巨石达阵获数千万级A轮融资，橄榄球运动在中国要火了吗？
体育产业生态圈
www.ecosports.cn
2017年3月7日，巨石达阵宣布获得凯兴资本与九合创投数千万元A轮投资，这家定位于青少年美式橄榄球培训的公司，去年全年营收5000万，在这条看似小众的赛道上跑得飞快，想要帮助中国橄榄球早日“达阵”。
文：郭阳
如何发展心爱的小众项目？巨石达阵选择了青少年培训
美式橄榄球在中国的受众人数有多少？NFL官方曾给出过数百万的数字，而2017年超级碗参与直播的各大媒体平台，也收获了数千万的播放量，从这些数字上看，这样一项运动在中国正蓬勃地发展着。
那么，究竟有多少中国孩子正在接受橄榄球培训呢？在这样一个问题上，专注于青少年橄榄球培训多年的巨石达阵，恐怕最有发言权。
时间回到2012年，当时NFL经过几年的推广在国内渐有燎原之势。董宇、靳鑫、李克这三个对橄榄球颇有情怀的从业者，曾与NFL中国合作，做过几年大学腰旗橄榄球的相关推广执行工作。随着这项运动在北上广等大城市的热度不断增加，他们意识到，或许是时候做些什么了！
跟各行各业的先行者一样，他们最开始选择的也是打造赛事IP。在尝试了半年之后，他们意识到，临渊羡鱼不如退而结网——进行受众人群的培养，或许才是从基层去推广这项运动的第一步。
于是，巨石达阵正式将方向转变为青少年美式橄榄球培训，全力进军体育培训这项轻资产、现金流充足的赛道。
扫清场地与师资障碍，巨石达阵选择3-12岁青少年
想要在培训领域扎好根，一开始遇到的困难无疑是场地与师资。巨石达阵联合创始人、副总裁李克告诉生态圈，这两个老大难的问题，在巨石达阵这里竟然没费太大的力气就解决了。
2012年，正值足球运动的低谷期，因此场地处于供大于求的状态，巨石达阵可以相对容易地租到理想地段的足球场地。后来随着规模的逐渐扩大，他们开始对场地进行了全时段承包甚至是整租改造，来进一步实现高端品质的运营环境。
目前，巨石达阵已经在北京、上海和杭州拥有了10多个校区了。
而在教练资源的问题上，团队跟不少大学都有很好的合作关系，在他们的帮助下成立了不少大学的社团和球队。所以在巨石达阵刚刚开始橄榄球培训业务时，这些热爱橄榄球的学生成为了团队的第一批教练。“不少关系铁的小兄弟，现在还是我们优秀的创始团队员工。”李克告诉生态圈。
而巨石达阵核心团队的3人中，董宇主要负责公司的运营，李克负责赛事、商务合作，而靳鑫则负责产品研发、公司内训等等。
据了解，目前巨石达阵的总员工达到了170人，而教练在100人左右，其中，外教占比40%。他们不光有大学院校的输送，还与美式橄榄球教练协会达成了长期合作关系。
在课程设置上，巨石达阵采取“1外教+1中方教练”的方式，较大班还会配备助教，采用双语教学来进行橄榄球的授课，让孩子真正能够“在中国上美国的体育课”。
▼巨石达阵的核心团队
在解决了场地、师资、课程问题后，培训核心群体的定位与选择往往是一个关键的问题。而巨石达阵从一开始就选择了3-12岁这样一个年龄段。这一方面是从美国K-12教育的分类方式中吸取的经验。另一方面，12岁之后，国内的中学生会面临较大的升学压力，想要继续开展橄榄球培训并不容易。
“在目前这个阶段，3-12岁还是巨石达阵橄榄球的主要发力方向。探讨出合适的方法之后，年龄段可能还会进行一定的下探，往上的话还要看整体大环境了。”
累计5000多学员，营收5000万，巨石达阵瞄准高端人群
在经过早起的观望和尝试之后，2015年，“想清楚”的巨石达阵开始在行业中加速奔跑。2016年他们进行了更多横向的发展，取得了行业的认可。李克告诉我们，2016年财务规范化之后，巨石达阵的营收达到了近5000万，这对于一个拥有5000多学员的公司来说，无疑是一份很亮眼的答卷。
据透露，目前巨石达阵对3-6岁学员收费在1.2万-1.3万，而6-12岁学员的收费则在1.7万-1.8万。这样的价格虽然相对较高，但符合巨石达阵的高端产品定位。从学员增长的趋势来看，对于中产崛起下消费水准日益增长的超一线城市来说，这样的价格还是可以接受的。
此外，对于价格相对高昂的橄榄球装备，巨石达阵采取了租赁的策略，来帮助学员节省成本。“孩子长得很快，买装备很不划算，我们采用了统一购置再租赁的方式，给每个孩子配备适合尺寸的装备，定时回收、清洗和维护，并根据孩子的生长及时调整大小。”
迅速增加的营收也带来了不少行业跟随者，使得橄榄球培训市场的竞争不断加剧。对此李克认为，巨石达阵有四大优势。
