饶微谈新产业生物25年：如果一定要摔跤，那就迎头面对｜红杉原创特写

成立25年的新产业生物，在经历867天等待后成功迎来IPO，随即在股市11天涨停，至今上市5个多月后，总市值已超过700亿人民币。
新产业生物所处的发光免疫检测领域，对于大众而言并不足够性感。它是免疫检测的一个细分领域，主要为临床医生提供对疾病诊断有重大意义的医学指标，辅助医生做出更准确的疾病诊断。但人们仍不免想探究上文一连串数字背后，新产业生物所经历的跌宕起伏。只不过，坐在位于深圳新产业大厦的办公室中，董事长饶微却对25年的历程做了一个冷静的总结，“我们的历程很简单”。
从1997年公司仅有18人时加盟，到至今的23年间，饶微和新产业生物走过了从代理国外磁酶免疫检测、自主研发磁酶免产品；再到全国只有不到10人了解技术时，着手开发发光免疫检测试剂及设备的全过程。对新产业生物而言，每一步都是一个跨越式发展；对国内相关产业而言，伴随产生的是国产替代进口的机遇和挑战。
如果细细拆解饶微口中这“并不复杂”的创业历程，实则是由团队一次次“背水一战”写就，里面融合着敢与国外垄断企业一争高下的“不服气”。而再深挖也不难发现，企业发展故事的底色，是由国内企业家不愿让百姓看病花冤枉钱的情怀所铺就。
新产业生物的“不模仿”、“敢亮剑”，某种程度上也是饶微个人性格特质的投射。23年前，他从武汉理工大学来到深圳时，实验条件还十分艰苦。公司第一间研发实验室是在南山大冲村的居民楼里建立，客厅既是实验室又是饭厅，甚至连厕所都改成了实验室，每天工作都在18小时以上。
在早期，一个领导者的奋斗，铸就了这家企业的基因，也让新产业生物在25年发展中始终快人一步。饶微总结，他们有打着鲜明新产业生物烙印的成功诀窍——对行业及技术前景的准确把握，对生搬硬套管理体系的拒绝，对核心骨干的信任与善待。
红杉资本中国基金合伙人周逵表示，“研发要耐得住寂寞、能吃苦，还要对技术和产品提升极度热衷，新产业生物走到现在，靠的是董事长饶微和创业团队的执着和韧性。”
据他回忆，当时红杉投资这家公司主要基于几个判断：第一，中国IVD领域整体市场需求有明确的长期增长趋势；第二，技术研发无法“绕弯子”，中国企业想发展产品的技术必须过关，而“产品一旦迈过用户满意的门槛，就会释放巨大的潜在机会”，当时新产业正处在这个时间点；第三，饶微团队长期技术积累、厚积薄发的历程和信念，也坚定了红杉对创始人的信任和信心。
当然，困难总是会来，无论意料之内还是意料之外。面对发展中不可预测的困难，饶微很坦荡——做最坏的打算，想办法将事情向好的方向转化，不过，“如果一定要摔跤，那就迎头面对”。未来，他希望新产业生物在发光免疫检测领域保持极致专注，做发光免疫检测领域的“精品店”。

饶微 | 我的红杉印象

我对红杉的印象，可以用两个词形容。第一是专业，第二敬业， 而且整个团队都是如此。这两点非常关键。红杉的专业体现在，在机遇面前，往往能够前瞻性地把握住机遇，不单单是在体外诊断，而是体现在很多领域、很多行业。因为专业，所以可以抢占先机。同时，每一位红杉人都非常敬业，如果有需要，随时随地都能第一时间联系到你们。因为这些，红杉不成功都不可能。

很感激红杉一路陪我们走过了很关键的 10 年，走过了公司的高速发展期。特别在这 10 年中，在企业遭遇困境的时候，红杉给了我们坚定的支持。比如在新产业IPO最艰难的时刻，红杉尽管面临退出的压力，但却从没有将压力转嫁到企业，对我们团队还是一如既往的理解与信任，这一点难能可贵。

