要爆发式增长？没有人比这八个企业玩得更6｜新书推荐

Facebook如何从默默无闻到坐拥二十几亿用户？Airbnb、优步何以在短短时间估值超过百亿美元？领英怎样跨步成为全球领先的职业社交平台?

这些初创公司实现爆发式成长的共同奥秘就是增长黑客。增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论，其精髓在于通过快节奏测试和迭代，以极低甚至零成本获取并留存用户。

增长黑客网络社区GrowthHackers.com的创始人肖恩・埃利斯、摩根・布朗在他们合著的新书《增长黑客》中分享了如何跨部门搭建增长黑客团队，以及实现用户和利润双增长的具体行动指南。本文摘编自《增长黑客》，用8个大神级的经典案例，揭示企业实现爆发式增长的核心原因。以下是部分要点摘录：

▨ 标题的好坏能够决定是1000人还是100万人阅读。

▨ 你要有能精准激发用户的语言能力，用一句话吸引他，鼓动他，迷住他。

▨ 根据用户的行为来寻找合适的推广渠道是省钱大法，让你能决定把有限的预算投到哪个渠道。

▨ 游戏化专家盖布・兹彻曼发现游戏化做法中最有效的奖励包括地位、权限、权力和实物（指金钱奖励或者礼品）。

▨ 亚马逊Prime计划推出的根本不是为了赚99美元的会费，而是极大提升用户的留存率。

增长黑客

Hacking growth

肖恩・埃利斯、摩根・布朗 / 著

中信出版集团 2017年12月

增长就像一把悬在互联网人头上的达摩克利斯之剑，让人时刻不得松懈。明明公司今天还生机勃勃，一个不小心就进入了死亡名单的前排；

增长就像一门不可描述的玄学，你永远不知道哪个点能产生转化，那些百分之好几百的增长，都是别人家的；

增长就像穷人家孩子过日子，要钱没有（有也不给你），没钱还要多办事。

即便如此，还有很多企业，抓住了一个或几个关键细节，实现了爆发式增长。我们盘点了8个经典案例，来看看增长大神们是怎样开脑洞的。

1

想不到的“啊哈时刻”