首先，入行较早，获得了品牌价值这样一个重要无形资产。其次，由于他们具备较大的会员规模，因此具备行业的定价权。而且，李克认为教孩子打橄榄球，本身就是一个有门槛的事情，不是谁都能做好的。此外，由于学员量巨大，巨石达阵也已经打造了自己的赛事平台Future League，目前已经在北京上海组建了十几支球队，经常举行地区交流赛、与国际学校的比赛，这样的舞台给孩子提供了培训之后的展示机会。
▼巨石达阵对各个年龄段的用户都有明确细分
但李克和巨石达阵也很清醒地看到，有竞争才说明这是一个良性的行业，所以他们欢迎更多人进入这个领域。而美式橄榄球目前在中国也处于共同做大增量的阶段，需要大家一起把行业做起来。
获得资本青睐，巨石达阵要把橄榄球推广到全国
正是因为看重巨石达阵的种种优势，此次凯兴资本和九合创投作为投资方，为巨石达阵提供了数千万的A轮投资。
凯兴资本背后有百亿规模的“佳兆业凯兴体育基金”支持，而九合创投作为公司前、中期投融资领域资深企业也进一步布局了体育资源。
除了资本方面的帮助之外，投资发布会上，凯兴资本合伙人潘石坚表示，他们会持续关注巨石达阵，从资本和资源上给予全方位的持续支持。而九合创投的张明先生也谈到，像美式橄榄球这样一个看起来可能比较小众的运动，在市场中反而比较容易建立培训的课程体系和市场，甚至可以占据青训行业领头品牌的位置。
在获得融资之后，巨石达阵董事长董宇表示，此后巨石达阵还会进一步加强专业研发团队，细分产品类型，满足不同孩子的身体需求。同时也要不断加强教练团队专业性，并对目前的场馆与服务进行进一步的升级改造，并且继续向全国进行扩张与布局，2017年可能会进一步布局3个城市。
而根据李克的介绍，巨石达阵此前一直都选择了相对低调务实的行事方式。之前的营收基本都拿来改造场馆和提升服务了，宣传方面基本是靠的是客户之间的口碑营销。因此在这轮融资之后，他们还是会优先考虑升级自己的场馆和服务。
在城市的选择方面，巨石达阵会优先考虑超一线城市以及资源上匹配的其他城市，在价格上也会根据具体情况进行调整。“杭州那边的新馆施工的差不多了，下个月就会投入使用。”李克介绍说。
资本寒冬中，培训行业持续火热，但也有“注意事项”
近年来，体育产业遭遇寒冬，体育培训作为盈利能力出众的赛道，不仅活得很好，也赢得了资本的广泛关注。
尽管如此，还是有不少人表示了担忧。他们的观点可以归结为：培训赛道天花板较低，行业壁垒不高，复制和扩张时难度很大。
针对这些意见，李克的看法是，瞄准“小众高端”定位的巨石达阵发展空间其实不算小。“在人口红利的基础下，像北京上海这样的城市有上万名橄榄球学员不成问题。”
之前，舆论担心很多培训项目无法提供“考级”导致出现负面效应，但李克认为在橄榄球领域这并不存在。“由于学员质量较高，80-90%都会送孩子出国念书，考级并不是他们最看重的，而橄榄球教会他们的意志品质、合作精神和体育技能，才是家长们最看重的。”
而针对复制扩张的问题，李克的看法是，在培训学员人数发展到1500-2000人时，就要对学员数据、成本核算、市场渠道、销售占比等几个关键数据保持高度关注。需要从传统的“收付实现制”转向大数据分析时代，才能更好地进行扩张。
他也提到，具有互联网基因的九合创投在这方面给了巨石达阵很大的帮助，提供了财务与会员档案的详细数据和分析建议，这些对于巨石达阵的有效管理和进一步扩张很有帮助。
“橄榄球不光能锻炼身体，还能强化心智，塑造团结精神，培养社交的能力，是一个值得推广的项目。”
李克认为，巨石达阵前期遇到的主要困难，其实还是小众项目的认知度还不够，很多时候还需要先对家长进行科普才行。因此，橄榄球行业的全面发展，对于巨石达阵来说会是更大的助推。
所以，巨石达阵欣喜于NFL在中国市场的持续努力，也很高兴看到超级碗在中国的广泛影响力，甚至已经在憧憬着墨西哥和伦敦赛之后，NFL能早日举办中国赛，进一步推动这项运动在中国的发展。
延伸阅读：NFL或在2018年登陆中国，China Bowl能激活中国橄榄球市场吗？
在巨石达阵有了今日的成绩之后，把爱好做成事业的李克告诉生态圈，做服务型行业，他最有成就感的时刻还是获得客户的认可。
“孩子是不会骗人的，他们每一次摔倒了再站起来，流着眼泪还在努力。而观战的家长也会在那一刻集体起立，给孩子们打气加油。在那一刻我就明白，我们的努力没有白费。”
校对：崔永旺
图片来自网络
✎ 推荐阅读