汉坤哪来的那么多好客户？

声明：本文不是广告，纯属个人观察。

今天是“律所主任秋天之约”第三天，大早上来自全国各地的三四十位主任，浩浩荡荡走进了汉坤。

李朝应律师带着大家参观了会议室、办公区、图书馆、模拟法庭之后，略带抱歉地说：“我就不带大家去参观我的办公室了，有点乱，地上都堆满了——”

我以为他要说地上堆满了资料，没想到他说“地上都堆满了客户送的中秋礼品，没来得及整理”。丝毫没意识到自己在“凡尔赛”，他继续说：“是，马上中秋节了，我因为出差刚回来，没来得及给客户送礼物，反倒是都是客户惦记我们。”

作为偶尔才给律师送节日礼物的甲方，我深知，只有深受客户信赖和喜欢的律师才有这待遇。这时我听到同行的一位主任说：“这么好的客户去哪儿找？”

有意思的是，观众在底下嘀咕的这个问题，李朝应律师之后间接但全面地解释了。这篇文章就是对这一问题的总结。

             一、全新的商业文明

说实话，我这个小甲方经常不合时宜地对一些法律同行感到失望。这种失望不仅因为他们业务上不够精进，更多的是觉得他们“不争气”，如搞不定专业问题就去动歪心思，比如一些不光彩的营销动作。前段时间我的这种失望几乎像洪水一样溢出。事情是这样的：

几个月前，我们公司收到一份转自市场监管部门的投诉，说我们某句宣传语违反广告法。我仔细看了一下，自认为并无夸大，应该不至于引起处罚，正常提供解释和证明文件即可。可就在我重读投诉文件的时候，我发现最底下有这么一行字：“投诉人实名投诉，姓名XX，电话XX，愿意与被投诉人讨论细节”。

哎哟，稀奇了。有人不仅路见不平一声吼，还主动提供教书育人服务。事出反常必有妖，我猜测这是某种“市场手段”。于是抱着了解新生事物的心态，我给投诉人打了电话。从对方傲慢、娴熟但不专业的介绍中，我得知这么几点：

1.     他们自称是某法务公司，有律师资格，熟悉广告法，日常工作就是发现并“处理”此类广告违规行为；

2.     他们拒绝透露自己所属机构名称，也不愿提供接电话的人的真实姓名；

3.     我们不是他今天接到的第一个电话，他们甚至分不清哪家公司存在哪些“违规”行为；

4.     多数企业怕麻烦，通常愿意花点小钱撤销投诉；

5.     企业付5000块，他们可以即刻撤销投诉，但没有发票，也没有对公账号，只能微信转给私人。

我强忍着愤怒，耐心地跟他们通完话，也录了音取了证。之后傻坐在办公室纠结——要不要报警，或者公开这段录音？想了好久，最后到底还是什么都没做，只是安排同事按流程向监管部门提供说明和支持文件。

我没对投诉人采取行动的主要原因，多少有点“家丑外扬”的羞耻感——法律人怎么能做出这等不堪的事！

也正是因为之前有过这样的失望，以及与诸多同行打交道时碰到的各种妖魔鬼怪之事，在听到李朝应律师“全新的商业文明”时，我不仅是心生敬重，几乎是感动到落泪。也正是这种感动推着我即刻写下这篇文章（当然，也正是因为带着感动，本文可能主观、不全面）。

全新的商业文明指的是律师和客户之间健康、正向的互动。客户选择律师的唯一理由是他们专业、细致，能解决他们的问题 ，而不是因为律师会搞关系，或者仅仅会做市场。

这话听起来轻飘飘，甚至可能带着精英律所不食人间烟火的傲慢，但却是汉坤真实的底色。李律师讲的好几件事都在印证着这种坚持，比如他说：“好多创始人、合伙人到一定阶段之后不做业务了，似乎谁亲自做业务是一件羞耻的事，我认为这是不对的”。

再比如，在汉坤，那些忙于交际，没办法专心做业务的律师可能被劝退：“去适合你的地方吧”。一个好的律师应该“远离镁光灯，甘做冷板凳”。

我当然不敢说李律师的这个观点一定正确，或放之四海而皆准，毕竟太多律师选择不多。但我钦佩他如此坚定、大声地讲出来，并且身体力行地在实践着。这不仅仅是一种态度，更是一种志气、风骨。也正是先有了这种志气，才不会在客户面前、监管面前卑躬屈膝，才能有法律人真正的尊严。

律师与客户是个双向挑选的过程， birds of the same feather flock together。有什么样的律师，就有什么样的客户。因为自己足够优秀，吸引的自然是同样优秀的客户。

    二、客户并不是一开始就那么“好”

李朝应律师毫不隐瞒，经济不好，交易大幅减少，汉坤的传统业务受到了不小冲击，今年恐难维持以往双位数的增长。但这种冲击并未伤筋动骨，至少汉坤的应对很淡定，完全没有病急乱投医的慌乱。我猜测很大的原因在于汉坤有着大批优质的存量客户，这些客户不仅忠诚，还可以挖掘出很多的新需求，延伸出很多的新业务。

