神策数据桑文锋：追求卓越，拒绝平凡 | 红杉Family

认知，对一家企业有多重要？

在神策数据CEO桑文锋看来，对认知过程的精进与对商业成功的追求同样重要。

他说，自己和公司“think high、think deep、think big”，他们一直在追求卓越的路上，不愿意平凡的“活着。”

神策数据是一家为企业客户提供大数据分析和营销科技服务的公司。他们从2015年开始创业，上个月完成了2亿美元D轮融资。红杉中国从A轮开始，连续5轮陪伴。

红杉中国合伙人计越认为：“正如苏格拉底的名句‘The unexamined life is not worth living’，和个人成长一样，一个企业的发展也是创业者对于企业动态的内外部信息不断地分析、总结、反馈的过程。从A轮投资后的6年，我们看到了神策数据和桑文锋对市场、客户、产品和组织文化等各个方面的认真审视和持续的认知演进，驱动着企业在数据服务行业不断深耕，为客户挖掘出更多价值。”

在中国，大数据分析领域是一条强手如林的赛道，能够从中挤出一条路，神策数据做对了什么？

近日，红杉汇编辑部专访了桑文锋。他不仅有创业者的犀利果敢，也保持时刻学习的理性气质。他带我们重温了一场创业的认知进化之旅。

“神策追求把组织建设和科学方法有机地结合起来。在组织方面，强调相信团队的力量，相信组织的力量，所谓志同道合；在做事方面，强调实际、高效，尊重科学、事实，以科学的方法做事情。”

——神策数据 桑文锋

认知错位：

立足市场需求冲出重围

起初，在国内数据服务市场中，大数据就像是“屠龙术”，虽然强大，但只有BAT等几家互联网企业才掌握大量数据。随着移动互联网的发展，2014年前后桑文锋看到了新的可能性：首先，得益于移动互联网技术和传感器技术的发展，许多创业公司掌握了大量数据；其次，大数据处理技术能力也在增强，创业公司也消费得起这些技术；第三，随着竞争越来越激烈，精细化运营的要求越来越高。

“那时候各行各业、各种规模的企业都对大数据技术服务有需求。”桑文锋表示。

桑文锋本就笃信数据驱动的价值，面对机遇，他和几名志同道合的伙伴创立了神策数据，并将“帮助客户实现数据驱动”定为企业使命。

2015年桑文锋创业时，国内的数据服务市场已经如火如荼，其中不仅有来自海外的巨头，本土也涌现了一批优秀的团队，各种各样的新技术、新概念层出不穷。

虽然是后起之秀，桑文锋却对他的初创团队很有信心。

神策数据早期团队虽然一共只有11人，但在技术能力上已经有多年的磨合和积累，对如何打造卓越的数据分析产品也已经沉淀了相应认知。他们认为，数据这件事要做好，最重要的是数据源，要更大、更全、更细、更具时效性地把底层数据采集起来。

彼时，云计算的风潮吹到中国，云部署在数据服务行业中也是一个很潮的趋势，成为了众多国内外企业的选择。

桑文锋和神策数据却不走寻常路，从一开始就支持私有化部署。

这其实对技术要求更高。因为云部署只需要维护一套系统，环境确定性强。而私有化部署要建立在客户各种各样的环境里，情况千差万别。如果团队技术能力不够，产品本身的可维护性、可用性不够强，那就会出现各种各样的问题。

神策数据为什么要选择一条更难的路？

桑文锋说，这是出于对客户数据隐私安全的重视。

“当时我们的定位就是不掌握任何用户数据。买神策的工具都是部署在客户自己的环境里面，好比买了一个保险柜放在自己家里，这样你肯定不会担心保险柜厂商偷你的东西。另外神策采集数据的SDK（软件开发工具包），都放在Github上面开源，就是让客户放心。数据安全自始就是绷在神策脑袋里面的一根弦，也正是那些重视数据安全的客户选择了神策，最后成了我们重要的合作伙伴和朋友。”

过去一年多，随着数据安全法的颁布实施，国家对于数据安全的管理体系越来越完善健全。桑文锋说，在这个背景下，神策数据有两个目标，一是要成为数据安全法实施的标杆，他们未来还会在这方面加大投入；二是要把数据安全做成神策的竞争力。未来很多企业可能会不清楚到底这方面怎么做才能安全合规，可以来找神策数据咨询。

认知迷途：

“单品极致”还是 “产品矩阵”

在创立初期，神策数据强调的是“单品极致”，不求多，而要少而精，做90分的产品来赢得市场。当时，从2015年到2018年，他们的核心产品只有一个——“神策分析”。虽然同类产品很多，但是凭着单品极致和对市场的清醒认识，最终还是杀出重围。

到2018年左右，桑文锋开始思考公司的第二曲线。

放眼全球，海外巨头如Adobe、Salesforce、Oracle、SAP等，都建立了庞大的产品矩阵。作为追赶者，神策数据也调整了产品战略，开始扩展品类。2019年，神策数据还提出了“要成为中国的数据便利店” 的口号——不掌握任何数据，但提供各种数据工具。

