青年律师：很多同学在做法务，但我却没法让他们成为我客户
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前段日子写青年律师获客难，一位朋友私信我：“T总，我是名律师，你能不能抽空写写这个问题：我们这些律师，明明有那那么多法务同学，但为什么一直没有案子？我一直不好意思去找他们，该怎么办？”
咦，有意思的话题，我之前从来没留意、没想过。经他这么一说，想想这事可能还真未必是个别现象：我自己做法务十多年，也从来没有一个律师同学来approach过我。
为什么，到底为什么呢？要说第一批客户，不应该“兔子先吃窝边草”，从身边最熟悉的人做起吗？为什么这些律师舍近求远，宁可吭哧吭哧做那些成交很低的市场活动，也不想办法去做同学的生意？不是说同学关系是人一生中最纯洁真挚、互相扶持的关系吗？
我与提问的律师和一些朋友聊了聊，大家觉得可能有几个点：律师心态上，不太好意思张口；结果上，害怕被同学拒绝伤了感情和自尊；方法上，掌握不好熟人“营销”的尺度。
在此谈谈我对这事的看法。
首先，从心态上，找同学拓客没什么可耻的。
很多人对“销售”行为抱着天然的羞耻感，觉得那是在“求人”。对于青年律师来说，这份羞耻感可能比普通人来得更强：我明明是靠专业吃饭的，为什么要低声下气去求别人？读书的时候他成绩都没有好，现在让我去求他，他会不会得意洋洋地等着看我笑话？我去找他开拓业务，会不会给他带来困扰？他如果拒绝我了，以后还怎么相处？
先别想那么多，首先记得一件事：所有法务都有需要外部律师的时候。
在你为找不到客户发愁的时候，你的法务同学也许正在为找不到合适的外部律师发愁。困了有人送枕头，饿了有人递馒头，这是雪中送炭的行为啊。
再有，如前文《青年律师获客难，难在哪儿？》所说，律师服务高度基于信任。如果说每一次委托律师都是一场冒险，你说，正常人是愿意将自己的后背托付给自己知根知底的人，还是完全不熟悉的陌生人？
你觉得找同学开拓业务是求他，但某种意义上也是在帮他，你们在互相帮忙。经济学家哈耶克说，“商业是最大的公益”，可能也有这个意思吧。这样互相帮助的事，有什么不好意思的呢？
话说回来，谁不是出来“卖”的呢？不过你的法务同学是“批发”，将自己的时间和服务wholesale给了公司，而你是“零售”，将自己的时间和服务分解出售而已。批发和零售，谁比谁优越多少？
其次，从逻辑上，找同学付出的成本不会更
高，结果不会更糟。
获取陌生客户付出的成本普遍较高，无论是时间成本还是金钱成本。但找同学就不一样了：不需要七弯八绕的介绍，也没有迂回曲折的考验和七上八下的防备。曾经朝夕相处的人，有事说事，成就成，不成拉倒，干脆利落。
不少律师担心找同学开拓业务，万一失败丢面子、伤自尊。但任何拓客都可能失败，找同学的成功率显然要高于“陌拜”。如果每次被拒绝注定要受伤，那为什么不先从被拒概率低、即使被拒也是客气拒绝的同学开始呢？
不去尝试就永远不会有好结果，试了又能有多大损失？
第三，找同学拓客，所有结果都是好结果。
“哎呀大卫，这次标的太大了，老板都盯着，我们法务总监说只能找红圈所。下次，下次有合适的案子我一定通知你来竞标。”
根据社会心理学原理，人会为拒绝别人而感到不安。如果你此刻再提一个较小的要求，比如能不能先成为他们公司的供应商（俗称“入库”），他答应的可能性会大大提高。
这一点在我的新书《四步说服法》第六章第一节里有写。书里有很多律师工作中可能碰到的问题和说服方法，有兴趣的朋友可以买来一读。
很多年前，我机缘巧合结识了一位律师。我们一见如故，谈了两个小时愉快地分开了。过了几天，我收到了她的微信：“Timini，咱们聊得那么投缘，我就开门见山啦：你们公司有没有需要外部律师服务的地方？我们可以提供这些服务：XX”。
她这么直接让我很意外，但却并没有不舒服的感觉。我认真回复她，当下我们没什么案子，常法我们已经有了长期稳定的合作律师，所以可以看看以后有没有机会。她没有任何纠缠，就此打住了，我很欣赏这种风格。
可巧，没一两个月，我们就发生了一起质量纠纷。我想起她说她的诉讼团队打质量案子很有经验，立刻联系了她。果然，那个案子她们处理得很漂亮，我们就此开始了长期稳定的合作。
所以不要害怕被拒，这次被拒，下次的成功概率就更高了。这次被拒，下次你也可以表现得更好。这次被拒，还是你们加深互动的好机会。
因为忙碌，很多律师其实是顾不上主动社交的，多数人也不太会没事找人“尬聊”。然而，即使获客不成，一扇窗也被推了一条缝，不妨趁机跟同学打听打听其他同学的情况，回忆回忆读书时的往事，一起吐槽吐槽不靠谱的另一半，说不定说到兴头，你俩张罗起一场同学聚会来了。
聊得越多，信任越深，可能性就越多。
第四，从方法上，不要刻意营销。
很多律师从理智上也知道同学是优质客户源，但就是不知道怎样才能让他们成为自己的客户。“如果我约他吃饭，他会不会怀疑我目的不纯？”“我现在给他儿子送套限量版乐高，过几天就问他有没有业务给我做，会不会显得太功利？”
来看个故事吧：
这个故事说明什么？说明人受了别人好处，自然地会想着回报，那个好处哪怕很微小。而且率先给予恩惠的人并不需要施予多大的恩惠，但受惠者愿意付出非常高的代价来偿还。
我记得很清楚，有个群友曾经在别人误解我的时候为我挺身而出。这个举动在他自己看来可能都不算事儿，可能说完那句话就忘了，但我一直记得很清楚。后来他在我们法律人俱乐部群里求助一个法律问题，我立刻转到隔壁9个群里，很快拿到了答案。是的，我那么积极，是因为我觉得自己有义务“回报”他。
回到与做法务的同学交往，是的，如果你们三年没联系过，上来你就问：“嘿，大卫，你们能不能给点案子我做做？”大卫可能心里朝你翻了一百个白眼。
然而，如果在这三年间，你时不时地给他转发一篇与他工作相关的文章，给他推荐一个周末露营的好去处，偶尔约他一起撸个串，让他知道你的近况，知道你的业务领域，知道你最近又做了什么漂亮案子，那根本不用再绞尽脑汁地考虑给他儿子买什么乐高，下次他有律师服务需求，都不需要你开口就会想到你。
当然，给朋友送一本书，尤其是新出版的、可能对他日常工作生活有帮助的书，几乎是最好的表达惦记和品味的事了，成本不高，但你们可以就书的内容一直聊下去。
注：关于吴起的故事在我的书《互惠》一节也有写过。
分
割
线
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我找律师是来解决问题的，他怎么反过来提一堆问题啊？他到底懂不懂啊？