因为一件事，这律师丢了到手的项目
上周末跟在美国公司做法总的朋友Emily聊天，她气呼呼地跟我吐槽了一家律所的创始合伙人。
原来Emily的团队最近在做一个新项目，涉及比较前沿的法律领域，也涉及到一些跨境的事项，所以需要找一个有这两方面经验的律师团队。之前她问我有没有合适的律师推荐，我打听了一圈，还真给她找到了一个联系人，Alex，一家精品所的创始合伙人。这家所据说各方面都做得都不错，收费也比较合理。
Emily拿到了联系方式，就拉着公司的项目组和Alex的团队开了几次会。几次会议下来，大家对服务律师的专业水平、响应速度都很满意，Emily于是跟总部写了报告，打算走流程将这家律所加到公司的preferred lawyer list，正式聘用他们为整个项目提供法律服务。
这个流程很繁琐，但因为事情比较急，所以Emily还专门给自己的老板，美国的GC打了电话，所以已经得到邮件批准了。
“这不挺好的吗？”我奇怪地问Emily。
“原本确实挺好的”，Emily叹了口气。
原来，就在她获得GC邮件批准没多久之后，GC又给她转了一封邮件。这份邮件是Alex写给GC的，主要是介绍自己的律所，介绍自己，列了很长的服务客户的名单，还顺便立下“军令状”：如果我们被委任，一定会好好干，不辜负公司的期望。
“这也很常见啊”我安慰她。
“常见个鬼”，她翻了白眼。
Emily说，这封邮件写得非常“热切”，是那种浓妆艳抹、穿红带绿的迎宾小姐式的“自荐”，近乎谄媚。更重要的是，这封邮件是Alex直接写给GC的，没有抄送给Emily，Emily对整件事毫不知情。
“我原本跟我老板说，这家所很professional,但现在我点被打脸的感觉，他们的做法让我特别不舒服。一方面，我都已经打算用他们了，他们还绕过我去approach我老板，明显是觉得我没有决策权，亏得我还费劲巴拉地去走流程。另一方面，我老板转邮件给我的时候也表示了对这家所的怀疑，似乎不太看得上他们。”
“Alex怎么找到你老板邮箱的啊？你给的吗？“
“我没给过他啊，他不知道从哪挖到的。“
“那你老板回他了吗？”
“回了，我老板非常冷淡地回复，这个项目的一切事项由Emily负责，你有事直接与她联系就好。我老板还给这个邮件抄给了我。”
“那也太尴尬了！你现在打算怎么办？”
“我现在有点骑虎难下：如果没跟美国申请过，这样的律师我可能直接就不用了。但现在已经走流程了，不用了我再去找新律师也得解释原因；继续用吧，我这心里真挺不舒服的，而且我老板似乎对他印象已经不好了，之后再有点啥问题肯定也觉得我选错律师了……”
听Emily这么说，我也觉得抱歉起来——毕竟是我推荐的律师。
这个周末我再问Emily最后怎么决定的，用还是不用Alex，她愉快地告诉我，问题解决了。
我一下子好奇：“怎么解决的？”
“很简单，我虽然签了委托代理协议，但因为签的是小时收费，所以我只让他们做了非常小的一部分工作，主要是法律意见部分，剩下的执行工作我们还用了平时合作比较多的律所。”
听到这，我特别为Alex惋惜。这个项目如果全部交给Alex去做，律师费怎么说也得是百万级的。现在他最多收个十万八万。
从表面上看，Alex不该一事多托，且没跟Emily商量就去多托，伤害了Emily的感情，也让她觉得自主权、控制权受到了挑战。
人对自主权的需求与重视远超想象，我的书《四步说服法》第四章专门讲了这个话题。
才发现，这本书终于降价了！
再往前一步地去看，这其实是律师营销尺度的事。
我一贯认为，律师最好的营销是通过关键时刻 ("The Moment"）来展现自己，如一次成功的演讲，一篇精彩的文章，一个漂亮的案子，从而被客户主动发现，被客户主动看见，被客户主动欣赏。
请注意，重点是客户主动。让客户觉得是他们选了你，而不是你将自己“塞”给了他们。
即使你使尽全力，成功将自己“塞”过去了，客户对你敬重程度、珍视程度，也多半不如他们自己“请”来的律师。
道理很简单，但面对各种现实压力，很多律师就是没办法做到不卑不亢，一旦意识到眼前这个是潜在客户，就很容易发力过猛，显得非常急切，甚至有点Desperate。
就拿文中提到的Alex来说，如果他通过积极响应来证明自己很在意这个新客户，没有人会烦他。但他过于急切，且用了错误的方式，以至于不仅GC对他印象不好，他还“一箭双雕”，成功地让Emily也觉得不舒服了。
其实不仅是律师营销，在多数事情上，多数人都有reactance，你越低姿态、越热切，越容易招致厌烦、轻视；越矜持、越难约，则越抢手、越宝贵。这也是我在书里“稀缺”那一节写过的观点。
唠叨了这么多，如果你依然觉得把握不好营销时的尺度和姿态，不妨想象一下两家理发店，问问自己，你更喜欢去哪家。
理发店一：
你走进一家理发店，一切看着都很好，理发师手艺也不错，只不过从你开始洗头的那一刻，你就开始被营销：要不要买个我们店的头发护理呀，这可是巴黎进口产品，都是高端沙龙用的，你可以随时来店里做护理，你看你的头发多干枯……你果断拒绝了。
开始剪头发，理发师才第一刀，就开始向你推销会员卡。你不想搭理，保持沉默。但在理发店你无权沉默，理发师一直问一直问，为什么不想办卡呢，那么划算，你总要每个月理发的……你没办法了，只能说自己之前办卡都没用得上，你说这家店离家远，你说你打算留长发，但不管你说啥，理发师马上对你说的每一条开始反驳……你烦得恨不得拿起剪刀，剪了TA的嘴。
好不容易熬到结束，你去买单的时候，收银又问你要不要办会员卡，要不要买护理，马上双十一了活动力度很大……你不得不摆出最臭的脸：不用了，我对你们店不满意。
虽然那天你的发型很成功，但你从此再没去过那家店。
理发店二
你走进一家理发店，一切看着都不错，洗头发水温合适、手法轻柔；剪头发刀起发落、干净利索。全程没有人推销会员卡，每个人安静地干好自己该干的事，店里只有洗头发的水流声，剪刀清脆的碰撞声，吹风机发出的白噪声，以及发型师偶尔和顾客沟通需求的声音。
你一直在等人跟你推销会员卡，等啊等，但一直没人提，以至于你在买单时实在忍不住了，问：“你们这有会员卡服务吗？”
分
割
线
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