“中国企业一定要在核心技术上有所突破”

Q：新产业生物创立初期，国内免疫检测领域发展处于什么状态？您当时为什么会选择进入这一领域？

饶微：1997年加盟新产业生物时，公司只有18个人。当时我们代理了瑞士一家公司的磁酶免疫检测产品，他们生产着全世界最先进的免疫检测产品。但我加盟新产业不久，这项业务就遭遇了挑战。这家瑞士公司很突然地将新产业生物若干万盒试剂的订购费用退了回来，宣布取消新产业生物的代理权。这件事让我印象非常深刻。我的感触是，中国企业一定要在核心技术上有所突破，否则就会不断面临被“卡脖子”的局面。之后，我们慢慢开始组建研发团队，从购买第一台设备开始搭建研发体系。大概2、3个月后，我们就推出了自己的磁酶免产品。这是我进入公司后做的第一件事，用了很短的时间开发出了磁酶免系列产品，从仪器到试剂，当然仪器是半自动，那时我们还做不了全自动；配套的试剂也不多，只有十几种，但都是临床上常见疾病检测最需要的试剂。
产品顺利上市，我却意识到，磁酶免并没有完全解决放射免疫检测（放免）的问题，比如放射污染、检测不便、材料不易保存等。同时，它还存在自身的一些缺陷，如有些项目灵敏度还达不到放免的水平，也没有自动化、高通量、高水平配套的仪器等等。当时，全世界都在期待新的免疫检测技术诞生，我将目光投向了发光免疫检测技术。
化学发光免疫分析仪配套检测试剂128项
到深圳之前，我已经关注到了发光免疫检测技术。那时我判断，发光免疫检测可能在接下来的3到5年内，成为世界免疫检测领域的主流技术。1998年，我们就开始了发光免疫技术的研发工作。要知道，当时全国懂发光免疫检测技术的专家也就不超10人。

Q：面对如此超前的技术，企业是如何在选择发展路径时做出正确决策的？

饶微：事实上，我进入这个领域时间比较长，在大学时就已经关注了相关技术，并在领域内做了探索性的研究。1991年开始做纳米磁性，因为磁力免疫、发光免疫，都要用到纳米磁性，所以1992年前后了解了磁力免疫技术；1995年、1996年开始了解发光免疫技术。
就像刚才我所分析的，放免肯定会被取代，因为它存在放射污染、筛查不便利等问题，而磁酶免尽管解决了定量问题，但灵敏度仍达不到放免的水平，并且没有配套的高素质检测机器，所以它很难代替放免技术，那么唯一能代替放免的只有发光免疫检测技术。
公司基于对我专业的信任，十分支持我的判断，迅速开始组织力量研发核心技术。也正是基于专业的判断，我们在决定开展发光免疫产品研发时，选择了正确的技术路线。当然这和公司的决策机制有关系。公司股东对我的专业能力给予了足够的信任，也让我在选择技术路线时有足够的决策权。