桑文锋和团队本来期望，未来能打造100来个SKU（库存量单位），客户只要有数据相关的需求，找神策数据就对了。

但是这个战略却使神策数据走了弯路。桑文锋表示，产品矩阵应该是一步步演化来的，而不是一开始就计划好的，因为没有办法去权衡产品的优先级。“同时做五个产品，团队却没有变成五倍。面对有限的资源，在飞速的扩张中，我们逐渐感到力不从心。”

“卓越”就像套在神策数据头上的紧箍咒一般。桑文锋说，“我们不想用平凡的方式做着平凡的事情，而想用卓越的方式做卓越的事情，这也是我们的痛苦之源。”

所以经过三个季度的挣扎，神策数据重新聚焦，将重点集中在神策分析和神策智能运营两个产品上。他们也逐渐从一家产品型公司，转型为一家“既要有卓越的产品，又要有卓越的大客户经营能力”的公司。

桑文锋说，他有信心打造出卓越的产品，但是大客户经营能力目前还比较欠缺。所以，神策数据现在在学习如何去构建大客户的经营能力和商业化能力，既要服务好客户，还要能够取得适当的收益，形成共赢的局面。

认知升级：

用行动拓展服务上限

有很多从事数据服务的科技公司创始人，除了对数字的敏感，还有一种对理性的执着。桑文锋也不例外，桑文锋有两大经营理念：用先进的认知统一思想，用科学的方法提升效率。

对于他来说，数据驱动是新时代的科学方法，打造数据闭环很好地映射在科学方法中。

桑文锋认为，任何一个企业的运转，都要通过四步完成认知闭环：第一个环节就是sense，建立感知；第二个环节就是decision，决策；第三个环节action，行动；第四个环节feedback，获取反馈；有了feedback之后再形成新的sense，进入一个新的循环。

但这四个环节的提出并非一蹴而就，在桑文锋最初的设想中，却没有“action”这一环。作为一款犀利的数据分析工具，神策数据的产品能够帮助一些走在前沿的互联网企业，优化策略，实现闭环。

比如一家从事奢侈品销售的企业，通过数据反馈分析后发现，他们投放的宣传广告收获的流量挺多，但转化率不高。这是因为可能选错了投放平台，受众的消费力不匹配。后来他们通过数据发现了问题，调整了策略，上架一些低价产品，转化率就提升了，进而将投放策略进一步优化。

疫情让神策数据服务的客户群体发生了迁移，互联网创业公司的浪潮在减弱，而同时另一波浪潮在增长——数字化转型。在疫情之前，许多传统企业对于数字化转型这件事情还在犹豫要不要做，疫情之后却变成了“到底要怎么做”，甚至“一定要做数字化转型”的问题。而这些企业的数字化水平不比以往服务过的科技企业，所以无法全部发挥神策数据工具的价值。

这就对神策的产品和服务提出了更高的要求，要从客户的角度来思考企业到底是怎么运转的。后来，桑文锋和他的团队形成了共识：神策数据要成为客户领域的专家，配合客户开展业务。

神策数据之前在做sense、decision、feedback，但是不做action；但是如果客户自己也做不了action，就无法闭环，不能迭代，那产品威力就大打折扣了。桑文锋表示，这就好比过去的客户只需要“奶瓶”，可以自助使用工具解决问题，但现在客户需要“保姆”来提供一揽子服务。

接下来的问题是，神策数据要做什么样的action？

神策数据发现在已有的客户中，不少用户都通过神策工具获取新用户以及留住老用户，做用户转化。于是答案非常明显：要往营销靠拢，才能发挥数据更大的价值。

而营销又分成公域营销和私域营销，机会点在哪里？

公域营销的核心是流量，神策数据能做的就是提供工具，帮客户做广告优化，是一个配角；但是私域营销不同，随着数字化能力的提升，企业会拥有更多跟用户的接触点，就像是突然之间多了一块田地，但这块田地该如何耕种？很多人并不懂。如果神策数据能具备这样的能力，就能把握这个机会。

桑文锋发现，一家企业做营销和用户运营的过程，往往可以分解为筛选用户、制定策略、选择通道和评估效果等四步。

于是，神策数据决定了他们的action：帮助企业建设私域流量，把不同来源、不同渠道获取的用户数据打通，然后建好用户标签、画像等基础模型，再以此为基础，不断地帮企业按照客户价值、生命周期等类别筛选特定人群，然后制订不同的营销策略，最终实现各个类别的用户群体都能得到很好的增长。

围绕数据闭环的理念，神策数据出了“两云一平台”的产品战略：数据分析平台帮客户做好底层数据采集、建模；分析云增强客户的感知能力，营销云为客户建立更精准的用户触达能力，尤其是在私域营销场景的action能力。

认知统一：

企业文化决定基业长青

很多人不知道，在神策数据这样一个重视数据理性的公司，有一个文化建设委员会。

桑文锋一直非常重视企业文化，也一直在研究企业如何才能基业常青：“在公司里有什么是无法回滚的？是文化。文化一旦建立，就定型了，后面很难改变。”

