不是法务过分，是律师没弄懂律师费
《201位法务给困境下律师朋友的建议》一文受到的关注度让我非常意外，读者的一些反馈也让我改变主意，放下正在写的文章，插队先写这一篇。
这篇要聊的是法律服务的收费问题。
1
价格是法务选择律师时的第一考虑要素吗？
不是。
去年的调查，最令我吃惊的一个发现就是，价格并不是法务在考虑选用外部律师时的第一考虑要素。
就算在疫情之下，各公司预算收紧的情况下，法务选用律师的第一考虑因素依然是专业水平。
这个发现可能是我的调查中最有价值的一部分。因为它反直觉，更因为它makes sense.
说反直觉是因为，很多律师甚至不少红圈所的律师，都觉得只有拼命降价才是维持客户和获得新客户的关键因素，但事实并非如此。说它讲得通，我推测有这几个原因：
第一， 法务部门的预算比较有弹性
虽然经济不好，虽然预算紧张，但相较公司内的其它部门，法务部的预算弹性还是比较高的。再不懂法务的老板也知道，发生重大案件或者危机了，不管法务部预算超了没有，该花的律师费还是得花。所以法务们虽然需要控制预算，但如果在“控预算”和“搞定事”之间比，毫无疑问后者更重要。
第二， 法务不同于个人客户
很多律师，尤其是刚执业的年轻律师，一定没少被个人客户砍价砍到崩溃。上次我们法律人俱乐部一个群友说，一个买卖合同纠纷，他报价两万，来访的个人客户当着他的面打电话给另外一个律师，那个律师报价报了3000块。
但是律师朋友你们想想，有几个法务这样砍价的？
因为自然人客户的钱从要自己兜里掏，而法务只要确保自己按照流程和职业道德，努力去谈一个合理的价格即可，没必要像自然人那样往死里“榨干”律师。
第三， 法务心里有杆秤
法务自己也是靠“出卖”专业来谋生的，知道专业知识被低估、被标价过低的感受。给一位业务精湛的律师报一个低于市场的价格，跟当面说人家孩子长得丑一样具有侮辱性。
更重要的是，法务比自然人客户更明白，“一分价钱一分货”，我压价太狠了，你活儿也不太会好好干。那样收费再低，也是把钱往水里扔。
所以，律师朋友，如果法务没选你，真不见得是因为你报价的事儿。
2
你的客户为何而付费？
有律师抱怨，法务“既要、又要、也要”，还经常摆明要“甩锅”，为此觉得气不过。但是我想请律师想想，你的客户到底是为何付费？为你的时间？为你的专业服务？More than that.
他们付的很大一部分钱是为你经过认证的身份，为你的受的委屈，为你背的锅。
我想了一下，法务通常在以下几种情况下需要外部律师：
第一， 自己不懂的时候。
这时候律师能做的就是显示自己对特定领域、特定话题的专业知识。
第二， 人手不足的时候。
这时候最需要律师行动迅速、积极响应。
第三， 借你的嘴巴说句话。
很多事情不复杂，法务也有能力发表意见，奈何内部客户不买账。“外来和尚好念经”，这时候你只需要再说一遍法务已经说过的话就好。
第四， 借你的背用一下。
法务在公司立功很难，“犯错”的概率却很高。一起诉讼，法务自己处理，输了会带来很多麻烦，不知道有多少解释要做。外部律师输了，你该拿的律师费不会少，法务也不大可能认为是你的问题。同时，法务也可以跟公司交代：请了外部律师还输了案子，那说明咱自身确实有点问题。
你说，如果法务是在第三、第四种情况下签了你，你还扭扭捏捏地不愿意被“使用”，那是你自己将客户往外推。
明白了这个，我觉得律师们也该摆正心态了：受委屈和背锅是这份工作避免不了的部分，咱毕竟是在领薪受气。
3
既然预算不紧，法务为什么还要你降价？
最可能的原因：你不值那个钱，至少在他们眼里。
评价价格不该是线性的，而至少是二维的。我认为评价律师收费时，永远不能脱离服务质量。以价格和服务为经线纬线，我画了个有点傻的示意图：
声明一下，这个图没有任何歧视的意思。纯粹是为了便于称呼、理解，将律师分为这几种，无意冒犯任何人。关于我对大律师、小律师、口袋律师的定义和探讨，请见：每位法务都应珍藏的三位律师
先看第一象限
如果你的服务质量很高，所在律所非常知名，可以满足法务对大律师的特别需求，那么没问题，你可以收费较高。但是选择这个定位的代价是，只有有限的客户有能力负担得起，客户可能在有限的业务领域选择大律师。
值得注意的趋势是，现在即使是大律师，也在设法降低收费，直往第四象限挤。
再看第三象限
如果你定位To C，收费一直高不起来，也懒得精进业务，那么没问题，你可以安然地待在第三象限。但这个选择也有代价：你不能眼馋别人收费高，也很难通过进一步降价来获得更多的客户。
