从销售驱动到科学驱动：BMS中国区总裁谈创新｜第一现场
林泰慷（Karl Lintel）
3月18日，我应邀参加百时美施贵宝（BMS）中国区总裁林泰慷（Karl Lintel）的媒体访谈活动。这是2014年7月上任中国区总裁之后，林泰慷第一次与媒体正式接触。之前，我仅是在与朋友的聊天中对这位来自比利时的老总有所耳闻。
今年初《研发客》右岸专栏介绍了BMS全球成功地战略转型为多元化专科生物制药企业的故事（扩展阅读：《CEO讲述BMS华丽转身》）。在去参加访谈的路上，我在《研发客》近2000人的几个微信群里问读者们有什么问题想问这位BMS中国新掌舵人，大家的提问集中在裁员、在华业务等方面，有位在美国BMS工作的读者还问到了BMS在中国的生物制药布局。而我自己则怀有一个疑问：这样创新驱动的商业模式真的会在中国执行吗？毕竟中国的产品周期管理（product life cycle management）和欧美有很大差异，近些年甚至少见有创新产品能在中国快速成功例子。
令我惊喜的是，林泰慷在访谈中强烈地表达了要带领BMS走上转型之路的决心，也表露出他对未来即将上市新产品的信心。毫无疑问，大红大紫的免疫肿瘤药物Opdivo将会是林泰慷最有杀伤力的“核武器”。另一方面，他很敏锐地挑选了肺癌作为Opdivo在中国首个适应症申请，而不是美国首批的黑色素瘤，这也可视为对本土市场的创新。
林泰慷学医出身，比利时人。在6年多前加入BMS之前，他已在辉瑞工作多年，第一份工作是在优时比公司（UCB）。林泰慷曾在东欧工作过，随后到亚洲、中东、非洲，之后又回到亚洲，基本上在所有的新兴市场都工作过。他给自己贴上了两个标签：一个是“新兴市场”（emerging market），另一个就是他擅长的“市场准入”（market access）。
谁都无法预言BMS在中国的转型是否会成功。我一直在我们英文刊物PharmaDJ上撰文鼓励跨国药企降低对过专利原研老药的依赖，腾出资源来支持创新产品上市，毕竟这才是跨国企业的强项，立足之本。所以，这次我不禁想为BMS敢于创新开拓新商业模式的探索鼓掌。成为“第一个吃螃蟹的人”的BMS，必将引起更多人关注，相信一旦有了成功的例子，很快会有更多企业加入到创新大流。在大刀阔斧的药审改革驱动下，“创新”必将是未来中国制药业流行词。
研发客执行主编
戴佳凌
关于患者所面对的挑战
我们把自己所做的一切和患者紧密联系在一起，所以首先从患者角度介绍一下中国患者将会遇到的挑战，或者说最大的问题是什么。特别提一下癌症，因为一方面对于我们公司非常关注癌症治疗领域，另一方面癌症也是主要的致死疾病。就在我们讲话的时候，在接下来一分钟时间里，大概就有6个人确诊得了癌症。事实上，每一年中国新增肺癌患者会高达近60万，每一年新增诊断的肝癌患者会超过30万，这也是中国最主要的两大癌症。
所以，仅仅这两种癌症就有超过百万的患者，希望类似于我们这样的公司能给他们希望，延长他们的生命，甚至最好能“治愈”他们的疾病。
我们重点关注的疾病治疗领域，同时也是最近卫计委特别强调关注的一个重点领域，就是我们的病毒性肝炎领域，我想特别提一下其中的丙肝。在中国约有1000万慢性丙肝患者，其中约250万丙肝患者需要治疗，等待疾病的治愈，因为中国现有丙肝治疗方案有很多患者不耐受或者不适合。
