长尾理论，沉默多数和手机

Original 数据冰山数据冰山 2022-04-11

Chris Anderson的长尾理论，被认为是对帕雷托(Pareto Principle)法则的反叛。事实上，两者同根同源，都是幂次现象(Power Law)在现实生活中的演绎。

幂次现象公式如下：

当k<0的时候，就产生了下图所示的分布。绿色为头部，黄色为尾部。

假设横轴是投入，纵轴是产出，帕雷托法则认为80%的产出来自于20%的投入。在帕雷托法则统治的年代，因为生产效率的限制，商家格外重视20%的畅销品，以期效益最大化。

而长尾理论则认为，互联网的普及，降低了检索产品的难度。因此，用户能更方便的购买到适合自己的小众产品。在互联网存在的商业世界里，头部面积变小，个性化的小批量需求增多，变成一条长长的尾巴。长尾理论的著名例子是：亚马逊网站上40%的图书销量，来自于非畅销书。

长尾理论的开拓性在于，它把那些沉默的、不为人重视的普通需求者重新拉回大众视野。作为曾被忽视的80%，微小需求汇集演绎了细流成沧海的现代童话。

好景不长。

长尾理论提出的同一年，小扎开创了脸书，从此翻开了社交网络波澜壮阔的一页。社交网络的普及，将意见领袖的声音再次放大，重新盖住了那些发出微小声响的沉默多数。

社交网络下的幂次现象，更接近于帕雷托法则:富人越富，穷人越穷，声音响亮的人更响亮。

例子之一就是口碑营销：意见领袖先夸某某电影不错，粉丝慕名观看，继而安利周围的人，影响扩大，造成了火的片子更火，不火的片子无人问津的现象——是不是和帕雷托现象类似？

社交网络的存在，使商家对需求的理解出现偏差:商家眼中的需求分布, 比实际需求头部更大，尾部更短。不难看到，这也就解释了为什么有的电影大热之后，同类型电影一拥而上，继而遇冷。因为商家被声量大的少数派所迷惑，而忽视了大量存在的沉默多数。

——姑且把这种现象命名为长尾理论的社交偏差。

在手机市场里，同样存在着沉默多数。他们的需求，埋葬在网络的0和1下，无法传达。在兵戎相见的手机市场，如何唤醒沉默多数，大约是决战紫禁之巅的最后秘术。

今天我们就来看看，手机市场里的沉默多数，究竟有着怎样的面目。

P.S. 手机市场粉黑多。本文纯分析，各位看官攻击品牌就攻击品牌，不要上升到小编哦:)

意见领袖

找到沉默多数并不容易。要定义它，就看看它的反面，意见领袖是怎样一群人。

知乎上贡献智能手机精华回答和参与评论的人群画像：

可以看到，智能手机活跃的主体是在生活在一线城市，从事互联网相关的男性。

相应的，我们把沉默多数的讨论分成以下单元:

-小城故事

-我是女生

-当我老了

小城故事

北上广深代表的一线城市，向来是兵家必争之地。手机市场也不例外。从IDC报告前六的手机制造商的体验店分布就可以略窥一二。

一线城市(北上广深)品牌体验店占比：

一线城市智能手机渗透率高达94%，除更新换代需求外，上升潜力不大。

除开一线城市，再细分到市级：

县级：

不难发现，县级上网点数锐减。县级上官方渠道覆盖率较高的只剩下华为和oppo。单个县城和周边乡村的市场虽小，扛不住总数大。对活动在这一范围的居民来，手机更接近于大件消费品，他们对面对面的线下体验诉求更高。因此，华为和oppo在这一层级的市场，由于竞争对手稀缺，不战而屈人之兵。

与此同时，这块区域的上升潜力巨大。这里用农村居民的消费潜力来评估。

首先，中国城乡收入倍差一直在缩小。其次，中国农村居民的边际消费倾向更高。2015年，城镇居民人均消费支出与人均可支配收入的短期弹性系数为0.890，即城镇居民人均可支配收入每提高1%，消费就增加0.890%。而农村居民人均消费支出与人均纯收入的短期弹性系数为1.057，即农村居民人均纯收入每提高1%，相应的消费就会提高1.057%。

农村居民收入增加+边际消费倾向提高，将带来农村消费的乘数效应。用投资观点来看，类似于戴维斯双击。

因此，将体验店，销售点深入到低线级城市和相关村镇的能力，并能够成功营销给相应消费者的能力，很大程度上决定了品牌巨子进一步提高市场份额的前景。

小米取消中间商的创新，可谓平地惊雷。但线上线下的同价要求和线下中间商的存在，挤压小米本就稀薄的利润，限制其在线下的深耕。而华为和步步高系，虽被指责高价低配，由于其线下网点的密集分布，抓住了低线城市的消费人群；而线上的额外收入则用于进一步反哺线下。