对话云智慧殷晋：迈向世界级的软件公司，需要什么价值主张？| 原创特稿

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墨尔本、爱琴海……走进云智慧的办公区，这里每间办公室和会议室的门上都贴着一个世界地名，遍布全球，透露出一个要做大事情的企业家的内心格局。

“我希望中国也能诞生一个世界级的软件公司。” 云智慧创始人兼CEO殷晋的语气里充满着坚定和向往。

这份情怀源自殷晋内心中多年的不甘。10多年前，殷晋在硅谷工作时见过许多著名的软件公司，但彼时的中国，虽有不少世界级的制造业企业，但尚没有诞生一家公认的全球级软件公司。

念念不忘，必有回响。2009年，殷晋在中国的数字化系统建设走向精细化运营的趋势中，找到了切入点。

“我们做的事好比，楼盖好之后需要物业运营维护基础设施，小区才能住人。” 殷晋说，“数字化系统建设完成后也需要‘物业’运维，否则会故障频发，严重时甚至会影响企业的数字化转型。”

从“监控网站链接失效”这样一个小而重要的需求点出发，做出第一个产品“监控宝”，殷晋带着云智慧团队十余年一路走来，现在他们的产品已经成为覆盖200多个场景的“全栈式”运维平台。

如今数字化转型已成为不可逆的大趋势，云智慧更是飞速发展，但直挂云帆便会遇到无尽风浪，不确定性的暗流若隐若现，掌舵前行需要从浪潮中拼出来、闯出来。

面对不确定性，云智慧的业务如何撑起一份世界级的雄心？

企业的格局，决定于企业家的价值主张。对于云智慧的价值主张，殷晋笃定地说：“以客户为中心。”

不少企业都将“以客户为中心”列为自己的价值观，而运维行业场景多、迭代快，拥有这样的价值观注定了企业要直面用户痛点，提出有针对性的方案，同客户一起负重前行。

云智慧又如何践行“以客户为中心”？

“最根本的是能够持续获取客户的信任。” 殷晋说， “比如理解客户需求，创造合适的产品，有能力交付，并且有很好的客户成功体系，能够保证产品为客户创造价值，这需要一整套运营体系去支撑。数字运维行业曾有2000家公司，大多数都衰落了，就是因为这些公司的发展跟不上客户的需求。”

由于明确地看到中国企业数字化转型的趋势，以及信任云智慧解决企业数字化系统运维难题的能力，红杉中国自2013年起，不仅连续7轮投资云智慧，并且通过各种活动多维度对创业团队深度赋能。

红杉中国合伙人计越表示：“随着国内企业数字化改革的进程日渐深入，IT运维行业将迎来持续高速增长。云智慧聚焦全栈式产品服务能力，不仅技术领先，而且直面客户痛点，其统一、全面的云智慧智能业务运维平台在行业中占据领先地位。云智慧创始团队视野开阔、富有远见，在疫情等外部环境剧烈变化中，反而更坚决果断地选择all in，全速扩充研发队伍，做出有利于企业长远发展的决策。”

起航十余年，云智慧已经从不足10人的小团队发展到1200多人。

“我总跟员工开玩笑说，我们现在每前进一步，都是在创造历史。”殷晋笑着说道，“现在市场高速发展下需求如洪水般涌来，但这是机遇还是灾难，还得取决于你是巨轮还是小舢板。”

扎根数据，连接未来。既然已经是在创造历史，不妨放手一搏，看看这未来还有多远，还能多难。“对抗不确定性本身就是CEO的天职。”殷晋说道，“就像去年开始的疫情，我们最终决定以拓展业务来对抗不确定性。”

事实证明，他选对了。如今云智慧在业内已经稳稳地跑在前列，路上留下的脚印铭刻着一段段精彩的故事，令人陶醉的是，这个故事，仍在继续。

7月22日，全栈智能业务运维解决方案服务商云智慧宣布完成E轮1.5亿美元融资，再度创下国内智能运维行业的最高融资记录。本轮融资由红杉资本中国基金领投，波士顿投资、天际资本、CPE、ASG、SIG、链兴资本跟投。

以下是红杉汇对云智慧创始人兼CEO殷晋的独家专访内容。

“随着数字化系统规模变大，

解决问题需要‘全栈式’数据驱动运维”

