青年律师获客难，难在哪儿？
本文是6月21日“T Talk“直播的精选内容上半部分。下半部分“获客难该怎么破“放在下一篇讲，新朋友可关注公众号防错过。
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我在不同场合做调查，看看青年律师获客难不难。每次都差不多，除了一两位佼佼者表示并不太为获客困扰，其他人都表现出不同程度的苦恼。
那么青年律师获客难难在哪儿？我这个一直做法务的人，斗胆从所谓的甲方视角来谈谈看法。
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从大环境看
经常听人抱怨，大环境不好，生意不好做。每到毕业季，也总听到，今年就业形势不好，工作不好找。那我就忍不住努力回想，有没有哪一年，人们奔走相告“今年大环境很好，生意好做，工作好找”的，想来好像从来没有。
所以，“大环境不好”是客厅不变的背景墙，是常量，而不是此刻的新情况，不是变量。如果说哪一年考题难，那对每个考生都是一样的难。
当然，今年的一切似乎都比往年更糟糕一点，但法律服务市场需求减少了吗？
并没有，市场需求并未急剧减少（参见：独家发布 | 律师们稳住，市场需求与机会还在！）。
说了B端再看看C端。
都是法律人，我们回想一下，自己被“白嫖“过不？次数多不？同学的同学，亲戚的亲戚，朋友的朋友，是不是隔三岔五就有人来问你这样那样的法律问题？什么离婚啦，交通事故啦，借款不还啦，房产继承啦，各种各样的咨询可从没少过。
这样的需求会因为大环境好一些或坏一些而增减吗？不大会。如果青年律师不挑食，C端的需求一直是稳定存在的，只是可能没被你抓住而已。
2
从客户角度看
我有个武断的结论：任何一个人，一生中总有因为这样那样的麻烦而需要律师的时刻。任何一个企业，一年甚至一个月中也总有需要律师的日子。如果这么算，全中国律师的需求总量可能比现在国内全部律师所能提供的服务还要高。
那为什么获客对青年律师还是一个问题？
首先因为信息不对称，因为需求未被及时匹配。一方面青年律师“养在深闺人未识”，客户不认识他们；另一方面，客户们，尤其是预算有限的客户们，又不知道去哪里才能找到这些“性价比很高”的律师。
我一直相信，律师应该像医生一样，不能追着客户跑（所谓“医不叩门”），而是应该让自己处于“可见”状态、曝光状态，这样客户在需要时可以立刻想到你，也能马上有办法找到你。
其次，被认识不等于被了解。
即使很多青年律师通过很多办法，让自己成功“躺“到潜在客户的通讯录名单里，但这并不意味着机会就会随之而来。因为除了“知道(know about)”你，客户还需要“了解(know)”你，了解你擅长做什么，能做什么，在什么情况下能帮助到他们。怎样让自己被客户“了解”呢？这又是一系列组合拳，我会另外写文章来讲。
第三，最重要的是建立信任。
被认识、被了解是不是就会自然被委托呢？还不行，客户还得“信任”你才行。
青年律师天然、普遍但又公平的“劣势“就在年龄和经验上。客户看到一张娃娃脸，必然会生出怀疑：这么稚嫩的人，有能力处理好那么复杂的事情吗？这么短的执业年限，他攒够足够经验了吗？
信任的建立原本就不易，因为上述原因青年律师会更难一些。不过也没什么好抱怨的，我们自己也是这样简单、懒惰地去选择为我们服务的专业人士的：哪怕是一个小手术，你愿意找老医生还是刚毕业的名校博士生？
所以，从客户角度看，青年律师获客难难在：首先，客户得认识你，知道你的存在，知道你是做律师的；其次，客户得了解你，了解你的业务领域，了解你的长项，了解你能为他们提供什么服务。然而最重要的是，客户得信任你，然后才可能基于信任委托你。
这一层层递进的问题的破解之道，我们之后的文章一一来谈。
3
从青年律师自身角度看
万事万物，呈现出现在的状态，都自有其道理。我们前面讲了大环境和客户角度的原因，但外在理由再多，终究是我们很难马上改变的。只有向内看，关注自身原因，才更有意义，更有助于找到解决之道。
