薪人薪事常兴龙：为什么“铁军”无法成就SaaS销售｜首席人才官

打造一支高度标准化、追求执行力的“销售铁军”，就可以承担任何领域的销售需求吗？

近日，人力资源SaaS系统薪人薪事创始人&CEO常兴龙发文表达了自己的观点，基于自己对行业的洞察以及与多个销售个体的交流，他认为铁军并不适用于SaaS销售，因为在新的时代中，销售的核心不在于强制控制和批量复制，而在于充分尊重个体自我挑战和自我管理，并在文中为销售的正确道路指明了方向。以下是部分要点摘录：

▨ 铁军的核心是什么？可复制的人才模子；偏负激励的强管理；追求执行动作而不是有效性。

▨ 简单产品适合用铁军，而复杂产品不行，SaaS方案大多属于后者。

▨ 铁军个体都很难有标准化的培训目标和画像，自然就很难发挥Power。

▨ 如果一个客户不是你的目标客户，真的签了下来才是各个团队悲剧的开始。

▨ 仅铁军不够，还要发挥个体的个性化Power，才能使划时代的SaaS销售工作更加出色。

有人说，SaaS销售很简单，找一个阿里出来的人，搞一个销售铁军队伍出来，这个事情就成了。有人说，找一些原来的2B的渠道合作，利润给人家多分分，成了。真的如此简单？

于是我把国内做SaaS，也提过要做铁军的队伍拉出来看了一遍，发现起码到目前为止，嚷着做铁军的，没有活得很好的，仅限于有几个的确是规模较大（但并不精彩）。

同时，把国外面向SaaS的营销/销售拉了一批出来，包括不限于HOOTSUITE、WISTIA、HOTJAR、OPTIMIZELY等，没有一个与铁军的思路直接对应。

于是我在想，铁军的核心是什么：

▨ 可复制的人才模子。

任何人，无论什么特性，只要被我这个模子训练一遍，那么就变成了一样的人。

▨ 偏负激励的强管理。

一模一样的销售动作，整齐划一的思想逻辑，很强的纪律，稍有不慎就面临很重惩罚的管理理念。

▨ 追求执行动作而不是有效性。

无论对错，你就执行，执行得好与坏是目标，有没有更好的方法不用你管。

简单产品适合用铁军，而复杂产品不行，SaaS方案大多属于后者。什么是简单产品？可以定义为：一句话就可以描述清楚，且供需方都没有岐义。相反是复杂产品。举个例子来说，社保代缴是简单产品，人力资源系统是复杂产品。

“您公司需要代发代缴吗？”，可能描述的人和听到的人理解都差不多，是同一个事情，这就是简单产品。

“您公司需要HR系统吗？”，你描述的是薪人薪事，听的人可能想的是某个自己用过的OA系统，这就是复杂产品。何况系统还与公司当前状态有关，与面前遇到的问题相关。

只要遇到的客户诉求不同，产品的应用场景差异化大，销售个体可复制性就差，铁军个体都很难有标准化的培训目标和画像，自然就很难发挥Power。

那么，正确的道路方向在何方？

这段时间以来，与很多销售个体交流，使我明白了一些道理。其核心要素是：新的时代中，销售的核心不在于强制控制和批量复制，而在于充分尊重个体自我挑战和自我管理。

1

找到所需，才能满足所求

表象一，有些同学“很努力，也很用力，但就是不出单，出单也伴随高定制，客户认可度低”，有些同学看似不太用力，但“签一个，成一个，客户认可度还高”。

任何一个商品都有自己的特点，很少有销售思路可以不加修改地直接复制，产品在高速迭代，市场在快速改变，对于销售而言，面临的也是不断地学习和改变。

我们团队中有一些是老销售，有一些是没有太多经验的90后，后来我发现，出单快而迅速的反而是一些销售新兵。不排除有些老销售是有料的，但至少有一部分老销售只不过是做销售的时间长，多了一些圆滑而己，并不太具备实战功力，自我迭代和学习的速度很慢，还沉浸在原来的销售套路里，没有跟上市场的变化，其本质工作变成了：怎么使一个不太有需求的客户，通过“做关系”签单。

相反，一些善于成单的抓住要点的同学，会很快放弃一些不是自己目标的客户，又在能成单的客户里很擅于抓住重点，很快成单。但同样，这些同学就没那种“赫赫之功”：某客户都要签竞品了，又被我通过关系抢救回来了。

刚开始，如果不深入细节，我真的以为是这些老兵的销售能力强，后来我觉得，如果一个客户不是你的目标客户，真的签了下来才是各个团队悲剧的开始。从总体成本来讲，多收了3~5K，多搭了数十万。

所以，这个时候还是用最终的数字结果说话，不要听风雨飘摇的故事，很多看似没有太多经验的小同学，反而在讯速放弃一些客户后告诉我， “老大，昨天5个线索，我认为目前不是咱们的目标客户，我就先放入池子，不再跟了。但我今天下午出去了一次，搞定了两家目标客户，都是一次搞定，XX版，XX万，今天合同，三天后回款”。

这些情景，引发了我对销售本质的思考，销售的本质是使得客户找到所需，并不是强迫给于客户，使之需要。如果手头客户不是目标客户，花精力开拓线索就好，总结经验和批量方法，精力不放在后面。何况现在的情况是线索足够，开垦不足。

于是我在想，以后谁也别给我提，“我花了九牛二虎之力，又通过关系抢救了某某客户”，客户是目标客户，你就应该拿下，拿不下说明自身不硬，要记住教训，做Case Study，继续反思练兵，如果不是目标客户，根本无须你通过关系或是灰色利益抢救，害人害已啊。

