YUE | 郑庆生：心中有“数”的创始人，才能做好商业化

在投资人眼里，什么样的创业者是减分的？答案五花八门，其中一种，就是心里没“数”的。

这里的“数”是财务数据。

在01期的“商业化”课上，红杉中国合伙人郑庆生担任主讲。作为有丰富审计和咨询行业经验的讲师，他认为早期创业者在面对投资人时，往往处理不好两类问题：第一，不能在短时间内有重点和宏观地解释自己的商业模型；第二，不重视对公司财务数据的分析和掌控，而财务数据就像企业的一张体检单，它如实反映了企业过去或正在发生的变化，以及一系列决策所造成的结果。

“CEO要对基本的财务数据建立起认知能力。在需要创始人通过财务信息判断商业或者融资决策的时候，一定要避免出现‘这个我明天告诉你’‘我不懂，我让财务来说一下’或者‘现在这个数字还没统计，下个月才能告诉你’的情况。”

郑庆生表示，当下的早期创业者多数都是产品、技术出身，在完成PMF之后，希望尽快开始商业化。“然而商业化是个非常宏大和复杂的话题，我们做了大量调研之后发现，早期创业者要去‘赚钱’，得先明白怎么‘花钱’。因此，YUE 01商业化模块要帮助创业者解决的核心痛点问题，就是帮助创始人建立正确的财务认知，特别是如何在早期子弹不多的时候，做好预算管理。”

郑庆生在YUE 01期“商业化”模块中担任导师

无论是预算管理还是财务体系，想要系统获取相关的知识并非难事，但郑庆生希望从更贴近创业者的角度帮助他们理解得更深刻，避免成为填鸭式的照本宣科。“YUE 01的商业化模块，首先是注重商业模式的可行性，始终围绕商业模式要成立这个核心要点；其次是如何围绕模型来做预算，从而增强CEO对自身模式的了解，进而通过分析商业模式的演变在财务数据上的反应，来帮助早期创业者提高做决策时的预测性。”

“当我们给财务经验不足的早期创业者展现出其公司财务‘体检表’上哪些是重要的核心数据、这些数据的背后是如何同他们的产品和商业模式产生千丝万缕联系的时候，这对于他们的能力建设来说，是一个重要的升级。”郑庆生表示。

通过“商业化”模块，郑庆生认为YUE加速器摸索出了一套有效对早期创业者进行投后管理的新方式，那就是系统化地帮助CEO提升能力、拓展思路、扩充渠道、建立社群。“讲师们准备的课程，一个原则就是：内容必须拿来就能用。这里面不仅有成功的经验，还有大量失败的案例。在落地的过程中，红杉的合伙人们都能不断帮助他们调整，再加上学员‘永不毕业’，所以他们有足够的时间在实践中去检验和迭代这些方法论。此外，学员们之间建立的互信和互助的文化，也让YUE成为了这些早期创业者不断成长的‘圈子’。”

客路（Klook）联合创始人、CEO林照围（Ethan）做客YUE 01期“商业化”模块，和学员交流

YUE 01期“商业化”模块中，客路（Klook）联合创始人、CEO林照围（Ethan）在线上和学员们进行了一场深入交流。之所以邀请Ethan，郑庆生表示，疫情对客路这种旅行行业的平台发展影响巨大，但Ethan和他的团队能在最艰难的时期依然做到游刃有余，其中的一个核心原因，就在于他们将商业模型与预算管理配合得非常到位，提高效率的同时又控制了成本，特别是很好地做到了未雨绸缪，使得客路在行业不景气的时候依然保持住了势头，保存实力等待周期的回复。

成立于2014年的客路是在竞争激烈的全球旅行市场中杀出的独角兽，尤其是在疫情最严重、旅游业陷入寒冬的时候，Ethan依然带领客路完成一轮2亿美元的融资。郑庆生表示：“能在整个行业信心严重不足的时候逆势完成融资，这是不容易的成绩。这也说明Ethan的CEO综合管理能力是很优秀的，他的经验对于早期创业者来说非常有借鉴意义，可以少走很多弯路。”

在Ethan的分享环节，他细致拆分了客路在发展的8年时间里碰到的多个关键时点，详细解释了客路的商业模式和对预算和财务的系统性管理，并就“如何实现业务的长期健康发展并持续获得投资人的信任”提出了珍贵建议。

“商业化”作为YUE加速器的保留模块，未来将有什么样的迭代？郑庆生表示，01期的内容取得了不错的反馈，尤其是我们请学员们在课后根据自己的企业情况编制了一套新的财务预算，质量可以说大幅度提高，同时也让不少首次创业的学员第一次从财务的角度去思考自己的发展节奏。

“这说明这堂课还是解决了许多早期创业者的痛点。未来我们还是会以预算为基础，持续补充更多视角，从红杉的数据库中分享更多案例，帮助早期创始人们更加深刻理解商业模式的设计，以及商业模式在财务上的具体反应。”

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