Casanova | 办公楼租赁的本质

前阵子有猎头找我，一个不错的职位，但看了JD，觉得有些问题。断章取义一下，有两句核心的话与大家分享：

·       Soliciting new business from prospective tenants

·       Assist in the exploration of and bringing in prospective tenants to generate new business opportunities for the group

乍看之下，英文里洋溢着受过良好西方教育才有的气息。妈蛋……第一个单词老子就不认识，查一下……

中文翻译大致如下：

• 挖掘潜在业务机会

• 探索并引入潜在客户为集团创造新业务机会

其实就是三个字“拉生意”。这个职位是某集团办公楼租赁的负责人，其实乍看没毛病。但我觉得吧，三观不太正。

办公楼租赁的本质是什么？

我以前面试年轻同事的时候，聊到我们是干什么的。往往会给出的标准答案是，谈判+客户关系管理。这大致可以解释我们的工作内容。但就比如警察的工作内容是扫黄打非，但工作本质是维护社会秩序。办公楼租赁的工作本质是什么？绝非“招徕”生意。

有一个答案可能是“资产价值的最大化”，maximize the asset value。传统的租赁只管P&L的P，只管挣钱，但越来越多的项目，将P&L全部交给租赁，这样一来租赁的工作更接近或超越资产管理的范畴。引申开，在这种角色设定下，租赁应该控制的是整体的产品和租户体验，角色更加类似于一个产品经理。市场上，似乎暂时真的能有这种角色设定的公司和具备P&L两头能力的个人都很稀缺，但我设想可能会是将来的方向吧。

而对于一线的租赁同事而言，由于delegation之类的原因（通俗点讲：没权），产品经理的角色感受可能不会那么直接。我觉得租赁工作本身最直接、最根本的、有别于sales的其实是，我们的工作本身其实应该是一种Marketing。设想一下：如果一个项目租得很差、被市场抛弃，我们应该怎么去扭转局势。有几种选择：

A. 花大价钱，招一个team，帮我去挖外面客户！

B. 降租，加佣金！直到有人来租，直到租满！

C. 等！等到春暖花开……我自有人怜爱……

D. 重新定位，思考目标客户，采取有针对性的定价和服务策略，尝试扭转局势。

毫无疑问，从措辞就可以看到，我是偏向于D的。事实上，我的个人优先级是，D>B>C。A呢？抱歉……对A我就呵呵呵呵。但A其实也就是我们篇头那个职位JD里写的内容吧。而B、C，看似戏谑，其实吧，市场上多数的同行，遇到困境时用的也就是两者混杂的策略。D挺抽象，给你一栋80%出租率，核心区十几年历史的小破楼，你咋重新定位？扯蛋吧！

但可能谨做抛砖引玉。真的不能做吗？可能这样的工作并不能带来一蹴而就的业务提升，远远不如降价加佣立竿见影，但在同质化竞争的今天，栋栋雷同的小破楼，其实定位才是治本吧？“配套最好的办公楼”“食堂最好的办公楼”“服务最好的办公楼”……。事实上，定位的工作大家都天天在做。我们手中的项目通过自己自身的硬件标准、软件服务、市场声誉、乃至租赁人员自身的态度、颜值、专业度，都有自己的定位，只是定位并非是“最好”那么的绝对和直接，更像是大众点评里的评分，“物业三颗星、租赁一颗星、硬件三颗星、配套两颗星、交通两颗星，均价10块钱”。Office Leasing最好的状态，当然是朝南坐等客户上门啦！然后拿好我们的菜刀，来一个斩一个，来两个斩一双。但是背后其实是我们自己摆好pose、拗好造型，做好了marketing才能吸引到客户主动上门，面子上是朝南坐的，背后的辛酸鲜为人知……想到这与之前写过的另一篇文章依稀契合。《Casanova | 租金巅峰的感觉》，“贵”这种定位，最是艰难。

再回头看文章开头JD里的“solicit”那词，“拉生意”这回事儿，生意好的不用拉，生意差的拉不到。

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