瓜子二手车杨浩涌：如何用数据重塑世界？| 红杉Family

● 瓜子二手车的商业模式是什么？

● 商业新物种的底层逻辑是什么？

创办瓜子二手车是杨浩涌在创办赶集网之后的第二次创业，对此他说：“不是图钱，就是要干一点有意思的事情。”

他和团队在茶馆里定下了瓜子二手车的使命：让每个家庭都拥有更好的车，用创新重塑二手车产业。瓜子二手车已经在2017年升级为车好多集团，成功打造了二手车消费生态圈，为消费者提供车辆收购、检测、评估、销售、金融、保险、维修、质保等一站式服务。他是如何做到的？有什么经验可以让广大创业者借鉴？

今天的文章是在近日举办的中欧V论坛“解密独角兽成长之路·瓜子”活动中，车好多集团CEO、瓜子二手车创始人杨浩涌的精彩分享。

来源  / 笔记侠（ID：Notesman）

整理者 / 浮灯

数字化是给先行者的机会

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我是2004年回国创业的，正好赶上互联网创业这一波大潮并亲身经历。

我回国做的第一家公司就是赶集网。再之后就是瓜子二手车。

前后两个创业公司，团队一直在研究怎么去做营销和定位。比如姚晨骑小毛驴代言赶集网的广告，孙红雷代言瓜子二手车的广告。

做好这两个品牌花了我们很多时间，赶集我们做了十年，到2014、2015年跟竞争对手合并了。在这之后有大半年的时间觉得人生一下子失去了方向。毕竟刚刚才40岁，还是得做一些事情，就开始看各种各样的机会。

作为二次创业，也不是图钱，就是要干一点有意思的事情。

茶馆里定下了瓜子二手车的使命

我曾经看过农业，市场足够大，但链条实在太长了，要想把前端消费者的体验做好，就要追溯到田间地头，去做整合。总而言之挺复杂的。

刚好那时候瓜子二手车作为赶集内部孵化的一个项目，在赶集和58合并后，项目面临独立出来融资的问题，我就帮着赶集孵化的项目出来融资。

当时是2015年下半年，我见了一批投资人，有的说这个事挺好，但是没有创始人，如果这个事杨浩涌你来干，我们就投。

汽车消费领域是和老百姓工作生活密切相关的，中国约4亿人有驾照，汽车保有量超过2.4亿辆。二手车市场在发达国家非常大，国内二手车消费也是高速增长，市场痛点也非常多。

后来我和团队在茶馆里定下了瓜子二手车的使命：让每个家庭都拥有更好的车，愿景是用创新重塑二手车产业。

二次创业，在融资层面比第一次还是要容易一些。也有一些之前的投资人对我们比较信任。所以瓜子二手车出生的第一天就已经是一只独角兽，第一轮估值便超过了10亿美金。

数据驱动商业模式的演化

瓜子二手车是通过C2C模式切入二手车行业，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。通过缩短交易链条创造价值。

