奢侈品买手集合店，成者少、败者多，难道是伪命题？
在当前零售行业一片低迷的情况下，除了一些轻奢品牌依然马力十足地开疆拓土之外，还有一类品牌，也十分活跃，那就是“买手集合店”或“奢侈品买手集合店”。在大家熟知的 I.T, Lane Crawford, Joyce等等之外，还有10 Corso Cormo, SF Fasion, Sammy Collection, o’blu, Bauhaus, ZUMA, P-Plus, Maria Luisa, LB, Swank, Seven Days, Atos, Fene House, 栋梁、薄荷糯米粥等等品牌频繁映入眼帘。我们这一期的话题，就来挑选一些代表性品牌，做个分析和分享。
2006年，在香港颇受欢迎的连卡佛（Lane Crawford）悄然撤离上海。当时圈内外一致认为原因是奢侈品买手集合店曲高和寡，缺乏大众熟知的、可识别性高的品牌，当时的国内消费者大多数还处在追求大Logo的阶段，因此高端买手集合店在当时的国内行不通。
时过境迁，随着社交网络和数字媒体的风靡，国内消费市场在迅速发展，越来越多的国际品牌也涌入国内，顾客的时尚品味在不断提升，以大Logo为标识的一些品牌已然不再是消费者的最爱。
去年，来自香港的Lane Crawford重返了上海淮海路、来自意大利的10 Corso Cormo 在上海静安寺会德丰的首家门店开业、来自法国的老佛爷（Lafayett）也卷土重来进驻到了北京西单商圈、国内时尚著名人士洪晃的薄荷糯米葱也大受媒体热捧…时尚零售业的高端买手集合店似乎又重整旗鼓、重出江湖了。
然而，这个在海外成熟的零售商业模式是否在当下的国内市场可以赢得顾客青睐，掀起持续的风潮？izi Retail为此做了一些调查分析。
一、买手集合店是个很宽泛的概念，大致有以下三种经营模式：
1，百货式买手店：以Lane Crawford为代表，面积大、品类丰富，涵盖服装服饰、咖啡简餐、化妆品等
Lane Crawford采取中央买手制，集团旗下拥有近百名专业买手在全世界搜寻合适的商品，保证40%以上的商品在当地店内是独家销售的。买手对目标消费市场的精准把握能力，直接影响了商品的动销率、周转速度和库存成本。Lane Crawford也采取将买手的收益与商品销售额直接挂钩的激励模式，以确保在提升买手的时尚敏感度和商品鉴别能力同时，也将降低集团的经营风险。
在商品组合（MD）方面，Lane Crawford店内许多品牌是还未进入国内直营或新进中国的品牌，这类品牌的知名度相对较低，目标客群也通常是时尚前沿或者口味独特的顾客，因此属于小众人群。从目前上海淮海路时代广场、北京金融街购物中心Lane Crawford以及成都国际金融中心（IFS）的Lane Crawford来看，场内品牌的业绩表现普遍一般。
2，品牌代理合作+自营品牌式集合店：以I.T为代表，面积大、品类主要集中在服装服饰
I.T与品牌间的合作多样而灵活。I.T集团最初是以买手制发展起家，之后逐渐衍生出代理与合资公司两种模式。
I.T代理的代表性品牌包括Kenzo, YSL, Alexander McQueen等，也有部分品牌授权I.T独家代理。相比代理，成立合资公司是更为深入而牢固的合作模式，比如FCUK就是由I.T与英国两家公司合资成立的公司来共同经营。
IT集团旗下有I.T和i.t两种店铺类型，就是通常大家说的大I.T和小i.t，前者定位高端，主要进驻上海恒隆广场、重庆时代广场等高端购物中心，在国内有24家店；而后者i.t，定位年轻、时尚、潮流，价位亲民，在国内有34家店，加以该集团的自有品牌5cm、izzue、b+ab、CHOCOOLATE等，所以I.T集团既可以通过集合店的方式发展，旗下自有品牌又可以独立开店，策略灵活，客群较宽，市场份额较大。
3）寄卖式买手店：以北京栋梁、薄荷糯米葱为代表
栋梁是一家与20个本土独立设计师签约的买手店，创办者对时尚和艺术的热爱，也可以从店铺的设计风格和软装布置中体现出来，将多元的时尚体验与舒缓的生活节奏紧密的融合在一起。据悉，薄荷糯米葱的模式也类似。这类模式中的品牌个性强，受众面较小，自然会影响该模式的发展步伐。
通过以上分析，可以看出，真正的买手集合店，无论是上述哪种形式，其在市场拓展方面都会比较有选择性，步伐不会太快。
二、近年来大量在本地起源的奢侈品集合店层出不穷：
近几年，国内商业地产迅猛发展，上述的几种买手集合店的谨慎发展步伐显然不能满足这些高端购物中心的需求。同时，在国际一线奢侈品牌又不再大力开拓新店的情况下，商业地产开发商只能退而求其次，希望招一些店内经营一二线国际品牌的买手店来开店，据一些业内人士介绍，相当一部分开发商，请这些品牌就是来撑场面，满足企业高层的心理期望。
这类奢侈品集合店的面积不大，往往集中于某一个品类，如品嘉集团下属的P-Plus集中于鞋包配饰，虽成立不久，但雄心勃勃；ATOS集中于手袋配饰；深圳的Sammy Collection则集中于服装，等等一系列集合店不断进入了大家的视线。
这些集合店在国内迅猛发展，但在店铺装修设计、产品陈列和服务上，与国际一二线品牌直营店以及Lane Crawford等老牌集合店之间还有些许差异，有较大的提升空间。受地域和所在项目本身等因素影响，业绩方面，高低都有、参差不齐。
另外还有许多在酝酿或策划中的集合店品牌，据一位从事购物中心招商工作的业内人士介绍，经常会遇到前来洽谈计划做精品集合店或买手店的客户，他们往往有意打造意大利或者法国或西班牙的一线或二线品牌集合店/精品馆，也会出示一些与品牌的合作协议，面积需求也动辄上千平方米，但往往深谈下去，这些计划在商品组合、产品价格、零售服务方面，都有很多欠考虑的地方，大多都不了了之。因此，商业地产开发商在招商时要充分考虑类似方案的可行性和团队的实力。
三、造成这些奢侈品集合店在目前成者少、败者多的主要原因是什么？
目标客群太窄，国内此类消费者还未形成规模，一线城市如上海、北京都如此，何况其他城市；
追捧Logo以及钟爱顶级奢侈品的消费者大多选择去国内专卖店消费，货真价实服务好，或者去国外消费，价差不小求实惠；
中产阶级理性顾客可能会直接选轻奢品牌，而这些轻奢品牌在国内呈现遍地开花的状态，选择一个就近的直营店并不困难；
集合店的买手对消费者需求缺乏精准判断。
那么，奢侈品买手集合店之所在海外风行，在国内成功的少，说明不是商业模式有问题，而是土壤和时机的问题，因此在国内市场还不成熟的当下，这些奢侈品集合店要想取得巨大成功，须先练好内功，提升以下5个方面的竞争力：
1）集合店自身的品牌美誉度；
2）舒适、愉悦的购物环境；
3）有一定竞争力的商品价格；
4）优秀的商品组合能力，实现品类间的互动、连带；
5）能与品牌直营店相媲美的顾客服务和顾客关系管理。
磨刀不误砍柴工，奢侈品集合店只有靠更为出色和精准的管理，才能够不仅抓住国内市场的渠道机会，迅速布点，而且满足顾客对商品和购物体验的需求，从而实现业绩的提升。
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