Q:“全栈智能业务运维解决方案服务商”的故事起源是怎样的？云智慧所强调的“全栈”有何特别之处？殷晋：找到一个点进行突破，获得用户的欢迎，并逐渐沿着用户的需求和痛点去走。回到2010年，那时中国处在PC互联网时代，网站是主流，但运维技术还很落后，很多网站打不开了，站长竟然自己无法知道，只能等待用户投诉。这种事情今天不可想象，可那时确实很多类似的基础性问题都没有解决。所以我们创业做的第一个产品叫监控宝，就是帮站长们解决这个听起来简单但是特别关键的问题。 
以此为原点，今天的云智慧已经成为了一家全栈智能业务运维服务商。
“全栈”不是做一系列的工具集，而是一个数据中台，在上面可以生长出很多支撑日常工作场景的应用。我一直觉得随着管理的系统规模越来越大，运维一定会变得越来越复杂，这时“堆人”肯定是没有出路的。在解决这个问题上，全栈式理念有两重含义。
首先，如果日常工作中想解决一个问题，你却要用10个或者更多的工具来解决，效率会非常低。
第二，企业如果业务全面转向数字化的话，系统会非常庞大，处理起来也会非常复杂。这就是云智慧全栈的另外一层含义——数据驱动的运维。过去的运维，大家叫HIOps（ Human Intelligence for IT Operations，人工运维），就是买很多工具，让很多人拿着工具去干活。但随着系统规模越来越大，从IT变迁到IoT，会导致人很难处理这么复杂的工作场景。这时就需要AIOps（Artificial Intelligence for IT Operations，智能运维），也就是通过算法、通过数据去分析、处理。

云智慧智能业务运维平台

Q:企业向数字化转型已成为不可逆转之大趋势，云智慧在这时代浪潮中是如何顺势而为，又踏浪前行的？殷晋：从1978年到2018年这40年中国的经济增长，大部分源于生产要素的投入。但从2018年之后这个模式就不可持续了，生产要素投入带来的边际效应几乎是零，只能通过运营效率的提升来带动发展。
比如，过去大家是怎么解决运维中的问题的？系统太慢了，多买两台服务器就能解决。但现在，系统规模飞速发展，比如说已经1000台服务器了，解决问题可能需要再多买500台，支出非常夸张。第二，系统复杂了以后，即便投入改善效果也不明显，这时只能专注于提升运营效率。

“只有面向大客户，才有未来，

能力的关键在于持续获取客户信任”

Q:在云智慧发展的十余年中，哪些关键节点是让您记忆犹新的？殷晋：真正的转折点应该是发生在2015年底的时候，之前大家都觉得SMB（中小规模企业客户）是一个更好的市场，为什么？因为它很“轻”。客户很容易接受SaaS这种模式，对公司而言运营也比较简单，客户面能迅速拓宽。但到2015年我们发现，SMB客户的付费意愿和付费能力不高，随着服务成本的上升，每提一次价格，付费用户就少一批。
后来我们发现，只有面向KA（关键客户），提供全栈式产品，才有未来。但面对这种客户时，需要有更全面的能力，最根本的是要能够持续获取客户的信任。比如理解客户需求，创造合适的产品，有能力交付，并且有很好的客户成功体系，能够保证产品为客户创造价值，这需要一整套运营体系去支撑。数字运维行业曾有2000家公司，大多数都衰落了，就是因为这些公司的发展跟不上客户的需求。

Q:云智慧所提供的独特价值主张是什么？殷晋：以客户为中心，这其实是公司长期以来一直坚持的价值观。云智慧帮助客户成功，客户成功以后价值增长了，分享一部分溢价给我们，我们才能够越来越有价值。
因此，我们倾向于把服务做重。
一是运维本质上是一个需要24×7持续的过程，用户一旦习惯就不会轻易更换。我们与做系统建设的企业最大的不同，就好比一栋楼盖好了，就不需要再管了；但此后这栋楼10年、20年，甚至100年，永远都需要运维管理的工作，这个事情就注定了我们的工作是需要持续服务、持续投入的。
再者，我们直面客户挑战。尤其从2015年开始，中国的数字化开始持续加速，客户面临的挑战非常多，本质上也就是我们的挑战，我们必须有能力去帮客户解决问题，甚至提前帮客户做很多规划。

Q: “智能业务运维”下一个十年是怎样的，您又准备如何布局？殷晋：分两个部分说，一个是市场的发展，一个是云智慧公司本身的发展。从市场的角度来说，我觉得中国运维市场的机会才刚刚开始，真正企业全面推进数字化其实是从2018年开始的，我觉得未来10年整个运维行业应该都会高速成长，客户的需求会不停增加，预算也会往这个方向倾斜。
这时对于云智慧的挑战是什么？就是市场规模在快速扩张时，我们能不能快速接住这些客户需求。公司必须有规模化的扩张，我经常打一个比方，当市场需求像洪水一样来袭之时，你得是一艘巨轮，才能“借风好行船”，但如果你是个小舢板，一个浪过来就给你打翻了。所以需求来时，是不是好事，还要看你自己。   
To B公司的发展，从大的阶段来说，通常会经过四个时期，第一个阶段叫产品定位期，第二个阶段叫市场复制期，第三个阶段是管理规范期，第四个阶段是生态发展期。
2019年开始，随着市场抬升，我们也进入到市场复制期，一个前提就是需求必定是爆发式地涌现。在市场复制期我们希望能够尽可能地提升市场占有率，因为我们现在有最好的产品，有最全的市场覆盖能力，争取做到市场上的第一名。

