律师营销并不玄妙，它只是比较专业

作者丨许秋莉

益家家事律师机构创始人

北京京师律师事务所家事顾问法律事务部主任

市场化营销是趋势

现在很多律所都开始走市场化，特别是做传统业务的律所，想要做公司制，走市场化是必经之路。通过我对市场的观察，最近一年来有很多过去靠名气就可以有案源的律所也都开始走市场化了。

对于中低端传统诉讼业务来说，首先有别于企业客户，个人客户的案件有偶发性特点；其次，绝大多数客户是没有律师资源的，客户需要通过一定的媒介找到律师。除此之外，传统的业务如果想要走专业化，必须是建立在一定量的业务积累以及资金积累才可能实现的。

所以未来做中低端传统业务的律所都必然要走市场化，否则还是依旧只能停留在过去的小作坊状态，无论从量上还是从质上都难有突破。

营销是个专业活

最近几年来，对于律师营销的话题，也不再像过去，很多有成功经验的人是只字不提的，现在关于律师营销很多人都是不避讳谈的。只是笔者发现很多做营销培训的只讲套路不讲核心，仔细思考了一下原因，原因是核心很难被教会。

我进入律师行业，做的第一份工作是在律所的营销部，老板给我上的第一课就是律师是分为管理型律师，营销型律师，专业型律师等不同的种类的，一个律所要公司化发展，高度协作，一定是需要各种类型的律师，而且这些工作必须是律师来做，而非其他专业的人。这几年来，我接触了很多中小型律所和律师团队，也帮助过律所和律师搭建营销体系，在这个过程中，我越来越能深刻的理解他当年说的话。

曾经写过一篇文章《律师营销之网络营销》，详细的分析过当时市面上比较流行的网络营销方式的优缺点。很多人找到我咨询营销的问题，我也试图花很长时间给一些朋友，还有我当年工作的律所的百度推广人员系统的讲解关于搜索引擎营销的一些问题和改进方法，最后我发现都是徒劳的。

就百度推广，拿我本人来说，不仅当年在百度公司营销中心深度学习过，而且是花了很长时间研究与之匹配的法律产品研发，并且真正的操作过账户。这些东西因为太过于专业，很难传授这种方法，它的专业不仅在于营销这件事本身，而是它需要与法律服务产品相结合。有时候你愿意教，别人也没耐心学，绝大多数人就想学一个简单的套路，可以一劳永逸。

前几天我去了一个律所，适逢所主任要面试两个营销主管，就邀请我一块面试了。一个在其他行业做了十多年营销的面试者在回答如何将营销与法律相结合的问题时，是这样说的，她说我是做营销的，我只要提供营销的方法就好了，而与法律结合的事你们律师自己做就可以了，不需要让我花时间做我不擅长的事。这就是法律行业专业营销人员稀缺的最根本原因，其他行业的人不愿意花时间去深入了解法律产品，而律师又都不屑做营销，自然也不会去试图系统学习营销然后与法律结合。

关于律师营销的怪现象

其实对于营销的手段，律师们都不缺乏了解，比如传统的线下营销方式，写书、上电视、广播电台、参加商会、论坛、研讨会等等，网络营销比如传统的搜索引擎营销、门户网站合作、微博、微信、博客还有比较新兴的视频营销、网络直播、新兴案源磋商平台合作、社群营销、知乎、在行和分答这种付费咨询平台营销等等，现在有个概念很火叫全网营销。其实这些渠道律师们都知道也都很容易获得，但是为什么还是很多律师在案源的问题上一筹莫展呢。

我认为，这并不是对于营销渠道信息了解出了问题，而是渠道信息本身并不是营销的核心。而真正的深耕去做营销是件系统的专业的事，这样的事没有办法一蹴而就。比如我发现有的律师听说别人做百度推广很好，自己也做，上线一段时间钱烧的肉疼也不知道问题出在哪，得出的结论就是百度不行。有的律师认为门户网站的时代已经过去了，但是我却认识有律师跟门户网站合作一天电话100个以上，这并不是渠道出了问题，而是你不专业，不知道这里面问题在哪。

除了上述律师做营销做不下去的怪现象外，还有一种怪现象就是，有的律所明明是每个月投入10万以上做推广，但是就是对外宣称自己是通过批量回答网上问题来的案子。有的律所明明是和门户网站深度合作获得大量案源，但是别人问起的时候就是说自己是花了大成本投入营销的。

另外最近我还发现一些被淘汰的营销手段，却让有些公司发了大财。有新的律师营销机构用医疗行业淘汰的手段来赚律师的钱，在百度做长尾词的SEO，很多律师看到一搜这个词我就排在百度首页，一下子买个几十个词。我跟朋友说这公司如果做全国一年营业额至少1000万以上，技术上非常简单，我自己都可以做，但是为什么不做呢，因为我知道这是看上去很美的套路。

上述怪现象产生的原因都是因为很多律师和律所试图自己去把专业的事情给做了，而且不认为营销是个专业的事，而是一门玄学，只要自己掌握到一些很多人掌握不到的信息就能一举制胜。然而事实真的不是这样的，学再多的套路，落地的时候都需要专业，都需要一口一口的把骨头啃下去。

律师市场化营销的出路在哪

正如上文所述，市场化营销是必须做的，而且有是专业的，还存在那么多怪现象，怎么解决这个问题呢。我认为，专业的事必须交给专业的人。如果律所有能力自己组建专业的营销团队当然好，但是是存在很大难度的，至少我在北京都很难找到特备擅长律师营销的主管。

中小型律所在成本控制以及人才结构上存在诸多弊端，导致市场化的营销很难落地和见效，所以笔者觉得未来，可能垂直领域的中低端传统业务需要有人可以整合资源，做好大后方，将专业的问题彻底解决掉，而律所只要做自己擅长的部分就好了。

我在去年成立了一家管理咨询公司，专门孵化婚姻家事的律师事务所，我们的初衷是将我们沉淀的婚姻家庭领域的专业技能，以及律所管理技能、营销技能还有自助研发的专业化工具可以像更多地区输送，真正解决中小型律所的痛点，同时也可以将优质的法律服务惠及到更多的人。因为凭借中小型律所一己之力是很难做专业化的建设和转型的。在这个过程中，我们和合伙人反复讨论营销的模块我们是提供方法，还是直接提供案源，因为笔者多年帮助别人搭建营销体系以及接受身边律师营销咨询的经验来看，专业的事，很难去传授。

教方法是最简单，也是风险最小的，因为我不用为结果负责，但是这样真的没法帮到律所和律师，套路解决不了实质问题。专业的事交给专业的人一定没错。

3月18日，笔者的公司将在北京京师律师事务所举行关于传统业务律所和律师发展的突围之道论坛，论坛中会有资深法律行业的营销人员以及两家全国影响力非常大的法律门户网站的CEO会跟大家分享经验。如果各位朋友对营销的问题感兴趣，欢迎报名参加。

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