坐飞机无聊，我很喜欢观察空姐。昨天香港飞雅加达的飞机上，有两位空姐引起了我的兴趣。第一位是服务我所在区域的年轻美女，看着像中国人，皮肤很白，气质很好，体态挺拔，英文标准，非常典型，不，是典范级别的空姐形象。仅从侧脸就能看出她的优雅服务对面一侧的那位则反差挺大：东南亚人（我猜是印尼人），明显上了些年纪，脸上有着肉眼可见的皱纹，脸上涂的粉底明显不服贴，身材有点变形，甚至背也有点佝偻，走起路来前后略有摇晃。她穿的是土黄色的另一种制服，无论从气质还是形象上，都隐约觉得有点像老家的婶婶。我跟年轻空姐交流过两次。先是坐下没多久，因为后背疼，请她为我拿个枕头。第二次就是她发餐和饮料的时候。因为听说过国泰空乘更愿意英文交流，加上不确定她是否会讲普通话，我一直用的英文。这位的服务无可挑剔，很快拿来枕头，很快送上餐食，也总是快速响应乘客的各种需求。但因为她不太爱笑，话又比较少，我总觉得她的服务透着一种距离感："Excuse

声明：本文不是广告，甚至不能确保部分故事真实性。香山会议上，传闻中不善言辞的陈耀权“震”了全场。其实听到陈主任要来参加香山会议时，我还是挺意外的。自从天同近期发生一系列变化后，他比往日更沉默了，也几乎没见在公共场合露面。"要不要给陈主任安排个发言？"我跟常律师在商量下午活动环节的时候提出。常律师几经考虑，到底还是没这么安排。一来是不愿给陈主任平添负担，二来也是因为我们不走寻常路的agenda里根本没安排任何主题发言。后来定了下午要搞"所有人问所有人"，我又开始焦虑：如果让观众投票推选speaker，陈主任多半会被推上台吧。众目睽睽，他是上还是不上？如果硬着头皮上了，观众提的问题太尖锐怎么办？答还是不答？万一答得没那么周全，会不会引起风波？早就听说陈主任非常“不善言辞”，咱好意搞个活动，总不能害了朋友吧？但是吧，真是怕什么来什么。选speaker全员投票，陈主任得票非常多。收到约两百份书面问题之后我更是心吊了起来：观众给陈主任的问题不仅多，而且非常直接，我不知道到时候会抽到哪个，陈主任能不能招架得住。我唯一能做的就是”滥用“本环节主持人的特权，将陈主任安排到最后一组的最后一位，这样他可以多一点时间做点准备。尽管如此，在提问之前，我还是对观众简短说了几句："本环节最后一位嘉宾陈耀权主任是天同深圳办公室的负责人。大家可能都知道，天同前段时间发生了一系列变化。今天我们也收到了很多问题，我相信这些问题自有出于好奇的部分，更是出于对同行的关心，是善意的问题。我们这儿收到了很多对陈主任的提问。我相信大家的发问都是善意的，但也请大家理解，陈主任可以仅就方便聊的部分聊一聊。所以能不能请大家用掌声，给出我们的善意、包容和理解？"。掌声如雷，是一群善良的观众，我在台上稍稍宽了心。于是我转向陈主任："陈主任，我稍稍总结了一下大家的问题，浓缩成这么几个：大家首先关心的是天同在一系列风波之后，现状如何？未来天同还能继续成为行业标杆，引领同行吗？发生这一系列事件的原因是什么？能不能聊聊控制权争夺和合伙人出走的事？当然，您可以就您想说的部分说一说，不方便的私下聊也可以。"怎么说呢，他的回答唯有如实记录才能充分呈现出精彩程度，于是我重听了直播，一边按暂停键一边记下了这段：“非常感谢金光，每次参加金光的活动都有惊喜，我坐在这儿就是一个惊喜，不然我也不会这样（身穿休闲装）。”大家发出心领神会的轻笑。“这个活动让我学到很多，唯一有一个不太好的地方……”，我心里马上嘀咕：莫非真如传说般不善言辞，上来就提意见？是我多虑了，他马上抖了个“包袱”：“唯一有一个不好的地方，就是有个横幅写着‘身体好很重要’，我认为这不对。应该说，‘身体好最重要’。”底下立刻大笑起来，我也真正放下心来，陈主任怎么可能没分寸。“天同所有的问题，都源于蒋（勇）律师的突然离开。蒋律师在的时候，所有的问题都不是问题。Timini刚才问了个问题，律所管理是人重要还是规则重要。我认为在律所的前期发展阶段，人是很重要的，需要一个强大的、有魅力的合伙人将大家凝聚在一起。但在律所规模做大之后，规则就很重要了。”“我们这些合伙人，包括廖（鸿程）律师，当年都是蒋律师的助手。天同做大了之后，蒋律师提出搞记点制。虽然没说具体怎么搞，但蒋律师承诺，改成记点制之后大家的收入不会减少。我们这些人跟蒋律师20多年了，对蒋律师很信任，他也确实考虑得很周全，他说什么就是什么。这是第一个阶段。”“当组织大到一定阶段，规则就很重要了。但天同的人很单纯，一直都把心思放在专业上，只要客户维护好，案子做好，其他事情交给蒋律师就行。所以那会儿我们对很多事并不太计较——年初定的点数，不管年底业绩如何，大家都按照既定点数分，做得多、做得少都不影响收入。”“这个做法在一开始是没问题的，如何评价合伙人，如何计算，都在于蒋律师的权威和公心。可是蒋律师突然离世，天同还没系统性的制度，因此就连如何算案源大家理解也不同，自然会产生不同看法。可以说就是蒋律师的突然离开，以及规则不清，才是导致大家关心的这些问题的原因。”（注：本条陈主任讲的略细，我基于自己的理解做了提炼和概括，不排除存在误解的可能，一切以陈主任解释为准）“再来说说现状：确实有部分合伙人离开了天同。这也很正常，在合伙制律所里，合伙人的去留是常态，只不过天同是公司制的，大家才额外关心。但不管怎样，可以说天同大局还是稳定的。”“我跟客户讲，在蒋律师走了之后，只要我在，天同就在！”一个瘦小的身躯，用并不算激昂的语气平静地说出这话，我却眼眶一热。“天同做的最高法院的几百个案子，三分之一以上是我代理的。”掌声雷动。掌声还没停他又继续说：“天同有11个案子上了最高法院公报，其中5个我是代理人。”“大家还关心天同的未来怎么走：第一，我们的定位还是专做争议解决的精品所；第二，我们还是只做我们觉得有道理的案件。我们会如实向客户提供我们的分析和判断，只有客户认可了我们的方案，认为我们的建议有价值，我们才会给客户报价。”别人说这话可能有点吹嘘的成分，但天同经常劝走客户我早有耳闻（《不要只看律师的人品，选择前还要看律所的“所品”》这篇文章写的故事就是天同，主角就是陈主任。）“第三个就是，合伙人要亲自办案件。今天现场还有我们顶尖的知识产权律师庄喆律师，她刚刚在会场也一直在改文件。合伙人的关注所在，肯定就是服务质量所在。”会场还在专心改文件的庄喆“第四个，我们还是会从顶尖的法学院，用顶尖的薪酬，招顶尖的学生，只有这样，服务的质量才有保证。”“所以，天同不会有什么变化”。“我将来的精力，可能一半在北京，一半在深圳。深圳我们目前有40多位律师和同事，整体还是非常不错的。北京天同将由我和廖主任共同负责。在天同出现问题之后，我和廖主任去蒋律师墓地去了两次，觉得我们应该做些事情，要对得起蒋律师，应该将蒋律师对行业的贡献延续下来，让大家对天同的情谊延续下来。谢谢各位。”当时因为惦记之后的环节，我没太留意陈主任声音的变化，今天回听直播，才发现说到这儿他是哽咽的。之后也有观众告诉我，听到这儿眼泪直往下流。如果从一场即兴演讲的技巧分析，陈主任短短的回答堪称教科书级的典范。首先，他风趣而别出心裁地“挑毛病”，三言两语指出天同一系列风波的导火线：蒋律师的离世。在那之后他水到渠成地、直率地说出更深层的原因，那就是因为信任蒋律师，天同规模大了之后并没有制定非常成熟的规则，使得大家对评价制度产生了不同意见，从而导致了部分合伙人离开。短短几句话，回答了最尖锐的问题：天同到底为什么发生这些事，控制权之争、合伙人出走是怎么回事。然后，回答天同现状这一问题：虽然部分合伙人离开，但大局还是稳的。“只要我在，天同就在”，这不是吹牛，而是担当，是一个有能力且愿意负责任的天同人的公开承诺。这句话如果轻飘飘说一下，很难有说服力。于是他信手举了两个例子，自己代理的案子，和最高院公报的案子里自己代理部分的占比。他这么大的成就，轻描淡写地讲来，没有半丝炫耀之意，观众也完全不会觉得在自吹自擂（插一句，任何一个律师有一个案子上最高院公告，都够酒后吹半辈子，而他有那么多个）。演讲中特别重要的一点，不能说大话、空话却没有具体的数据、事实支持。说了现状，再说未来：天同还是那个天同，因为定位还在，精神还在，服务质量还在，人才血脉还会在。清晰、精准、全面，给人不容动摇的信心。作为补充，还非常简单但清楚地交代了未来自己的职责，以及和廖鸿程主任的分工合作，让大家了解天同北京有了这么个变化。到这儿，他已经全面回答了我提出的全部问题，有条理，简洁但全面，展现出一个顶尖诉讼律师的思维、语言的锐度与力量。但他并不止步于理性部分，而是提到去蒋律师墓地的事，从感情上打动观众。不得不说，如果缺了这部分，这是90分的演讲。有了这部分，这就是101分的演讲，教科书级别的演讲。当然，他的演讲，我认为最大的力量还是真诚。真诚可以从每一个细节看出来，从每一个表情、语调感受到。甚至观看直播的朋友，都在直播间纷纷留言祝福天同，为天同加油。特别好笑的是，天同一位朋友告诉我，在直播上看到陈主任被问这些问题时，他紧张到快要颤抖，生怕陈主任哪句说错“搞砸”了。我说我之前紧张是因为对他实力并不清楚，你朝夕相处，领略过过他那么多次的开庭风采，怎么会这么没信心？当然，让我连夜赶出这篇文章的冲动，自然不仅仅是演讲技巧上。实际上，因为听了不少故事，我早就对陈主任充满敬意，又充满好奇。天同在风口浪尖的时候，我几次想问候，又觉得此刻不打扰也许是更好的关切，只是悄悄地向朋友询问他的状态，希望难关早点过去。我这么瞎操心，是因为从庄喆和其他天同人嘴里，听过太多关于陈主任的故事。让我最震动的故事就是，陈主任认为不适合诉讼的案子，会劝客户用别的办法解决，也就是将客户往外推。听说他曾经和团队花了好几天分析、研究一个案子，最后的结论是不适合打，请客户吃了饭，劝客户放弃诉讼，没收费还送了客户一套天同码。有的客户被天同“拒了”不死心，又去委托其他律所，最后果然输了案子又搭了高额律师费。下次再有案子，又“毕恭毕敬”地来天同，来陈主任这儿听意见。再有，他心思单纯，力气、精神基本都花在专业上。他甚至有句“名言”：“律所哪需要管理”。有一次我和他在深圳喝茶，一会儿功夫他接了好几个客户电话，都是讨论案件，在隔壁都能隐约听到讨论得非常深。庄喆来苏州出差，晚上八九点我和她吃饭，陈主任还打电话来为她出差的案子出谋划策，一说大半个小时，搞得饭菜都凉了。他待人真诚宽容，对身边的人非常爱护，但对自己的得失毫不计较。即使是近期离开的合伙人，陈主任也用尽办法为他们争取权益，宁可自己受损（道听途说未经求证）。他几乎从没对人发过脾气，听说他说过的最重的一句话，就是读了某篇关于天同的不实文章之后说：“纯属胡说八道！”这种修为，我自忖再修炼50年也做不到。他特别重感情。风波发生时，他难过得如同失去亲人，却又夹在多方立场中间左右为难。我想以他和深圳天同办公室的实力，他的选择很多，但他没有退却，沉默但很努力地照顾每一份旧情谊，既不愿辜负蒋律师和他的家人，也愿意理解离开的伙伴。当然，这些都是听说，可哪怕只是听说，我已经一厢情愿地将他视为自己最敬重的业内前辈。如果有谁能在蒋律师之后代表天同精神，我心中就是陈耀权主任。这是传说中的不善言辞的陈耀权，这是什么都不说已然足以影响一群人的陈耀权。想要交流或加入法律人社群的朋友可加我个人微信：分割线你可能还想看：汉坤哪来的那么多好客户？青年律师可以向梅向荣学习什么？律师要不要费那力气“混圈子”？法务，请远离那些将关系挂嘴上的律师