青年律师获客难，从自身角度看，我认为有四个点值得关注与思考：定位、技能、心态和沟通。
定位
相信很多青年律师都会有这样的困扰：我是该成为一个万金油律师，还是深耕某个行业、某个领域？这个问题的思考与探究自然是有价值的，但这个问题不该成为青年律师纠结到裹足不前的理由。
什么意思呢？在没有客户可以挑拣的时候，在生存尚未得到保障的时候，不妨先“来者不拒“，先用粗粮来喂养自己，financially and professionally。获得最低粮草和基础营养之后，才有力气、底气来考虑怎样做出特色料理。
路一般不是想出来的，而是走出来的。对自己的兴趣、爱好做再多调研、评估，都不及做一两次案子感受更直观：我喜欢做婚姻家庭还是劳动的案子？我喜欢传统法律事务还是新型法律话题？我什么都想尝试还是我愿意集中力气往一个孔里钉钉子？
“合同相对论“里对谈过的嘉宾，当我问他们为什么选择现在的领域，很多人的答案都令人意外的一致：机缘巧合，做着做着就成了某个领域的专家。
技能
虽说择业方向选择有一定随遇而安的概率，但对自己核心技能的认识还是很有必要的。问问自己：我对什么感兴趣？我的核心优势是什么？我的短板在哪儿？
拿我自己说，毕业后在律所工作了两年，做知识产权业务。在那过程中，我legal drafting的能力是得到老板和客户肯定的，自己也有了基本信心。然而，我也深深感觉到自己不满足于仅处理paperwork，我想要与更多人更深入地打交道，想要更直观、全面地了解一个企业是怎样运营和生长的，于是选择到公司做法务。
在做法务过程中，我又发现自己喜欢沟通、对抗类工作，我喜欢用谈判解决问题，我喜欢做培训，我还喜欢做反舞弊调查。确定了自己的兴趣、优势，我很安心地做制造业做了很多年，虽然工作按部就班但不至于倦怠，因为写文章、做直播、建社群，更时常可以“兴奋”一下。
对青年律师来说，如果你清楚知道并且确信，自己不享受某类工作，比如开庭，那这也不是世界末日，职业生涯也不会就此完蛋了——除了做诉讼律师，你还有很多选择。没有什么路是律师必须走的，适合自己的、能激发自己的、能让自己持续有热情的，即使此刻看起来不那么“有前途”，也未必不值得尝试。
心态
与多年老法师相比，青年律师心态上可能有几个方面问题：缺少自信、畏惧营销和缺少个人品牌意识。
很多青年律师知道自己存在这些问题，往往为此觉得灰心或迷茫。但实际上，你存在的问题，其他多数人也普遍存在。
就拿缺少自信来说，自信是需要一个又一个成功累计塑造出来的。如果你还没来得及开始独立执业，自信没建立是很正常的事。反过来，根据“习得性无助”实验理论，你如果失败了一次又一次，哪怕是微小的失败，也会慢慢压垮你，让你觉得自己无论如何努力也无法成功。
关于青年律师畏惧营销和缺少个人品牌意识，都是值得单独写的话题，本文已经偏长了，之后我陆续发出文章。
沟通
阻止青年律师获得客户的还有一个重要原因在于其沟通表达能力。当然，这个问题不仅青年律师，很多资深律师也同样存在。
很多人都认为律师是天生的“巧舌如簧”，沟通力普遍优于非法律人。但事实并非如此。一方面，很多律师的表达能力非常一般，不信你回忆回忆听过的糟糕的课程、演讲；另一方面，沟通好也绝不止“伶牙俐齿”那么简单，说得天花乱坠但得不到客户信任的情况比比皆是。
好的沟通，不仅要能清楚地表达自己，还要让对方能听得懂——请注意，你说清楚了和对方能听懂可从来不是一回事。另外，对方即使听懂了你说的，也不见得因此信任你、喜欢你。怎样打动对方，让对方觉得你是能解决他的问题的人，这可不是一件简单的事。
但是不着急，我们会一篇文章一篇文章来讲这些问题。
本周二的直播先从律师讲课谈起，之后还会讲律师演讲、谈判等技能，欢迎预约关注。
分
割
线
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我找律师是来解决问题的，他怎么反过来提一堆问题啊？他到底懂不懂啊？