“十五问”鲨鱼菲特强小明：多家资方及字节加持，凭什么？

撰文：EW| 习睿（上海）

审核：EW| 杨晶（北京）

支持：东西消费组

导 读

多渠道细分类目第一、2020年全年GMV超过2亿、一年多时间完成四次融资，鲨鱼菲特过往的成绩让其成为市场的焦点。

2017年成立的鲨鱼菲特，靠着单品“常温鸡胸肉”在健康食品赛道成功出圈。拥有爆款后，鲨鱼菲特不断扩充爆款上限，围绕“一日三餐”场景，搭建产品矩阵，开始由打造爆款转向建立“健康品牌”。

目前，鲨鱼菲特已经完成B轮融资，投资方包括不惑创投、梅花创投、青山资本、清流资本以及字节跳动等。最新一轮融资中，字节跳动的加持，让外界对鲨鱼菲特更为关注。

但在鲨鱼菲特品牌创始人强小明看来，资本上的速度并不代表品牌上的成功。“字节跳动会在电商上有合作，也会有深度的扶持。但资本是支撑，品牌的另一个重点还是在和用户的链接。”

现阶段，鲨鱼菲特已经完成0-1的产品打磨阶段，走向铺渠道、涨声量的快速扩张期。直播电商将是鲨鱼菲特今年发力的重点。强小明表示，今年将会先以抖音为主，但未来抖音、快手两大平台都会全面布局。

找到市场痛点

鲨鱼菲特一定程度上可以算是赛道的颠覆者。

健康食品一直都是消费领域的大赛道之一。但以往的品牌更多以奶昔、蛋白棒等产品形式切入代餐市场，但这类形式的产品很长一段时间都没有真正代替传统的一日三餐。

鲨鱼菲特通过观察数据发现大众对于鸡胸肉的需求极高，但转化效率极差。通过研究后，鲨鱼菲特发现这背后的原因在于，以往鸡胸肉的处理过程繁琐不符合当下年轻人的生活习惯。最终，鲨鱼菲特打造出常温、即食鸡胸肉这一产品。

这实际上，是结合当下用户的新需求对健康食品在产品形态上完成了新一轮的创新，让整个赛道走入新的阶段。

在强小明看来，未来年轻人的生活一定是美味和健康交集。“火锅、烧烤是少不了，但同时未来更多人会把一部分的饮食转化成低负担的饮食，但健康驱动的品牌其实很少的，所以这就是鲨鱼菲特在做的事情。”

目前，鲨鱼菲特的SKU已经超百个，涵盖肉类蛋白系列、主食系列、调味料系列、冲饮系列、零食系列、烘焙系列等等。除鸡胸肉外，荞麦面、魔芋丝等产品也成为细分领域的TOP1。定位便是能够涵盖一日三餐全场景，实现年轻人饮食的健康升级。

鲨鱼菲特的背后：能力均衡的团队

找到市场空白是鲨鱼菲特创立的起点。而如何将开创性产品推向市场，靠的是整个团队的运转。

实际上，从用户洞察到供应链再到流量运营，鲨鱼菲特整个链条搭建得较为流畅。也正是从产品品质、性价比到服务体验等每个环节都稳扎稳打，最终促成鲨鱼菲特成为头部。

鲨鱼菲特虽然是仅成立四年的新品牌，但其背后的创始团队在食品赛道已经深耕多年。

鲨鱼菲特创始人强小明曾经创立过食品领域的TP公司，服务过五芳斋、稻香村、华美、同仁堂、御⻝园等多个品牌，在2013年协助五芳斋电商完成品牌破亿的销售额。 

鲨鱼菲特的初创团队都是强小明之前的同事。强小明表示，整个团队非常的扎实，对各版块都有沉淀。“我们都做了十多年的消费品牌，对于消费品牌的运营周期、人群、产品、渠道综合各个维度都了解，并不是新手上阵。”

在强小明看来，“综合能力强”也是鲨鱼菲特最大的优势。“我们更愿意考量的是长期的指标，虽然很多时候消费者会挑选不同的产品，不一定每次都用你的。但如果你有综合的优势，他在挑选之后最终会回到你这里。” 目前，鲨鱼菲特的团队也由最初的数十人扩充到百人。

相比于其他品牌，鲨鱼菲特实际上非常清楚每个节点该做什么，以及对整体发展的节奏掌控度较高。

强小明表示，“我们原来操盘的规模有三十多个亿，鲨鱼菲特现在的阶段对我们来说还是能够承接和落地的。我们现在还在整个品牌的初期，现在的困难对我们来说，都还不是特别大的困难。”

