来自六位九合系创业者的全球化实战锦囊｜九合全球化沙龙精彩回顾（下篇）
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沿着旧地图，找不到新大陆。近期，九合创投联合清华五道口金融学院、亚马逊云科技等，在上海和深圳举办了两场全球化系列沙龙，与业内人士和创业者共同探讨如何开辟新航线。
九合长期关注全球化领域，投资了跨境新兴市场快时尚头部品牌Urbanic、全球商业短视频AI创作平台井英科技、全球领先的物联网基础设施软件供应商EMQ、一站式海外用工和薪酬管理平台PayInOne、密集智能仓储厂商玑域智能、家庭机器人研发商赋之科技、AR智能眼镜品牌影目科技等项目。
九合认为，中国在供应链以及互联网、电商、硬件等方面的优势难以替代，随着新兴市场的觉醒和技术升级，全球化将在曲折中向前，出现新的机会。
以下内容来自六位九合系创业者在活动中分享的观点，欢迎有志于出海的探险家们与我们交流，期待陪伴大家走好全球化的第一步。
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井英科技创始人朱江
井英科技是基于生成式AI技术的出海短视频创作平台，AI秒级生成创意脚本，独创画面生成算法，用数字人替代真人，提供高质量、低成本的商业短视频生产方案，支持五十几种主流语言，能生成4000多种不同的场景和“真人”形象。
PayInOne联合创始人张昕昕
PayInOne是一站式的全球雇佣与薪酬管理平台，支持企业在超过100个国家及地区雇佣全职员工和灵活用工，帮助企业管理员工税收、福利、合规、支付，实现全球化薪酬统一管理，为企业处理在雇佣全球团队时面临的合规挑战等法律问题。
EMQ合伙人季奔牛
EMQ是一家全球领先的开源物联网数据基础设施软件供应商，为全球50多个国家和地区、20000多家企业用户提供物联网接入和流数据处理的产品与服务，包含50+世界500强企业，旗舰产品EMQX是国内物联网领域少数具有全球影响力的开源项目之一。
玑域智能创始人孙宇
玑域聚焦高密度智能仓储，致力于成为具有国际竞争力的物流科技企业，旨在将先进的感知技术、定位技术、控制技术、决策算法，融合到仓储、物流场景，降低劳动强度，改善作业环境，中国的AGV/AMR产业在全球市场具备足够的竞争力，前景可期。
赋之科技联合创始人朱虹
赋之科技专注于家庭机器人的研发和生产，在机器人领域深耕多年，拥有丰富的消费级机器人产品设计、开发和产品化经验及深厚的行业背景资源，推出的家庭守护机器人为家庭成员提供安全守护、远程陪伴和娱乐互动等服务。
影目科技联合创始人吕一飞
影目聚焦消费级AR智能眼镜，以创造下一代移动终端为使命，2022年4月，INMO Air量产并上线京东商城，是国内最早实现量产的消费级AR智能眼镜之一，2023年发布的INMO Air 2是国内首款搭载GPT的无线AR眼镜。
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Q
您所在领域有哪些重要的全球化趋势和变化？
PayInOne张昕昕：中国企业越来越自信，开拓海外市场不再有10年前的畏惧心态，迭代速度很快；也越来越在意自己的本地化管理，管理层越来越注重打造雇主品牌，提升组织架构和企业文化。
EMQ季奔牛：随着产品智能化的发展，物联网技术的加持已成为不可或缺的存在。我们正致力于为更多的中国企业提供出海服务，这一趋势已呈现出增长态势。
物联网应用领域也随之变得越来越多样化，除了大规模高并发的场景的普及，产品的功能性的需求也在不断增加。
针对中小客户，我们推出了免费使用的云服务；而对于KA客户，我们提供灵活计费方式，避免一次性大额支出。同时，我们用开放、开源的态度面对客户，允许用户对代码做任何审计。
井英科技朱江：以前是“以中国应对全球”，在中国先做出样板，然后在海外进行复制。今天则是“以全球应对全球”，市场局势比较复杂，更好的策略是一开始就做一家全球化的企业，形成资源的协同。
在AIGC领域，全球化正在加速，大模型的进展使不同国家语言的壁垒已经慢慢被打破，内容生成领域以火箭速度发生日新月异的变化。中国的创业者从一开始就要有全球化的决心，AI非常快速的在全球同步推进，我们要跟上时代的变化。