我强忍着愤怒，耐心地跟他们通完话，也录了音取了证。之后傻坐在办公室纠结——要不要报警，或者公开这段录音？想了好久，最后到底还是什么都没做，只是安排同事按流程向监管部门提供说明和支持文件。

之前看过一个段子，说保险顾问们为了找到高净值客户，不惜花重金去学些高大上的技能，混些高端俱乐部。这招开始很好使，可是没多久，保险顾问们发现，再去打高尔夫、参加游艇聚会，碰到的都是同行了。律师与保险顾问有着共同的、强烈的需求：销售。保险顾问们早就明火执仗地去客户扎堆的地方找机会去了，那律师要不要也花点时间混圈子呢？原本我是不敢就这事说话的，毕竟自己没做过乙方。但今天我突然就敢了。不仅敢，我还要大声说：律师一定得花点时间“混圈子”。敢，是因为两件事。第一件事：上上周末我在上海中心的申浩律师事务所组织了法律合唱团反舞弊闭门会议。所谓闭门，不仅门关上，手机也都暂时“圈养”，提前说清楚，所有讨论的内容不得传出这会议室。只有这样，22位参会者才能放心地讲述自己做案子的经历，讲自己的独门秘诀，这些可都是公开场所、书面文章不可能讲的内容。活动没有公开发布，只在反舞弊团群里讲了下，但深圳、大连、福建的朋友都赶了过来。22位参与者，企业内部人员占了七成，法务、监察、内审，剩下还有几位做舞弊业务的律师。活动原计划一下午，因为讨论太热烈，结果生生不停歇地谈了5个小时。活动结束后，一位好朋友悄悄问我：“我知道这活动你没向我们法务收费，但你向律师收费了吗？”“没有啊”，我非常震惊：“说了免费活动，就是免费啊，而且一场活动怎么可能双重标准？”那个好朋友像看傻子一样看着我：“律师们是愿意花钱参加有法务参加的活动的呀！”我完全理解这个逻辑：很多律所、律师团队每年都会拿出一笔费用用于市场活动，而市场活动的大部分都是针对企业客户的，比如组织研讨会、峰会。但是，