你应该给我讲，“我又迭代了一下我们的近阶段的客户画像，它们是规模在200~500人，医疗相关行业，主要的目标客户在北京、成都、上海、长沙，我发现目前从某某渠道来的客户更适合这个画像，市场可以配合有线下专业沙龙动作，具体的拉入方案见邮件，我判断在这个画像下，根据我提炼的以下几种方法，使得签单周期至少缩短了25%，成交率提升40%”。

相比强调铁军纪律，我觉得这三个动作可能更可贵有效：

▨ “反复提炼客户画像，反复提炼获取线索的方法，反复提炼对这些客户的批量应对方案”；

▨ 要相信“方法对了，才会事半功倍”，“关系虽重要，但产品、服务的价值大于关系价值，相互认可的双赢才是目标”；

▨ “灰色利益更是不要随便去动”，树立销售的正确价值观。

2

自我管理好者胜

表象二，有些同学签单老是断流，有时能签个大单，有时啥都有没有，毫无规律，很不稳定，有些同学源源不断地签单，大小都有，配比适中。于是有的做得不好的销售讲，做得好的是拿了很多公司的优质资源。

真的是资源决定的吗？实践证明不是，我把同样质量的线索分给不同的人，发现成单周期并不相同，好的还是好，差的还是差。分配不好，还会出现好商机做了小单，中级商机不成单的现象，看来还是和销售本人有关。

见微知著的，我们深入分解思考一下，拿“有些销售同学愿意在一个单子上死缠烂打”这个现象来讲，其本质是由于自己手里的有效商机根本不够。这个时候，正确的做法是使自已手里的线索/商机足够，而不是花时间死缠烂打，这就需要一个时间花在哪里的度的衡量，这个矛盾组织上很难解决，要靠自己。退而想之，是由于大多销售个体心中只有点，没有格局。

好的销售心中有一个自己的漏斗，用贪心算法来管理，多少线索、多少商机、多少可跟单、多少可回款，每个客户的情况，每个客户的KP的特点，研究最快拿下的方法和策略，而不仅仅是做了培训过的标准销售动作，没有回应就没有办法了。如果不自我管理和自我研究，这样一是浪费了很多商机，二是自身水平也不会有任何提升。

有一个例子，某某同学跟进了多次无果的Case，另外一个销售同学上，一次顺利搞定。说明个体有没有深度思考，有没有料，才是真的重要。单体销售对产品本身的认知，对客户需求的认知，提出解决方案的角度和方法，要反复的自我提炼和升华，见到合适的目标客户，要把一次拿下做目标。如果拿不下，那么再多机会也没有用。其次才是批量的科学管理方法。

识别销售有没有实战功力，从产品培训和客户反馈中很容易看出。有没有科学管理方法也非常简单，根本无须等成单。让销售同学在2分钟之内说清楚自己的漏斗模型。哪个阶段的数量不足，形成自我判断，自己来想办法弥补，形成这个意识后，就会发现整体会有很大提升。这是个后天可以管理和提高的过程，说不清楚一定是思考不清楚，思考不清楚应该加强思考，直到2分钟内可以描述清楚。在可以描述清楚之前，所有的销售动作基本无效。

其实，我感觉销售角色是个蛮好的角色，自己的收益与公司收益完全一致。想办法最大化自己的漏斗产出即可。销售做得好的，无不是在自我的漏斗管理上下了很大功夫，表现在外部，“好像是这位同学拿到了源源不断的好质量线索，又特别会说，一次性拿下客户很多”，其实质是，他在不断自我迭代自己的线索筛选标准，提炼总结方法，使得漏斗的每一层都是充盈有力，从而才“源源不断”。

3

高欲望而不自私者大成

表象三，有些销售同学，甚至有些Leader，表现为对成单的高度欲望，总是想在单子上揩油，甚至在自己带的团队中揩油。高欲望无可厚非，但价值观不对就很有问题。

销售同学的底薪低，提成高，表现来看，是用利益驱动，有高的收入欲望的同学往往能有所成就，但细观察发现，高欲望而自私者进展很慢，很难大成，有格局不自私者先跑出来，反而能屡屡达到自己的目标。这些跑起来的同学往往有三个特点：分享、成就、自由。

分享自己的经验，是一些低级销售不愿意做的事情，总觉得自己分享了就亏了，但实质上，这是放弃自我进一步成长的事情，一个人知道的再多，也不可能面面俱到。你分享了十个经验，别人给了你一个经验，你就有十一个经验了，于成长来看，这是最赚的。

只有身边的朋友和你的水平不相上下，才能相互成就，我的单跟不完了，你去跟，下次我跟不完了，再分给我。相互成就的团队不仅有多的产出，而且往往使得每个人都很舒服，紧张有序，成为给组织做更多贡献的Team，更能做一些有创造力的事情。

要自由，不要控制销售的自由思路。每个人都要有自由的思路，这样才有多样的方法，才有“大而化之之谓圣”的无惧任何对手的应变之能。

当然，本文写出来不是否定铁军，只是说不能简单地套用铁军。铁军可复制化的思路，流程化的训练方法，分层的管理的方法，无论是新旧销售体系，都要充分借鉴。这里讲的是一个度的问题，仅有铁军不够，还要发挥个体的个性化Power，才能使划时代的SaaS销售工作更加出色。

直到目前为止，还没有哪家SaaS的销售工作看起来是跑起来的，把第二名甩出几个等级的，这真是一个时代的悲伤。我们要全力致力于改变这个悲伤。

薪 人 薪 事

领域：科技/传媒

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