玑域智能孙宇：在移动智能机器人领域，行业头部企业收入有七成来自海外。全球制造业以及仓储物流行业对工业移动机器人的需求大幅增加，中国的AGV/AMR（自动导引车/自主移动机器人）产业在全球市场具备足够的竞争力，所以行业的出海力度很大。行业挑战在于人才的缺口，如何在海外找到合适的人才。
Q
中国出海的创业者如何建立核心竞争力？
玑域智能孙宇：中国企业有两大核心竞争力，第一是工程师红利，我们工程师薪酬比发达国家低，但是努力程度是他们的几倍。第二是供应链特别完整，我们做实体产品，在长三角或者珠三角的任何一个地方，100公里之内的供应链就可以满足需求，国外没有这种基础设施配套。
井英科技朱江：中国在过去20年时间里，培养了一批非常优秀的创业者，AIGC浪潮中，很多创业者都有过创业经验，是二次甚至三次创业，而且非常勤奋。
在AIGC视频领域，中国短视频处于领先地位，国内对于刷短视频、看直播已经习以为常，海外很多地方才刚刚开始。我们对于短视频的认知和创业者优势，在全球都有竞争力。
EMQ季奔牛：作为开源的商业化公司，任何一行代码都是开源的，我们的核心竞争力在于产品的创新，只有不断迭代和创新，才能持续发展。这也是为什么我们作为基础软件，还坚持每两周有新版本，云服务几乎每周都有迭代，这是保持核心竞争力的关键。
国内在物联网领域有非常多的应用，我们很多创新功能是在国内的客户和场景得到验证，然后再应用到海外，这是国内物联网企业出海的很大优势。
PayInOne张昕昕：中国创业者本身就是优势，他们在海外寻找机会的时候，很多管理层已经在产品和服务方面积累了丰富经验，会把国内一些新思路和高要求的管理方式带到海外。
Q
全球化过程中，有哪些容易踩的坑？
PayInOne张昕昕：管理海外团队比在国内管几千人的难度更大，甚至要处理用工方面很琐碎的事务，在沟通、培训、企业文化上都容易踩坑。员工是公司品牌形象的最好代表，应该在招人之前就想清楚当地的组织架构、企业文化。远程面试对员工的评估不是非常全面，在欧美招聘的试错成本又非常高，可以采取灵活用工等方式解决问题。
EMQ季奔牛：不要只根据访问量和免费用户量确定出海的重点区域。比如我们的开源社区、官网访问量和免费的云服务用户很大一部分来自东南亚，但是这个区域的商用转化率比较低。欧美市场中，虽然用户数量没有那么高，但是转化率远远高于东南亚市场。
井英科技朱江：创业者要仔细思考产品是否完成了Product -Market Fit验证，商业化非常重要，有些产品的用户使用频率很高，但是难以完成商业闭环。这次创业我们选择了广告场景，离商业化更近，不是拿着锤子找钉子。
玑域智能孙宇：海外拓展要做好长期投入的准备，不能浅尝辄止，在我们这个领域，投资之后要继续跟进。同时要有信心，只要把事情做好，长周期的拓客，会逐渐赢得客户的信任。
Q
全球化有哪些新市场和新机会值得关注？
EMQ季奔牛：我们海外的布局主要在北美和欧洲，这两大区域的商业环境相对成熟，基础设施条件好，物联网市场应用的发展也比较快，有很多明确的场景和需求。尤其在车联网和智能制造领域，发展更加迅猛。在这两个垂直行业里，数据越来越重要。过去，数据主要由人类活动产生，随着新应用尤其是AI应用的发展，越来越多的数据来自设备端，设备数据的采集和移动是这两个领域里的重要机会。
井英科技朱江：围绕着短视频生成，我们选择了两个主要市场，第一是美国，美国是传统的广告强国，很多企业在广告营销的投入比较大，使用工具也比较领先，所以美国是营销等生产力工具的重要市场。第二是东南亚，东南亚在这方面的市场增速非常快，东南亚和中国的短视频广告发展趋势领先于海外。
短视频广告转化率比图片广告高出三倍以上，带来完全不同的转化效果，海外短视频平台伴随TikTok等过去几年的发展，达到了日活接近10亿的水平，商业化短视频的爆发已经不可逆转，全球化企业营销可以多考虑短视频的形态和平台。
Q
如何获得对海外市场的本地化洞察？
玑域智能孙宇：要有本地化的团队和文化，起码有长期的派驻机构，做到这种级别的洞察。海外客户对中国企业的品牌认知程度不高，需要提供本地化服务，通过长期投入建立口碑，获取信任，赢得标杆客户的订单。
井英科技朱江：在不同的地域，短视频的创意风格和投放定向人群的策略都存在差异。首先，在创意方面，可以通过AI洞察数据，训练模型，更好的生成符合行业或者国家特点的创意类型。第二，专家很重要，专家是在创意或者投放方面的佼佼者，我们吸收了很多行业里的创意专家，共创短视频的生产力工具。
广告投放的趋势是自动化和智能化，基于AI和数据，广告优化只要选择创意，价格上设置范围，剩下的事情都可以交给广告平台。
