我找律师是来解决问题的，他怎么反过来提一堆问题啊？他到底懂不懂啊？

之前线下分享的时候，一位实习律师问我：“T总，法务是不是很讨厌律师提一堆问题呀？客户跟我讲了项目背景，讲了他们的需求，我有很多不明白的，可是我不太敢问，生怕客户嫌烦，或者觉得我什么都不懂。你说我到底应不应该提问呢？”

听到问题的时候我还蛮意外的——从没想到这也是困扰年轻律师的一个问题。然而回过头来说，这不正证明了法务和律师之间的鸿沟之巨大吗？这不也正是我最近这一系列文章的动因吗？

我当时是这么回答的：

首先，搞清楚状况是服务好客户的根本和基础，这事比什么都重要。只要明确了这点，其他一切顾虑都得让步。说句残酷的，搞砸客户的事务，和自己丢脸，孰轻孰重？

其次，搞不明白状况很正常，这里面的问题一般都出在客户身上。

有个词叫“知识的诅咒（the curse of knowledge）“，说的是一个人一旦知道一件事，就没办法回到不知道的状态，也没办法理解不明白的人是怎样的不明白。简单地说，一旦一个人知道一件事，他就想本能地认为每个人都应该跟自己一样，多少知道些。

比如说，客户可能跟你讲：“王律师，明天来我们公司开个会吧，我们要和采购部门讨论一下怎样跟供应商索赔的事。具体的细节我邮件发给你。“

几分钟后你确实收到客户邮件了，不过这只是几封内部往来的email chain，提到出问题的是什么样的产品，合同价值多少，客户的客户索赔了多少。至于其他的信息，比如关于质量问题原合同怎么约定的，产品有没有过质保期，供应商是否认可你们的root cause analysis，客户是否向供应商主张过赔偿，一切的一切，你都没看到。

然而在客户看来，他自认为已经给你提供了一切必要的信息。你对事情事实部分的了解，现在理应和他一样多。

这时候如果你不提问，明天的会议怎么开？坐到桌上等着被吊打吗？

这时候就事实问题提问，又有什么不好意思的呢？

第三，及时提问说明你上心，而客户喜欢上心的律师。

有人说，好奇心是判断一个人是否热爱一件事的最好办法。如果你对客户交代的复杂事项没有任何疑问，要么说明你对这事缺少好奇，不过是“应卯“，要么说明你对情况预估不足，或过于自信。无论哪一种，都不会在客户那加分。

有问题及时提出，说明客户说的时候你认真听了，不仅听了还思考了。你提问是因为你关心客户的问题，你跟客户一样希望解决这个问题。When you care, they dare. 你上心了，客户才敢放心地委托。

第四，此刻不问，后果可能很严重。

我特别害怕一种律师：信心满满地接了任务，“没问题，这事交给我了“，然后就杳无音讯，直到deadline最后一刻来给你交作业。怀着开奖的心情打开邮件一看：你是不是审错题了？完全答非所问啊！或许你会说：作为客户，你为什么不主动跟进一下？当然也还是因为inattentional blindness啊，我以为律师听明白了呀，我信赖他的理解能力和调查能力啊，我没预料到他会出这样的问题啊……

提问的成本很低，但出错的成本很高。很多律师出于这样那样的顾虑不太愿意提问，但这确实是不明智的，会让客户对律师的素养产生怀疑。

比如，我们有时候会请律师就某个特定的法律问题出具法律意见书。在法律意见书里我很烦的一句话就是：“因为所知信息有限，我们只能得出以上分析。“你缺啥信息你倒是问啊！如果你问了我不愿意说，你再作出这样的免责声明也不迟啊！

实际上，在任何沟通的中，优质的提问都是一把利器，是一把万能钥匙。之后我会专门写一篇关于律师如何提问的文章，不想错过的朋友可关注公众号。

当然，开头那位实习律师的顾虑不是完全没有道理。客户找律师是解决问题的，如果律师问题没解决，反倒“制造“了一堆问题，这样的律师自然招人烦。所以对于提问这事我的建议是：

第一，控制问题的数量。虽说你有权、有必要了解全部事实，但提问时也不能闭眼扫射机关枪，没有章法地乱抛，而是要像狙击手一样聚焦，用精炼的语言问出关键的信息——精准提问。虽然没有定量，但不妨假想自己向客户提问是有额度的，比如全程最多问10个问题，这样就逼迫你思考，怎样用一种结构性地用最少的问题问出你所需的信息。

第二，注意提问的时机和频率。与委托相关的事实问题，最好在客户介绍背景时一次性问明白，不要接受委托了，滴滴啦啦一会儿问一个，一会儿问一个。这样客户真的会烦。如果当时提问遗漏了，之后也不要次次急着马上问，不妨再收集、整理一下，然后再一次性地请客户做个澄清。

说到底，客户的需求很简单：律师你来解决这个问题，我愿意协助你，但不要让我太操心。

分

割

线

不知不觉，"T Talk"竟然已经到了第五期。这次选择青年律师获客这个话题，是因为周末的时候应邀给盈科苏州、昆山、宜兴的青年律师做过同主题分享，大家反响很好。所以想着让更多的朋友，不用在高温天出门，能听到同样的内容。

这次内容与前4期有部分重复，算是对之前4期精华的总结。之前4期都听了的朋友可以选择不听，也欢迎一起复习。

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