鲨鱼菲特的创立，更像是一次“行业经验”的复用。而对于从代运营转向创立品牌的原因，强小明也表示，在以往代运营过程中，自我的认知在不断迭代，创立品牌是顺其自然的拐点。“我们也希望养一个自己的孩子。所以到一个拐点的时候，我们认为可能做自己品牌的时候到了。”

以下是与鲨鱼菲特创始人 强小明的问答

鲨鱼菲特的发展历程

EW: 鲨鱼菲特一开始为什么会从鸡胸肉这一品类切入？

强小明：一方面是需求非常大，增长速度非常快。第二是因为，我们看到很多人去搜，但是转化效率很低，这背后是供需求不平衡。

在电商的环境下，原来鸡胸都是卖冷链，卖冻品，要通过冷链运输到家。年轻人并不喜欢这样的解决方式，嫌麻烦。我们就开始谋划，做更好的解决方案，所以做成了常温、开袋即食的产品，这种体验方式就把这个品类颠覆掉了。

EW: 鲨鱼菲特的品牌定位是怎样的？

强小明：我们品牌主要定位在年轻人尤其是90.95后一日三餐饮食的健康化升级。关键是把传统的高油、高盐、高辣这种高成瘾性的饮食习惯，往低油、低盐、低脂、低卡这个方向升级。

我们认为未来年轻人的生活习惯是美味和健康交集。过去几十年，这种美味驱动的食品赛道已经很发达，但是健康驱动的品牌很少，所以这就是鲨鱼菲特在做的事情。

EW: 鲨鱼菲特目前处于哪一发展阶段？

强小明：我们品牌的发展分几个阶段，每个阶段都是要干不同的事情。

在第一阶段，更多是产品创新，品类创新阶段。这个阶段我们差不多经过了一年时间的打磨，通过数据分析洞察到了鸡胸肉品类的增长，洞察到消费者的痛点，研发了即食鸡胸肉这个品，推向了市场，拿到市场消费者的反馈，比如说对于口感的反馈，对于配方的反馈，去迭代产品，观察复购数据，口碑推荐数据等等，这一年多时间我们并没有做大面积的市场，属于品类的开创期。

第二阶段是我们最近两三年的时间，进入了快速发展期，但这一阶段我们最主要是利用电商的渠道，天猫、京东、拼多多、抖音这些渠道去把产品通过推广卖给消费者。包括在抖音、b站、小红书也会有一些达人做种草，所以这个阶段对于品牌声量的增长，其实蛮迅速的。

在第二阶段核心要做好渠道，做好流量运营，让更多的消费者快速的使用产品，跟产品建立好感度，因为产品是跟消费者形成品牌信任最根本的点。

再往未来走，我们更多的要去做品牌广告，比如说我们现在开始请明星代言，更往品牌层面去做市场动作，这个是未来几年要做的事情，一步步地加深在消费者对我们品牌的认知。

EW: 您为什么会从做品牌代运营转到自己打造品牌呢？

强小明：过去在做代运营的过程中，其实我们本身对品牌服务的就比较深，我们会深入到他们的组织，比如说团队怎么建设，会深入品类开发，产品怎么拓展、怎么创新，这些过程我们一直都是深度在做。

在做的过程中，我们的认知其实一直在进步和迭代，所以到一个拐点的时候，我们认为可能做自己品牌的时候到了，所以我觉得也是顺其自然的一个拐点吧。我们也希望自己可能也养一个自己的孩子。

EW: 鲨鱼菲特在这个赛道中的差异化优势在哪里？

强小明：每家的地位都不一样，各有各的优势。我们综合优势会比较强，我做了十多年的消费品牌，对于消费品牌的运营周期、人群、产品、渠道综合各个维度都了解，我们团队的基本功比较扎实，整个团队比较务实。

EW: 供应链是现阶段最需要去解决的问题吗？

强小明：目前供应链依然供给不足，满足不了增长速度。接下来我们还要每年成倍的增长，供应链也要成倍以上的增长。对于工厂来说，每年产能翻几倍，他们的压力是非常大的。所以我们接下来要加深扶持供应链成长，包括战略投资合作，不然的话你有很多渠道你供不上货。

EW: 去年有那么快的融资速度是为了就能获得更多的资金来去打磨供应链吗？

强小明：这肯定是一个考虑，未来要做的事情需要更多的资金去做基础建设。

第二方面，从企业的发展角度来说，我觉得中国未来任何一个品类的头部品牌，他是离不开资本的背书或支撑的。因为品牌发展的过程中肯定会有一些阶段是需要大量的烧广告费，这都是需要有支撑的。对融资来说，我觉得它是非常重要的支撑点。