Airbnb如何将预定量提升30%

假如你是Airbnb员工，有什么好办法提升预定量？

一位刚来上班第一天的新员工，发现了一个细节：用户可以对心仪的房间标注星号，加入愿望清单。

这位不走寻常路的员工对主管说，这项驱动体验做得很棒，但还可以深入挖掘此项功能的潜力！于是——他把这个符号变成心形了。

你猜怎么着？通过追踪用户的反应，最终的预定量增加了30%——从星形到心形，就是这么神奇！

2

A/B测试

Upworthy的双标题法

A/B测试说起来老掉牙没新意，却屡试不爽。Upworthy的蹿红就说明了这一点。

Upworthy是全球增速最快的媒体，靠的就是抓眼球的标题。

他们的编辑为每条网络内容取至少25条标题，然后最终选出两个最具潜力的标题，并为它们创建各自的Bitly链接（短链接）。

然后，从Facebook上选出两组有共性的粉丝（比如所在城市比较类似），分别发布之前创建的Bitly链接。

接下来工作人员只需要设定好计时器，然后等着统计两个标题各自的点击数和分享数就行了。

时间一到，拥有点击数和分享数最多的标题胜出。

这样的试验除了能够极大地促进某篇文章的病毒式传播，还能不断丰富他们收集到的最具吸引力的文字和短语，以供日后使用。

正是出于这个原因，Upworthy的创始人埃利・帕里泽指出，“标题的好坏能够决定是1000人还是100万人阅读”，一切额外的努力都是值得的。

3

语言-产品匹配

Tickle改变Slogan，产生惊人效果

你知道一个人关注一条信息的最长用时吗？

答案是8秒。（2000年时这个答案是12秒）

我们都知道这是个注意力稀缺的时代，然而你真的意识到了，你只有8秒的时间来抓住用户的眼球吗？

所以，你要有能精准激发用户的语言能力，用一句话吸引他，鼓动他，迷住他。

Tickle是一家图片社交公司（PC版的Instagram，创建于1999年，2004年5月被收购），最开始的Slogan是“在线存储你的照片”。

看起来好像没毛病，就是用户做不上去。

于是创始人James Currier（也是一位神一样的增长大神）提出，把“存储”改成“分享”——这样用户就会乐意向身边的朋友推荐。

一词之差，用户在6个月内增加了5300万。

通过这个案例不妨联想下，如果你负责的约会App的Slogan是“寻找约会对象”，你有没有优化的想法？（文后附答案）

4

用户行为分类

LinkedIn从1亿到4亿的奥秘

根据用户的行为来寻找合适的推广渠道是省钱大法，让你能决定把有限的预算投到哪个渠道。

领英增长与国际业务部负责人阿蒂夫・阿万曾帮助公司将用户人数从1亿提高到4亿多。他制作了一个简便的用户行为类型表：

人们是否使用搜索引擎来寻找解决方案？ 是的话，关注SEO/SEM 。（莆田系的惯用手段，你习惯在某度搜索，我就把广告投到那里）

现有用户是否通过口口相传的方式和朋友分享你的产品？是的话，关注病毒营销或者推荐计划。（嗯，我知道你想到了微信红包）

用户数量增加是否会改善用户体验？是的话，用病毒式方法。（想想最早的Gmail注册和开心网的邀请制）

你的目标用户是否已经在使用别的平台？是的话，不妨整合与合作。（凯美瑞在机场打广告的案例你可曾听过？没错，增长黑客方法不是科技公司专用的）

用户是否具有很高的终身价值？是的话，付费获取。（平台型公司最爱）

没错，上面这几个问题看起来很简单，但是在行动之前能做到先自测自问，相信我，你能省下一大笔可能打水漂的钱。

5

问卷调查法

Revolution Golf的用户激活法

调查问卷这件事很招人烦，尤其是一些有着流氓基因的产品，打着调查的名义让你至少得点十几次才能卸载一个软件，这还得是小心翼翼的情况，不然一不小心你就会点到“继续使用”。

但是有一种情况下的调查，对改善激活非常有用。

在线高尔夫零售商Revolution Golf要求用户在注册时填写一份问卷调查，问卷涉及的问题包括访客性别、年龄、平均开球距离、18洞的平均得分以及挥杆动作存在的最大问题。

这个举动帮助公司年收入突破了2000万美元。

这种调查问卷，让用户感觉你对他们个人很感兴趣，你愿意尽你所能为他们提供最好的服务。所以用户愿意付出时间回答，同时，用户与你和你的产品之间也建立起了更深层次的关系。（姨妈预测软件Clue等也是这种路数，收集信息只是第一步，目的是防止用户休眠） 

6

游戏化

没人比星巴克玩得更6

游戏化专家盖布・兹彻曼发现游戏化做法中最有效的奖励包括地位、权限、权力和实物（指金钱奖励或者礼品）。

星巴克奖励计划鼓励1200万会员，他们每使用星巴克礼品卡或者移动App买一杯咖啡就会赢得一颗“星”。

会员可以拿星换取免费咖啡和其他星巴克商品，累积的星越多，用户可以兑换的礼品价值就越大，而且还能获得更高的会员级别，成为地位更高的星巴克忠诚客户。

星巴克的这一奖励计划十分成功，现在顾客在星巴克礼品卡和App上充值的金额已经超过了10亿美元。

毋庸置疑，这一方法的拥趸还包括那些积分换礼品的信用卡公司，以及累积点数换住宿的酒店等等。

7

留住用户

亚马逊Prime会员计划的真实用意

亚马逊Prime会员刚推出时遭到了很多分析人士的看衰，他们认为它在两日免费配送以及Prime涵盖的商品折扣方面花费太高，所以这个计划不具有可持续性。

事实证明，Amazon Prime在留存面大获成功：

73%的免费试用用户成为付费用户，而且，第一年订购Prime的用户中第二年续订的比例高达91%。

更令人惊叹的是，用户加入Amazon Prime的时间越长，留存率就越高，那些进入第三个年头的用户续订率达到了前所未有的96%。

此外，Amazon Prime会员的消费额是非Prime用户的两倍还多，高留存率还能带来复合式的盈收增长。

所以，Prime计划推出的根本不是为了赚99美元的会费，而是极大提升用户的留存率。

8

关注群组贡献

HotelTonight的定向投放攻略

在提升盈利方面，HotelTonight做得不可谓不细致。

这个移动App可以使临时需要住宿的用户以很低的折扣预订酒店房间。

它根据用户使用App时联网的方式是通过Wi-Fi还是通过3G或4G网络连接来创建群组并分析不同群组的购买行为，结果有一个出人意料的重大发现：

那些通过3G或4G网络使用App的用户订房率是那些在Wi-Fi环境下使用App的用户的两倍。（使用Wi-Fi预订不是应该更容易吗？）

因此它提出了一个假设：

相比使用不稳定的数据连接，用户使用Wi-Fi更容易在其他旅游网站上进行比较购买。

因为数据不稳定时竞争对手的网站速度很慢而且不可靠，用户会更愿意使用HotelTonight来预订房间，但如果使用网速很快的Wi-Fi，那么用户就会进行比较购买。

基于这个洞察，HotelTonight只向那些不使用Wi-Fi的用户投放定向广告，最终提高了那些看到广告的新用户的购买率。

彼得・德鲁克说：“商业的目的在于创造和留住顾客。”

这样看来，增长黑客方法是让商业焕发活力的制胜法宝。

在增长这条路上，永远都是“革命尚未成功，同志仍需努力”，增长黑客是一扇门，打开后怎么走，还是要靠你自己。

哦，对了，那个约会App的案例，创始人把Slogan从“寻找约会对象”改成“帮助他人寻找约会对象”后，用户开始向自己的朋友发出邀请，甚至向已婚朋友发出邀请，因为已婚人士也可以帮助他们的单身朋友找对象。

8个月之后，这项服务就新增了2900万用户。

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