但当瓜子二手车发展到一定体量后，我们发现一个问题，对传统行业创新模式改造的阻力蛮大。

因为链条短，性价比很高的车反而会被伪装成个人买家的车商收走，然后再加价卖出。

这个价格优势消费者没有拿到，实际上是做了一个帮车商拿车的业务。这是当时我们碰到的第一个槛。

突破门槛的出发点很简单。做平台是要创造价值的，对消费者而言，就是帮卖车的卖出更好的价格。

车商出的价格低，我们的效率比车商高，也应该比车商出更“好”的价格。因此我们就开始做算法定价。

当我们的出价比车商低，车没有进到瓜子二手车，就是失败，下次价格可以高一点；如果出价太高，这辆车亏钱了，下次价格就会低一点。

就像人工智能阿尔法狗一样，用算法做定价它会自己在那里学，不停地学。这样我们的报价就会越来越有竞争优势。

因为算法定价，我们开始做瓜子严选业务，也被外界贴上了标签，说是新零售。

瓜子严选业务周转效率是传统二手车行业的四倍以上，这是算法定价的力量。

一开始我们也没有想过开店，就把这些车放到线下的大仓库，让消费者集中看车。

后来我发现仓库集中看车时，装上空调，装上灯，让仓库美观一点，购车体验好一点，再往下，场地有了车的数据以后，是不是可以有人的数据？

瓜子二手车的基因是互联网。我是学计算机的，计算机来自于数字的世界。

如果我们有了线下的数据，就可以去分析和了解我们的用户。这是严选线下店业务开展的逻辑。

刚开始开线下店时我们是比较紧张的。我们没有干过零售，高管团队甚至有人都不会开车。

怎么去PK特别有经验的传统零售商呢？后来我们归纳出镜像理论。就是把线下零售业务数字化，做很多数据分析。

因此线下业务关键点就是拿到更多的数据，做业态的优化。其实全世界互联网大的产业变革都是往数字化方向发展。

历史上几波大潮的竞争，沃尔沃超过了夫妻店，是因为它用规模经济实现了效率的提升。

亚马逊打败沃尔玛，是因为它是一家互联网企业，它的数据比沃尔玛多。

亚马逊在线上能看到用户访问数据，可以不断动态调整价格，看用户对哪个价位更敏感。

互联网一旦数字化以后，会给先行者机会去做优化改造，在不断优化和改造的过程中，效率也会越来越高。

亚马逊比沃尔玛成功的原因，是它拿到了更多的数据。马云说未来是数据的世界，我们自己也深信这一点。

数据驱动是我们商业的底层逻辑。

最大的挑战是数据的准确性

瓜子严选的流量都是从线上互联网过来的，不依赖于线下获客，所以开店对地理位置的依赖就更小一点。

我们不选址，只看交通是不是方便，我们也不太在乎在不在马路边上，这样房租也降下来了。

再加上我们的高周转——我们的周转是传统店的四倍——使得店面均摊的费用比较低。这给了我们更大的扩展和创新空间。

瓜子二手车所有的底层逻辑，就是能够在自己的生意中拿到更多的数据，因此能够跳开传统的经营方式，获得比对手更领先的发展，从而能够去改变整个行业。

对我们来说，去年我们最大的挑战是收集数据。今年则是数据的准确性。

如何让前线不同的评估师评估一辆车出来的结果是一样的？

我们的做法是培训尽量少一点，每辆车的图片尽量多一点。当图片数量足够多的时候，可以把数据回传到后台做图像识别，做相关性处理。

后台有一个云评估，瓜子二手车在全国建了多个中心，我们用AI训练云评估看图片的过程，同时后台的工程师看图片，然后纠错。只用了半年的时间，工程师看图片的经验，机器都学习过来了。

中国有很多好的工程师，又有很好的技术，公司又融了很多的钱，可以去解决很多的问题。我们可以去做一些全世界其他国家都没有尝试过的事情。

瓜子二手车2017年已经升级为车好多集团，我们做新业务是没有包袱的。

从企业层面而言，任何一家企业，能够抓住一波增长曲线，其实就相当不错了。

我们也在围绕汽车产业不断地迭代，拉着公司持续往好的方面增长，现在我们开始有二手车、新车和养车三驾马车往前跑。

好多车集团

领域：科技/传媒

车好多创立于2017年，致力于成为中国国内知名的二手车品牌连锁展销服务平台。车好多通过开设二手精品车销售实体店，同时构建网络购车服务平台、建设设施设备完善的二手汽车售后服务中心来一体化打造二手车消费生态圈。车好多以诚信为基石，以颠覆传统二手车消费体验为目标，以更透明的车辆历史信息及价格、互联网连接、高品质售后服务等为纽带，为消费者提供车辆收购、检测、评估、销售、金融、保险、维修、质保等一站式服务。

红杉资本始终致力于帮助创业者成就基业常青的伟大公司，为成员企业带来丰富的全球资源和宝贵的历史经验。47 年来，红杉资本投资了众多创新企业和产业潮流的领导者。

红杉资本中国基金作为「创业者背后的创业者」，专注于科技/传媒、医疗健康、消费品/服务、工业科技四个方向的投资机遇。十四年来，红杉资本中国基金投资了超过 500 家具有鲜明技术特征、创新商业模式、具备高成长性和高发展潜力的企业。

本文来源：公众号 @笔记侠。中国新商业知识笔记共享社区，微信价值排行榜总榜前四，独家笔记支持湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程，BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，70万企业决策及管理层都在看。

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