辩论意见在最终陈述时阐述（Save the Argument for Closing）
在盘问时，获得一个好的答案后，应立即转向下一个题目，不能给证人机会去修正答案。常在一个有力点上攻击证人，会给他机会修正、澄清或稀释一个有利的答案。律师总是愿意辩论，其实在盘问时发现的问题，可以留到最终陈述或庭后陈述时去讲。如何将对证人的盘问时所获得的内容及时用于最终陈述和辩论是很重要的，否则不就白问了吗？
八、 通过盘问突出重要有利的文件（Use Cross-Examination to Highlight Favorable Documents）
有些情况下，在盘问中通过证人可以突出一些内容，特别是证人给了错误答案后用以反驳证人。
在盘问中，最安全和最有效的做法，是向证人读出某段话，然后问证人你是否读对了。注意以下对话：
问: 王先生，请看附件10。你手头有附件10吧？
答：有。
问：这是一份经销协议，对吧？
答：是的。
问：请你翻到第十页第6.6段好吗？您看到了吗？
答：看到了。
问：请看最后一句话：“…….”。我读得对吧？
答：对。
不要问可以让证人模糊或解释某一文件的问题。
问完证人你是否读对了某一段话后，就接着问下一个问题。不要请证人解释那段话。
要小心的是，在关键文件中使用这个技巧。因为在盘问中，要证人读文件，就是要仲裁员读文件，总是如此恐怕不会受欢迎。
美国著名律师和学者BEN H. SHEPPARD，JR.说：“一位非常有名的仲裁员曾经说，他写裁决书时看各方提交的文件，但是在决定案件输赢时看的是交叉盘问的情况。”所以，管控好证人是高效盘问的关键。
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