但品牌还有一点是，是用户跟你的关系，资本不能决定用户，资本可以决定给你更多的资金，资源背书，让企业在竞争过程中子弹更充足。

EW: 字节跳动是鲨鱼菲特的投资方之一。字节跳动会提供哪些扶持？

强小明：主要还是会有电商的一些合作，也会有一些更深度的扶持和帮助，无论是运营还是流量还是会有一些帮助。

鲨鱼菲特如何打造产品

EW: 鲨鱼菲特的选品逻辑是这样的？

强小明：我们定位始终是以年轻人为核心。围绕着具像的一个人的饮食习惯去考虑，比如说一日三餐的痛点是什么，我会经常跟消费者互动。

其实我们有大的品类规划，肉类蛋白、主食和调味是长期做的三大品类方向。在这个品类下面，通过数据分析和用户调研，看有哪些细分品类的趋势和变化。

我们通过数据敏锐的洞察到消费者对于哪些品类的需求在快速增长，再跟用户互动，了解这种需求增长的背后，他到底关心什么。而历史的解决方案，哪些东西是他们不满意的，我们怎么去做创新，可以给他们更好的体验，在这个过程中去重新定义一个他们更喜欢的产品。

EW: 围绕产品，鲨鱼菲特未来是从哪些维度发力？

强小明：第一：产品本身的话，口感的升级、迭代、创新，围绕这些进行研发。

第二：供应链上，要提升供应链的品质的稳定性，供应链的效率，供应链成本的优化等等一系列。这些东西综合下来，消费者其实是有感知的。

第三：渠道上的便利性。我们现在以电商为主，但是消费者不仅仅是在电商上，他可能在线下的便利店也需要买到，可能出差的时候需要在高铁站买到。

整个渠道的便利性其实是构成了他能不能快速购买的一个很重要的服务环节。渠道的建设其实也是一个基础建设。

第四：整个服务的体系，它的体验的流程。比如说如果买了产品之后，他需要了解营养学的知识，甚至有些人需要更完整的集中管理的解决方案，他是希望品牌方可以给他们做更多的，这块我们有没有后端的人负责整个服务体系，这也是很重要的点。

鲨鱼菲特未来的发力点：直播电商

EW: 在直播电商层面，鲨鱼菲特目前是以怎样的逻辑去做？

强小明：这个其实就跟随抖音、快手他们体系的玩法，比如品牌的直播，达人的带货，短视频的种草，就是这些平台常规的做法。

我们现在重点还是在做抖音，包括我们目前的供应链也比较简单，供应链产能也不是很充足，所以我们现在优先把抖音供货放在第一位。

EW: 在抖音上的成绩有达到预期吗？

强小明：我们去年年底开始做的，有半年多的时间，效果是超预期的。我们现在已经月销破千万，这个比我们想象的速度还是要快很多的。

EW: 今年在直播电商上会有什么目标？

强小明：我们主要还是先把基础建设做好。在基础建设做好之后，我们希望在各个渠道里面做到行业第一的位置，第三个在于销售的增长，我觉得是水到渠成的事情。

这两个平台，因为都是新渠道，去年我们计划可能总共5000万，但今年来说，可能就会把这个目标调到1.5到两个亿。

当然不强求销售规模到底做多少，更希望是把基础做好，这个背后其实是团队要怎么搭，供应链要怎么配套，怎么为这些平台做更符合的产品体系，这些东西其实是我们更看重的。

EW: 内容，对于品牌来说会是一个怎样的角色？

强小明：如果讲品牌广告，内容是1后面是0。如果内容讲定位讲得清楚，消费者其实能看得到你是做什么。各个曝光渠道，各种综艺节目就是在后面加零，如果没有好的内容，产品不行、服务不行，那你投了再多的广告费可能都形成不了品牌的心智。

我觉得内容是一个综合的面。很多人可能觉得只是你看到的那一张图片，或者你看到的那个视频，我觉得是所见即所得。就看到了东西表达得要准，体验的东西要能配得上，这才是整体，我们可以把它称为完整的内容。

EW: 您觉得新品牌在下一个阶段的增长点会是在哪里？

强小明：首先，我觉得对于把握到真需求的品牌来说，我们认为很多品牌其实都还在初期，一个品类初期的时候，本身它会有快速增大，因为人群的渗透率会增加。

在未来几年对于渗透率的增加，它其实有巨大的流量红利，可以带来消费的增长。比如说现在消费品，如果有需求解决方案，消费者会产生老客的口碑裂变，会产生人群的破圈。他就会又激发出二次的需求。

这个不是单纯的说，今天有直播或者有达人带货、明星主播的红利，这个是0~1。但真正这个品类立住以后，人群的红利才真正刚刚开始。那可以突破原来单一渠道这种流量依赖。所以真正的需求被验证的消费品牌，它未来一定是全渠道的，都会有增大。

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