Q：公司在长达十余年的发光免疫检测技术研发历程中，经历了哪些重要的节点？

饶微：从1998年开始，整个公司研发的核心紧紧围绕发光技术来展开。我们的第一个战略是先半自动再全自动；第二个就是面对发光免疫技术，到底是选最先进的直接发光，还是选技术难度相对小很多的酶促发光。我们花了大概半年的时间，做了一系列的评估之后，果断选择了直接发光技术。后来也证明当年的选择是正确的。
因为一旦选错方向，后续发展会面临更换系统的问题，技术研发也需重新组织。今天，我们已经不存在系统构架的问题，新产业发光技术的系统构架是跟世界最先进水平能平起平坐。我们现在要做的就是不断增加新项目，不断增强系统的竞争力。
在发光试剂系统技术平台搭建过程中，我们采取的战略是试剂先行，后解决配套问题。2009年我们成功研发出了中国第一台全自动发光分析仪器，2010年开始试剂与仪器组成系统正式上市。从那开始，公司发展正式起步，几乎平均每年增长率都在30%以上。
全球测试速度最快的全自动化学发光免疫分析仪Maglumi X8
在这之后，我们通过这项全新的技术，用了10年的时间逐步将放射免疫检测从市场上全部退换掉，今天在这个领域已经见不到放免，甚至全世界基本都没有了。
不过，我们也应当看到，国外企业在发光免疫检测这一领域依然在国内占比高达80%，海外市场可能更高，在95%以上。但现在国产替代的步伐已经在明显加快，尤其新冠给这一领域带来了很好的契机。未来还是有巨大的成长空间，机遇现在已经摆在这里了，能不能抓住，要看每一家公司自己。而新产业生物经过25年努力，已经准备好了。

“面壁十年，只是不想让老百姓花太多冤枉钱”

Q：支撑公司走过漫长蛰伏期的是什么？

饶微：外界总是会存在很多浮躁的声音，但在这样的大环境里，我们团队还是做到了“面壁十年”，沉下心来做关键技术研发。这份坚持，一方面是由于和国外团队交易受阻的经历，激发了我们不服输的性格。另一方面，当时中国免疫检测市场上，除了极少数放免产品外，几乎99%都被进口发光免疫产品占领。因为全世界掌握该技术的四家公司都是外国企业，他们在国内做得太舒服了，几乎没有对手，但对患者来说，检测的价格却变得太高了。
我印象中，当时做一项测试就要八十到几百元不等，具体要按照项目来划分。但那是在1997年，老百姓的工资水平还比较低，有的人很可能整整一个月的工资也只够做一项测试。
这件事一直激励着我们团队，成为我们这奋斗二十多年的一个信念，那就是让中国老百姓看病做检测少花钱。
所以回头来看，支撑我们奋斗25年的原因很朴实，没什么“高大上”，第一就是我们不服气，我们认为只要努力我们一定能研发出来，甚至会超过对手；第二是中国老百姓在看病这方面花了太多冤枉钱，我们想要改变这个局面；第三，我们团队对这个细分领域技术研发确实很感兴趣，没有兴趣的话再强的信念也坚持不下来。    

Q：过程中，企业经历过怎样的至暗时刻？又是如何平稳渡过的？

饶微：至暗时刻就是2009年，当时我们整个团队就是背水一战，没有退路。如果第一台全自动发光免疫分析仪研发不成功，那这个平台可以说就失去了存在的价值，有点类似于任正非当年开发交换机，他倾其所有也要换得交换机成功开发。 
有种“置之死地而后生”的意味。因为当时，我们的试剂已经研发成功，但却没有配套的仪器，就像子弹造出来了却没有枪，这意味着产品没办法在市场上进行交易。发光免疫分析跟生化不同，它是封闭系统，生化试剂出来了造不了仪器没有关系，专门卖生化试剂也可以行得通，但发光免疫绝对是封闭的。

新产业生物参加2019年巴塞罗那Euromedlab展会

现在回头来看，我们当时只有一个理念，尽快把中国第一个全自动发光免疫分析封闭系统完善，推向市场。所以2009年对于我们整个团队就是背水一战，只许成功不许失败，但我们还是非常幸运的，经过一年多的时间就成功推出了仪器。我们第一批做了两台机器，第一台实验室还在调试就拿出来，客户等不及了。另外还有一台在我们的实验室，那一台机器是00001号，全世界的第一台。

“让核心骨干和企业一条心”