事情是这样的：我们最近有个项目，法律关系虽不复杂，但主体特殊、手续繁琐，持续时间预计较长，而团队正好都在忙别的事，所以不得不考虑聘请外部律师提供服务。预计律师费不算小数目，根据公司采购政策，这种金额的支出肯定需要三方比价，也就是说，我们至少需要找到三家律所来报价。同事来问我，要找哪些律所来报价。嗨，这还不容易吗，当下这种情形，缺业务的律师多的是。再说，咱好歹也是“混”法律圈的，认识的律师多着呢。眼睛提溜一转，马上就想到了两家：A、B，都是我们合作过的律所，专业和服务都还不错，离我们都很近，而且我知道他们正好也有这方面项目经验。好，已经有两家了，现在只要再找一家就行。补充一句，A算是第一梯队律所，B算是第二梯队里的佼佼者。“第三家我们找什么样的水平？”同事问我。好问题。考虑到已经有了第一梯队和第二梯队，要么第三家差异化，找个中不溜的？刚说出口，自己马上否决，不行不行，这么重大的项目，交给第三梯队律所我不放心。我们从不操纵比价，也无意在比价前有任何的倾向性，所以必须做好准备，任何一家中标律所都是我可以安心、欣然接受的。“那在第一梯队继续找一家？”我说。同事说，很贵哎，你看他们给应届生的起薪都那么高了，咱们这项目如果按小时得多少钱啊。第一梯队有一家报价够了。“第二梯队继续找一家？”同事说，已经问了几家，但他们都不能提供英文服务。如果与总部的沟通还需要我们在中间翻译、传话，这事可吃不消。好么，第一梯队、第二梯队、第三梯队都不合适，那咋搞？忘记律所定位，直接看律师团队吧。我想了想，有几个办法：方法一，发朋友圈征集我之前临时要找劳动法律师，刚发朋友圈十几分钟，就收到了几十个推荐。于是我联系了那些被多位朋友反复推荐的，很快就定了人。但发朋友圈是下下策，因为这个动作过于开放了。口子一开，洪水进来——大家都很热心，一下子会有很多朋友推荐很多律师。出于礼貌，我得挨个聊，挨个了解情况，挨个解释需求，这么一整大半天时间没了，而且重复解释真的非常疲惫。而at

昨天上午开了个庭，称不上非常顺利。但结束得很快，于是请辛苦工作的外部律师吃个午饭。吃饭的时候，律师几次三番对案件中的波折向我表达歉意：“T总，这么多年我给你们做的案子，不管有多少困难，最后也都结果不错。这次这个案子，我虽然尽心尽力了，但到现在为止还是不太理想，都觉得没脸见你……”我刚听这话特别吃惊：“案件到这一步又不是你的错，你干嘛这么自责？”“我就觉得如果案子结果不好，我难辞其咎，没法跟你交待。”他太过认真，太过诚恳，以至于我不得不同样坦诚：“说实话，开庭之前我还跟同事说我们对不起你呢。这案子原本很简单，没想到过程中生出这么多枝节，你付出的时间和精力可比当初预想的要多得多。这么比起来，我们的律师费付少了……”像我这么抠门的法务，还真是第一次主动承认我们的律师费给的不多。没想到律师赶紧打断我：“T总千万别这么说，我对咱们公司充满感激，对律师费也很满意。”我一下子就好奇了：这么多年我们律师费给的都不算大方，也没多少大项目给这位律师，感激啥呀？但这位律师神情郑重，没有半点夸张的样子，诚恳地说：“我特别感激公司对我的信任。T总您从不以结果评价我的工作，也从不要求我一定要赢，其他同事也是一样。上次开庭，法官对我们这一方特别严厉，结束后咱们旁听的同事没有任何人怪我，或者说我庭审表现哪里不好，还纷纷肯定我的工作，对我表示感谢。”我就更纳闷了：“这不是做人最基本的礼貌吗？这有什么值得感激的？”“那您可就不知道了，不是每个客户都这样的。”于是这位律师给我讲了他在其他企业客户那的遭遇，真是含血带泪。他的客户，有不分日夜、事无巨细跟踪和“反馈”的：“你的证据目录搞好了吗？你的答辩状准备了吗？答辩状这句话为什么这么写？我觉得你用的法条不合适……”有不由分说要求结果的：“这个案子我们一定要赢，赢不了的话律师费也别指望我爽快支付。”还有更过分的：“我知道我们证据不足，不占理，所以我们才找律师啊，你去给我想办法啊，你们律师不是门路广吗？”听到这些我真是大开眼界，突然也觉得自己真个顶良善、顶善解人意的客户。“所以T总，跟你们公司打交道特别舒心，感觉到自己被尊重、被信任，所以忍不住为你们的案子花更多时间、更多心思，但凡有一点点没做好的地方，都觉得特别过意不去。”听到这我脱口而出：“如果不信任律师我请他干吗？请了律师我还事事操心，那不如自己做呢！”这是我的真心话，也是我一贯的做法——前期做好控制，后期充分相信。前期控制是说，当我们需要他人协作完成一项工作时，应以最大的严格程度谨慎挑选合作对象，无论是找对象、找律师、还是找团队成员。这时候，再严格、再仔细都是必要的，都不为过。后期充分相信说的是，一旦选准了人，下面就应当毫无保留地信任对方，相信他的能力，相信他的人品，相信他会尽心尽力交付。但很多人要么没好好选，要么选了没好好“放权”。没好好选，事后不放心尚且能理解。但前期花了大力气做的事，如认真挑选了律师，后期还不放心，那就不对了——要么是对自己眼光的不信任，要么就是盲目自大，觉得自己就是比别人强。这么做会带来很糟糕的后果：首先，一个总被“指导”或挑毛病的人，是不可能对发号施令者有好感的。说到这就不得不提我妈。我妈是世俗意义上很“能干”的一个人，脑子清楚，表达利索，干活又快。正因为这样，她总觉得我爸，我，我妹，家里谁都是哪哪都不行。“晾晒的衣服先抹平褶子，我都说多少回了？”“你的头发剪太短了，显脸大”“你找的阿姨家务干得太糙了，赶紧换一个”……哪怕她说得句句在理，听起来依然很不爽！有时候我直接无视，有时候我会怼回去，更多的时候是离她远点。亲妈尚且如此，你一个客户对律师这样挑毛病，人家打不起躲不起吗？即使迫于生计非接你的单子，心里也不知道怼你多少回了。其次，一个方案如果不是自己的自主选择，便没动力尽心尽力，结果往往也不好。我的书《四步说服法》专门用了一章来讲自主选择的重要性。我们希望一个人做一件事，有三种方法：强迫、乞求或说服。只有通过说服，通过给对方提供他需要的东西，使他心甘情愿做一件事，做成事的动力才最强，成功率才最高。通过命令、强迫等方式，对方多半应付交个作业。你或许说：“我不过是好意发表我的看法，我没有强迫我的律师呀！”不，当你是客户时，你手中的各种权力就足以使得你的每个建议，甚至无意的评论，都对对方构成强迫，或者感受上构成强迫。最后，剥夺对方的主动性，有个最坏恶果——ownership的转移。有次我弟问我妹：“二姐，你说我自己开店的话，是开服装店还是烧烤店好？”这个话题他俩一直有在谈论，我妹已经分别发表过看法了。我弟这么问了之后，我妹马上撇了撇嘴：“这事你自己决定，我可不帮你拿主意。”我在旁边哈哈大笑，也再次明白，为什么我妹可以在一年内从新手成为公司的销售冠军，现在自己的生意也做得顺风顺水。因为这个小小的故事，背后其实藏着一个大大的话题——那就是决策与责任分配。简单来说，决定是自己做的，那么自己（只能）为之承担全部责任。决定过程有别人参与，就觉得责任被分担了，不觉得自己需要对其负责了。还拿我弟的例子来说。假设他开烧烤店是自己深思熟虑后的结果，没有任何人发表过意见，那么他得发自内心去努力，让这家店开起来、赚钱。如果开得不成功，他只能承认，自己做了错误的选择。然而，即使他自己心里也选择烧烤店，如果我妹给了意见：“我觉得烧烤店比服装店有前途”，他可能潜意识里觉得这个决定应该由他二姐负责。虽然他也会尽心尽力，但如果真的开失败了，他免得不为自己开脱：“我是听了二姐的话才这么做的！”同样的，如果我们每天监督孩子写作业，哪天他忘写了，他可能怪爸妈没提醒，而完全不觉得是自己的错；如果我们对下属的每一个决定都要发表意见，那么他们从来不用担心这事做错了自己需要承担责任；如果我们装修明明有设计师，却时不时硬塞点自己的想法，那出来不伦不类的效果可赖不到设计师。说来也巧，就在昨天晚上，我的装修设计师发了个朋友圈：放大看中间图是这样的：每次我提出一个不靠谱的想法，她都会委婉提醒里面可能的问题。虽然自己有各种非分想法，但因为相信她是专业的，我从来不坚持我的主意，而选择相信她，每次都说“听你的”。因为我总说这句话，她感觉到了极大的尊重，全程完全不用我操心，给工地安排得井井有条。但是她可能没想到的是，我说“听你的”时候，潜台词是“听了你的，搞不好你可得给我重来”，哈哈哈。一样的道理，如果选择了律师，却事事干涉，发表自己的意见，那么律师很自然地觉得这事砸了也不是自己的错。反过来，如果客户充分尊重律师自主权，他必须全力以赴，既是为了证明自己，也是为了不辜负信任。所以回到标题：那些不信任律师的“聪明”客户会怎么样？他会失去律师的全力以赴，聪明反被聪明误。分割线你可能还想看：律师，你挽回客户的机会有且只有一次不懂人情世故的律师会怎么样？因为一件事，这律师丢了到手的项目法务，请远离那些将关系挂嘴上的律师客户真的信任你这律师吗？8个细节检验一下