演讲刚开始的时候，李律师就提到他心目中的机构客户是什么样子：重视汉坤、信任汉坤、依赖汉坤，有事不会去找其他律所，换了GC换了老板也不会换了律所。听到这话我是非常震惊的：凭啥呀？难道客户用了一个别的事务所就算“背叛”，就要因此分手吗？

但继续听下去，我才意识到这并不是汉坤一厢情愿的要求，而是他们与客户关系的真实样子。为什么他们能做到，他们凭什么？

秘密就是，他们陪伴客户太久太久。

汉坤的客户怎么来的呢？用李律师的话说，“从小不点的时候来，一路陪伴而来”。

因为做了大量私募股权业务，很多客户从“出生”的第一天就天然地接触到汉坤。就像每个孩子出生之后要吃奶、要尿布、要上学，每个企业客户“出生”之后也会有着天然的、普遍的需求。

客户需要什么，汉坤就去研究什么——VC、PE之后，客户长大了，有能力并购扩张了，那就去提供并购服务；客户生意大了争议多了，汉坤也得为客户提供争议解决服务。再之后还有知识产权、合规需求，没问题，那我们就去培育、发现这样的专业人才，直到能解决客户的全部需求为止。用李律师的话说：“我们不是根据业务去找客户，而是基于客户的需求来找业务。”

也正是因为这样，即使大幅丢失传统长项业务，汉坤依然可以从现有客户那发现新的业务需求，维持稳定的业务量。

回过头来，我们看到很多律师、律所盯着知名企业、大机构，打破头想要入库。但成熟的果子多少人盯着，凭啥轮到你轻易采摘？就算侥幸摘了，又岂是能轻易守住的？你没播过种、浇过水，自然不能水到渠成地收获。

想要优质客户，还想要客户忠诚，只能从小陪TA长大。

                三、野心与定力

有次跟常律师讨论合同相对论嘉宾，我抱怨人越来越难找，要么考虑停播算了。他想了想非常认真地对我说：“中国优秀的律师一定还有很多，只是我们还没发现。我们不仅要继续找嘉宾，还要找最优质的嘉宾。我们的节目不仅要继续做，还要升级，做得更有质量。”他随后跟我讨论了不少具体的办法。

我原本已经泄了气，仅仅这一席话，就又被深深激励到了：是的，简单的事做起来有什么意思，要做就aim high，要做就高标准地做。这是做一件事的心气、志气，也是一个人的野心和定力。

说回来，无论是全新的商业文明也好，还是Growing with the client策略也好，都体现着汉坤的野心与定力。当然，在这儿“野心”是个褒义词，是对很多人不敢想的东西的逆流而上的坚持，是不怕指指点点的勇气，比如，花最贵的薪水请最好的人。

为这事汉坤没少被指指点点。2011年的时候将律师起薪提到2万，2021年又提到3万，引起了很多热议，也直接、大幅地拉升了同类律所招聘的成本。因此有人说“有汉坤撑不住的那天”。但那又怎样？该干就干，还要一直这样干。

正是因为给了最贵的薪水，才能找到最好的人。正是找到最好的人、留住最好的人，汉坤才能在多年前就跟欧美强所抢生意。这过程中积累了家底，才有底气在之后继续采用更吸引人的分配制度、激励制度。这一切是战略，更是定力。

有意思的是，在深度与谈环节，李朝应律师还请来了冉璐律师一起作答。冉璐律师是个“汉坤宝宝”，毕业后一直在汉坤，现在是汉坤的党委书记。冉璐刚毕业，接的汉坤offer薪水是一万，一两周之后起薪调整，直接变成了两万，光是想象一下就羡慕不已。

这只是一些小事，汉坤的野心与定力还体现在建立、维系一支理念高度一致的团队。一体化律所免不得存在分配是否公平的讨论，免不了存在这样那样的内部不一致。但汉坤在选人、用人时就严格挑选真正认可汉坤文化的人，要包容谦让，要将律师职业视为“real career”，愿意坐冷板凳，愿意充满热情地在一线一直干到60岁。

说起来容易，做起来一定没那么轻松，我能想象出这背后需要多少的筛与淘的工作。但也正是因为不辞辛劳地做这些动作，人员三观高度一致，律所内耗很低，律师们才能“累人不累心”，客户的需求才能被及时响应，客户才可以放心地将自己的不同业务交给不同的汉坤律师，而不用担心换一个律师就满足不了自己的作业质量要求。

一个人的成功一定有TA的原因，一个机构的成功也同样有迹可循。在一次短暂的参访中，汉坤漂亮地呈现了它独特的精神风貌和气质，也用具体的故事解释了为什么它可以获得当下的成绩。是窥管见豹，也正是参访的意义。

分

割

线

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