Q：新产业生物每次定的目标不仅对企业而言，可能对行业而言都很超前，但最终却都真的实现了。这其中，您沉淀了怎样的管理哲学？

饶微：从企业的角度来看，新产业生物之所以发展一直很稳健，一个重要原因就是我们的头脑非常清晰。我们一直认为能力要与期望达成的目标相匹配，不能做狂人，也不能纯粹做梦，而是要立足现实，让目标能够得着，可以通过努力实现，而不是虚无缥缈的空中楼阁。
另外，作为企业领导者，第一要目标明确，只要确信目标正确，中途再大困难都不能随意更换，而应该在碰到困难时依靠团队的力量，带领大家一起克服困难。在公司发展碰到困难时，如果“船长”定力不足，首先怀疑是不是目标错了而中途改变方向，这会带来军心不稳，致使宝贵的人才流失。
第二就是要善待公司骨干。公司在发展过程中，最宝贵的不是发明专利，而是骨干。我们常看到，有些企业出现大量的骨干流失，人员像走马灯似地更换，但是新产业的核心骨干几乎一个都没有流失，甚至其他企业想挖都挖不走。
我分享一个例子来解释原因。我们从2012年开始做股权激励，我记得当时大部分公司都采用持股公司平台来操作，便于管理与控制。但我们没有采用这个做法，而是直接让员工成为自然人股东。许多人不理解，打电话提醒我说，如果员工辞职会很难控制。这是很现实的问题。但我反驳对方，第一，我们不能保证没有一个骨干辞职，但我们有自信这一定是少数。第二，我们做股权激励，就是要让为公司发展做出贡献的骨干，真正分享到公司的成果。两种方案比较来看，持股平台可能会让员工多付20%以上的税，这有违我们的初衷。第三，如果一个员工真的想离开，我们为什么还要控制他？
事实证明我们的策略很成功，2012年参与持股的骨干，我记得当时150人左右，一个都没有离开。当时，我公开告诉员工，我们为什么不选择持股平台。员工也很聪明，他们能理解你做这个决定的原因，会反过来感激公司，发自内心的和企业一起前进。如果这些骨干大部分都不跟公司一条心，企业也发展不起来；企业能发展起来，证明90%以上的骨干跟公司是一条心。

Q :回看新产业25年的发展，您有什么建议给到其他创业者?

饶微：很多公司很难做到专注于一个细分领域，做20年、30年，心无旁鹜。一旦略有成就，很多公司会选择多元化经营路径。当然也不是错，这会带来提升抗风险能力等优势，但是会带来一个不利的影响，那就是在任何细分子领域很难做精、做透。在我看来，这也是我们跟欧美一个很大的差别。比如一些美国的手机硬件供应商，就专注在一个细分的子领域，把它做到全世界最好。在欧美有很多这样的公司，它们一个家族几代人专注于一个领域，不追求大，就追求一种极致。
现在在市场上，新产业生物就是最纯粹的发光免疫试剂及仪器制造商。我们的数据很好做分析，因为所有的数据都来自于发光免疫产品，20%是仪器，80%是试剂，其中有多少来自海外，多少来自国内，清清楚楚。市场上有很多公司，他们开发了很多产品线，就像开超市，对比来看，新产业生物做的是精品店，专卖精品。

新 产 业 生 物

领域：医疗健康

深圳市新产业生物医学工程股份有限公司成立于1995 年12月，是专业从事研发、生产、销售“体外诊断仪器及试剂”的国家级高新技术企业。秉承“以客户为中心，以市场为导向，通过持续不断的产品和技术创新，为人类生命健康事业不断创造价值”的使命，其研发成果填补了国内在体外诊断领域的空白，打破了该领域长期被国外厂家产品垄断和技术封锁的局面，已成为中国化学发光免疫定量分析领域的领导者。

红杉资本始终致力于帮助创业者成就基业长青的伟大公司，为成员企业带来丰富的全球资源和宝贵的历史经验。48 年来，红杉资本投资了众多创新企业和产业潮流的领导者。

红杉资本中国基金作为「创业者背后的创业者」，专注于科技/传媒、医疗健康、消费品/现代服务、工业科技四个方向的投资机遇。15年来，红杉资本中国基金投资了近 600 家具有鲜明技术特征、创新商业模式、具备高成长性和高发展潜力的企业。

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