之后他提到自己现在宠辱不惊的状态：“夸我你夸呗，我又不会当真；骂我你骂呗，我也没什么损失。”这还真不是逞口舌之强，而是完全不在意外人对自己的评价，清楚地区分了“你的课题”和“我的课题”。

每周五是我家family

虽然自己平时以不懂、不在意人情世故为荣，但在那一刻，我特别清楚地意识到，懂点人情世故，对律师来说真的很有必要。就叫我二皮脸吧，但作为客户，我肯定更愿意同那些人情练达的律师打交道，而不是二愣子们。

这样的律师就是个不定时炸弹，指不定什么时候会爆炸。爆炸的时候，如果波及法务和公司，实在是很不划算的事。虽然每个法务都希望能赢案子，虽然公司更希望获得好结果，但没有人愿意以这么高的代价去换那样的结果。

我的一个好朋友，原本在一家很大的上市公司做法总。团队很强，薪水很高，自身专业水平和影响力更是一等一的。然而就在不久前，她以极快的速度离开了公司，加入了一家非常有特色的律所。在她加入这家律所之前，好几个同样鼎鼎大名的事务所也向她发出了很有诚意的邀请，但她最后选择了这家。

Emily说，这封邮件写得非常“热切”，是那种浓妆艳抹、穿红带绿的迎宾小姐式的“自荐”，近乎谄媚。更重要的是，这封邮件是Alex直接写给GC的，没有抄送给Emily，Emily对整件事毫不知情。

“当时要是你在场就好了”，朋友对我说。“我？为啥？难道我在你心目中就是好斗公鸡？”“那当然不是，是因为你从来不怕冲突。你气势汹汹（并没有）往那一站，别人就知道你不好惹。”

还有一些律师也很有意思，刚加微信，就问我是法务还是律师。在得知是法务之后，上来就是：“希望你有案子会考虑我”。喂，你哪个所的呀，你做哪个领域的呀，你是谁呀，我为啥要考虑你呀？你倒是介绍一下自己先呀！

如本直播已过期，仍可点击，预约下一场有效直播。前段日子写青年律师获客难，一位朋友私信我：“T总，我是名律师，你能不能抽空写写这个问题：我们这些律师，明明有那那么多法务同学，但为什么一直没有案子？我一直不好意思去找他们，该怎么办？”咦，有意思的话题，我之前从来没留意、没想过。经他这么一说，想想这事可能还真未必是个别现象：我自己做法务十多年，也从来没有一个律师同学来approach过我。为什么，到底为什么呢？要说第一批客户，不应该“兔子先吃窝边草”，从身边最熟悉的人做起吗？为什么这些律师舍近求远，宁可吭哧吭哧做那些成交很低的市场活动，也不想办法去做同学的生意？不是说同学关系是人一生中最纯洁真挚、互相扶持的关系吗？我与提问的律师和一些朋友聊了聊，大家觉得可能有几个点：律师心态上，不太好意思张口；结果上，害怕被同学拒绝伤了感情和自尊；方法上，掌握不好熟人“营销”的尺度。在此谈谈我对这事的看法。首先，从心态上，找同学拓客没什么可耻的。很多人对“销售”行为抱着天然的羞耻感，觉得那是在“求人”。对于青年律师来说，这份羞耻感可能比普通人来得更强：我明明是靠专业吃饭的，为什么要低声下气去求别人？读书的时候他成绩都没有好，现在让我去求他，他会不会得意洋洋地等着看我笑话？我去找他开拓业务，会不会给他带来困扰？他如果拒绝我了，以后还怎么相处？先别想那么多，首先记得一件事：所有法务都有需要外部律师的时候。在你为找不到客户发愁的时候，你的法务同学也许正在为找不到合适的外部律师发愁。困了有人送枕头，饿了有人递馒头，这是雪中送炭的行为啊。再有，如前文《青年律师获客难，难在哪儿？》所说，律师服务高度基于信任。如果说每一次委托律师都是一场冒险，你说，正常人是愿意将自己的后背托付给自己知根知底的人，还是完全不熟悉的陌生人？你觉得找同学开拓业务是求他，但某种意义上也是在帮他，你们在互相帮忙。经济学家哈耶克说，“商业是最大的公益”，可能也有这个意思吧。这样互相帮助的事，有什么不好意思的呢？话说回来，谁不是出来“卖”的呢？不过你的法务同学是“批发”，将自己的时间和服务wholesale给了公司，而你是“零售”，将自己的时间和服务分解出售而已。批发和零售，谁比谁优越多少？其次，从逻辑上，找同学付出的成本不会更高，结果不会更糟。获取陌生客户付出的成本普遍较高，无论是时间成本还是金钱成本。但找同学就不一样了：不需要七弯八绕的介绍，也没有迂回曲折的考验和七上八下的防备。曾经朝夕相处的人，有事说事，成就成，不成拉倒，干脆利落。不少律师担心找同学开拓业务，万一失败丢面子、伤自尊。但任何拓客都可能失败，找同学的成功率显然要高于“陌拜”。如果每次被拒绝注定要受伤，那为什么不先从被拒概率低、即使被拒也是客气拒绝的同学开始呢？不去尝试就永远不会有好结果，试了又能有多大损失？第三，找同学拓客，所有结果都是好结果。“大卫，听说你们公司最近有个仲裁需要找律师，我正好是做争议解决的，你看我有没有机会参与一下竞争呀？”“哎呀大卫，这次标的太大了，老板都盯着，我们法务总监说只能找红圈所。下次，下次有合适的案子我一定通知你来竞标。”根据社会心理学原理，人会为拒绝别人而感到不安。如果你此刻再提一个较小的要求，比如能不能先成为他们公司的供应商（俗称“入库”），他答应的可能性会大大提高。这一点在我的新书《四步说服法》第六章第一节里有写。书里有很多律师工作中可能碰到的问题和说服方法，有兴趣的朋友可以买来一读。很多年前，我机缘巧合结识了一位律师。我们一见如故，谈了两个小时愉快地分开了。过了几天，我收到了她的微信：“Timini，咱们聊得那么投缘，我就开门见山啦：你们公司有没有需要外部律师服务的地方？我们可以提供这些服务：XX”。她这么直接让我很意外，但却并没有不舒服的感觉。我认真回复她，当下我们没什么案子，常法我们已经有了长期稳定的合作律师，所以可以看看以后有没有机会。她没有任何纠缠，就此打住了，我很欣赏这种风格。可巧，没一两个月，我们就发生了一起质量纠纷。我想起她说她的诉讼团队打质量案子很有经验，立刻联系了她。果然，那个案子她们处理得很漂亮，我们就此开始了长期稳定的合作。所以不要害怕被拒，这次被拒，下次的成功概率就更高了。这次被拒，下次你也可以表现得更好。这次被拒，还是你们加深互动的好机会。因为忙碌，很多律师其实是顾不上主动社交的，多数人也不太会没事找人“尬聊”。然而，即使获客不成，一扇窗也被推了一条缝，不妨趁机跟同学打听打听其他同学的情况，回忆回忆读书时的往事，一起吐槽吐槽不靠谱的另一半，说不定说到兴头，你俩张罗起一场同学聚会来了。聊得越多，信任越深，可能性就越多。第四，从方法上，不要刻意营销。很多律师从理智上也知道同学是优质客户源，但就是不知道怎样才能让他们成为自己的客户。“如果我约他吃饭，他会不会怀疑我目的不纯？”“我现在给他儿子送套限量版乐高，过几天就问他有没有业务给我做，会不会显得太功利？”来看个故事吧：据说吴起非常关爱士卒，他有一个士兵背上长了个毒疮，吴起居然会给这个士兵吸吮脓液。人都说吴起长官是好人