神策数据开始时只有几十个人的团队，桑文锋能够自己去影响大家；但随着员工人数上百后，就需要组织，所以神策建立了文化建设委员会去引导企业的文化价值观建设，通过对企业文化的持续探讨、碰撞，保持企业的生命力。许多原则都要细化到公司具体的决策场景中。

桑文锋说，企业文化是不是在起作用，不是写在墙上，也不是说在嘴里，而是看在公司重大决策的时候，文化是不是缺席。

在神策数据的企业文化中，有些内核长期不变，其中一方面强调科学的做事方法，另一方面强调组织性、价值观。比如给客户带来价值、追求卓越、用科学的方法提升效率等。

文化要直接影响业务决策。桑文锋举例说，在一次开会复盘时，大家说现在的产品质量配不上卓越这两个字，于是公司立马把很多新功能的开发叫停，并集中精力去提升现有的产品质量。

桑文锋表示，还有一些企业文化内容会随着时间不断迭代，包括认知和做事方法。

他说，神策数据从最开始期望做一家纯产品的公司，到后面变成80%产品+20%服务，再到现在服务占的比例更大，从有益补充变成重要的组成部分，这个过程的认知是在发生变化的。与此同时，他们不断地把一些科学的做事方法引入经营体系，比如科学管理原理、复盘方法论、OKR等，形成了迅速学习、不断迭代的风格。

“神策追求把组织建设和科学方法有机地结合起来。在组织方面，强调相信团队的力量，相信组织的力量，所谓志同道合；在做事方面，强调实际、高效，尊重科学、事实，以科学的方法做事情。”

对于桑文锋来说，数据就是接近本质的东西。他曾想拍一个小短片，叫《You are the data》（《你就是数据》）。每一个人都是由各个方面的数据构成的。关于数据的重要性，现代社会已经基本没有分歧，但许多人还没有掌握对数据驱动方法。

“神策数据在干的事情，就是把数据驱动这种科学方法常识化、普及化，这就是我们的社会价值。”

快问快答

Q

和创业之初相比，您最大的转变是什么？

桑文锋：过去这3年，我有一个关键的认知变化，就是对市场越来越敬畏，会做足够的市场分析、市场研究。我把创业分成两类，90%的创业都是一个IPM逻辑，就是先有一个idea，然后再打造一个product然后再寻找market；但是还有一类创业者是反着来的，我把它归结为MRP，market、requirement、product，首先是市场分析(market)，先看这个市场到底有多大，是不是万亿级的市场，如果是就再进一步，如果不是就pass；第二步看需求(requirement)，到底有什么样的需求、痛点，能不能解决，如果不能解决也不行，比如长生不老市场够大，但是解决不了；第三步再做产品（product），往往这样的创业者就雷厉风行。

Q

企业服务有很多种收费模式，神策是如何选择收费模式的？

桑文锋：我们采用订阅制收费方式，把“刀”架在自己的脖子上，将主动权交到客户手里，倒逼我们将服务做好。

Q

数据分析这个行业，或者更广的企服行业，未来会有什么样的机遇？

桑文锋：我们能成长为今天这样的企业规模，是因为中国的市场变大了，未来中国的市场还会继续变大。

Q

您会给首次创业者哪些忠告或者建议呢？

桑文锋：第一点是开放心态。尤其是像技术型的To B创业，许多人喜欢呆在自己的舒适区中，比如拜访客户这个过程挺痛苦的，能不能招一个销售去干？能。但是销售其实代替不了你对市场的感知能力。在寻找PMF的过程中，要开放心态，去接受事实。许多时候大家不尊重事实，明知道有一些不好的消息，还忽略它，而不是正视这些问题。第二点，就是在寻找PMF（产品和市场需求匹配）的过程中，尽可能早的投向市场，因为真正的科学方法，就是要及时收到反馈，因为有了反馈之后你才能迭代。

Q

在认知进化的过程中，有哪几本书对你影响比较大？

桑文锋：过去有两本书对我启发比较大，一本是《精益创业》，一本是《跨越鸿沟》。《精益创业》的核心是讲要做MVP，要做假设检验，这种理念就是在我们早期得到比较好的运用；《跨越鸿沟》就是讲如何把一个新科技产品推向市场，我们其实要做“小池里面的大鱼”，不要做“大池里面的小鱼”。

最近读到两本比较好的，一本是关于科学、哲学的，是库恩写的《科学革命的结构》，讲科学发展的历程，有许多时候不是持续积累、一步一步滚动的，而是一种范式替代另外一种范式，像相对论代替万有引力、氧化理论代替燃素说等。

还有一本是最近在学习的《亚马逊逆向工作法》，讲亚马逊的工作方法。

互动送好礼

在你的创业领域中，你认为最宝贵的认知是什么？欢迎留言说说你的想法，我们将从中选出3位读者，送出桑文锋所著的《数据驱动：从方法到实践 》（2022 版）一本。

注：时间截至6月16日24:00，获奖用户请于收到通知后24小时内回复邮寄信息，未收到通知或未及时回复则视为“谢谢参与”。

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