最坏的一点，这个选择不利于你的长期声誉，日后想转型也会更辛苦。
最糟糕的是第二象限
可是，如果你没办法提供满足法务期待的服务，又定价偏高，要么是你很难获得业务，要么是获得业务之后也会亲手失去它。
我曾经合作过一位外部律师，本人声名在外，所在事务所也很知名，所以签订的律师费价格也非常“一流”。然而在工作过程中，我发现他根本没将我们的事务放在心上，从来都是消极响应。我跟进进度，基本也是他的助理回复。问题是他的助理也搞不清状况，支支吾吾的。有一次和我们总部开会，总部同事问了一个法律问题，我指望他回答，结果他一声不吭。事后问他原因，他说熟悉案情的团队成员不在，在开会的人又不了解情况。给我气的，破天荒项目过程中更换了律师。
天然讨喜的第四象限
高质量、低价格，这大概就是一位读者嘲讽法务“既要、又要、还要”的情形。
可是先按住这些怨气，我们认真想想：
这要求是否正常？
当然正常，追求性价比是人的本性。
这有没有可能做到？
一定有可能，就像手机有苹果，也有小米一样。好多法务都说找到了自己的口袋律师，在我讲了这些理论之后，好些律师也表示自己要设法成为法务的口袋律师。
别人能做到，为什么你不能？
如果你不能，又有什么好抱怨的？
那怎么做到？这才是最值得思考和讨论的问题。这个我们慢慢聊。
4
律师费不是法务定的，是你定的
留言有这么一条：
我的回复是我对这事的真实想法，也是本文的核心观点。
第一，对于律师费，律师你是有决定权的。当客户出价太低时，你大可以拒绝。
比如前面举例的那位群友，他无意以低于两万的价格代理那件案子，那么就让客户去找3000块的律师吧。
第二，如果你有职业自信，或有谈判技巧，你还可以与客户商谈一个你能接受的价格。
第三，可是如果你基于自由意志、自主选择接受了客户的低价，不管这个价格有多低，就不要说做不到。对客户的那些基本要求冷嘲热讽也挺没有风度。
就拿一年800份合同来说，真的没有办法优化这项工作吗？越是合同量多，不是越值得与客户保持积极沟通，寻找机会做点标准化、培训之类的工作吗？
以工作量为由拒绝提升服务质量，是在用假努力掩饰真懒惰。
用收费低为由拒绝提升服务质量，是在用假弱势掩饰真无力。
任何一个非垄断的买卖，价格都不可能是付费方拍脑袋定的，而是“乙方”定的。甲方不管多苛刻，你都有说不的权利。
再说不客气一点，律师费的价格可能是“乙方们”共同定的。你不愿意说“不”，他不愿意说“不”，最后共同失去了说“不”的力量。
那你为什么没有一开始就说“不”？要么是因为你缺少自己的“护城河”，要么是因为定价时你以竞争对手为对标，没底气。
在我看来，法律服务的定价不应该以成本为导向，也不应该以竞争对手为benchmark，而是应该以客户需求为导向。
分
割
线
说了正题，再说点我非常私人的感受。这些感受可能立场过于鲜明，有些律师朋友觉得不适。但我写文章就是为了促进律师、法务的彼此理解，离开感受就谈不上理解。所以想来想去还是坦率地写出来：
第一， 法务能不能提要求？
当然能，他们是客户的代言人，客户为了某种服务付费，自然可以提要求。这跟你去餐馆吃饭，要求服务员给你一个干净的盘子、倒杯水一样理直气壮。
第二， 法务的要求过不过分？
我认为参与调查的法务朋友的“要求”不过分。
无论是希望律师精进业务、了解客户需求、行业特点，还是积极主动沟通、及时响应，这都是一个客户对服务人员的合理要求。
你去饭馆吃饭，最基本的期待是饭馆亮亮堂堂的，餐具干干净净的，服务员响响快快的，不管是星级酒店，还是家常小馆，这都不算过分的要求。
第三， 法务是在提建议，还不是提要求。
我做这个调查和发布结果的目的是促进法务和律师的彼此了解。参与调查的法务朋友们是一腔善意在作答，我想多数人都没有抱怨的意思，而是真诚地在给律师同行出主意。
如果有些同行对这样的建议都overreact，我觉得很大可能未来与客户的沟通会存在一些问题。
最近的调查使我重新认真思考了很多问题，会陆续整理成文章发出来。然而文章终究有其局限性，有些问题不太好畅所欲言。于是我打算开一次直播，敞开来谈谈我的很多看法。
欢迎各位扫描下方海报二维码关注预约，欢迎呼朋唤友来一起讨论。
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