我在心里默默发誓，他再说一次“哦“我就再也不回他的话。又过了老半天：“外企？”我已经快崩溃了，也学着他的口气：“是"。意料之中的“哦"如约而至。我也松了口气：这下我可以心安理得不用回他了。

信任的建立原本就不易，因为上述原因青年律师会更难一些。不过也没什么好抱怨的，我们自己也是这样简单、懒惰地去选择为我们服务的专业人士的：哪怕是一个小手术，你愿意找老医生还是刚毕业的名校博士生？

之前线下分享的时候，一位实习律师问我：“T总，法务是不是很讨厌律师提一堆问题呀？客户跟我讲了项目背景，讲了他们的需求，我有很多不明白的，可是我不太敢问，生怕客户嫌烦，或者觉得我什么都不懂。你说我到底应不应该提问呢？”听到问题的时候我还蛮意外的——从没想到这也是困扰年轻律师的一个问题。然而回过头来说，这不正证明了法务和律师之间的鸿沟之巨大吗？这不也正是我最近这一系列文章的动因吗？我当时是这么回答的：首先，搞清楚状况是服务好客户的根本和基础，这事比什么都重要。只要明确了这点，其他一切顾虑都得让步。说句残酷的，搞砸客户的事务，和自己丢脸，孰轻孰重？其次，搞不明白状况很正常，这里面的问题一般都出在客户身上。有个词叫“知识的诅咒（the

寻找老客户的新问题很多律师在客户心目中标签非常鲜明：“这是我们的劳动法律师”，“这是我们的IP律师”，“这是我们的争议解决律师”。标签鲜明一方面是好事，但有时候也可能阻碍你的业务扩大。

01总听人说律师行业价格战打得惨烈，我这个长期在公司工作的法务并无太深感觉。然而去年做调查的时候看到，常法价格确实悬殊，贵的一年十多万，便宜的一年一两万。而更让我瞠目的是，一位群友说他报价两万的买卖合同纠纷案子竟然有律师报价3000。见《不是法务过分，是律师没弄懂律师费》

预算考虑这个反对往往来自财务控制部门（如controller或CFO），或法务部门直接汇报的对象。“咱们没那么多预算吧？”“这么点事律师费那么贵？”“一请律师就花钱，这事为什么不能法务自己做？”A

这个清单是我结合一本书的提问，和我自己的观察、感受做出来的。欢迎法务朋友们继续补充。

之前在《不是法务过分，是律师没弄懂律师费》提到，法务一般在这几种情况下需要外部律师的帮助：自己确实不懂的时候，人手不足的时候，需要借律师之口说服的时候，以及某些不容出错的时候。