在我们家人或者朋友当中，也有丙肝患者或者肺癌患者，对他们来讲所遇到的挑战是：在全球其他国家已经被批准的一些治疗方案，目前在中国还没有获批。我不会给大家太多的技术性名词，但是就希望告诉大家：在肺癌的治疗方面，全球的标准治疗方案有肿瘤免疫这样的治疗方案；丙肝治疗方案有DAA（直接抗病毒治疗）。我们的患者是在渴望这样的治疗方案。
但在现实情况中，相比其他国家的患者，中国的患者可能不得不等更长时间才能在中国市场上获得这些治疗药物。而且要让这个产品进入医保，可能就要等更长时间。与此同时，又因为在中国可能只有一小部分医院属于专科医疗医院，所以要等待的时间还要再长一些。
从公司的角度来讲，有很多新药物没有办法及时在这个市场获批上市。领先的七大跨国药企的产品组成中很多产品已经是成熟的产品。这对我们整个行业、对跨国药企来讲是一个挑战：80%的产品其实是超过10年以上的老产品，这些已经超过10年之久的成熟品牌和产品，目前是推动跨国药企发展的主要产品。
整个行业所遇到的挑战，一方面在于很多产品是成熟产品，产品的差异化在不断减少。不管是跨国药企还是中国药企，它们旗下很多产品不能以最快速度在中国市场获批和上市，同时中国药企的仿制药的质量在不断上升，所以对跨国企业来讲，面对这样的环境，我们的出路就是要有差异化和创新。另一方面是我们的商业模式，百时美施贵宝也遭遇了这方面的问题。多数情况下我们都在依靠销售人员推动业务发展，这一点并不奇怪，因为西方市场很长时间以来基本采用以销售驱动的商业模式。所以我们必须要有创新，包括我们要更多元化地创造跟我们的客户、跟我们的利益相关方进行沟通的一些渠道。目前的商业模式不管是从规模还是范围来讲，都已经产生了局限性。政府也非常清楚，现在在整个医疗行业当中，有太多资源集中在少数医院层面，所以希望通过改革，比如分级诊疗这样的新模式，可以使医疗资源更分散。
我们看到患者的需求、整个行业以及从跨国药企角度出发的需求，是有很多重叠的部分。我们要能够更好地推出创新产品的组合，同时可以造福我们的患者，也可以让我们获得更多市场准入。我们的解决办法是通过创新促进业务的增长。我们需要有更多的创新，思考不同的商业模式，让我们能够获得更好市场准入，比如除了进入国家医保以外，是不是还有很多其他创新商业模式值得思考探索。
目前的一些政策对于我们、对于患者来说，能看到很多新的希望。一些新药临床试验有可能在中国更快获批，就是这样的政策，使得我们有可能把中国患者纳入全球临床试验当中，而不是像以前要等全球临床试验结束之后，再来做仅仅针对中国患者的临床试验。
另外，今年2月份国家食品药品监督管理总局也是明确地确定在中国未被满足的疾病领域，我也想跟大家分享一下，这些领域包括肝炎、癌症、肺结核、罕见病，还有儿童和老人的疾病。
还有今年3月5日和3月8日，李克强总理等也有非常令我们感到鼓舞的指示，这当中讲到“深化药品医疗器械审评审批制度改革”，对我们来讲是非常受鼓舞，就意味着更多创新可以更快提供给患者，从而满足未被满足的医疗需求。不久前卫计委召开新闻发布会当中谈到“十三五”规划期间关于建设健康中国战略，这其中强调深化医改方面的内容，仔细阅读相关文件我们可以发现，这当中有一些非常重要的举措，包括更关注严重疾病，扩大我们的医疗保险覆盖面，以及更进一步深入推进分级诊疗制度。
