客户真的信任你这律师吗？8个细节检验一下

很多律师认为与客户关系很好，客户非常信任自己。然而之前我们《撬其他律师生意为什么那么难？》里提过，法务对律师的满意度还不到40%。客户是真的信任你这位律师呢，还是这不过是你的美好幻觉？不妨按照下面的标准测测看。

这个清单是我结合一本书的提问，和我自己的观察、感受做出来的。欢迎法务朋友们继续补充。

1

有事就想到问你

“王律师，我们打算跟这家供应商签个独家协议，你觉得有没有问题？”

“王律师，我们一个客户要求关联公司提供担保，我怎样才能委婉拒绝？”

如果你的客户什么事都想到问你，不要怕烦，那说明他已经认可了你的专业能力，愿意将大多数法律事务托付给你。

打个不恰当的比方，只有不设防的孩子才会“妈妈，为什么太阳从东边升起？”“爸爸，我们班同学欺负我我该怎么办？”

2

你给的建议愿意听、愿意做

这其实是对你解决问题的能力的认可。

有太多糟糕的法律意见，虽然写得、说得头头是道，但是只绕圈子，不解决问题。客户拿到意见，可能翻个白眼就丢一边去了。如果客户不仅愿意征求你的意见，还愿意照你的建议去做，那说明他不仅认可你的专业判断，也确信你的建议具有商业可行性。

这就又进了一步。

3

愿意跟你分享更多信息

客户与律师的关系可以有多种样子：相敬如宾，就像超市顾客与收银员那样，结完账说句谢谢就离开，多一句话都懒得说；也可以互相嫌弃，各自在心里骂对方不懂行。

然而，如果客户愿意跟你分享更多信息，比如行业信息、产品信息、历史过往，公司内部的人际关系，说明他没当你外人，并且愿意为你的工作提供一切便利和必要条件。

4

介绍你给其他人

包括介绍你认识他们内部同事，也包括介绍其他客户给你。

这时候就不仅仅是认可你的专业能力、解决问题的能力，还是对你的态度、人品都有了更深的确信。这就好比你刚谈不久的对象愿意带你回家见家长了，其中意味不言自明呀！

背后最基本的道理：You are who you are with. 他介绍你给其他人认识，就在用自己的信誉、人品为你背书，某种意义上主动与你休戚与共。

5

在你受到攻击时维护你

之前《201位法务给困境下律师朋友的建议》《不是法务过分，是律师没弄懂律师费》几次提到律师背锅的话题，引起了很多讨论。但是实际上，很多时候所谓的“背锅”不过是希望自己腹背受敌时律师能坚定地站在自己身旁，并不是自私地要求律师露出肚皮，任由万箭穿心。

事实上，如果律师曾经挺身而出过，客户往往铭感于心，一般也会在适当的时候回以同样的仗义。如果公司其他人挑律师毛病，你并肩作战的客户也为你挺身而出，那么你们就成了浴血战友。

6

原谅你的无心之过

没有不犯错的人，然而没有交情的客户对律师的容错率非常低，一个错别字，一个不准确的回复，一个没及时接通的电话，可能都是客户给你差评的原因，也可能是你失去客户的原因。

然而，如果客户对你建立了基本信任，你犯了小小的错，只要他知道这是无心之过，他便不会敲锣打鼓昭告天下，而是私下提醒你下次注意，甚至安慰你说：人之常情，没什么大不了的。

那句话怎么说来着，你永远不会起诉一个你喜欢的医生。

7

基本不砍你的价

我们平时为什么砍价？要么觉得对方故意报了虚价，要么觉得对方不值这个价。

如果客户对你的报价基本不砍价，这已经是更高级别的信任了：他认可你的专业能力，他认可你解决问题的能力，他认可你对自己的定价，更重要的是，他相信你的公允公道，相信你不曾、也不会overcharge。

8

工作之外的事也愿意托付给你

我看过一个故事，波士顿最富盛名的高赢律师事务所的执行合伙人Regina M. Pisa女士，有一天接到了一位客户企业的总裁的电话，请她到医院相见。原来这位总裁刚刚确诊了不治之症，时间所剩不多了。他请律师来，对律师说：“我很担心的我太太。她的生活里没有一个你这样的人，可以帮她解决任何事情。我希望你能像曾经对我那样对她……”

这可能早就超出甲乙方的关系，律师与客户成为了彼此重要的亲密伙伴。如果你的客户愿意将工作之外的事托付给你，比如在孩子转学时请你帮忙联系学校，比如在全家出门时留钥匙给你，请你照看狗狗，不要觉得客户得寸进尺。那可能是你真正地、完全地赢得客户信任的最强信号。

以上是评判你是否已经获得客户信任的一些细节。

如果你觉得你尚未获得自己想要的信任，如果你想要获得更多客户的更深信任，不妨关注下周二的直播。我们专门来讲讲怎样一步步赢得信任。

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