公开演讲时，律师怎样BD不着痕迹也不招人厌？——再刷汉坤李晓鸣律师《合同的标准与法律服务》
几年前参加一场热门法律峰会，上午是主会场大型演讲，下午则是几个分会场不同话题同时进行。见过上午火爆的现场，下午我挑了一个自己最有兴趣的话题早早进到分会场占座。
果然座无虚席。
主持人开场后，主讲律师开始她的演讲。一分钟，两分钟，三分钟，她说的是她的事务所如何如何厉害，cliché。四分钟、五分钟、六分钟，她说的是自己如何如何厉害, still cliché。眼瞅着满满的场子越来越空，我开始犹豫要不要换个会场。
这时工作正好电话进来，我如释重负地走出会场接电话。接了七八分钟的电话，我再走进会场准备拿包换场，发现她的演讲已经接近尾声了。而她的结尾又是“我的事务所如何如何厉害，我自己如何如何厉害”。
说实话当时挺生气的，气的不仅是她浪费了我的时间，更是因为浪费在她身上的时间使得我错过了其他场次。事后跟本场仅剩的几位同行聊天，大家都忿忿地说：“这种活动打广告是意料之中的，但广告怎么也要有个尺度吧！”
我当时想，这位律师未免太不聪明了。她所在的事务所，圈子里也是无人不知无人不晓，根本无需浓墨重彩地多加宣传。至于她自己厉不厉害，别人判断的最好办法不就是她的演讲吗？讲出有用的东西，自然地讲出自己的achievement，圈粉不是很自然的事吗？那么重要的机会眼睁睁地亲手扔出去，不仅达不到预期目的，甚至可能适得其反，真心为她觉得可惜。
那时候只是本能觉得律师这样BD是无效的，并未深入琢磨。
前几天法天使的合同标准发布大会上，汉坤律师事务所的李晓鸣律师的演讲使我重新开始思考这个问题。
图片来源：法天使图片直播
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与前一位演讲者华晓军律师高度凝练的风格不同，李律师讲起来比较随性自然，口语化程度也更高。一边听，一边记笔记，我一边默默惊叹：“李律师好厉害！汉坤好厉害！”意识到自己惊叹的时候，我立刻在本子上记下来这个topic：“李律师是如何不着痕迹地讲述自己的achievement的呢？”
声明一下，关于BD的说法纯属我个人观察。汉坤盛名在外，李律师作为汉坤的联席首席执行官，在这样的场合也许并无BD的意图，亦无必要。但无论如何，李律师的演讲在事实上起到了很好的BD效果—我事后确实听到不少积极反馈。
当场没想明白的事，我只有通过回看重听李律师的演讲。听了三次之后，我对“律师如何BD不着痕迹且不招人厌”这个看起来宏大、高深的问题有了一个简单到不能再简单的答案：讲故事，并让自己成为故事的一部分。
李律师上来就说，演讲标题《合同的标准与法律服务》是主办方指定的。说实话，这样四平八稳且略“无趣”的话题，想要言之有物已经是很有挑战的事了，更别说“夹带”软广。
那么李律师是如何推进的呢？我觉得他手里拿的那本厚厚的《LMA》就是轰隆隆的推土机。他从“标准化应该成为讲中国故事的一部分，中国的标准要国际化，国际的标准要中国化”开始，时而长焦镜头讲“平视世界不是凭意气”“标准化要成功一定要广泛地使用”，时而微距镜头讲“回购权”，讲京杭大运河起点这样明显的错误。
在这放电影般的叙事过程中，李律师自己是导演也是演员，他做律师31年，讲到的每一件事自己都有参与其中。
拿VC/PE项目总结报告来说，李律师提到他们感觉“有责任”做这事，因为汉坤一年做500多个项目，平均下来每周都要结掉十几个案子（是“结掉”）。大概因为做得够好，硅谷做VC/PE的人也都在读这个报告，而李律师本人则亲自负责这个报告的英文版。
有些敏感的观众听到这也许觉得是广告，但李律师的神态完全没有任何自吹自擂的意思（这点很重要，一旦用力过度观众很容易立刻觉得不舒服）。
不仅如此，他还追加一句：“他们读这个报告是读我吗？不，他们读的是我的报告后面中国投资者的价值观！”这句毫不造作自然跟着的评论，领着听众的情绪继续向前奔流，而不会停下来想想：“咦，这是不是广告？”
为了让听众对这份报告有个更加直观的认识，李律师进一步列举了报告中的一些内容，包括清算优先权、回购权等，“一共二十多条”。这样一来，这个报告就是真实的、立体的存在，是演讲的重要因子，有存在的必要性，而不是一份突兀的、存在于PPT上的“功绩”。
仔细、反复听，你会发现演讲全程李律师其实一直都在讲故事：
讲华为与LMA的关系，讲WTO，李律师除了讲其中坎坷，还一笔带过自己有参与其中的故事；讲LIBOR，李律师提到当年国际上的银行面临的困境，以及不得不向中国律师求助的故事；讲汇丰银行的招股书，李律师讲到中国律师竟然连京杭大运河起点错误这样的问题都不敢纠正的故事。
除了讲自己，李律师讲故事的过程中还很自然地提到汉坤律师事务所。比如说，他讲到有的律所不同律师有不同的模板，标准化尚未起步。但汉坤作为公司制律所，有自己的知识管理部门(Knowledge Management Department)，不仅解决质量、效率等问题，还有要使事务所“永远成为一盘棋”的动力。讲到每年500多个VC/PE项目，这样的煌煌战绩自然也是汉坤值得一提的骄傲。
讲故事的过程中，李律师既没有夸大自己或自己事务所，让人觉得在“吹嘘”，也没任何掩珠藏玉的意思——对这些外人无从得知的故事如数家珍，绘声绘色地讲出来，已然是对自家实力最好的注解。
看着李律师在一篇“命题作文”中，既扣题完成了演讲任务，又不显山不露水地推广了自己和事务所，再回想到之前那位只会粗暴广告的女律师，我真正意识到会讲故事才是一种影响力。而好的演讲者，就是让自己成为故事的一部分。
我回看视频的过程中忍不住感慨，一场精彩的演讲只凭现场听一次真的很难接收其全部内容（见《大型活动中的专业演讲，红圈所主任讲得好有什么技巧？》关于演讲中信息遗失的说明）。在反复回看的过程中，除了可以更好地理解演讲者的逻辑，更有助于理解演讲者如何有效传递信息的技巧。
李律师演讲风格非常鲜明：即兴、热情，发散而不散，拿一本LMA就讲起了浩荡的故事。讲故事过程中长焦微距交替进行，既有小细节打动，又有人大格局感召人：“到了发声的时候了，我们有责任发声，我们必须发声”。
据说李律师演讲超时，礼仪小姐举牌提醒甚至引起一些观众不满：“这么好的演讲，就让李律师安心讲完嘛！”
点击“阅读原文”，可回看合同标准发布会全程。
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