浅谈石材销售应变能力
应变能力
营销员在销售过程中要和不同的人打交道，自然会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往会导致销售失败。因此，一个优秀的销售人员，一定要有较强的随机应变能力。
鬼谷子说：“捭阖者，以变动阴阳。”变有两种情况：一个是对方诱发变化，我方应变；一个是我方诱发变化，迫使对方接招。
前者的方向由对方定，比方说一问一答式的推销，每一个问题都是对方定方向，很有可能问的都是我方的“软肋”，我方必须要有高超的应变能力才有可能抢占主动权。正如诸葛亮舌战群儒一般，从古到今，又有几个人能够达到诸葛亮的水平呢？这是一种十分不利的局面，一定要想方设法避免。这就要求我们的营销员要修炼一整套“揣情之术”，如果我们先于对方开口，把对方要说的话先说出来，一下子就可以摆脱被动局面。
后者的方向由我方定，要诱发变化，不能阐述全过程，是不足以说服人的，如何才能阐述全过程呢？营造培训、讲座、技术交流、技术交底、会销、研讨会等局面，就可以阐述全过程。如此这般，既可以尽展我们的优势，又可以善意的掩盖我们的不足。
严格规定：如果没有营造出“阐述全过程”的氛围，视为营销失败，毋宁放弃，因为放弃了这次营销，还能营造下一次机会。如果本次就失败了，连下一次的机会都没有了。
无论我们计划有多么周全，突如其来的应变也是不可避免的，并不是每一个人都能应付得了的，切忌“冲口而出”的马上回答，赢得时间周密计划才是第一要务。如何才能赢得时间呢？
“两小时哲学”就是赢得时间的法宝。当你强烈的要做一件事的时候，等两个小时以后再决定；当你要对一件重要的事表态的时候，等两个小时以后再决定表态。你只需要研究一下如何延迟这两个小时的理由就行了。
为什么要延迟这两个小时呢？老子说：“轻诺者必寡信”，所谓“轻诺”就是考虑不周全，答应的事办不到就叫做“寡信”，换言之就是不诚信。那么争取这两个小时“三思而后行”就显得太重要了，很有可能会弥补你重大的疏漏，会使成功的概念大大提高。这里的“两小时”并不是绝对的两小时，而是一个赢得时间的代名词。
中国人非常喜欢那种严密、严谨的人，讨厌那种轻率、浮躁的人，凡是那种不假思索就轻易表态的人，中国人反而还不相信他。那种三思而后行的人，反而还会得到别人的尊重，这就为我们争取两个小时时间创造了条件。比方说：“请允许我调查一下，两个小时以后回答您好吗？”“您问我的问题太突然，我还没有落实，两个小时以后回答您好吗？”“请允许我详细测算一下，两个小时以后回答您好吗？”……用这样的语气来回答，别人会不给面子吗？
中国人是全世界最讲道理的人，只要我们的理由充分，别人是不会拒绝你的，那么争取两个小时时间的前提是存在的。
来源 中国哲学论坛
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