“CEO最本职的工作就是面对不确定性”

Q:可否讲述一下云智慧和红杉资本中国基金成为伙伴的故事？殷晋：我对红杉最直观的一个词，是passion，很有激情地在做事情。
最早聊的时候，我们公司确实很小，但红杉觉得我们的业务还是蛮有价值的，于是就很迅速地决定投我们，第一笔资金来得非常快。当时我就对红杉的效率和速度印象很深。

Q:从红杉中国获得的令你印象深刻的帮助都有哪些？殷晋：从投资过程到投后，都很专业。再比如红杉组织的“耶鲁-红杉领导力中心”培训活动，质量都特别高。我参加过很多红杉组织的活动，确实对我们的帮助特别大。再者运维是一个长期的赛道，也是比较苦的赛道，红杉也每一轮都在持续地投资支持我们。

Q:在应对不确定因素方面，你都有哪些心得体会？殷晋：我觉得CEO最本职的工作就是面对不确定性。
去年其实是所有企业都面临最大不确定性的一年，但我觉得云智慧在整个行业里真正建立起优势的正是去年。在当时的形势下，很多人选择保守不出错，可我们基于对市场的判断，认为疫情反而是数字化的催化剂，所以坚持扩张和加速，导致去年反而是我们扩张最快的一年。
那时我们提出一个战略叫“以拓展业务来对抗不确定性”，后来跑完这一年，云智慧确实也跑到了行业前列。作为我来讲，最大的使命就是在高度不确定性的市场和竞争环境中，保证企业一直沿着大致正确的方向前进。

Q: 在创业时，哪个步骤对于公司长期存续最为关键？殷晋：扎根在客户土壤之上，跟着客户的需求成长。通过长期的努力获得客户的信任，这是最关键的。

Q:创业中哪项工作最为不易？殷晋：找人。我们的工作在不同的阶段其实面临很多问题，有时我自己也没有答案。这个时候你能不能找到合适的人，帮你把这个问题解决了，是至关重要且十分不易的。

Q:当没有正确答案时，你会怎么处理？殷晋：我的做法很简单，就是找人去聊。“三人行必有我师”，即使没有任何人有经验，总有人有一些相关行业的类似经验，聊多了以后，慢慢你可能就清楚大致是什么样子，起码你找到合适的人的概率会提升很多。

Q:你会给首次创业者哪些建议？殷晋：公司发展的节奏感至关重要，在什么时候做什么事，既不能太超前也不能太滞后，创业这件事在我看来本质上就是一个天时地利人和的事情，在不同的阶段，做合适的事情。

Q:你从过去的经历中学到了什么?殷晋：无论个人还是公司，最根本的是要持续进化。我们从过去那么小的一个团队做到现在的规模，本身就是一个持续迭代和进化的过程。

Q:在识人、招人方面，你有哪些经验和方法？殷晋：我们偏向“聪明、诚信”的年轻人，此外年轻的心态也很重要。生理年龄肯定会一年年老去，但心理年龄却可以永葆年轻。
我们团队在招人的时候，更多的是“赛马不相马”。什么意思？这个人是不是一匹千里马，其实你很难识别，但判断他是不是“一匹马”很容易，符合最基本的标准：聪明、诚信、年轻，然后落实一些具体的指标，就可以把人才招进来开始跑，跑的过程中会有一些赛马机制，让千里马能够有机会脱颖而出。

Q:您怎么看待被称为“Z世代”的95员工的管理方式？殷晋：我觉得这里面最根本的东西，是要敢于大胆相信和起用这些年轻人。真正给他们机会，像我们技术VP是1992年的。只有你真正重用年轻人，把特别优秀的年轻人放到最重要的位置，这样公司才能够持续迭代和进步。我们一直是这么做的，很多高管都特别年轻，包括很多95后。

云 智 慧

领域：科技/服务

云智慧集团成立于2009年，是国内领先的全栈智能业务运维解决方案服务商，秉承Make Digital Online的使命，致力于通过先进的产品技术，为企业数字化转型和提升IT运营效率持续赋能。

公司总部设立在北京，拥有河北燕郊、河南郑州两大研发中心和上海、广州、深圳、成都、香港和新加坡等分公司，营销服务和技术支持覆盖全国及东南亚市场。

云智慧专注于运维领域的开拓和深耕，是智能运维国家标准制定单位之一。经过多年自主研发，公司已拥有80多项专利技术，形成了从ITOM到ITSM的智能运维产品系列，为金融、政府、运营商、能源、交通、制造等数十个行业的客户提供了数字化运维体系建设及全生命周期运维管理解决方案。

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