百事通CEO冯子豪：工业化会成为推动法律服务业的动力丨律新社《大咖来了》视频专访
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上海百事通信息技术股份有限公司创始人、董事长冯子豪，是一位资深法律科技探索者，10年来，这位工科男带领团队深耕于法律服务领域，将百事通做成了中国“法律咨询第一股”，去年完成新三板挂牌。对冯子豪而言，这个只是他阶段性目标，他希望用工业化来推动法律服务的标准化。
2016年8月15日，由上海百事通信息技术股份有限公司主办的高端法律论坛——“法律人的明天：科技浪潮下的创新法律服务”在北京举行。英国首席大法官信息技术顾问、《法律人的明天会怎样》作者理查德·萨斯金教授也来到现场，分享他对于这个激变时代的观察。此次活动受到了业内的普遍关注，律新社作为论坛的媒体支持，律新社CEO王凤梅在大会上专访了冯子豪，听他讲述自己对于法律服务产业的理解。冯子豪提出了“新法律服务联合体”的概念，希望通过工业化元素，让更多人享受到优质的法律服务。
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视频说明：冯子豪对法律服务的理解不只是专业化，他希望加入工业化元素，从而使法律服务可以快速复制，让更多人同时享有优质服务。
【部分精彩问答】
冯子豪：还不完全是，我觉得是一个赋能的平台。通过技术，因为法律人原来对技术这种投入使用不是太强，我们站在技术角度想办法，把这个平台变成法律人都能够随便都好使用的。这是非常方便的一种工具，在这个上面把法律人连接起来。
冯子豪：其实是这样的，大家觉得一讲工业化，就很生硬，似乎法律变成机器了，变成一个流水线了。其实不是，它是类比工业，类比成工业化。为什么这样讲呢，我们用的手机在二十年前要几万块一台，我们用的电脑在当时也都是很贵的，但是现在100块人民币可以买一台手机，而且还是智能手机。它的来源是大规模生产。现代工业有一个基础，就是变成这种标准化大规模生产，它就会把这个门槛降低，把生产成本降低。
法律如果真要走入千家万户，让普通人都消费得起，首先它自己的生产成本要降下来。
这么讲吧，早期我们觉得这个事很容易，就像大家用手机，很容易就能普及下来。后来发现这很难，就是法律和普通人的距离很遥远。
第一个就是没有机会接触。法律这个东西让大家觉得摸不着好像又看不懂,接触界面很僵硬。然而，接触的便利恰恰是互联网特别是移动互联非常擅长的,它很容易让专业的法律知识和普通人，还有企业、用户、客户之间连接起来，这个是用技术手段很容易解决的问题。
第二个，我觉得比较难的是原来的法律专业性太强。专业性太强了以后，普通人看不懂。看不懂其实就是用不起来，一件东西不能被使用就很难获得它的价值，所以大家就会敬而远之。那我们就要把它变得生活化，变得很容易使用。其实它是一种用户思维，就是站在用户的角度去看法律，而不是站在法律人的角度。这是两个不同的纬度。
我们恰恰可以站在用户的角度，去把法律人眼中的东西翻译成普通用户能看懂的应用。这个时候，入门就变得很容易了。
法律服务原来的模式都是一个律师接一个案子、项目，从头到尾全部做完，那么我们现在把它拆解，很多事务性的、重复性的、大类可以统一的，合并同类项，让他变成工业的生产，这种工业的生产过程中又可以用IT的手段，提升效率。
对于一个法律服务工作者来讲，有了这样一个助手，他只需要做很少一部分高难度的事务，那些需要靠专业的知识、有挑战的、不太好权衡的、创意性的内容交给律师来做。
冯子豪：大家现在讲“互联网+”，我们认为他是应该更往后讲，如果把法律看做一种意识，应该是“法律+”，全世界所有发达国家都知道，法律是基础设施，这个基础设施是搭建经济生活、社会关系的基石。
但是在中国，这个意识没有。很多人讲到法律觉得一定和纠纷有关。我说法律和比赛也有关啊，刚刚结束的奥运会所有的规则是不是和法律有关？法律和游戏、音乐、漫画有没有关？有啊，它与知识产权、应用规则意识、复制传播都有关。
所以法律其实和人的生活是无处不在、高度相关，只是以前人们把法律定义成一个很窄的专业时，它没办法融入到各行各业。当时，当法律融入各行各业时，它带来的影响和价值将非常之大。我们要让它流动起来，要让法律的知识、法律的经验、法律的这种意识在不同行业里流转。
作为上海百事通信息技术有限公司的创始人，冯子豪与他的伙伴夏振海、潘勇等一起，用8年时间，把2万余名律师的碎片时间，通过互联网和电话，分配给近千万名付费用户。2013年，营收接近2亿元，以此计算，百事通已是中国最大的互联网法律公司。
此前，《创业家》对冯子豪和他的创业伙伴进行了专访，揭秘了他们创业和成长历程。以下是冯子豪的口述部分。
我参与过一家通信设备公司的创业，它于2003年上市。我认为基础设备这个行业基本没有太大的商业空间，华为、中兴已经崛起。但我预计未来10年左右中国会成为信息服务大国，所以就一门心思地打算做信息服务，就开始研究教育、金融、医疗还有法律。