影目科技吕一飞：产品交到用户手中之后，仅仅是一个开始，用户使用以后有反馈，还可能有新的需求。我们通过众筹平台和社交媒体的评论，发现不同区域、年龄层的用户需求差别很大。我们的AR眼镜，在日韩的接受度明显高于其他地区，其次是欧美，东南亚也是比较有潜力的市场。
赋之科技朱虹：用户洞察集中发生在产品定义和产品推广两个节点。如果是全新品类，可以针对少数群体做深入访谈。在提出产品的时候，先洞察市场，再确定主打什么性能。众筹平台和数字营销渠道做的测试都是比较好的数据来源渠道。
Q
如何拓展海外新市场，有哪些高效的海外销售渠道？
EMQ季奔牛：EMQ是比较典型的PLG公司，通过开源软件和云服务让用户使用，并从众多用户中转化一部分为客户。在使用过程中会产生很多销售线索，然后我们跟进线索。所以我们主要依赖内容营销，产出大量的产品介绍、使用教程、最佳实践、技术趋势等内容，通过官网、技术社区、社交媒体、行业媒体的多元渠道宣发，也会在Google 等平台投放广告。从产品角度，我们推出面向个人开发者和中小企业的免费额度，通过这样的方式吸引大量的开发者用户和企业内部的工程师，使他们能够直接了解和使用我们的产品，并产生粘性。
PayInOne张昕昕：在PayInOne所处的行业中，客户对我们的商业模式和服务形态有比较清晰的认知。我们现在主要市场在东南亚，亚洲客户更在意生态化的服务，我们会通过上下游服务商，帮客户解答问题，甚至提供免费咨询，让海外客户感受到我们和欧美公司的不同。
赋之科技朱虹：线上渠道的好处就是直接快速，自营肯定是先线上。对于初创企业，线下渠道不易亲自操盘，要在当地找到合适的渠道代理商等合作伙伴，不是规模大的渠道就最合适，要找到最认可产品的伙伴，更有可能做得好。我们在美国、欧洲和亚太地区都有代理商，通过参加展会找代理商是比较直接的方法。通过PR或者众筹的曝光，也会吸引代理商。
影目科技吕一飞：线下要找到本地化的合作伙伴。例如AR眼镜不是专供极客或者重度爱好者使用，更多的是要深入到一些专业化、垂直的场景，包括海外的线下社团、高校组织或者垂类的特殊人群和专业人士，能了解到非常接地气的需求。
Q
如何在全球化过程中不断迭代产品，如何低成本试错？
影目科技吕一飞：我们做的AR智能眼镜在市场上是全新的品类，开辟了新赛道，是一个日常轻便可佩带的设备。开辟蓝海有试错的概率，市场是全新的。我们推出第一代产品的时候，在Facebook上做了个社群，在没有做任何推广的情况下，就获得了五六千的粉丝量，从私域做起，团队要对市场建立非常理性的判断。
赋之科技朱虹：我们最开始做家庭陪伴机器人的时候，也是个全新的品类，到今天已经有几十万的用户。对于研发投入不是特别大的品类，时间成本最重要，小步快跑。但是我们产品对技术的全面性和深度要求，以及成本都比较高，我们会比较严格的去把控项目管理从一个阶段到另外一个阶段的进程，确保成本和质量的稳定。把控好每个环节，有信心之后再进入下个阶段。项目管理和产品定义的能力非常重要。
Q
如何组建全球化的团队？如何应对文化差异？
PayInOne张昕昕：建议企业对人才招聘做分层。管理层的信任感很重要，可以通过社交圈或者朋友介绍；领英是做中高层招聘比较好的平台；对于层级低的职位，可以尝试本地化的招聘渠道。
EMQ季奔牛：由于开源的特性，EMQ 从成立之初就定位是一家全球化的公司，总部位于杭州，在斯德哥尔摩设有海外研发中心，此外在全球 4 个国家和 10 余个城市设有分支机构和团队。
在产品研发方面，我们依靠开源社区的影响力来招聘人才，没有地域限制，欢迎全球任何地方的人才加入我们。与商业化相关的人才，我们主要从当地招聘，需要熟悉本地的行业。例如我们在北美市场会招聘熟悉车联网行业的销售。
在全球化公司中，要尊重不同的文化和信仰，树立清晰的目标，并让员工从内心认同所做事情的意义，大家都朝着共同的愿景努力，这也是我们做开源项目商业化的一个核心驱动力。
Q
地缘政治环境对跨境人才储备和管理产生哪些影响？
PayInOne张昕昕：中国CEO越来越意识到自己是一个全球公司的CEO，要在海外生根，不能抱着鸵鸟心态去处理人才方面的合规问题，人才纠纷会影响业务的发展，用人的时候也会考虑地缘政治对业务发展和团队搭建的影响。
很多美国公司在海外招人是为了降低成本，中国企业去海外是寻找新的市场和增长，更在乎人才的水平，希望把人才留住，所以会注重合规管理，从组织架构上建设成海外公司。