对整个百时美施贵宝中国而言，我们最重要的是能更快地加速，把这些令人振奋的创新产品组合推向中国市场。我们有三个领域作为重点：第一，肝炎方面，特别是丙肝，我们希望能够尽快把我们治疗丙肝口服直接抗病毒产品推向中国，因为有250万丙肝患者正在等待这些药物。第二，围绕心血管领域，在我们现有艾乐妥产品基础之上推出新适应症，针对房颤患者的卒中预防，希望这个药品可以尽快在中国获批。其实卒中也是中国一大死亡原因。第三，肿瘤免疫领域，这是百时美施贵宝最为骄傲的领域，我们是市场上全球第一个真正有明确靶点的肿瘤免疫治疗药物获批的公司，另外我们到目前为止还维持着在美国FDA最快获批的记录。
再介绍一下我们的两个丙肝药物。我们的丙肝治疗药物在美国被评为突破性疗法。突破性疗法认定表明了这样的药物在未被满足医疗需求方面有特别的创新。目前我们已经在中国完成了三期临床试验，非常期待这个产品能够尽快在中国获批上市。肿瘤免疫这个领域我们主要提到两个产品：一个是nivolumab，创造了美国FDA最快审批记录，已经有黑色素瘤、肺癌、肾癌等7个适应症获批；另一个是ipilimumab。
在中国的癌症发病率方面，黑色素瘤患者总体数量不是最大，但肺癌是中国第一大癌症。另外，我们在中国第二大癌症——肝癌方面，也希望有更快的相应的适应症获批。
到这里将进入我整个发言的尾声。一方面我们有这么多令人振奋创新的药物，能够很好地满足在中国已经被证明未被满足的医疗需求。另外一方面从公司角度来讲，我们有这个责任，以最适合的组织架构以及最恰当的商业模式，来更好地推进这些药物在中国市场的发展。百时美施贵宝中国的2000名员工中，每一位都期望坚守我们的文化，我们希望通过这样的文化，能够侧重于三个方面：专注患者，科学驱动，诚信为本。这三个词看上去很简单，却很好地诠释了我们的企业文化，而且也让我们知道哪些事情是我们不应该做、不应该推动、不应该关注的，它很好地解释了我们在中国应该有的商业模式。对于我们来讲，我们希望不只是完全侧重于单方面以销售为驱动的商业模式，我们希望能够和更多的利益相关方有更多的合作和沟通，这当中包括和政府之间沟通与合作，包括类似于世界卫生组织的国际机构以及和媒体之间沟通合作，还有和医疗协会以及非政府组织等，通过沟通和合作来更好满足未被满足的医疗需求。
肿瘤免疫产品nivolumab的临床试验情况怎么样？上市、定价计划怎么样？
作为百时美施贵宝中国的总裁，我的工作之一是希望中国的发展能够跟上全球的发展，我的梦想是希望我们所有这些创新的药物能够在中国和在全球同步上市和获批。我们也看到一些积极的趋势。为了达到我们的目标，我们必须首先投入足够资源，来确保这些产品能够在中国尽快获批。
刚才提到nivolumab，它的确是我们一个很重要的产品，我觉得第一步是我们自己行动要快，尽快提交我们的临床试验申请，尽快在中国招募临床需要的患者。这方面是我工作的重中之重。
2015年对于我们百时美施贵宝来讲是非常辉煌的一年，在美国以外的市场也取得非常大成绩。nivolumab获得几种不同肺癌适应症的批准，和ipilimumab联合用药也获得皮肤癌、肾细胞癌适应症的批准。目前，nivolumab开始在做肺癌临床试验。接下来事情是招募患者，之后就是中国相关部门的审批。还有一个好消息是，政府推行的改革措施都进展顺利的话，相对来说比较近的适应症获批，速度可能比我们开始做的肺癌临床试验获批更快，这方面也显示出中国政府的改革还是非常重要的关键。
关于准入的问题，是等到获批之后的下一个事情。其实所有的新药获批以及市场准入是一样的道理，需要我们和政府和利益相关方有更多沟通，确保这个药物获得尽可能大市场的准入。nivoluma是一个非常好的药物，有了它，我们很多患者有希望能够长期存活下来，而不只是延长寿命。
（文字编辑：姚嘉）