在发了《201位法务给困境下律师朋友的建议》这篇之后，我们的法律人俱乐部群里讨论非常热烈。我摘取了其中一些讨论出来，陆续在周末以公众号文章发出。这是群友讨论汇编第三篇。第一篇：律师法务的彼此误解有多深？听他们说第二篇：法务羡慕律师收入高而转行，但现实？本篇群友的讨论主要集中在两个点：外部律师要懂公司业务，和那些“关系户”律师的讨厌之处。说起“关系户”，因为他们的入选本身就有违公平原则，带有“原罪”。如果成为公司外部律师后态度还不好、不负责任，那么更是在法务心中不停地扎刺，早晚会被拔掉。1我们法律顾问对我们公司了如指掌，我遇到不懂的、懂的都要问问他。2不过，对律师来讲，可能公司并不是他的唯一客户，而不同律所的机制并不同，不是那种公司制分工明确有前后台的律所可能由于律师个人精力分配问题，而你公司并不是他最大客户或者他认为不是“危险客户”（可能会失去合作机会），他可能就不愿意分配更多精力在你公司的事务上面。我们曾经常法也是通过大领导那边聘用的，最开始几年公司可能是他较大客户，服务还算可以，后面自己的业务规模大了，对接都是让刚毕业的助理来，这个律师函都给我把客户姓名写错，还每次让我复核，诉讼案件代理也不尽心，仲裁案件居然为了偷懒连仲裁员都不选，接受指定，导致案件也出问题；还有开庭资料是助理做的，律师去开也没提前看资料，居然开庭时法官问问题他打电话来问我。后面我在常法合同里面增加指定人员条款，避免他助理换来换去，同时把付款条款改成分阶段而不是一次性，同时要求下一阶段付款前提交前一阶段的工作量统计，然后年度续签内部决策的时候把他前一年的工作量统计附上再让领导决策，过两年就没再续签了。3匿名群友：我们的法律顾问就是不懂我们公司的业务。一个跟了我们八年的法律顾问不懂我们公司的业务就很可怕了。我入职五年，从不见她来过我们公司或者主动了解过公司的情况。想换又换不掉。那天我老婆临近预产期，有个庭要开，我怕时间冲突，打算给他去做，律师报价5万律师费，结果我们领导说他不了解我们的产品，还是你自己做吧，最终也没冲突。4匿名群友：律师审一份合同，快的要一天，慢的要两到三天，所以我们公司的合同，如果不是特别疑难的，我都不会让律师审，太慢了。2匿名群友：我倒觉得，律师不了解业务也正常，行业有共性，但是不同的企业运作有不同的特性，很多法务也不了解自己公司的产品和运作模式，这家企业这样搞，那家企业那样搞。尤其民营企业，内部授权机制不是很明确，有些业务，除了顶头的那几个，剩下的都不知道咋搞。中小型民企就是这样的，没有规范的流程和授权，老板花个一分钱都要批。他也不是不相信你，而是他就是习惯了先选择相信自己。等他相信你了，就又会不加限制相信你。所以你看，很多民营企业的舞弊，就是很简单的事情，说白了就是没有授权和制衡，老板说我相信他啊，那你监督部门，比如财务、审计、法务事前还能说啥。我上一家单位就是这样，几个亿的养殖场建设，就把完整的工程的招投标、总承包交给了一个副总裁，然后他卷了上千万跑了。嗯，这个确实。我有审计的同事最近在做下属单位的领导干部离任经济责任审计，委托的会计师，就发现会计师不是很积极，项目两年了，报告都没出来，领导干部都要退休了。聊起来就是，下属单位的坑太多，会计师发现了问题，但是不知道如何处理。企业呢也不表态，所以他们就不想把精力放在这了。对他们来说，这是超出专业的范畴了。其实合伙人太尽责，企业可能也受不了。我们之前聘请XX，一个协议，助理看完了资深律师看，资深律师看完了，合伙人也要看，年底账单一来，大几十万6匿名群友：我也补充个律师不负责的原因或者场景吧，供各位法务大佬挑选外部顾问的时候参考：很多情况下，外部顾问是法总或者更高层的领导甚至老板直接选的，选的时候都是冲着合伙人的头衔，可是实际办案子提供服务的基本都是合伙人手下的小虾米。合伙人们为了利益最大化，基本是只管拉活不管干活的，至于小虾米们能不能干得过来，就看造化了。举个例子，假设小虾米手上目前有十个案子，但是小虾米的时间和能力只能百分之百顾及好四个，百分之六十顾及好两个，百分之三十估计好两个，那谁家的案子落到了那两个三十的案子里，就自认倒霉吧。至于小虾米们怎么分配个人精力，也是见仁见智的，有的是按照律师费，有的是按照难易程度，当然，如果自己也做不过来的，不排除内部发包给小小虾米的。我们之前某个客户就是这种情况：我老板是大股东这边的关系户，服务当中大股东的人和我说，刘律师，xxx（客户的某个法务）是不是工作不太积极？您觉得要是不太行我和他们领导说一声，换个人和您对接。7匿名群友：有的即使小律师或者助理办案效果不好，沟通也差劲，但是只要大律师搞得定老板，那就一切ok。对，因为对于大律师来说，我搞得定老板，当然专业能力也是一方面，所以我的费用高。即使因为某件事合作不下去，大律师试错的成本比较低，因为走了旧的会来新的。但是小律师就不一样了。大律师有时候可以给小律师或者助理背书，但是有时候小律师或者助理也会成为大律师的炮灰，为了讨好老板，直接换人，然后从其他事情上补偿你。8匿名群友：不过常法能不能拿到公司的专项服务，也看他的专业范围。大部分常法的专业方向是公司+普通民事类。遇到刑事、知识产权、并购这些，公司还是会优先考虑这方面更专业的其他律师。所有的大律师（仅指创收大）基本都是主要负责拉业务，体力工作让“团队”干。不过话说回来，能拉到业务的，除了个人的销售能力外，大律师的社会资源也很重要，尤其是重大案件，委托人很看中律师在法院（或监管单位）的资源。所以能找到一个专业和资源都可，又有较为尽职的助理对接公司的常法，是很幸运的了。9匿名群友：有的即使小律师或者助理办案效果不好，沟通也差劲，但是只要大律师搞得定老板，那就一切ok。团队有高年级助理律师还好，就怕碰到高年级离职，直接甩给下面的低年级律师，所以我们现在选律师也要看团队情况，人员稳定性，都要考虑。对的，对法院和行政部门各方面的熟悉程度也是重要的考虑因素，尤其是现在想联系个法官这么难的情况下。10Vivi:考究专业水平。曾经我也有过不平衡心态，上司每次都要把我提的法律建议先征求律师意见令我很不爽。后来我释怀了，也会“偷师学艺”，既然上司认同律师，那我就多跟律师交流，也侧面认证自己的方案正确与否，锻炼能力。在职场中很怕“被替代”。但是律师与法务应该是同盟才对，都为了公司利益着想。11Beatrice

省时省事。自己去搜寻需要评估、比较，哪怕你订个酒店、选个餐馆，都要来回查看点评。这时候如果有一个跟你喜好接近的人告诉你，他亲自体验过某个酒店、餐馆，你是不是非常愿意省掉那些额外工作？第二，

其实这个话题其实在本周二的直播已经聊了，聊得比文章更深入。直播的好处是可以更畅快、更细致地说些掏心窝的内容。那些没聊完的内容，我打算下周继续，所以对这类话题感兴趣的朋友可以预约下周直播啦。

最近一直在琢磨法务与律师的关系，听到了很多群友不同角度的想法。而之前做的调查，法务朋友也毫不留情地吐槽了律师的一些问题——专业、态度、沟通等等方面。结合问卷调查、群友的看法和我自己的感受，如果非要给律师一条建议，而且只能是一条建议，那我的建议是：律师，请记住你的客户是个人。别笑，听我慢慢说。

在《不是法务过分，是律师没弄懂律师费》发布后，我们法律人俱乐部群几个群里发生了近期最热烈的讨论。从律师该不该背锅，到法务是不是要求太多，到价格重不重要，再到律师是不是自己亲自干活……各种观点碰撞，珠玉之声不绝于耳。我一边参与讨论，一边摘录，生怕错过。回头一看，竟然这么多有价值的内容！在征得发言的群友同意后，我未经删增，稍加整理一下陆续发出来。很多内容是在对话中呈现的，我都按照发言人统一汇总了，所以有些段落有点不连贯，但相信不影响阅读和理解。留言以群友首次发言的时间排序。群友未说明实名的，通通匿名处理了。群友观点不代表本人观点，只求给大家不同视角。因内容较多，所以打算多篇发布。本文为第一篇。1匿名群友A：很认同Timini文章里面说的：价格的决定权是律师，既然答应了，无论价格高低，都应该把活干好。而不是拿低价作为低质量的借口！我之前碰到的是，交期非常紧，我再三确认有没问题。说没问题。结果以交期紧作为质量不高的借口。把我气晕了～2匿名群友B：这些个评论，虽然我是律师，但我站T总，大可以签订协议时就把工作量确定了，一方面嫌活多不好好干、一方面嫌钱少满腹牢骚，这是在砸律师行业饭碗，法律顾问费用如果收不上去，他们可不是无辜的。3匿名群友C：非常有意义的调研文章，800个格式合同占大多数的，也不算啥，有的律所就拿格式合同来锻炼实习律师。4匿名群友D：一年800个合同给10万，这不能简单按照愿打愿挨理解，会导致互相欺骗，毕竟律师要吃饭。如果调研，我相信没有法务会说价格是第一因素。虽然价格是第二或重要因素。客观说，其实法务还都比较理解律师，只不过预算不是法务说了算。任何行业都是，贵有贵的道理，贵的一定是最好的。如果预算充足，个人建议选择贵的。虽然不绝对，但常理是这样的，像买房买车怎么选。其实服务很难什么是最合适的，如果没有比较，大家都从良好的愿景出发，想替公司初步判断这个问题不需要太复杂，但往往这种判断并不准确。有的律师业务多了就忙了，肯定反应不及时，客户也跑了，没办法的事，经历有限的，也说明他们确认经验丰富。我有个合作多年客户，最早是一家大所大律师服务的，后来有案子输了，觉得这个律师反馈不及时，还经常换不同的助理辅助。后来我接受以后搬回来了就一直合作，我一直说不是我的能力比人家强，就是缘分，该换了没办法。不过敢反应不及时，开会不发言的，像T总碰到的那样的，挺厉害的。5邓燕：年轻独立律师，很难签到大公司的常法业务，遇到中小企业的需求，为了拿下订单，一定会不考虑人力成本的去接。而中小企业主本就觉得律师费是笔奢侈的支出，请了常法就会使劲用，律师自己很快就会觉得负担，但又不敢提出怕失去客户。那最容易的应对就是糊弄着来。律师自己的level在相当程度上决定了他们接触的客户层次。有一部分的律师，并没有和大公司法务打交道的经验。他们接触的有签单决定权的人大多是老板或者业务部负责人。在这种情况下，他们觉得给小法务背锅是不值得的。那口锅对法务来说可能就是扣奖金丢工作的麻烦，对律师来说，不影响收律师费，扛过了锅会被法务一直念着好，以后有项目还找你。为啥不背？之前我跟一些同行沟通，大家得出一个结论:

分割线说了正题，再说点我非常私人的感受。这些感受可能立场过于鲜明，有些律师朋友觉得不适。但我写文章就是为了促进律师、法务的彼此理解，离开感受就谈不上理解。所以想来想去还是坦率地写出来：

律师们稳住，市场需求与机会还在！独家发布：企业法务使用外部律师习惯调查每位法务都应珍藏的三位律师公开演讲时，律师怎样BD不着痕迹也不招人厌？——再刷汉坤李晓鸣律师《合同的标准与法律服务》三名PQE

你可能还想看：独家发布：企业法务使用外部律师习惯调查非从四起追尾事故中招一名公司法务，你选谁？YY舌战：爆料者怒怼黑名单律师没错，法律人应当理性，但这不是理由刀尖上的法律人，懦弱是唯一活路？

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受新则邀请，今晚与大鱼对谈了一个多小时。我记下了对谈的部分内容，对其中的部分有略加扩充，错过对谈的朋友也能抓住主要内容。1.通过“合同相对论”，您与许多法律人进行了对话。对于嘉宾的整体感觉是什么？每个人的背景、习惯都不同，也有着不同的行事风格。但总的来说，我对谈过的嘉宾都有一个共同点：认真。虽然我一再强调，合同相对论是对谈节目，只需要轻量准备即可，但很多嘉宾提前几周就催我要提纲，询问对谈细节。比如海坛特哥，为了选题提前几周就发动一墨所里多位同事做功课。有的嘉宾为了海报专门去重新拍照，有的嘉宾为了安静的环境特别去酒店开房。上一次与卷卷对谈，她不仅提前向我要问题提纲，还提前写好了整篇的回答，满满几页纸。她说，要对得起观众的时间。这是最让我动容的地方，也让我警醒：只要有观众在，我们任何时候都得全力以赴，尽可能给大家呈现更多的价值点和信息量。2“合同相对论”给您带来了哪些收获？在自我介绍的时候我说过自己的几重身份——除了法务之外，我还是7个法律人俱乐部的群主和“合同相对论”的联合发起人。因为我的群友们可能也是观众，很多新观众又成了群友，所以有点难以区分，我就一并说说这两件事。收获实在太多了：收获了很多的友谊，很多的爱，很多的帮助，同时也收获了很多知识，和一些认知的变化。第一件事就是加深了对法律行业的了解。我做法务十多年了，基本不了解律师的工作状态，经常感觉法务和律师是两个物种。这一年来，我接触了很多律师，而且是不同事务所、不同资深程度、不同区域、不同领域的律师，对律师行业有了一个大致的认识。当然，新则的文章和访谈也给了我很多启发。第二，通过对谈，我与很多优秀的嘉宾建立了友谊，这是特别珍贵的事情。同时，我们的群友和观众很多人也跟我有了比较多的互动，不少人也成为了亲近的朋友。这种同行的友谊可以让人觉得不孤独，还有底气——有任何问题，我随时可以去群里求助，99%都会得到及时的帮助。有时候一个小小的问题我都会收到十多条私信回复，特别温暖。阿德勒说，人的一切烦恼来自人际关系，同时人的幸福又来自人际关系，对此我是不能更赞同。第三，这些事给我带来了非常多的快乐，非常非常多。我的每场对谈结束后，基本都会收到嘉宾和朋友们的私信，嘉宾一般都觉得很愉悦，观众也经常反馈有收获。这种感觉真的没有别的可以取代。我记得之前在我们群里就节目做过一个调查，其中有一个问题是请大家如实反馈对节目的意见、建议。很多朋友留了长长的话，都在说节目给他们带来的积极影响。我记得有一位朋友说自己产后抑郁，就是听了“合同相对论”才有了振作的动力。还有好几位朋友给我私信说，2021年最惊喜的就是通过这个节目，打开了观看世界的窗户。如果按照马斯洛的需求层次理论，这是最高层级的“自我实现需求”得到了满足，这是千金难买的事，极其幸运的事。经常有人问，准备对谈累不累，“运营”群累不累。我完全不觉得这是个问题：对于热爱的事情，你永远不会累。比方说，我现在准备一场对谈的联络工作最多一两个小时，为对谈学习的时间总不能算浪费吧？而我们几个群，是自发生长的良好生态系统，根本不需要“运营”。我最多就是早上跟大家说个早安，偶尔搬运一下资料或者信息去隔壁，剩下的事，就交给群友们自己。最后再说说知识和认知层面上的变化吧。首先是“被迫学习”。为了话题的多样性，我们不能每次都挑自己熟悉的领域去谈。所以每次选题就是一个关注和筛选热点的过程，有时候明知这个话题自己不懂，也得硬上。这样一来，为了问出有价值的问题，我就得花时间去学习嘉宾研究的领域，比如明天要与阿来律师对谈元宇宙的话题，我早早地就买了书和课程在学习。其次，每个嘉宾身上都有着独特的个性，观察他们非常有意思。比如有些人的文章和口头表达气质迥然、判若两人，比如有些人明明非常狷狂但又很讨人喜欢，比如有些人明明“社恐”却是很成功的律师，有些人生性严肃拘谨但却是个生活家，有些人雄心勃勃但却在追求灵修。认识他们让人再次感慨世界的多样性，并且认识到每一种个性、特点will