2006年8月，我们注册了公司，名字就叫“百事通”，那时满脑子想的就是做信息服务的交易商，尤其是高附加值的专业服务交易。我认为律师、医生、教师应该获得高收入，因为他们是专业人士。后来在尝试中发现，医疗资源和教育资源的区域限制太强，唯一在全国范围内都能做的法律行业尚是空白点，再加上自己又喜欢法律，就锁定了这一领域。法律还有一点好处，标准化很高，全中国只有一套法律体系。这是在2006年底左右做的决定。
我觉得我们的使命是让法律成为中国人的生活习惯。能不能做成，还要看造化，但中国走向法制化、中国人更讲法治的大方向不会变。如果我们不能在一条河的某个点上游过去，那完全可以跑到下游某个点等着，提前出发，早点准备。有人说早走半步你会死，可我觉得早一点，你的布局和卡位就会比别人早很多。
但回过头来看，我们还是有些超前了，那时市场还不够成熟，法律服务在中国还没有普及，没有成为大众消费品。做销售的经常讲一个故事，某个海岛的居民没有穿鞋的习惯，但卖鞋人上去就说我这里有皮鞋、运动鞋，各自的功能是什么。但对岛上的人来说，他是没办法做出选择的。同样，我们也有点太急了。我们假设法律已经成为中国人的消费品，每个人对法律多多少少会熟悉一些。
所以2007年和2008年的时候，我们在全国成立了二十多个办事处，跟银行、政府园区合作，还成立了B2B的直销队伍，员工拓展到300多人。因为那会儿产品很复杂，服务需要足够的人力来支撑。当时对产品的规划是，细分成1000元、3000元、6000元、8000元的，用户可以随时找到自己的私人律师，比如某用户每次打电话就是王律师接的，但问题是这需要多少代价，市场不够成熟的情况下是养不起的。
2008年我们也谈过融资，还没等双方谈妥，下半年金融危机来了，创业时投的钱差不多烧光了，公司也差点散伙。我在8月份开了一次大会，把公司真实的情况告诉所有人。后来，所有部门的经理岗位都撤掉，全国的办事处砍掉了三四个，银行、政府园区和直销等短期看不到希望的业务线拿掉，员工走了整整一半。那一年公司亏了几千万元。
我觉得当时是自己脑子发热，觉得市场很快能起来，有很多倾向乐观的误判。还好当时有金融危机的打击，如果金融危机没打击，我们再融点钱，今天也不知道烧成什么样了，有可能就完蛋了。人能管住自己还是很不容易的。
这个时候我也明白了，法律服务之所以还没有像西方那样成为中国人的生活方式，是因为中国人不会消费。法律服务未来肯定是有需求的，这个社会一定是走向文明、走向法治，所以你干这个事情没问题，没什么好纠结的了。想透了，自己又喜欢，接下来享受这个过程就行了。
也就是在2008年以后，我们坚定了与渠道商合作的信念。同时产品聚焦到两种，比如个人包每月10元，企业包每月30元。这有点像OEM，规模定制，10块钱保证基本功能，然后和渠道一起推广。
为什么会找渠道？成熟产品是你只要把它的功能做好，然后营销做好了，就可以卖出去。因为法律服务还不是成熟的产品，你要让你的用户知道它的价值，这个过程是很难的。从创业的体系来讲，渠道自古以来都是非常好的路径。当年Windows搭载的软件都是利用微软这个渠道出来的。我上商学院后才知道，这叫大哥小弟利益同盟，是理论基础。
很多人都觉得我们应该要拿自己的品牌独立去做，觉得渠道拿这么多分成，应该把它扔掉。其实不是的，任何的商业合作都是平等的，人家给了你一个入口，这是有价值的。我们算过的，像我们获得一家企业用户的成本是几千块钱。如果不和渠道合作，肯定就死了。你想我从小就卖冰棒，后来在浙大里面开书屋，对商业我不陌生。
我认为现代经济学，特别是信息服务业本质上是丰饶经济学，即是供给足够，缺的是用户偏好。其实现在我们讲互联网、移动互联网，本质上都是讲产品领先、极致。如果你能知道用户要什么，你一定能够对接，资源肯定够的。
我们是靠用户的消费习惯，把后台的资源组织起来相对应。相当于把律师的专业知识当原料，建立起一个规模化、标准化的后台生产线，但是输出的时候不能成规模地输出，而是个性化输出，所以它蛮复杂的。
这种平台我们算了一下，基本上用户达到 200万的时候才能盈亏平衡，因为我们的定价是普通人都能用负担得起的。所以直到2011年左右才开始打平盈利，公司也逐渐稳定下来。
我们一直在试错和摸索，这么苦的活儿谁会去学呢？没人学，而且也不要随便模仿，搞不好会死在路上。相信大家都理解即使有资本砸进去，也不可能在短期内再建一个淘宝网了吧。像我们现在有3万签约律师，每天有大量的律师坐班，怎么和他们沟通和运营都是这些年积累的经验，这是有大量时间成本和人员成本的。即使别人学了去，但如果他的用户不是我们这类特性的用户，也无法适用。
很多人也在尝试不同的做法，我觉得蛮好的。因为如果每年有大量的钱投在这里，老百姓的法律意识就会起来，消费需求就会很快被激发起来。我们希望成为法律信息服务最大的入口，最终成为最大的平台。
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