我的娘家和婆家一个在县城的东南方向，一个在西南，相隔50公里。从娘家到婆家通了省道，畅通的话开车也要小一个小时。年前短暂地回了一趟老家。因为邻近除夕，从婆家回娘家时一看导航，省道多处拥堵。于是我们决定走另外一条县道。这条道窄很多，穿过多个乡镇，以前省道没通的时候我们经常走。省道通了之后，原本连接各个乡镇之间的县道显得破败了不少。穿过的每一个乡镇，看起来都毫无二致：一样的房屋，一样的小店，一样的春节集市。不看地图我完全不知道到哪儿了。然而到了南集镇，我突然就认识了：三姑家就在南集，小时候我经常骑车去她家，以至于这些年还时不时地梦见去她家的这条路。小白开着车，我就跟他讲我小时候的事。那时候大约是我小学二三年级，爸妈出门打工，年过七十的奶奶在家照顾我和妹妹。那时候家里穷，什么都没有，奶奶最常给我们做的饭就是玉米糊糊和“烫粥”。玉米糊糊就是用玉米面煮出来的比较浓稠的、类似果冻的糊糊。奶奶有时候往糊糊面加点油和盐，吃起来就格外香了。那时候实在是没什么好玩的事可做，吃玉米糊糊的时候就不用筷子，也不用勺子，而是将大海碗倾斜着，用嘴巴轻轻地吸，一块一块地掉落口中。这样一点点滑下来的玉米糊，完全不粘碗。吃完一大碗，碗干干净净的，洗都不用洗。至于“烫粥”，现在那就更少见了：前一天吃剩的白米粥不舍得倒掉，第二天早上从地里割一把韭菜，油盐快炒一下，将剩下的白粥倒进去搅拌，就变成了半锅“咸粥”。比白粥又好吃了很多。大概因为小时候烫粥吃多了，到现在我也喜欢做各种什锦粥：排骨粥、皮蛋粥、海鲜粥、鸡汤粥，或者单纯的菜粥。那天下午到了娘家，一看我妈厨房里摆着十多种剩菜，还打算为晚上做新菜，我赶紧阻止了她：让我先来清理掉一些存货吧。于是我拿出自己提前网购的大砂锅，倒入中午吃剩的一大碗鸡汤，前一天剩下的一碗排骨汤和半碗米饭，早上吃剩的一碗白米粥。再加入中午剩下的一些炒蔬菜，什么胡萝卜、炖豆角啥的。看到灶台还有一个去了皮的红薯，剁吧剁吧剁成了丁，再放入一把熟花生米，正好满满一大锅。开火，大火烧开，一边搅拌防粘锅，一边调小火继续煮，让各种食物充分融合。

最近在研究沟通中的说服能力，发现“说服”是个听起来好像心机满满，但深想又特别有趣的话题。可巧读到了一个故事，短短几句，展现了一个说服的绝佳样本。不敢藏私，请大家一起来瞧一瞧《资治通鉴》中的这段：

相信很多同行跟我一样，都时不时要解释这个问题：公司有法务部，为什么还需要花钱请律师？无论怎样解释，终是不如数据有说服力。于是我灵机一动，邀请咱们几个法律人俱乐部群的in-house群友们做个调查，用同行们的做法作为参考和benchmark，也可以用来向不了解法律市场的同事、管理者进行有力解释。问卷是我自己设计的，基本是我关心的话题。问卷发出24小时收到了160份有效答卷，让我特别感动。原本以为这个问卷一两分钟就能打完，但是看了后台数据才知道，不少朋友花了十几分钟，甚至二十分钟来回答，足见其认真慎重。当然，朋友们花时间多的题目主要是18、19题，两道开放题目，一个是请大家推荐好用的律师，一个是请大家谈谈使用外部律师的心得。这两道题的答案不少，整理也比较费时，我打算通过另外两篇文章再发出。因为调查平台导出的报告格式问题，没办法直接上传，所以我根据题目特征，一一另存为柱状图或饼图，重新插入本文。以下是按照原问卷题目顺序所得结果：1.

比起我的纠结，今天二条的朋友就显得自洽多了。👇你可能还想看：“我不想跟你说话！”你最爱的人是谁？像爱TA那样去爱另一个人你老婆不是你老婆哪那么多废话（大量实例）

这个心理学现象叫“峰终定律”，说的是一段经历给人留下印象的，其实是峰值瞬间，以及这经历结束的瞬间。而中间那些不好不坏的，则往往被遗忘。

说完我自己也觉得心虚，只有拿出每次的方法：“你每次出门只有一次购物机会，你确定现在就要将机会浪费在这个不美的发箍上吗？也许买回去你就嫌弃了，再也不会戴，但今天你再看到别的东西可就买不了了。”

让人有心理准备：只要有出错的可能，就可能会出错；让人接受现实：即使准备再充分，问题也可能在意想不到的地方、以意想不到的形式出现。不要懊恼，也无需自责；准备依然有意义，重要的事最好不止一个backup

第一，“视频可能成为法律人的第三种表达”。常律师为此专门写了文章《未来律师只有两种：一种会做视频的，一种不会的》，这事很重要，有必要尽快行动起来。

第一个话题谈完了，主播可能觉得太“干”，决定说几句“闲”话。我瞅瞅，咦，时间怎么这么快？20分钟过去了？我还有好多话题没说呢。于是兴高采烈地……打断了主播，生拉硬扯给他拽回来，继续说正事。

通常上班前群友们会互道早安，没什么正事9点之后群里基本就安静了。今天早上8：44分，国浩的胡律师在群里转发了一篇她写的文章。但就在同时，另一位群友发了一条求助信息，为一个案子找对口律师。

如果我能像爱孩子那样爱自己，那么那些小错误只要吸取了教训，就没必要一直指着自己的鼻头训斥。如果能像爱孩子那样爱自己，那些因为信息不充分做出的不当决策，根本没必要怪罪自己：“你不过是个凡人”。

服务员置若罔闻，直接掉头走了。我坐在靠门的位置，气不打一处来，起身就要找餐厅经理投诉。桌上一位男性赶紧制止了我：“算了算了，你跟他较什么劲呀。你这一投诉他今天可能就白干了。”

我对热点事件的整体看法是，每件事必有真相，但不见得每个真相都为外人知。所以当我看到这个案子细节很多，不相信自己可以一一核实，不相信有能力做出全面判断的时候，我就在心里默默关了它——“与我何干？”

大概是天意，紧接着我就在书中看到了这些话：#“我们把愿望说得越清楚，他人越可能积极回应”。#“如果经常指责他人，那么我们的请求可能被看作是命令。如果利用对方的内疚来达到目的，那请求也是命令”。#

但是看着老板们真诚的面孔，好像并没有开玩笑的意思，也并没多少担忧。我是既感动又失落：法务部有没有也无所谓嘛。我甚至忍不住想象：没有法务部，公司会不会运转更顺畅？如果是，多少承担点风险是不是也是值得？

守拙，真有优劣吗？Say

因为研究演讲、研究法律人专业表达的关系，最近几年我参加了很多行业活动，也听了为数不少的律师的专业演讲。虽说法律人是“口力劳动者”，但不得不说，多数法律人在专业演讲这件事上依然不得要领。很多大名鼎鼎、著作等身的律师，在台上或洋洋洒洒，或战战兢兢，然而台下观众并不领情：“你到底想说啥？”每每此刻，我都在心里默默叹息：太可惜，自己明明有一桶水，倒出来的只有一滴。如果用数字来展示大约是这样：演讲者想说的：100%演讲者以为自己说了：80%演讲者实际上说的：60%观众实际接收到的：40%观众记得住并带走的：20%请不要说我上面的数字主观、刻薄，我觉得观众能接收到40%并带走20%的已经算是不错的演讲了。然而，这次法天使的合同标准发布大会上，有几位法律人的演讲却让我精神大振，一口气记了近20页笔记。我记的重点并不是他们说了什么，而是他们如何说的，以及他们的演讲给了我哪些启发。先以君合律师事务所管委会主任华晓军的演讲《合同标准化将推动中国律师行业向更高层次发展》为例，我们来看看他是怎样在有限时间内，说出了自己想说的大部分内容，让“演讲者实际上说的”无限接近“演讲者想说的”。不喧宾夺主的PPT看到华律师PPT正文第一页，我就知道今日见到高手了。超大的舞台屏幕，只有四行居中的文字：“三流企业卖苦力，二流企业卖产品，一流企业卖专利，超一流企业卖标准”。演讲中PPT应有的作用正如它已为大多数人遗忘的名字：Power